三寸之舌贏天下

前言

　　美國新任總統(tǒng)奧巴馬的獲勝演講——《美國的變革》，許多人都聽過，作為美國歷史上的第一位黑人總統(tǒng)，奧巴馬是美國政界的一匹“黑馬”。他的勝選，與他的“三寸之舌”關(guān)系重大?！　∶绹鐐惐葋啅V播公司的一位資深記者評價說：“他富有激情的演講激勵了全美國人民，給外國人留下了深刻的印象。”就連他的反對者們，也都不得不承認：　“他是一個非常有‘魅力’的人?！薄　镑攘Α眮碜杂谀膬?？　　來自于溝通和表達。如果奧巴馬不主動表達自己，不具備這種與公眾溝通的能力，他還能成功販賣自己的政治理想并走上人生的巔峰嗎？溝通能力，是每個人都必須具備的一種處世能力。只有提高自己的溝通能力，你才能在人生之路上走得更好、更遠?！　〈蠹叶贾?，奧巴馬在最初并不被人看好。他既不是白人，也沒有希拉里那么豐富的從政經(jīng)驗，更沒有顯赫的家世。為什么他有如此強大的號召力？他的選民為什么投票給他？　　美國媒體報道說，用“狂熱”來形容選民對奧巴馬的支持并不為過，上千人在寒夜里排著幾百米的長隊去聽他的競選演講。美國哥倫比亞大學(xué)國際關(guān)系學(xué)院教授、曾任《紐約時報》記者的伯克利說：“奧巴馬的演講讓我想起了馬丁·路德·金，他所講的‘變化’和‘希望’非常打動我?！薄　≡谌蛎媾R嚴重經(jīng)濟危機的時刻，奧巴馬的“希望”——他演講時一次次充滿信心的“Yes，I can”，具有超強的震撼力，感染了無數(shù)選民?！　〔死貞浾f：　“這是我生平聽到的政治演說中最能感染我的。

內(nèi)容概要

溝通是不僅僅是一種銷售技巧，也是成為“世界上最偉大的推銷員”所必須具備的一種能力，更是人生成功的一項必不可少的技能。人生無處不推銷，人生無處不溝通。各行各業(yè)，其實都是一種廣義上的推銷。一個人不善于溝通，不懂得推銷，就會先輸一招。不管你處于何種行業(yè)，不管你身在何種職位，你都要懂得推銷你的思想，推銷你的觀念，推銷你的點子，推銷你為人處世的能力，讓別人接納和認可你?！　”緯翘瞥蠋煍?shù)十年的經(jīng)驗之談，它不僅僅是教會大家溝通的技巧，更多地是讓大家掌握一種主動溝通、推銷自己的思維，它將幫助你獲得更好的業(yè)績以及更美好的人生。

作者簡介

唐朝，行動成功國際教育集團銷售導(dǎo)師，實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)訓(xùn)練專家。她做銷售，從零開始，一線實踐，十年經(jīng)驗。賣東西，她肯定得銷售冠軍！帶團隊，她一定是業(yè)績第一！她有一套激發(fā)團隊潛力，達成銷售目標的絕招。她的訓(xùn)練幫助過上萬名銷售人員突破自我，她的方法推動了500多家企業(yè)

書籍目錄

前言第一章 溝通，從心開始  一 溝通：獲取成功的捷徑　　1?我們?yōu)槭裁匆獪贤ā　??一切的障礙都是溝通的障礙　　3?良好的溝通離不開“內(nèi)環(huán)境”　　4?成功的溝通是要獲取人心  二 自我修煉：如何打造“內(nèi)環(huán)境”　　1?銷售人員必須具備的五個特質(zhì)　　2?成功的溝通就是自信的轉(zhuǎn)移　　3?四個修煉技巧：聽、看、說、想第二章 與上司溝通——頂級員工的頂級思維模式  一 與上司溝通的四個原則　　1?積極主動：人生是一種表現(xiàn)　　2?適度贊美：人人喜歡“高帽子”　　3?選擇時機：熱臉不貼冷屁股　　4?維護權(quán)威：面子給你，里子給我　二 請示與匯報工作時的溝通技巧　　1?邊聽邊記：避免信息過濾　　2?理解透徹：用溝通代替“想當然”　　3?成果導(dǎo)向：追求功勞，而不是苦勞　　4?巧妙請教：讓上司覺得自己很重要　三 獲得上司的賞識　　1?忠誠第一：人無信則不立　　2?主動補臺：上司也有下不來臺的時候　　3?信任上司：開誠布公方能溝通　　4?建立友誼：先做朋友，再做生意　　5?給予支持：該站出來時，不要往后躲　四 說服上司有方法　　1?了解上司：知己知彼，求同存異　　2?實力說話：培養(yǎng)數(shù)據(jù)化思維　　3?簡明扼要：抓住重點，一語中的　　4?注意方式：不要直接頂撞上司　　5?充分準備：不打無準備之仗　　6?換位思考：學(xué)學(xué)“釣魚哲學(xué)”第三章 與下屬溝通——以影響力創(chuàng)造團隊業(yè)績奇跡　一 與下屬溝通的四種模式　　1?工作指令要準確傳達　　2?布置任務(wù)要及時確認　　3?調(diào)動積極性要充分授權(quán)　　4?倍感親切要禮貌用語　二 激勵下屬的九大方法　　1?贊美激勵要具體　　2?成就激勵最有效　　3?榮譽激勵效果好　　4?情感激勵要用心　　5?目標激勵要導(dǎo)航　　6?榜樣激勵要“能學(xué)”　　7?參與激勵要貼心　　8?競爭激勵要努力　　9?物質(zhì)激勵要實在　三 批評的藝術(shù)　　1?五個原則：批評一定講原則　　2?五個步驟：批評一定講效果　　3?四大忌諱：批評一定不傷人第四章 與平級溝通——共贏未來的有效戰(zhàn)略  一 與平級溝通的五個原則　　1?和諧友好：贈人玫瑰手留余香　　2?互不越位：好心也會辦壞事　　3?開誠布公：坦誠的人值得信賴　　4?寬容大度：退讓三尺又何妨　　5?求同存異：小成功靠朋友，大成功靠對手　二 贏得同事的配合　　1?培養(yǎng)工作上的默契感　　2?主動去幫助他，不要求立即回報　　3?欣賞你的同事：打造高效無敵的銷售團隊　三 積極面對競爭　　1?端正態(tài)度：對手是來幫助我們成長的　　2?講究方法，競爭不忘合作　　3?化解矛盾，攜手共進第五章 與客戶溝通——持久高效銷售的“心”方向　一 探知需求　　1?30秒法則：機會只敲一次門　　2?開場技巧：用“談戀愛”的方式開場　　3?問出需要：銷售永遠是問出來的　　4?注意傾聽：主隨客便　　5?制造需求：把梳子賣給和尚　　6?客戶評估：十二個關(guān)鍵字　二 取得信任　　1?取得客戶信任的八道題　　2?不同的客戶有不同的取信方法　　3?客戶見證：用好三方案例　　4?產(chǎn)品展示：百聞不如一見　三 促成交易　　1?處理疑慮：成交的機會在抗拒之中　　2?敢于成交：三大信號十大方法　　3?贏得忠誠：成交只是走了50%的路第六章 與家人溝通——成為家庭事業(yè)兩不誤的高手　一 角色定位　　1?愛人：后花園的玫瑰，要把它培育好　　2?父母：愛是最好的溝通　　3?子女：言傳不如身教　二 做家庭人際關(guān)系“建筑師”　　1?不逞強：不要以“改造者”自居　　2?珍愛呵護：讓家成為溫馨的港灣第七章 與自己溝通——塑造“明星”員工的完美法則　一 自我期許　　1?我希望成為什么樣的人　　2?向誰學(xué)習(xí)　二 自我形象　　1?我的形象能值多少　　2?塑造完美自我　三 自我肯定　　1?對自己多作正向評價　　2?以有效的行動改變自己的命運　四 自我挑戰(zhàn)　　1?我能做得更好　　2?激發(fā)潛能，超越自我

章節(jié)摘錄

　　第一章 溝通，從心開始　　人與人之間的溝通，有抱怨、爭吵、仇恨、隔膜，也有感應(yīng)、融洽、默契……為什么會有那么大的差別呢？這是心與心之間的距離造成的。溝通作為直通人心的藝術(shù)，是打開心靈的方式?！　τ趶氖落N售的人士來說，更是如此。銷售就是心靈的修煉加上技巧不斷積累的總和。銷售的捷徑就是跟自己的心溝通，讓愛的陽光由自己的內(nèi)心向外撒播，照亮客戶，照亮成功銷售的星光大道！　　一、溝通：獲取成功的捷徑　　卡耐基說：“與人相處的學(xué)問，在所有的學(xué)問中應(yīng)該是排在前面的，溝通能夠帶來其他知識所不能帶來的力量，它是成就一個人的順風(fēng)船?！碧幨罍贤ㄋ囆g(shù)是成功者必備的素質(zhì)。能不能與別人很好地溝通，決定了一個人的生存質(zhì)量?！　?.我們?yōu)槭裁匆獪贤ā　∮羞@么一個觀點：譬個人的收入是與他關(guān)系最好的6個人的平均值。是這樣嗎？有人驗證了一下，發(fā)現(xiàn)準確度還挺高的。所以說，你跟什么人在一起，很重要。有一句俗話說：“常在河邊走，哪有不濕鞋?！边@都說明人際關(guān)系對人的影響力。幾年前，美國的一項調(diào)查研究顯示：即使在工程技術(shù)工作方面，一個人所獲得的高額薪水中，也只有不到15％是因為他的技術(shù)和知識，而其他的85％則是因為他的人際交往，是因為他的溝通能力和個人品質(zhì)得到認可?！　贤槭裁慈绱酥匾?？溝通的目的何在？　　我們說，溝通有四個目的：第一個目的叫做說明事物，第二個目的叫做表達感情，第三個目的叫做建立關(guān)系，第四個目的叫做達到目標。從這四個目的中，我們也可以看出，所有的目標，最終都需要通過溝通來達成?！　≈懒藴贤ǖ乃膫€目的，那么在你未來要找誰溝通之前，就先問問自己，我要達到什么目的？例如，跟上司溝通，你就要問自己，我今天要說明什么事物，我說明白了嗎，他了解了嗎？如果要對意中人表達感情，那么不管怎樣，你要把“我愛你”這句話說出來，是不是？不搞清楚這一點，就漫無目的說了一通，最后兩個人扁擔開花，各回各家，白搭。同樣地，如果你是第一次拜訪客戶，那么你的目的是建立感情還是把東西賣出去？這一點要搞清楚。如果只是建立感情，那么就要為下次溝通創(chuàng)造機會。很多銷售失敗的主要原因就是喪失了下次溝通的機會。　　知道了溝通的四個目的，你就要隨時問問自己：“我要達到什么目的？我達到了嗎？為什么沒達到？”經(jīng)常反省自己，你的溝通能力才會越來越好?！　?.一切的障礙都是溝通的障礙　　生活中的許多誤會，工作中的低效，以及銷售的失敗，其實都源于溝通不當。銷售的核心能力在于溝通能力，可以說，沒有溝通，就沒有銷售。溝通如此重要，可是，為什么在我們身邊，仍然有許多人不會有效溝通？　　第一種情況是站在自己的立場去揣摩對方，將自己的判斷視為理所當然。讓我們來看兩個故事：　　故事一：小羊請小狗吃飯，他準備了一桌鮮嫩的青草，結(jié)果，小狗勉強吃了兩口，就再也吃不下去了。過了幾天，小狗請小羊吃飯，小狗想：“我不能像小羊那樣小氣，我一定要用最豐盛的宴席來招待它?！庇谑切」窚蕚淞艘蛔郎虾玫呐殴?，小羊一口也吃不下去?！　」适露邯{子和老虎之間爆發(fā)了一場激烈的沖突，到最后，兩敗俱傷。它們快要死時，獅子對老虎說：“如果不是你非要搶我的地盤，我們也不會這樣死去?！笨蓟⒊泽@地說：“我從未想過要搶你的地盤啊，我一直以為是你要搶我的地盤呢。”　　這兩個例子就是“想當然”所造成的惡果。我們周圍有許多人，遇到客戶的拒絕時想當然，他一定是嫌我的價格貴了；上司交代的任務(wù)不懂，也是“想當然”地按照自己的推測去做；交代任務(wù)給下屬時只憑自己的判斷，也不管下屬是否理解得了……這種用“想當然”代替溝通的態(tài)度，如果不糾正貽害無窮?！　×硗庖环N情況是“溝而未通”。即使天天在一起生活的夫妻，也經(jīng)常發(fā)出“你一點兒都不了解我”的抱怨，對不對？可見，有效溝通不僅僅是工作上的考驗，也是人生的考驗?！　槭裁磿霈F(xiàn)“溝而未通”的情況？我們說，溝通存在一種漏斗原理。什么叫漏斗原理？簡單地說，一件事情，我知道的是100％，我說時想的只有90％，我所說出口的只有70％。那么，到聽話者那兒呢？他所聽到的一下子就過濾了，過濾到他所想聽的是60％，但實際聽到的只有50％，而他理解的只有40％，接受的只有30％，記住的只有10％～20％了。　　所以你看，溝通的障礙就來了。為什么上級布置一項任務(wù)時，下面執(zhí)行得那么差，就源于這個漏斗原理。下屬跟上級匯報時也會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，溝通環(huán)節(jié)越多，到最后信息的準確性越差?！　∫驗槁┒吩淼拇嬖冢?，我們才更需要去認真學(xué)習(xí)溝通，。盡可能地減少“溝而未通”的情況。我想說一句話：“一個人誤會別人，和被人誤會的頻率，標志著一個人的綜合素質(zhì)?！蔽页３Ｖv，人的生活品質(zhì)來源于自己的溝通品質(zhì)。生活品質(zhì)不好，來源于我們的溝通品質(zhì)不夠高，導(dǎo)致我們的人際關(guān)系不夠好?！　∈聦嵣?，“溝而未通”的情況，在工作和生活中都是非常普遍的。我們小區(qū)有個老太太去理發(fā)，幫她理發(fā)的那個小姑娘，次次都盯著她的白頭發(fā)，動員她做“亮發(fā)”，說做起來很快，會看起來更年輕，也不貴。老太太說不需要，順其自然好，何況這個年紀了，重要的是保持內(nèi)心的快樂。小姑娘似平有些默許她的話，但還是堅持總有一天一定要說服她?！　∵@就是一個“溝而未通”的案例，不管是老太太表達得不好，還是小姑娘理解不了，總之，她們都沒有實現(xiàn)自己的溝通目標。在我們周圍，這樣的例子還有許多?！　〖夹g(shù)團隊在研發(fā)產(chǎn)品時，總是不能真正站在用戶的角度想問題。試想一下，你做的產(chǎn)品連自己都不滿意，客戶能滿意嗎？　　總經(jīng)理一再跟各部門負責(zé)人強調(diào)要把績效考核的信息傳遞給員工?？墒堑鹊娇冃Э己顺煽兂鰜砗?，還有主管不知道相應(yīng)的獎懲措施，更別說普通的員工了。管理層都不能實現(xiàn)有效溝通，團隊效率能高嗎？　　有些經(jīng)理或主管總是把話說半句，而遇到一個不善于溝通和詢問的下屬，另外半句他不是靠“問”而是靠“猜”。這樣的工作方式，結(jié)果能好嗎？　　所以說，“溝而未通”，不僅僅是技巧問題，更多的時候是態(tài)度問題，　　是規(guī)則問題。我們做銷售的，必須端正態(tài)度，做好六個方面的溝通?！　〉谝唬c上司的溝通。他主宰著你的前途。不去爭取上司的賞識，哪來的前途？　　第二，與下屬的溝通。銷售業(yè)績是下面的人為你創(chuàng)造出來的，你不能激勵他們，激發(fā)銷售團隊的潛能，你的隊伍怎么能打好仗？　　第三，與同事的溝通。哪些事情能做？哪些事情不能做？這中間的分寸要自己把握?！　〉谒?，與客戶的溝通。任何崗位其實都涉及與客戶的溝通，在本書中，我重點圍繞銷售這個職業(yè)來講。但其中的道理，都是相通的。我們做銷售的，都是以結(jié)果論英雄，不是嗎？客戶就是你的衣食父母，要好好對待你的客戶?！　〉谖澹c家人的溝通。每個人都需要與家人溝通，家庭和睦是人生幸福的一大源泉。我們做銷售的，與家人溝通尤為重要。銷售是一條孤獨的路，我們每天要面對50次以上的拒絕，這個時候，如果得不到家人的理解、被家人打擊，會怎樣？與家人溝通好了，你才會有更多的幸福感，工作也更有勁?！　〉诹?，與自己溝通。如果你連自己都不喜歡，如何能讓別人喜歡和接納你？所以我們要時刻與自己溝通，時刻自我激勵，讓自己保持良好的心態(tài)?！　∠挛闹形乙v的溝通，主要就是從這“六個方面”來講。　　3.良好的溝通離不開“內(nèi)環(huán)境”　　喬·吉拉德被譽為全世界“最偉大的推銷員”，然而，在他的職業(yè)生涯中，他也曾犯過一個令自己懊悔的錯誤?！　∮幸淮?，他向客戶推銷一輛轎車，在詳細地與客戶交流了半個多小時以后，他相信自己專業(yè)的溝通技巧已經(jīng)打動了客戶，接下來只需要把客戶帶到辦公室簽單就可以了?！　‘斔麄冏呦蜣k公室時，這位客戶突然談起了自己的兒子，在談到兒子未來的理想是“做一名律師”時，他臉上洋溢著幸福的光芒。然而，喬·吉拉德并沒有在意，也許此刻，他心里想的僅僅只是那個未簽的單。因此，面對客戶的家常話，他雖然予以配合，但卻明顯缺乏熱情。在去往辦公室的路上，他們還遇到了公司其他的推銷員聚在一起談笑，這又分散了喬·吉拉德的一些注意力。他聽著客戶的話，眼睛卻不自覺地瞟向那群人?！　≌勚勚蛻敉蝗簧鷼獾卣f：“我要走了?！庇谑潜汶x開了?！　∽屛覀円黄饋矸治鲆幌拢簡獭ぜ聻槭裁磿G掉這個單子？是因為客戶沒有需求嗎？是因為價格問題嗎？是因為他的溝通技巧不夠純熟、話術(shù)不夠好嗎？都不是！　　我想大家已經(jīng)知道了答案：是因為他沒有認真傾聽客戶的談話，是因為他不夠熱情。那么，是什么導(dǎo)致了這個最偉大的推銷員也會犯這樣的錯誤？是內(nèi)在的心靈環(huán)境！　　我常跟我的學(xué)員們講：“銷售就是心靈的修煉加上技巧不斷積累的總和。”技巧可以隨著時間的推移，經(jīng)驗的增加而逐漸積累，心靈則需要修煉并且時?！按驋摺?。銷售人員要時刻保持一顆樂觀、自信的心，時刻讓自己保持熱情和“溫度”，用你的熱情去感染你的客戶?！　」适轮械膯獭ぜ掠兄^對一流的溝通技巧，卻與即將到手的單子失之交臂，就是因為在那個重要的時刻，他的心靈環(huán)境不夠好，他一心只想著拿下單子。這種內(nèi)在的心理反應(yīng)在與客戶的溝通過程中，就使得他在談?wù)摦a(chǎn)品以外的話題時，缺乏熱情，不夠投入。

編輯推薦

　　人生無處不推銷，人生無處不溝通?！　⊥扑]本書的三大理由：　　唐朝老師的課生動幽默，富有感染力；唐朝老師的書，妙語連珠，讓你快樂閱讀，收獲不打折扣！　　十年成功銷售經(jīng)驗的結(jié)晶，所有的方法來自實戰(zhàn)，拿來即用！　　數(shù)萬名學(xué)員復(fù)制運用，業(yè)績獲得百分之百的提升！　　唐朝老師銷售語錄：　　不會贊美，不要開口講話；不會講故事，不要做銷售。　　不是你把東西賣給了別人，就是別人把“不”賣給了你?！　′N的是自己，售的是觀念，賣的是感覺，買的是好處?！　′N售就是把好處說夠，把痛處說透?！　′N售是回顧別人的過去，想象自己的未來，讓客戶做下此刻的決定

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