推銷與談判技巧

前言

　　本書是由國(guó)家機(jī)械職業(yè)教育管理類專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)組織編寫的高職高專規(guī)劃教材，主要用于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)，也可作為中等職業(yè)學(xué)校同類專業(yè)的教學(xué)參考書，以及企業(yè)進(jìn)行崗位培訓(xùn)的教材?！　”緯诰帉戇^程中，始終遵循以工作過程為導(dǎo)向的原則，按照實(shí)用、可操作的要求，將近年來最新的理論和實(shí)踐研究成果編入教材，力圖使學(xué)生能夠通過學(xué)習(xí)本教材掌握推銷與談判的基本知識(shí)和基本技能，能夠按照書中所提示的方法有效開展推銷活動(dòng)。本書在內(nèi)容上按照企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷主管的基本素質(zhì)要求進(jìn)行了精心選擇，從推銷員的崗位任務(wù)出發(fā)，依工作過程順序展開闡述，內(nèi)容更加貼合工作實(shí)際，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性?！　”窘滩拿空碌拈_篇案例均采用了比較完整的社會(huì)實(shí)例，以期能夠吸引學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提示所要講授的重點(diǎn)內(nèi)容，并可作為學(xué)生課后分析討論的材料。同時(shí)在書中還插編了大量的案例和資料，對(duì)學(xué)生理解教材內(nèi)容提供了幫助。在每章的前后還分別編寫了學(xué)習(xí)目標(biāo)和本章小結(jié)，并附有作業(yè)題和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，對(duì)于引導(dǎo)學(xué)生正確掌握教材內(nèi)容，培養(yǎng)實(shí)踐操作能力大有益處。為了培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力，本書還特意編寫了推銷與談判模擬實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，以供各校在組織實(shí)訓(xùn)時(shí)作為參考?！　”窘滩挠赏鯂?guó)梁主持編寫。參加編寫的有王國(guó)梁(第一、二、三、四、十一章及模擬實(shí)訓(xùn)指導(dǎo))，趙遠(yuǎn)勝(第五、六章)，彭銀年(第七、八章)，呂亞萍(第九、十章)。全書由王國(guó)梁擔(dān)任主編，蘭州工業(yè)高等?？茖W(xué)校的陳蘭生教授擔(dān)任主審?！　榉奖憬虒W(xué)，本書配備電子課件等教學(xué)資源。凡選用本書作為教材的教師均可索取，請(qǐng)發(fā)送郵件至cmpgaozhi@sina.com，咨詢電話：010.88379375．　　本書在編寫過程中參閱了許多同行所編著的教材和著作，得到了山西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院、常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院、陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、蘭州工業(yè)高等專科學(xué)校等各編審者所在院校的大力支持，在此一并致以衷心的感謝?！　∮捎诰幷咚接邢?，書中難免存在缺點(diǎn)和不完善之處，懇請(qǐng)讀者批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

本書是由國(guó)家機(jī)械職業(yè)教育管理類專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)組織編寫的高職高專規(guī)劃教材。全書內(nèi)容按企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷主管的素質(zhì)要求安排設(shè)計(jì)，遵循工作過程導(dǎo)向的原則進(jìn)行編排，共分為11章。第一至第六章系統(tǒng)闡述了從接受任務(wù)、推銷準(zhǔn)備、認(rèn)知顧客、推銷洽談、客戶管理到貨款回收整個(gè)過程的運(yùn)作方法和策略技巧；第七至第十一章主要介紹了交易談判各個(gè)環(huán)節(jié)的策略、技巧和方法。書中采用了大量的案例和說明材料，書后還附有實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)說明。全書通俗易懂，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，對(duì)于提高學(xué)生的實(shí)踐技能很有幫助。    本書可作為高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材，也可作為中等職業(yè)學(xué)校同類專業(yè)的教學(xué)參考書以及企業(yè)進(jìn)行崗位培訓(xùn)的教材。

書籍目錄

第一章　推銷概述  第一節(jié)　推銷概念  第二節(jié)  推銷觀念  第三節(jié)  推銷員素質(zhì)  第四節(jié)  推銷員的職責(zé)與任務(wù)  本章小結(jié)  作業(yè)與訓(xùn)練第二章  推銷準(zhǔn)備工作  第一節(jié)  分析市場(chǎng)環(huán)境  第二節(jié)　認(rèn)識(shí)推銷產(chǎn)品  第三節(jié)　推銷員自我準(zhǔn)備  第四節(jié)　推銷計(jì)劃  本章小結(jié)  作業(yè)與訓(xùn)練第三章  認(rèn)知顧客  第一節(jié)  尋找準(zhǔn)顧客  第二節(jié)  顧客資格審查  第三節(jié)  了解顧客類型  第四節(jié)　約見顧客  本章小結(jié)  作業(yè)與訓(xùn)練第四章　推銷過程  第一節(jié)　接近顧客  第二節(jié)　推銷洽談  第三節(jié)  處理顧客異議  第四節(jié)　促成交易  本章小結(jié)  作業(yè)與訓(xùn)練第五章  客戶管理  第一節(jié)　客戶服務(wù)  第二節(jié)　客戶分析  第三節(jié)  竄貨的管理  本章小結(jié)  作業(yè)與訓(xùn)練第六章  貨款回收  第一節(jié)　客戶信用限度和風(fēng)險(xiǎn)控制  第二節(jié)　應(yīng)收賬款管理  第三節(jié)　討債技巧  本章小結(jié)  作業(yè)與訓(xùn)練第七章  談判與交易談判  第一節(jié)　談判的含義  第二節(jié)  交易談判的基本原則  第三節(jié)　交易談判的基本內(nèi)容  第四節(jié)  交易談判的過程  本章小結(jié)  作業(yè)與訓(xùn)練第八章  談判的準(zhǔn)備工作  第一節(jié)　分析判斷形勢(shì)  第二節(jié)　確定談判目標(biāo)  第三節(jié)　談判的人員準(zhǔn)備  第四節(jié)　談判計(jì)劃  本章小結(jié)  作業(yè)與訓(xùn)練第九章　談判開局與摸底第十章　談判磋商第十一章　簽約知識(shí)推銷與談判模擬實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)參考文獻(xiàn)

圖書封面

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