贏銷商

前言

2008年秋季廣交會(huì)（中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)）上境外采購(gòu)商和出口成交額分別下降9.O8％和17.5％。中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易萎縮正持續(xù)蔓延，許多外向型企業(yè)不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以擴(kuò)大內(nèi)需求發(fā)展。2009年4月份，8000多家國(guó)內(nèi)買家云集廣交會(huì)采購(gòu)，在他們驚嘆出口商品的物美價(jià)廉和高質(zhì)量的同時(shí)，更為那些無(wú)力操作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外向型企業(yè)嘆息。經(jīng)銷商作為中間環(huán)節(jié)，是拉動(dòng)內(nèi)需的助推器。外向型企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需，必須熟悉經(jīng)銷商的各種贏利模式，學(xué)會(huì)與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商打交道、談生意的策略與方法，才能擠上贏利快車道，沖破地方保護(hù)壁壘。因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)的地方保護(hù)壁壘遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于外需市場(chǎng)的貿(mào)易保護(hù)壁壘，所以企業(yè)采用“甩手掌柜”或“裸價(jià)供貨”的做法是很難打動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的。而在剛剛過(guò)去的2009年成都春季糖酒會(huì)上，參會(huì)人數(shù)最多的依然是經(jīng)銷商。他們?cè)诟鞔筚e館、酒店和會(huì)展中心，走走停停，尋尋覓覓，目標(biāo)很明確，那就是找到最合適的廠家、品牌和產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響讓他們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候變得更為冷靜和謹(jǐn)慎。在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的蕭條和沉寂面前，一邊是需求活躍而謹(jǐn)慎的經(jīng)銷商，另一邊是急需擴(kuò)大內(nèi)需而迷茫的外向型企業(yè)。面對(duì)寒流，相對(duì)陌生的供求雙方，心態(tài)不同，冷暖也不同。

內(nèi)容概要

市場(chǎng)的快速發(fā)展、環(huán)境的瞬息萬(wàn)變給經(jīng)銷商帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)，微利時(shí)代經(jīng)銷商要如何尋找出路？本書開篇為經(jīng)銷商解析了發(fā)展趨勢(shì)與所面對(duì)的挑戰(zhàn)，隨后介紹了多種創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，為經(jīng)銷商指明了未來(lái)發(fā)展的多種渠道，分析了經(jīng)銷商的營(yíng)銷活力，同時(shí)為經(jīng)銷商提供了培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的策略和方法，并就常見(jiàn)的問(wèn)題做了解答。　　全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需的外向型企業(yè)只有通曉經(jīng)銷商的贏利之道，才能攜手經(jīng)銷商沖破地方保護(hù)壁壘，擠上贏利快車道?！　”緯鴴侀_了那些一般性的概念和商業(yè)說(shuō)教，立足“贏利”之本，用淺顯易懂的語(yǔ)言揭示了經(jīng)銷商的贏利出路，為經(jīng)銷商在不斷洗牌的形勢(shì)下尋找一條可行之道。

書籍目錄

前言　路在何方序言　贏利之路第1章　以贏利為中心　1.1　贏利是第一要義　　1.1.1　走向贏銷商　　1.1.2　以客戶和利潤(rùn)為中心　　1.1.3　贏利革命，系統(tǒng)制勝　　1.1.4　效率倍增的緊迫感　1.2　經(jīng)銷商洗牌，危機(jī)驟現(xiàn)　　1.2.1　生產(chǎn)廠家渠道“削藩”　　1.2.2　尷尬的經(jīng)銷之路　　1.2.3　痛苦的生存狀態(tài)　1.3　經(jīng)銷商洗牌后的三種出路　　1.3.1　當(dāng)前經(jīng)銷商的兩種形態(tài)　　1.3.2　未來(lái)經(jīng)銷商的三種出路　　1.3.3　再小的公司，也要有思路第2章　十大綜合贏利模式　2.1　包干到戶——零成本、高效率的贏利模式　　2.1.1　包干到戶，成本歸零，效率倍增　　2.1.2　包干到戶，人人都是小老板　　2.1.3　銷量承包，拒絕“甩手掌柜”　2.2　傍大款.背靠大樹好乘涼　　2.2.1　組團(tuán)傍大款，新鮮新勢(shì)力　　2.2.2　另類傍法，緊隨大款找出路　　2.2.3　以小博大，立足專業(yè)吸引大款　2.3　靠山吃山.順勢(shì)而為快發(fā)展　　2.3.1　傳統(tǒng)行業(yè)的“原產(chǎn)地效應(yīng)”　　2.3.2　主動(dòng)依靠?jī)?yōu)勢(shì)地產(chǎn)品牌聯(lián)合發(fā)展　2.4　就地畫圈.精耕細(xì)作根據(jù)地　　2.4.1　區(qū)域?yàn)橥?，精耕?xì)作　　2.4.2　深挖三四級(jí)市場(chǎng)，渠道精耕　　2.4.3　經(jīng)銷商聯(lián)合體，抱團(tuán)打天下　　2.4.4　直銷終端之路，做強(qiáng)自己　　2.4.5　提高單店贏利能力的策略　2.5　跑馬圈地.跨區(qū)開辟新戰(zhàn)場(chǎng)　　2.5.1　異地?cái)U(kuò)張是一種必然選擇　　2.5.2　擴(kuò)張，盛名之下其實(shí)難副　　2.5.3　跨區(qū)擴(kuò)張，先過(guò)遠(yuǎn)程管理這一關(guān)　……第3章　另辟蹊徑。創(chuàng)新贏利之路第4章　教練團(tuán)隊(duì)，讓豬飛起來(lái)第5章　經(jīng)銷商40問(wèn)后記一　以企業(yè)贏利為中心后記二　贏利比規(guī)模更重要附錄　經(jīng)銷商營(yíng)銷能力診斷問(wèn)卷

章節(jié)摘錄

插圖：第1章 以贏利為中心1.1 贏利是第一要義如果公司不贏利，那么公司的存在就沒(méi)有意義。利潤(rùn)在哪里，心就在哪里。任何一個(gè)經(jīng)銷商都面臨著不可回避的問(wèn)題，這就是利潤(rùn)。今天的利潤(rùn)在哪里？如何持續(xù)增值獲利？未來(lái)的利潤(rùn)空間在哪里？如果經(jīng)銷商不能正確地、清晰地回答這些問(wèn)題，那么他們的許多努力將會(huì)付諸東流。1.1.1 走向贏銷商在以產(chǎn)品為中心的時(shí)代，面對(duì)巨大的市場(chǎng)需求量，經(jīng)銷商只要能爭(zhēng)取更多的渠道優(yōu)勢(shì)，拓展更多的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)就會(huì)隨之水漲船高。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式也幾乎都是以市場(chǎng)份額為中心的，他們認(rèn)為，“爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，就會(huì)增加利潤(rùn)?！痹谥袊?guó)改革開放的30年里，經(jīng)銷商的這種認(rèn)識(shí)是正確的，經(jīng)銷商依靠市場(chǎng)份額獲得贏利增長(zhǎng)。正如安徽一家大型食品飲料的經(jīng)銷商老總所言，“產(chǎn)品銷量的提升，帶動(dòng)了市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，即使我們管理不善，銷售收入的上升也會(huì)彌補(bǔ)我們的錯(cuò)誤，所以我們一直活得很好?！比欢?，言語(yǔ)之間，這家商貿(mào)公司的老總也意識(shí)到，市場(chǎng)規(guī)模雖然擴(kuò)展到全省，但公司的利潤(rùn)卻在持續(xù)下滑。

媒體關(guān)注與評(píng)論

營(yíng)銷中國(guó)30年，贏利模式風(fēng)云變幻，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將不再是個(gè)體公司之間的競(jìng)賽，而是贏利系統(tǒng)之間的對(duì)抗?！　　朵N售與市場(chǎng)》雜志社總經(jīng)理副總編羅文杲21世紀(jì)的中國(guó)經(jīng)銷商，正在褪去浮躁和喧囂，一步步走向理性和成熟。從經(jīng)銷商到贏銷商的創(chuàng)新者，開始以客戶和利潤(rùn)為中心，重新設(shè)計(jì)系統(tǒng)贏利模式。　　——《糖煙酒周刊》雜志社總編輯“規(guī)模龐大并不等于真正的成長(zhǎng)?！薄囤A銷商》告訴我們，微利時(shí)代，危機(jī)時(shí)期，贏利比規(guī)模更重要?！　　度A夏酒報(bào)》總編輯劉世松“贏銷商”不僅僅是一個(gè)概念，它還是經(jīng)銷商的終極目標(biāo)——找到客戶并保有客戶，找到利潤(rùn)并保有利潤(rùn)。　　——《新食品》雜志社總編輯看花容易，繡花難，系統(tǒng)贏利，執(zhí)行決定一切。　　——陜西天駒投資集團(tuán)董事局主席總裁

編輯推薦

《贏銷商:經(jīng)銷商破局贏利之路》：微利時(shí)代，危機(jī)面前，贏利是一場(chǎng)持續(xù)的革命。！《銷售與市場(chǎng)》《華夏酒報(bào)》《糖煙酒周刊》《新食品》聯(lián)袂推薦。

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