推銷員必修的39堂心理課

前言

在一些推銷員心里，銷售是一項(xiàng)艱難的工作?？墒?，事實(shí)并非如此。在成功的銷售里，有的推銷員只是借用了一個(gè)微笑，就立刻打動(dòng)了客戶；有的推銷員則用了一句并不動(dòng)聽(tīng)卻令人感動(dòng)的話，就馬上獲得了客戶的贊同；還有的推銷員只是給客戶講了一個(gè)故事，很快就與客戶成了密友。是什么讓銷售變得如此簡(jiǎn)單的呢？其實(shí)，這些推銷員只不過(guò)是準(zhǔn)確地掌握了客戶的心理而已?！秾O子兵法》上有云：攻心為上，攻城為下。在推銷過(guò)程中，有時(shí)候，技巧和經(jīng)驗(yàn)根本不起作用，反而會(huì)成為累贅，因?yàn)槟阍斤@得精明，客戶的警戒心理就越強(qiáng)，就越難以拉近彼此的距離。如果你不了解客戶的心理，一直在技巧上下工夫，那么很可能會(huì)是南轅北轍，讓你到處碰壁，無(wú)功而返。即使會(huì)小有成效，也是丟了西瓜撿芝麻，不會(huì)有很大的起色。銷售是一場(chǎng)博弈，更重要的，這是一場(chǎng)心理博弈。推銷員的語(yǔ)言、行為甚至形象會(huì)在客戶心里留存一個(gè)印象，并因此而形成一連串的心理活動(dòng)，同時(shí)客戶的反饋又為推銷員提供了心理活動(dòng)的內(nèi)容。打一個(gè)形象的比喻，客戶就像是一個(gè)發(fā)射塔，他們發(fā)射的是自己的需求，最優(yōu)秀的推銷員能夠調(diào)準(zhǔn)自己的頻率，能準(zhǔn)確接受客戶傳達(dá)出的內(nèi)心的信號(hào)，因此，他們的推銷過(guò)程總是能夠讓客戶有意外的驚喜，客戶與他們交往，總有一種“高山流水遇知音”的感覺(jué)。

內(nèi)容概要

推銷員是與人打交道最多的群體之一，交往的對(duì)象來(lái)自各行各業(yè)，形形色色。優(yōu)秀的推銷員首先應(yīng)該是一個(gè)社會(huì)學(xué)家、心理學(xué)家，也就是說(shuō)，應(yīng)該是洞察人性的高手、人際交往的高手。推銷員如果不了解人的心理，就無(wú)法引導(dǎo)客戶的行為以使其符合自己的期望，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售的目的。本書闡述了在銷售中最常見(jiàn)的39種心理狀態(tài)，以幫助推銷人員了解客戶的心理特點(diǎn)及其發(fā)展變化的規(guī)律，從而指導(dǎo)推銷員因勢(shì)利導(dǎo)、有的放矢地去左右客戶的心理，更好地達(dá)到銷售的目的。本書是一本將心理學(xué)規(guī)律運(yùn)用在銷售領(lǐng)域里的通俗讀物，適合所有行業(yè)的推銷人員閱讀。

作者簡(jiǎn)介

李志遠(yuǎn)，具有多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)的一線營(yíng)銷專家，他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)是全國(guó)十佳汽車銷售商和上海通用五連冠雙五星單位。他從事一線銷售和銷售團(tuán)隊(duì)管理十余年，對(duì)銷售心理學(xué)有著獨(dú)到的理解和研究。曾任職溫州華特汽車公司樂(lè)清分公司、廣東三星、廣東物資等各種所有制企業(yè)，

書籍目錄

前言第1章 推銷就是拼心態(tài) 決定推銷成敗的幾個(gè)關(guān)鍵心理素質(zhì)  頂級(jí)推銷高手靠什么心理成功  自信：不自信，人不信  激情：助你點(diǎn)燃客戶的購(gòu)買欲望  執(zhí)著：咬定成交不放松  樂(lè)觀：麻煩事是對(duì)自己的最大挑戰(zhàn)  沉靜：無(wú)故加之而不怒  耐性：急脾氣成不了優(yōu)秀推銷員  抗挫性：不能在失敗之后打退堂鼓  激勵(lì)自我：不是想要，而是一定要第2章 是使者而不是乞丐 推銷員對(duì)角色的心理確認(rèn)  推銷是一項(xiàng)偉大的工作  推銷員是使者而不是乞丐  我就是銷售，銷售就是我  事業(yè)心：我的責(zé)任心是101％  永遠(yuǎn)做客戶最好的顧問(wèn)  熱愛(ài)產(chǎn)品，感激產(chǎn)品第3章 喜歡你才相信你 推銷員與客戶的心理博弈  拜訪前要作好積極的準(zhǔn)備  “第一印象”的心理效應(yīng)最強(qiáng)  和你的客戶談戀愛(ài)  恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言是打開(kāi)心靈的鑰匙  說(shuō)過(guò)謊的人，即使說(shuō)真話客戶也不信第4章 買還是不買由什么決定  影響客戶購(gòu)買心理的因素  價(jià)格是一個(gè)大問(wèn)題  不了解消費(fèi)習(xí)俗難以說(shuō)服客戶  人人都有從眾心理  把客戶的興趣轉(zhuǎn)化成購(gòu)買行為第5章 投其所好 激發(fā)潛在客戶的購(gòu)買欲望  誰(shuí)是潛在客戶  一手抓老客戶，一手抓新客戶  將推銷融入生活  激發(fā)客戶的沖動(dòng)性購(gòu)買  讓同一人多購(gòu)買一些第6章 練就讀心之術(shù) 巧妙消除客戶的抵觸心理  做一個(gè)“心靈捕手”  讓客戶感覺(jué)你和他是同類人  分析購(gòu)買態(tài)度，讀懂客戶之心第7章 拒絕是財(cái)富 成功推銷從處理拒絕開(kāi)始  真正的推銷從拒絕開(kāi)始  積極面對(duì)客戶的拒絕  消除客戶的成見(jiàn)和抱怨第8章 把推銷進(jìn)行到底 成交過(guò)程中的心理策略  推銷員要有正確的成交心態(tài)  成交之前推客戶一把  發(fā)現(xiàn)成交的最佳時(shí)機(jī)  掌握買賣成交的技巧

章節(jié)摘錄

第1章 推銷就是拼心態(tài) 決定推銷成敗的幾個(gè)關(guān)鍵心理素質(zhì)頂級(jí)推銷高手靠什么心理成功世界上有那么多的推銷員，可為什么成為銷售精英的只有那么幾個(gè)？他們和大多數(shù)推銷員究竟有什么不同呢？他們的成功經(jīng)驗(yàn)是否可以被復(fù)制？ 誰(shuí)是我們成功的榜樣請(qǐng)問(wèn)：你能夠列舉幾個(gè)世界上最偉大的推銷員？可以說(shuō)，如果你想成為一名頂級(jí)推銷員，那么就一定要知道在這個(gè)世界上，現(xiàn)在誰(shuí)站在巔峰？你與之相比，到底有哪些差別？喬·吉拉德、法蘭克·貝德加、原一平、博恩·崔西、齊藤竹之助、喬·坎多爾弗、羅勃·舒克、金克拉、湯姆·霍普金斯……相信這些推銷大師的名字你應(yīng)該不會(huì)陌生，他們?cè)诓煌念I(lǐng)域里創(chuàng)造了神話般的業(yè)績(jī)，為推銷這一行業(yè)留下了一個(gè)個(gè)不朽的經(jīng)典。他們是天生的推銷員嗎？顯然不是。喬·吉拉德說(shuō)：“我想，有些推銷員也許真的天生就是推銷員，但我可不是這種人，我只能全憑自己去干，赤手空拳，艱苦奮斗?！蹦敲矗降资鞘裁创偈顾麄兂晒Φ哪?？以上這些銷售精英，可能每個(gè)人都有一套與眾不同的推銷技巧，但最重要的是，他們有著區(qū)別于普通推銷員的強(qiáng)硬的心理素質(zhì)。喬·吉拉德的制勝秘訣在《吉尼斯世界紀(jì)錄大會(huì)》上，只要找到“全世界最偉大的推銷員”這一項(xiàng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)吉拉德的名字。喬·吉拉德被認(rèn)為是“世界上最偉大的推銷員”，在他推銷汽車期間（1963～1977年），共賣出了13001輛汽車，而且全部是零售。那么，他的制勝秘訣是什么呢？喬·吉拉德出生于密執(zhí)安州底特律市的東南區(qū)，在那個(gè)城市中有許多悲慘的貧民窟。從少年時(shí)起，喬就掙扎在貧困邊緣。喬的奮斗動(dòng)力來(lái)自于他的父親——安東尼奧，一個(gè)極其貧窮而失敗的西西里人。他因而覺(jué)得人生很痛苦，并把這一痛苦帶給了他的長(zhǎng)子——喬·吉拉德。安東尼奧經(jīng)常責(zé)罵喬，并說(shuō)他永遠(yuǎn)是一事無(wú)成的人。喬下決心向父親證明他是錯(cuò)的，這就是喬生命中的第一束火花；與父親相反，喬的母親經(jīng)常向喬表達(dá)她的愛(ài)和對(duì)他的信心，她認(rèn)為喬一定會(huì)成功的，這是激勵(lì)喬的第二束火花：向他母親證明她的愛(ài)和判斷都是正確的。這兩束火花促成了喬的奮發(fā)向上?；楹?，喬·吉拉德有所好轉(zhuǎn)的生活又因一次錯(cuò)誤的投資而陷入一團(tuán)混亂，就在他極端沮喪的時(shí)候，他的妻子摟住他說(shuō)：“喬伊，我們結(jié)婚時(shí)空無(wú)一物，不久就擁有了一切。現(xiàn)在我們又一無(wú)所有，那時(shí)我對(duì)你有信心，現(xiàn)在還是一樣，我深信你會(huì)再成功?！奔禄砣恍盐颍簺](méi)有人逼你失敗，除非自己想要失敗。他說(shuō)：“建立自己信心的最佳途徑之一，就是從別人那兒接受過(guò)來(lái)?！弊源艘院?，吉拉德每天都激勵(lì)自己：“我相信我能做到。一切由我決定，一切由我控制，一切奇跡都要靠自己創(chuàng)造。我是最棒的！”正是父母思想對(duì)喬·吉拉德的撞擊；以及妻子的鼓勵(lì)和喬·吉拉德的自我激勵(lì)，讓他步步為營(yíng)，不斷擊退失敗，循序提升，并最終到達(dá)事業(yè)的巔峰。原一平的精神動(dòng)力眾所周知，自信是推銷員必備的素質(zhì)之一，那該怎樣使自己充滿信心呢？著名推銷員原一平是這樣做的：原一平曾經(jīng)囊空如洗，有時(shí)不得不取消中午飯，每當(dāng)走到餐廳前面時(shí)，他就故作快活，挺胸闊步而過(guò)。他經(jīng)常向幾乎要喪失勇氣的自己大聲說(shuō)道：“原一平啊，切莫泄氣，拿出更大的勇氣來(lái)吧！提起更大的精神來(lái)吧！宇宙之宏大，只有你一個(gè)原一平啊！”這一招非常奏效，當(dāng)他如此一喊，內(nèi)心立刻涌起前所未有的勇氣，恐懼和沮喪也煙消云散。原一平曾經(jīng)說(shuō)：“就我個(gè)人來(lái)講，每年都要確定自己的目標(biāo)，并以突破這個(gè)目標(biāo)為目的而努力奮斗。除了公司方面規(guī)定的定額之外，我還另外為自己規(guī)定了工作定額，這個(gè)定額當(dāng)然比公司要求的數(shù)目要高得多，而我總是要以自己的定額為目標(biāo)去開(kāi)展工作?！逼鋵?shí)，原一平長(zhǎng)得矮小瘦弱，他曾經(jīng)為此懊惱不已，明治保險(xiǎn)公司的高木金次先生告訴他：“原老弟，個(gè)子高大、體格魁梧的人，僅是外表就顯得威風(fēng)凜凜，因此，他們?cè)谠L問(wèn)客戶時(shí)也容易讓對(duì)方產(chǎn)生好印象。可是，個(gè)子矮小的人即使具有同樣的技術(shù)，不，縱然他的技術(shù)超過(guò)前者許多，由于受先天條件的限制，在踏出第一步時(shí)，無(wú)形中已經(jīng)吃了大虧。你我都屬于身材矮小的人，為了不輸給高個(gè)子、體格好的人，同樣在踏出第一步時(shí)，該怎么做呢？我想，首先必須以表情制勝，特別要重視笑容滿面，務(wù)必顯出發(fā)自肺腑的笑容。”博恩·崔西的成功法門博恩·崔西高中都沒(méi)有讀完，就開(kāi)始工作了，干過(guò)一段時(shí)間的體力活后，他開(kāi)始做推銷員。他很努力，盡自己的最大能力去接觸所有的客戶，雖然，效果并不理想，但是他并沒(méi)有郁悶，他不相信以自己的才華不能做到最好。他想：一定是哪里出了問(wèn)題！于是，他仔細(xì)觀察那些成功的推銷員，他發(fā)現(xiàn)，那些人與他有著完全不同的推銷套路，他開(kāi)始向成功的推銷員取經(jīng)。很快，他就取得了成功。頂級(jí)推銷高手在想什么？總結(jié)以上頂級(jí)推銷員的成功經(jīng)驗(yàn)，我們可以得出兩點(diǎn)結(jié)論：第一，沒(méi)有人天生就具備推銷員的心理特質(zhì)；第二，所有這些特質(zhì)都可以通過(guò)練習(xí)得到。由此，我們得出這樣一條規(guī)則：如果你像頂級(jí)推銷員一樣思考，你就能像他們一樣行動(dòng)，取得與他們一樣的成就。你希望自己成為什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。任何人所處的外部世界最終會(huì)與其內(nèi)心世界相符合，因?yàn)橹挥凶约翰拍軟Q定自己會(huì)思考什么、做什么，所以你的生活最終也只能由自己來(lái)決定。賓夕法尼亞大學(xué)的馬丁·塞利格曼博士曾經(jīng)調(diào)查了超過(guò)35萬(wàn)名推銷員，調(diào)查他們?cè)诖蟛糠謺r(shí)間里都思考什么。為了研究什么樣思維類型的推銷員能獲得高收入，馬丁將他們的收入水平同思維模式進(jìn)行了比較。經(jīng)過(guò)25年的研究，馬丁得出了以下結(jié)論：頂級(jí)推銷員每天在想自己需要什么，以及如何獲得他們需要的東西。也就是說(shuō)，因?yàn)樗麄冋於荚谒伎己驼務(wù)撟约旱哪繕?biāo)，以及如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，最終他們獲得了超越別人5～10倍的業(yè)績(jī)和薪酬。而普通的推銷員經(jīng)?？紤]的則是自己可能遇到的問(wèn)題，而不是自己未來(lái)的目標(biāo)。綜合世界頂級(jí)推銷員的成功經(jīng)驗(yàn)，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)成為推銷明星的關(guān)鍵所在：自信心直接關(guān)系到銷售業(yè)績(jī)。收入最高、最成功的推銷員都有很強(qiáng)的自信心。著名的成功學(xué)家博恩·崔西把自信心定義為：你有多相信你自己。進(jìn)一步解釋就是：你越相信自己，你就會(huì)做得越好；你做得越好，你就越相信自己。你要根據(jù)自己的需要制訂目標(biāo)，并不斷超越這個(gè)目標(biāo)，讓自己變得獨(dú)一無(wú)二。這樣，你的自信心就會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。你成功的信心越強(qiáng)，面臨困境時(shí)就越有勇氣堅(jiān)持下去；你越相信自己，就會(huì)有更多的人喜歡你，從你手里購(gòu)買東西，并把你推薦給他們的朋友。成功推銷員必備的九大心理素質(zhì)美國(guó)有位專家曾對(duì)推銷員作過(guò)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果表明，成功的推銷員比普通推銷員的銷售業(yè)績(jī)要高250～300倍。這說(shuō)明，不同的推銷員之間的差別是很大的，而造成這樣大差別的原因很大程度上取決于推銷員自身的心理素質(zhì)。關(guān)于推銷員應(yīng)具備什么樣的心理素質(zhì)，企業(yè)界和理論界見(jiàn)仁見(jiàn)智，眾說(shuō)不一。美國(guó)的一位心理學(xué)家把推銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)歸納為以下九項(xiàng)：（1）強(qiáng)烈的自信心。（2）勇敢。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美；恐懼自己不被別人接納。而作為推銷員必須把這兩種恐懼心理全部消除。（3）強(qiáng)烈的企圖心，即對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望。有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。（4）對(duì)產(chǎn)品有十足的信心，并使自己具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和其他知識(shí)。（5）注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷地學(xué)習(xí)可以大幅度地減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。（6）高度的熱忱和服務(wù)心。頂級(jí)推銷員都把客戶當(dāng)成自己的終身朋友。（7）非凡的親和力。（8）決不抱怨，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。（9）善用潛意識(shí)的力量。成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己夢(mèng)想的人?？梢?jiàn)，要想在銷售領(lǐng)域取得突破性進(jìn)展，首先你就要像最優(yōu)秀的推銷員一樣，具備以上九大心理素質(zhì)。當(dāng)這樣的素質(zhì)變成一種習(xí)慣的時(shí)候，你就會(huì)更加樂(lè)觀和富有創(chuàng)造性，你的精力會(huì)更加充沛，你的意志會(huì)更加堅(jiān)定，你的工作也更有效率，而你也會(huì)更有人緣，因此，你的業(yè)績(jī)會(huì)不斷提升。當(dāng)你具備了頂級(jí)推銷員的精神與品質(zhì)時(shí)，你的整個(gè)人生將會(huì)像夏日升起的朝陽(yáng)，充滿了希望。自信：不自信，人不信每個(gè)推銷員都希望能輕易地掌握客戶的心理尤其是敏感點(diǎn)，以便在銷售過(guò)程中盡量避開(kāi)“地雷”，與對(duì)方建立良好的關(guān)系，使推銷行動(dòng)成功。但是如果你對(duì)自己沒(méi)有十足的自信，就很難把握推銷過(guò)程；也很難讓客戶信服你。

媒體關(guān)注與評(píng)論

這本書寫得太好了，銷售心理學(xué)知識(shí)正是當(dāng)今銷售人員培訓(xùn)中的短板，讀這本書無(wú)疑能令他們更快趨于成熟與成功！這樣的好書至少要讀三遍！ 　　——上海相達(dá)培訓(xùn)咨詢有限公司首席培訓(xùn)師　焦武毅 這是一本值得仔細(xì)咀嚼的好書。實(shí)用的心理案例以及生動(dòng)的小故事融于書內(nèi)，讓整個(gè)推銷過(guò)程真正地“流動(dòng)”起來(lái)，如同親臨其境，講述深入淺出，語(yǔ)言親切易懂，使整個(gè)推銷內(nèi)容真正“展示”出來(lái)，如同推心置腹的朋友。 　　——溫州大學(xué)汽車研究所所長(zhǎng)，教授　姚喜貴 消費(fèi)者的需求是多層次的，他們不僅需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更需要得到心理上的滿足。　　——椎銷之王 鮑洛奇 頂級(jí)推銷員能夠體察客戶的心情，并與客戶進(jìn)行熱烈的感情交流。 　　——哈佛商學(xué)院教授　西奧多·萊維特

編輯推薦

《推銷員必修的39堂心理課》：每天一課，39天讓你輕松成為推銷高手！突破銷售自我設(shè)限的3個(gè)關(guān)鍵高度認(rèn)同自己的推銷職業(yè)記?。和其N就是推心態(tài)練就過(guò)硬的燃自心理銷售心理學(xué)中的大秘密：自信：不自信。人不信沉靜：無(wú)故加之而不怒真誠(chéng)：寧顯憨厚不顯精明眼光：找到那個(gè)重要的人執(zhí)著：咬定成交不放松

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