三天造就售樓冠軍

前言

　　記得被譽(yù)為現(xiàn)代管理學(xué)之父的彼得?杜拉克說過：“市場營銷的目的，就是讓推銷成為一種多余。市場營銷就是非常好地去了解和理解客戶的需求，從而使得您所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠很好地滿足客戶的需求，并且讓產(chǎn)品和服務(wù)自己去銷售?！薄　】戳艘陨线@段話，大家可能會(huì)想：在房地產(chǎn)的市場營銷中，廣告、促銷、推銷不是很常用而且很重要的嗎？房地產(chǎn)銷售人員不是非常重要的嗎？難道只是建好了房子然后就等著客戶自己來下定簽約嗎？　　事實(shí)上，大家和彼得?杜拉克的想法并沒有什么沖突，只要把廣告、促銷、推銷看做一種服務(wù)，并把房地產(chǎn)銷售人員也看成一種產(chǎn)品和服務(wù)就可以了。　　這樣做似乎很牽強(qiáng)。其實(shí)這樣做恰恰是非常適合當(dāng)今中國競爭激烈的房地產(chǎn)市場，講究全員營銷、整合營銷，也非常符合經(jīng)濟(jì)學(xué)中的木桶原理，即木桶能盛水的量是由木桶最短的一塊木板決定的，更是由木桶的所有木板是否能緊密結(jié)合決定的?！　》康禺a(chǎn)營銷可以簡單地分為營造和銷售，而銷售中除了廣告、包裝、價(jià)格外，售樓部中的售樓員直接面對客戶，其重要性實(shí)在不必多言。

內(nèi)容概要

本書是面向廣大房地產(chǎn)銷售人員的集實(shí)用性、全面性為一體的指導(dǎo)性讀本。本書分為三部分：第一部分為售樓冠軍是怎樣煉成的。具體講述的內(nèi)容有售樓員的基本要求、從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)、接洽客戶與客戶分析要訣、禮儀行為規(guī)范、常見問題及解決方法；第二部分為售樓冠軍必備專業(yè)知識。具體講述的內(nèi)容有房地產(chǎn)相關(guān)知識，包括房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、交易等方面的相關(guān)知識；第三部分為售樓冠軍實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程與要領(lǐng)。具體講述的內(nèi)容有接聽電話要領(lǐng)、迎接客戶與初步接洽要領(lǐng)、樓盤介紹與帶看樣板房要領(lǐng)、客戶類型分析要領(lǐng)、客戶跟蹤要領(lǐng)、購買洽談與促使成交要領(lǐng)、成交收定要領(lǐng)、變更手續(xù)與售后服務(wù)要領(lǐng)、踩盤市調(diào)要領(lǐng)等?！　”緯x者為開發(fā)商的銷售人員、房地產(chǎn)銷售代理公司的銷售人員以及地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人員，也可供開發(fā)商和銷售代理公司作為培訓(xùn)資料。

書籍目錄

前言 第1章?。ǖ?天）售樓冠軍是怎樣煉成的　1.1　售樓員的基本要求　　1.1.1　售樓員的職業(yè)特征　　1.1.2　售樓員的重要性　　1.1.3　售樓員的基本職能　　1.1.4　售樓員應(yīng)具備的能力　　1.1.5　售樓員應(yīng)提升為置業(yè)顧問　　1.1.6　售樓員應(yīng)建立的文件夾　　1.1.7　售樓員必須了解的知識　　1.1.8　售樓冠軍的三大法寶　　1.1.9　售樓前先銷售自己　　1.1.10　售樓前先要考慮的問題　1.2　售樓員的從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)　　1.2.1　售樓員的正確從業(yè)心態(tài)　　1.2.2　售樓員的兩大核心素質(zhì)　　1.2.3　售樓冠軍的共性　　1.2.4　售樓員邁向成功的十二個(gè)素質(zhì)　　1.2.5　售樓員必須具備的內(nèi)外素質(zhì)　　1.2.6　售樓員如何對待銷售技巧的運(yùn)用　　1.2.7　售樓前做到三相信　　1.2.8　售樓員的自勵(lì)語錄　1.3　售樓員接洽客戶與客戶分析要訣　　1.3.1　商品銷售的五個(gè)步驟　　1.3.2　房產(chǎn)銷售的三個(gè)主要環(huán)節(jié)　　1.3.3　客戶購房決策的過程　　1.3.4　售樓員的換位思考　　1.3.5　一個(gè)典型的成功售樓故事　　1.3.6　售樓員開發(fā)客戶的方法　　1.3.7　售樓員接觸客戶的三途徑　　1.3.8　售樓員觀察客戶的五個(gè)要訣　　1.3.9　售樓員把握住客戶的方法　　1.3.10　客戶購房的四種行為方式　　　1.3.11　售樓員與客戶成功洽談的四個(gè)步驟　　1.3.12　售樓員成功贏取客戶的要訣　　1.3.13　售樓員判別與說服客戶異議的方法　　1.3.14　售樓員排除影響客戶干擾因素的方法　　1.3.15　售樓員要認(rèn)真對待客戶的投訴　1.4　售樓員的禮儀行為規(guī)范　　1.4.1　售樓員的基本行為規(guī)范　　1.4.2　售樓員的基本儀表要求　　1.4.3　售樓員的基本著裝要求　　1.4.4　售樓員的標(biāo)準(zhǔn)站姿與坐姿　　1.4.5　售樓員的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)姿　　1.4.6　售樓員的標(biāo)準(zhǔn)言談舉止　1.5　售樓員的常見問題及解決方法　　1.5.1　售樓員普遍存在的問題　　1.5.2　售樓員對待客戶的五不要　　1.5.3　售樓員常見銷售問題及其解決方法第2章?。ǖ?天）售樓冠軍必備專業(yè)知識　2.1　房地產(chǎn)的知識　　2.1.1　有關(guān)房地產(chǎn)的基本名詞　　2.1.2　有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)的名詞　　2.1.3　有關(guān)房地產(chǎn)市場的知識　　2.1.4　有關(guān)物業(yè)管理的名詞　2.2　房產(chǎn)的知識　　2.2.1　有關(guān)房屋的基本名詞　　2.2.2　有關(guān)房產(chǎn)開發(fā)的名詞　　2.2.3　有關(guān)房屋產(chǎn)品類型的名詞　　2.2.4　有關(guān)房屋建筑類型的名詞　　2.2.5　有關(guān)商業(yè)房產(chǎn)的分類第3章?。ǖ?天）售樓冠軍實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程與要領(lǐng)附錄

章節(jié)摘錄

　　房地產(chǎn)銷售是所有銷售領(lǐng)域中最特別的、最具有挑戰(zhàn)性的工作之一。讓我們站在前來咨詢的客戶角度做一次換位思考的游戲?！　”热缯f，我想買一套房子。我希望這個(gè)房子夠大、有充足的陽光，清晨起床的時(shí)候，明媚的陽光隨著窗簾的拉動(dòng)而鋪滿我的房間。我希望有個(gè)寬敞明亮的客廳，這樣我就可以很體面地招待我的朋友了。我還希望……　　這就是我夢想的，只是我夢想中的一部分。我能實(shí)現(xiàn)嗎？能。只要我有足夠的錢?？墒牵矣凶銐虻腻X嗎？沒有，所以我不能全部實(shí)現(xiàn)。怎么辦？我需要得到朋友以及專業(yè)人士的幫助。我這就去那家樓盤的售樓處咨詢一下。　　就這樣，我來到了你（售樓員）的面前。當(dāng)你迎我而來的時(shí)候，我心里其實(shí)很緊張。我怕這樣是不是耽誤了你的時(shí)間，畢竟，我還沒有拿定主意買房子，也不知道買什么樣的房子才好，并且，我要用來買房子的首期款怎么落實(shí)還沒想好。我就這樣來了。我太想有一幢理想的房子，在那里創(chuàng)造我美麗的家園和生活。我擔(dān)心自己問出一些幼稚的問題，顯得太外行。但既然來了就繼續(xù)下去。主要是面前的這個(gè)女孩很友善，似乎比較容易相處。　　雖然你的笑容感染了我，讓我多少有些放松，但以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我，很多售樓員，還有汽車導(dǎo)購員，他們笑的時(shí)候，想到的是客戶口袋里的錢，并不是真心地關(guān)心客戶的生活和夢想。所以，我要提防她可能給我布下的陷阱?！　【瓦@樣，因?yàn)榉纻涞那榫w，我把臉繃得緊緊的，面無表情?！　∫?yàn)榫o張，能視范圍變得很狹小，但我看到樓盤的模型了。我徑直走向模型，不希望你問我這樣一個(gè)問題：“先生，你準(zhǔn)備買房子嗎？”是的，我確實(shí)準(zhǔn)備買房子，可是，我心里沒底，所以，我不知道該怎么回答才恰當(dāng)，所以最好不要問我這個(gè)問題。　　真的很感謝你的體貼，你沒有問我這樣的問題。這讓我感覺你有些與眾不同。　　雖然站在模型面前了，可新的茫然又來了：我不知道怎樣通過模型了解這個(gè)樓盤，連朝向都搞不懂。上次到另一個(gè)售樓處的時(shí)候，同樣站在模型面前，售樓員問我喜歡什么戶型的房子，雖然她說她那里什么戶型的房子都有。

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