讓客戶喜歡你就對(duì)了！

前言

　　一家公司欲尋找總經(jīng)理，前來(lái)應(yīng)征的人士非常多，最后剩下三個(gè)人。這三個(gè)人在之前的公司分別擔(dān)任財(cái)務(wù)部經(jīng)理、法務(wù)部經(jīng)理以及業(yè)務(wù)部經(jīng)理。最后一次的面試，是由董事長(zhǎng)親自主持，他看看三位候選人，問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：“二加二等于多少（7”法務(wù)部經(jīng)理回答：“二加二等于四?！倍麻L(zhǎng)聽了之后，僅點(diǎn)點(diǎn)頭而已。接下來(lái)，該財(cái)務(wù)部經(jīng)理回答。財(cái)務(wù)部經(jīng)理心想，剛才法務(wù)部經(jīng)理的回答，董事長(zhǎng)好像不是很滿意？啊l我知道了，一定是因?yàn)榉▌?wù)部經(jīng)理沒(méi)有把利息算進(jìn)去。于是，財(cái)務(wù)部經(jīng)理說(shuō)：“報(bào)告董事長(zhǎng)，二加二等于四，外加利息?！倍麻L(zhǎng)Ⅱ芹了之后，一邊點(diǎn)頭一邊露出了小小的微笑說(shuō)：“嗯，你很有成本概念?！弊詈?，輪到了業(yè)務(wù)部經(jīng)理。

內(nèi)容概要

在本書中，作者敘述了她20多年來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及技巧，巧妙地用一個(gè)個(gè)生動(dòng)的例子來(lái)講述重要的建議及鼓勵(lì)。這本書，對(duì)業(yè)務(wù)高手而言，是切磋研習(xí)的教材；對(duì)業(yè)務(wù)菜鳥或是處于失意、失業(yè)狀態(tài)的新手而言，是“指引方向及方法、最有效的激勵(lì)+增強(qiáng)實(shí)力的藥方”。

作者簡(jiǎn)介

莊秀鳳，臺(tái)灣保險(xiǎn)天王巨星式人物，國(guó)泰人壽高級(jí)顧問(wèn)與精神標(biāo)桿。
    她原本只是會(huì)計(jì)主任，因背負(fù)父親大筆債務(wù)，于是投入保險(xiǎn)銷售工作。四年半的時(shí)間里，她從普通業(yè)務(wù)員晉升為經(jīng)理。
    在25年的壽險(xiǎn)銷售生涯中，她身先士卒，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和部門在年度業(yè)績(jī)競(jìng)賽中勢(shì)如破竹，屢

書籍目錄

推薦序一 三真女人最美麗推薦序二 一本業(yè)務(wù)朋友不能不看的書序言 業(yè)務(wù)精神，成功魂！第一章 銷售這行，棒呆了！  你選擇了什么  你想做第幾等人  業(yè)務(wù)絕對(duì)不是拜托別人的工作  你是為了什么而工作  定一個(gè)“越想越興奮”的夢(mèng)想  夸大目標(biāo)等于自找難堪  驢子不會(huì)變成馬  煮碗銷售四神湯  不到最后，絕不放棄  兩把刀，砍斷消極情緒樹  做業(yè)務(wù)，不能有滿足的一天  絕對(duì)、絕對(duì)不能把話講死  三個(gè)“一定”，決定成敗  找一位可以激勵(lì)你的貴人  你的功夫真的夠了嗎  出手前，先問(wèn)問(wèn)前輩的意見(jiàn)  你是石頭、黃金，還是鉆石  小心！別走險(xiǎn)路！  聽到消極的話，就把自己當(dāng)聾子  十張證書，比不上最重要的“骨力走”  靠感覺(jué)銷售，不一定準(zhǔn)  挫折時(shí)，看看天空有多大  與其生氣，不如爭(zhēng)氣！  女明星教我的事讓  你的弱點(diǎn)變強(qiáng)項(xiàng)  一塊錢勝過(guò)一百萬(wàn)  態(tài)度凌駕一切第2章 這樣做，偷走客戶的心  帶心，不如偷心  肚量大，成就高  差異化，是客戶選擇你的關(guān)鍵  有技巧的纏功  得到信任，什么東西都賣得出去  做別人不敢做的事  感覺(jué)對(duì)了味，價(jià)格無(wú)所謂  練就三覺(jué)功夫，從客戶喜好下手  制造巧合感動(dòng)人  偶爾，讓客戶說(shuō)點(diǎn)小謊  滿足客戶虛榮心，也是偷心的方法第3章 16招銷售技巧，效率倍增  問(wèn)問(wèn)題銷售法  定時(shí)炸彈成交法  比喻銷售法  潛意識(shí)銷售法  點(diǎn)頭銷售法  定位銷售法  講故事銷售法  重復(fù)銷售法  一對(duì)多銷售法  定點(diǎn)定時(shí)銷售法  認(rèn)錯(cuò)銷售法  虛張聲勢(shì)銷售法  “哦？是這樣嗎？”銷售法   “?。『?！銷售法  大笑三聲銷售法  隨機(jī)銷售法第4章 頂尖業(yè)務(wù)員成功的秘密  別讓一朵好花插在牛糞上！  贏在多一點(diǎn)熱情  排除溝通障礙，找出客戶需求  從被對(duì)手忽略的事情下手  轉(zhuǎn)個(gè)念頭，人生處處有財(cái)運(yùn)  合作比單打獨(dú)斗強(qiáng)  人脈就是錢脈  向魔鬼業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)成功精神  頂尖業(yè)務(wù)人員的字典里沒(méi)有“放棄”兩個(gè)字  細(xì)節(jié)，是成交的關(guān)鍵  負(fù)責(zé)一點(diǎn)，成功也會(huì)多一點(diǎn)  不以貌取人，經(jīng)常會(huì)有意外的收獲  共同分享，力量大

章節(jié)摘錄

　　第一章 銷售這行，棒呆了！　　你選擇了什么　　甲、乙、丙三人從學(xué)校畢業(yè)后，各自選擇了不同的行業(yè)?！　〖紫Ｍ總€(gè)月都能拿到固定薪水，最好是連上班的時(shí)間也很固定，想來(lái)想去，只有朝九晚五、不必?fù)?dān)心失業(yè)的公務(wù)員最適合，于是，他鉚足了勁準(zhǔn)備考試，果真一舉考上公務(wù)員?！　∫矣X(jué)得當(dāng)公務(wù)員太沒(méi)有挑戰(zhàn)，他希望能夠在一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的工作環(huán)境下成長(zhǎng)，于是選擇到民間企業(yè)上班，從一名助理開始做起?！　”囊靶妮^大，也不喜歡被別人管，他希望自己當(dāng)老板，于是向老爸借錢創(chuàng)業(yè)?！　∈旰?，甲仍然是公務(wù)員，薪水雖然漲了，卻不如乙?！　∫覐拿耖g企業(yè)的助理做起，雖然起薪很低，卻因?yàn)楣ぷ髋η矣心懽R(shí)和智慧，十年后成為該企業(yè)的總經(jīng)理，薪水比甲高出一倍，不過(guò)還是不如丙。　　丙創(chuàng)業(yè)成功，十年后成為一位大老板，坐擁數(shù)億資產(chǎn)，企業(yè)也越做越大?！　≡?jīng)聽過(guò)一位企業(yè)家朋友說(shuō)：“成功的事業(yè)需要實(shí)力和運(yùn)氣?！薄　∫话闳藦膶W(xué)校畢業(yè)后，大都和甲、乙一樣，不是去考公務(wù)員，就是到民間企業(yè)上班，像丙這樣有個(gè)有錢老爸愿意出錢讓他創(chuàng)業(yè)的，畢竟是少數(shù)，因此，我們更需要選擇“不會(huì)做白工的工作”?！　∮幸幻畬W(xué)生畢業(yè)后，在一家貿(mào)易公司擔(dān)任行政工作，她非常努力，而且也很盡職，在工作第五年的時(shí)候，被升為業(yè)務(wù)經(jīng)理的秘書?！　r(shí)光荏苒，十年一下子就過(guò)去了，有一天，業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴她，大環(huán)境不景氣，公司部門必須精減人員，但業(yè)務(wù)員是公司賺錢的命脈，一個(gè)都不能少，想來(lái)想去只好“委屈自己一點(diǎn)”。　　剛開始，女秘書還不知道業(yè)務(wù)經(jīng)理在說(shuō)什么？后來(lái)才恍然大悟，他所謂的“委屈自己一點(diǎn)”，指的是不請(qǐng)秘書，凡事自己來(lái)做?！　∵@位努力又盡職的女秘書，在32歲那年，離開了她畢業(yè)后進(jìn)入的第一家公司（也是唯一待過(guò)的公司），當(dāng)她再度尋找工作時(shí)，才發(fā)現(xiàn)各公司要聘任的人才中，以業(yè)務(wù)人員的需求最多，雖然行政工作人員需求也不少，但都有30歲以下的年齡限制?！　∽詈螅貢鴵u搖頭說(shuō)：“果真是大環(huán)境不景氣?。　薄　≌娴氖遣痪皻庠斐傻膯?？其實(shí)，就算是大環(huán)境景氣，女秘書很可能還會(huì)面臨失業(yè)的危機(jī)，因?yàn)殡m說(shuō)她的資歷深、薪水也高，但她的工作卻是很多人都會(huì)做的，所以公司還是會(huì)在“控制成本”的前提下，想辦法要她走人?！　∧悻F(xiàn)在所從事的工作，是可以被任何人取代的工作嗎？　　那么，請(qǐng)想想“老板就是最好的業(yè)務(wù)員”這句話吧！　　沒(méi)錯(cuò)，要不被取代，唯有從事業(yè)務(wù)工作！　　同樣是業(yè)務(wù)工作，卻有不同的形式及行業(yè)可以選擇?！　∨e個(gè)例子來(lái)說(shuō)，同樣是銷售化妝品，你會(huì)選擇做知名品牌的百貨公司專柜小姐？連鎖美容中心的服務(wù)人員？還是選擇在傳銷公司當(dāng)個(gè)傳銷商？　　有人認(rèn)為，選擇到知名品牌的化妝品專柜上班，比較有安全感，而且百貨公司門一開，客戶會(huì)自動(dòng)走進(jìn)來(lái)，不需要自己辛苦地在外面四處奔波、銷售。　　有人認(rèn)為，在連鎖美容中心可以學(xué)習(xí)到如何深耕社區(qū)客戶，與客戶建立較熟悉的情感，一旦自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)時(shí)，就有了基本客源?！　∫灿腥苏J(rèn)為，選擇具有創(chuàng)業(yè)模式的傳銷業(yè)務(wù)工作，要比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)工作更具優(yōu)勢(shì)。至于客戶在哪里？自己找噦！　　這三種方式，沒(méi)有好壞之分，可以視自己的個(gè)性來(lái)選擇，最重要的是在銷售工作中，你學(xué)到了什么？擁有了什么？　　銷售能力，是別人買不到、偷不走的，有了這個(gè)能力再加上努力，效果將會(huì)加倍！　　你想做第幾等人　　有一位女士在機(jī)關(guān)做到高級(jí)主管的位置，眼看再過(guò)幾年就可以抱著豐厚的退休金快樂(lè)退休，沒(méi)想到她竟然辭掉工作，到一家民間企業(yè)上班，讓同事們大跌眼鏡?！　≡诿耖g企業(yè)打拼之初，一天工作十幾個(gè)小時(shí)的生活，跟過(guò)去公務(wù)員的日子相差甚遠(yuǎn)，但是她不愿意還沒(méi)做出成績(jī)就放棄。　　于是，就在不景氣的時(shí)候，她不但為該企業(yè)創(chuàng)下了令人驚訝的高業(yè)績(jī)，還被香港總公司認(rèn)可，從總經(jīng)理升為董事長(zhǎng)?！　∫悄?，你敢這么做嗎？　　人生有五種機(jī)會(huì)。　　第一等人是創(chuàng)造機(jī)會(huì)——不必眼見(jiàn)為實(shí)，相信能成功就去做?！　〉诙热耸前盐諜C(jī)會(huì)——看到有人成功，眼見(jiàn)為實(shí)才去做。　　第三等人是等待機(jī)會(huì)——知道這么做會(huì)成功，卻希望等待更好的機(jī)會(huì)，這樣的人可能大器晚成，也可能是比較缺乏冒險(xiǎn)心，不一定會(huì)成功?！　〉谒牡热耸鞘C(jī)會(huì)——明明看到很多人成功，卻仍然不為所動(dòng)，讓自己苦守在井底，這樣的人對(duì)自己較沒(méi)信心，所以也較不愿意改變，當(dāng)然會(huì)失去機(jī)會(huì)?！　〉谖宓热耸歉緵](méi)有機(jī)會(huì)——這種人的主觀意識(shí)很強(qiáng)，經(jīng)常為反對(duì)而反對(duì)，看到別人成功也不以為然，澆成功者的冷水，卻不懂得自我反省，一輩子在自己覺(jué)得安全的小小領(lǐng)域中生存，不曉得求進(jìn)步，只會(huì)原地踏步，講難聽一點(diǎn)就是死腦筋一個(gè)?！　∶總€(gè)人都要思考，自己是哪一等人？又想當(dāng)哪一等人？　　有一天晚上打開電視，熒幕上出現(xiàn)了一個(gè)“走路方式很不一樣的人”?！　∥铱纯垂?jié)目名稱，原來(lái)是“點(diǎn)燈”?！　∵@天的主角，是一位患小兒麻痹的先生劉大潭，因?yàn)檠鼰o(wú)法伸直，他在走路的時(shí)候，只能用雙手扶住雙腳走，仿佛一只黑猩猩?！　≌l(shuí)也沒(méi)想到，從小就得承受別人異樣眼光的劉大潭，卻非常積極與樂(lè)觀，他喜歡讀書，小學(xué)、中學(xué)的學(xué)習(xí)成績(jī)都是全校第一，書法也寫得一級(jí)棒?！　【妥x職業(yè)高中時(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己對(duì)設(shè)計(jì)非常有興趣，畢業(yè)后因?yàn)橥獗硭唤?00家公司拒絕，但是他一點(diǎn)兒也不氣餒，終于找到了工作。　　每當(dāng)老板要他設(shè)計(jì)某一種機(jī)器，他往往會(huì)設(shè)計(jì)很多張圖，讓老板選一張，他努力工作的態(tài)度讓老板非常賞識(shí)，一年后就將他升為設(shè)計(jì)科科長(zhǎng)?！　‖F(xiàn)在的劉大潭不僅是個(gè)發(fā)明家，還自己開公司?！　∷?jīng)常告訴弟弟：“你看哥哥這個(gè)樣子，都還活得好好的，還有什么過(guò)不去的？”　　他的弟弟則說(shuō)，小時(shí)候經(jīng)常聽到爸爸念念有詞：“將來(lái)長(zhǎng)大以后，你可能要負(fù)責(zé)照顧哥哥?！薄　](méi)想到反而是哥哥開公司，請(qǐng)他來(lái)公司幫忙！　　看完了節(jié)目，我非常感動(dòng)，同時(shí)也想到許多人在遇到業(yè)務(wù)挫折時(shí)，就一副要死不活的樣子，好像天快要塌下來(lái)似的，這些人真的該看看劉大潭的故事，這樣就會(huì)知道一時(shí)的挫折根本不算什么。　　劉大潭，真稱得上是第一等人！　　業(yè)務(wù)絕對(duì)不是拜托別人的工作　　很多人聽到“銷售”兩個(gè)字，腦海中立刻浮現(xiàn)出對(duì)客戶卑躬屈膝的情景，不想拜托別人。　　我有一位年約40的朋友，因?yàn)榧薜眠€不錯(cuò)，所以她并不需要與先生分擔(dān)家計(jì)，每天送完小孩上學(xué)后，就當(dāng)“閑閑美代子?！??！　∵@位朋友跟我有一定的交情，因此，當(dāng)我在保險(xiǎn)公司工作好一陣子，并確認(rèn)這份工作真的很不錯(cuò)之后，就邀請(qǐng)她來(lái)上課。　　朋友一方面覺(jué)得老在家中挺無(wú)聊的，一方面也覺(jué)得在保險(xiǎn)公司上班工作自由，于是就答應(yīng)到保險(xiǎn)公司上課?！　〉痪靡院螅齾s萌生退意?！　　鞍ⅧP，我不想再拜托別人買產(chǎn)品了！”朋友說(shuō)?！　‰y怪她這么快就想打退堂鼓！　　業(yè)務(wù)工作真的是一個(gè)拜托別人的工作嗎？　　當(dāng)然不是?！　∥腋嬖V朋友：“如果你向人借錢，那才叫做拜托，做業(yè)務(wù)根本就不必拜托別人。”　　“可是不拜托客戶，客戶怎么會(huì)買？”朋友反問(wèn)?！　∑鋵?shí)，這完全是心態(tài)上的問(wèn)題，如果你認(rèn)為做業(yè)務(wù)需要拜托別人，那么就會(huì)覺(jué)得自己很委屈，一旦客戶不買，就會(huì)反問(wèn)自己：“我需要這么辛苦嗎？”當(dāng)然也就無(wú)法持續(xù)做下去?！　∪绻麡I(yè)務(wù)工作不必拜托別人，那要用什么態(tài)度去面對(duì)客戶呢？　　答案是分享。　　我認(rèn)識(shí)一位非常優(yōu)秀的傳銷商，她沒(méi)有花哨的口才，也不會(huì)特意贊美客戶，但是她的業(yè)績(jī)卻十分突出，因?yàn)樗谙蚩蛻艚榻B產(chǎn)品的時(shí)候，完全抱著分享的態(tài)度，她的語(yǔ)氣很自然，讓人不知不覺(jué)中就認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品真的很不錯(cuò)，于是就買了?！　I(yè)務(wù)工作絕對(duì)不是一份拜托別人的工作，換做你是客戶，難道會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的拜托就買嗎？　　最重要的還是你的態(tài)度，只要你相信這個(gè)產(chǎn)品是好的，是真心真意站在客戶的立場(chǎng)為客戶著想、關(guān)心客戶，假如客戶不買，就當(dāng)做他沒(méi)有這份福氣吧！　　你是為了什么而工作　　有一位友人看我從事業(yè)務(wù)工作之后，衣服越穿越高檔、換了車又買了房子，于是主動(dòng)說(shuō)要成為我的同事。　　起初，她非常積極地上課，也很勤快地約客戶見(jiàn)面，不久之后卻意興闌珊，她說(shuō)：“做保險(xiǎn)還是不如做股票，一個(gè)漲停板就比保險(xiǎn)賺得多。”　　聽了朋友的話，我恍然大悟，原來(lái)她是為了要賺大錢才進(jìn)保險(xiǎn)公司工作的?！　〔还軓氖履囊环N行業(yè)，一定要堅(jiān)持信念。　　很多人因?yàn)椴幌嘈抛约?，也沒(méi)有信念，就失敗了。　　從事業(yè)務(wù)工作，更要有十分堅(jiān)定的信念，不然就會(huì)像我的朋友一樣，為了利益而工作，一旦賺不到想要的就離開?！　⌒拍钍恰跋嘈抛约鹤龅玫健钡哪盍Γ灰粋€(gè)人如果缺乏信念，認(rèn)為自己做不到、比賽不會(huì)贏，那么肯定不會(huì)成功。而擁有堅(jiān)定信念的人，就算真的失敗了，也能從失敗中找到原因，吸取教訓(xùn)?！　∑畹男拍?，是無(wú)法成就大事業(yè)的。

編輯推薦

　　看完本書，保證你不推銷，也成交！　　臺(tái)灣壽險(xiǎn)界的天王巨星！國(guó)秦人壽國(guó)寶級(jí)金牌銷售講師！25年壽險(xiǎn)銷售生涯，從會(huì)計(jì)到普通業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)，高手，再到金牌講師！全國(guó)巡回演講閃亮登場(chǎng)，作者現(xiàn)場(chǎng)與你貼心分享魔鬼銷售技法！　　你不僅可以學(xué)到“讓商品持續(xù)暢銷”的業(yè)務(wù)法則，也會(huì)在職場(chǎng)里變得持續(xù)搶手，一路晉升！　　有一回，莊秀鳳到馬來(lái)西亞演講，半夜三點(diǎn)半有人來(lái)敲她的房門，門外的五個(gè)人在白天時(shí)聽了莊老師的演講深受感動(dòng)，主辦單位不愿告訴他們莊老師下榻的飯店，于是他們一家一家飯店地打電話詢問(wèn)，終于在半夜找到了她……　　多年后，那一位帶領(lǐng)人成為馬來(lái)西亞的頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理，年收入超過(guò)3000萬(wàn)元。現(xiàn)在，你不需要徹夜尋找，只要打開這本書，就可以得到這些成功的秘訣。

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