說服老板簽大單

前言

我剛剛拜訪完國藥集團的老板，又登上了飛往成都的飛機，參加SAP公司在成都舉辦的“虎添雙翼，贏在當前”的市場推廣活動。我?guī)缀趺刻於挤浅Ｃβ?，奔波在大客戶高層的拜訪，大型市場活動的主題演講，企業(yè)高層關心的“全面企業(yè)績效管理”和決定企業(yè)命運的大銷售的“大客戶戰(zhàn)略營銷”以及面向管理和服務營銷人員做的“客戶也瘋狂”的培訓。自從BusinessObjeets公司被全球最大的管理軟件廠商、全球第三大獨立軟件廠商SAP公司收購以后，最近才正式合并入SAP公司，為了讓SAP公司快速地掌握BusinessObjects公司的解決方案和技術，每周五都要給SAP公司的銷售人員和售前人員做一個小時的晨練培訓（早起的鳥培訓——EarlyBirdTraining），主要內容就是老板關心的話題——企業(yè)績效優(yōu)化（EnterprisePerformanceOptimization）。每一位銷售人員如果希望將項目做大，成交速度加快，就要馬上行動起來，去見客戶的老板，搞定決策者。首先很多銷售人員要問：我是普通的銷售人員，中國有一句古話是“兵對兵，將對將”，我能去見老板嗎？就是可以見老板，我又如何約上老板？就是約上了老板，我又如何與老板溝通，才能吸引老板的注意力，讓老板感興趣。如果老板感興趣了，我又需要談論什么話題，才可以使老板信任自己？只有和老板建立了信任關系，很多事情才會迎刃而解。那么作為一名銷售人員、銷售總監(jiān)或者銷售副總，如何快速掌握這些方法和技巧，相信大家需要一本能快速入門，又非常實用的實戰(zhàn)案例和技巧書。它對大家是非常有價值的。本書就是根據(jù)作者多年的大客戶營銷經(jīng)驗和拜訪老板的技能的概括總結。全書主要從三個方面進行講解：第一是改變態(tài)度：要敢于見老板；第二是改變方法：如何去見老板；第三是改變風格：讓老板信任。

內容概要

　　很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什么會出現(xiàn)這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什么、賣給誰和怎么賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，并在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關系，如何讓老總長期支持自己的工作等。本書對于一線銷售人員說服客戶老總促成業(yè)務成交大有助益。

作者簡介

魯百年，應用數(shù)學博士、教授。有特殊貢獻的專家，享受政府津貼。現(xiàn)任SAP Business Objects中國區(qū)首席顧問。北京大學、清華大學MBA咨詢顧問。美國肯尼迪大學客座教授、國家行政學院特聘顧問。2006年、2007年獲得中國管理營銷培訓十佳，獲得2008年中國首屆黃炎培職業(yè)教育管理獎，中國全面企業(yè)績效管理CPM培訓第一人、營銷實戰(zhàn)專家。　　曾在英國劍橋大學和Sussex大學學習。在國內外發(fā)表學術論文90余篇，主持過兩項國家自然科學基金資助的項目和一項回國人員基金，參與過中國工程物理研究院資助的大型科研項目，成果獲省、部級科技進步一等獎、二等獎。出版圖書《大客戶戰(zhàn)略營銷》、《客戶也瘋狂——培養(yǎng)粉絲客戶的銷售與服務技巧》、《全面企業(yè)績效管理CPM》和四套光盤。營銷的行業(yè)包括金融行業(yè)、電信行業(yè)、電力行業(yè)、制造行業(yè)、交通行業(yè)、零售行業(yè)以及政府、醫(yī)療衛(wèi)生機構等。

書籍目錄

前言導言第一章 做老板的合作伙伴一、老板的特征二、成功約見老板的三大法寶三、和老板建立信任關系的七大要素四、拜訪老板的四大忌諱五、與老板共事的六把金鑰匙第二章 大項目決策者的影響和權利網(wǎng)絡一、大客戶營銷的CUTE理論二、接近CUTE四類人的準備工作三、接近最終用戶的技巧四、接近技術把關者的技巧五、接近經(jīng)理或總監(jiān)的技巧六、接近關鍵決策者的技巧第三章 預約老板的方法和技巧一、拜訪前的調研和拜訪目標的建立二、老板對各種商務約見的反饋三、約見老板的八大技巧四、閻王爺好見，小鬼難纏第四章 拜訪老板的方法和技巧一、研究老板個人和企業(yè)需求二、與老板溝通的基本技能三、拜訪老板的四重不同領地四、邀請老板拜訪的技巧五、老板接受信息的三種不同方式六、順利給老板做講座七、和四種不同類型的老板打交道八、和不同反饋型的老板打交道的方法與技巧九、兵對兵，將對將，學會利用自己老板十、簽訂合同后的老板拜訪第五章 搞定老板的成功案例一、案例描述與分析二、經(jīng)驗總結參考文獻

章節(jié)摘錄

第一章 做老板的合作伙伴要搞定客戶，首先就要做客戶的合作伙伴。你必須掌握客戶的特征，真正了解你的客戶。熟悉客戶喜歡的，了解客戶的需求，關心客戶關心的問題，了解客戶的日常生活習慣。因為你的業(yè)績是由客戶決定的，如果不了解客戶的需求，你就像在暗夜里走路一樣，白費力氣卻看不到結果。所以，我們要找到暗夜里的那盞燈，以便走的更長、更遠。想盡快搞定客戶，有一定的方法和技巧。只要你掌握約見老板的三大法寶，牢記與老板建立信任關系的要素，謹守拜訪老板的四大忌諱，抓住與老板共事的六把金鑰匙，就將戰(zhàn)無不勝。一、老板的特征銷售人員在約見老板，進行營銷之前，要先了解老板的特征。你只有掌握老板的特征，準確識別老板，才能進一步接近老板，進而拿下大單。誰是老板提到老板，很多銷售人員的第一直覺就認為，老板是某個企業(yè)的總裁、董事長等，我們說要搞定老板，就是要搞定這些人。其實，不都是這樣。我在一家公司擔任副總裁時，主管營銷、銷售等幾個部門。很多顧問公司聯(lián)系我們，想與我們做一些公關合作項目。當時，他們總是先來找我，但是，我非常信任我的部下，并且授予他們一定的權力，只要在部下決定范圍之內的事情，我一般不會干涉。但是，這些顧問公司犯了一個很大的錯誤——“找對客戶認準人”。他們認為我主管我的部下，那我就是這個部下的老板，所以搞定了我，就是搞定了我的部下。表面上看，沒有錯，但實際上這個項目的關鍵決策人是我的部下，我已經(jīng)授權給他，他才是這個項目真正的“老板”?？梢?，在銷售過程中，首先一定要認準人，確定誰才是真正的老板。那么到底誰是老板呢？本書所說的老板是指在一個企業(yè)中，對某一件與銷售相關事情的發(fā)生具有無窮的能量、影響力和權力的人。即使在企業(yè)中，其他人不同意某項特殊的決定，只要他同意，事情也會做成。這主要體現(xiàn)在“在某個項目里直接影響項目的最后決策權”的人，這就是老板。老板的關鍵特征老板具體有哪些關鍵特征呢？我們應該從哪些方面入手接近老板呢？一般來說，老板具有以下方面的關鍵特征：具有較強的領導力和激情。具有敏銳的洞察力。比較自負。具有較強的創(chuàng)造力。掌握相關項目的整體狀況，時刻指揮和控制項目的進展。特別強調能量、控制和權力。掌握很多決定性的政策和策略的制定權。容易接受新生事物，喜歡新概念、新理念。喜歡衡量風險，探討如何規(guī)避風險。關心企業(yè)的績效。在企業(yè)和項目組中具有較高的信譽。老板日常的活動為了進一步接近老板，我們除了了解老板的關鍵特征外，還應了解老板的日?；顒右约盁嶂杂懻摰脑掝}。一般情況下，老板日常喜歡討論的話題主要有以下幾方面：喜歡探討企業(yè)的使命和愿景企業(yè)的使命和愿景是企業(yè)前進的方向，可從以下幾方面與老板探討這個問題。企業(yè)的長遠目標是什么？如何走向國際化？走多元化道路還是專業(yè)化道路。他們之間相對來說有哪些好處、利益。走專一化道路或多元化道路比較成功的企業(yè)有哪些等。小建議接近老板時，可多談論如何提升其企業(yè)品牌，保證企業(yè)的成功。如何提升老板自身的形象并保證其個人的成功。喜歡探討企業(yè)的核心競爭力企業(yè)的核心競爭力是老板比較關心的話題。因此，銷售人員要更多地研究企業(yè)的核心競爭力，以便與老板溝通。那么什么是企業(yè)的核心競爭力呢？企業(yè)的核心競爭力就是在一定的時間內他人無法偷學的東西。企業(yè)的核心競爭力包括以下6個最基本的要素。營銷網(wǎng)絡的競爭。企業(yè)的營銷網(wǎng)絡是企業(yè)核心競爭力非常重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)有多大的營銷網(wǎng)絡，是專賣還是通過經(jīng)銷商或分銷商銷售呢？如何利用好最基本的網(wǎng)絡，如何建立高效的營銷網(wǎng)絡，這些都是老板關心的問題。人才的競爭?，F(xiàn)代企業(yè)人才的競爭已經(jīng)成為最激烈的競爭。老板很關心企業(yè)如何去發(fā)現(xiàn)、開發(fā)、發(fā)展并最終留住人才。那么人才從哪來？最好的方式是先由內部培養(yǎng)，加上外部的一些新鮮血液。但需要注意一點，外部聘請的人才并不能解決企業(yè)的所有問題，因為企業(yè)文化建設是一個長期的過程。很多情況下，經(jīng)理人關心的是眼前利益，而不是企業(yè)的長遠發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展對經(jīng)理人有利時，他們會堅持下去；企業(yè)的發(fā)展與經(jīng)理人的利益不相符時，經(jīng)理人不顧企業(yè)的整體和長遠利益，會采取離開公司以“解脫”的方法，甩手將公司留給公司的元老或者創(chuàng)始人。成本的競爭。企業(yè)的成本競爭非常重要。如何節(jié)省成本、降低成本，以獲得贏利呢？一般有兩個方法：開源和節(jié)流。但現(xiàn)在開源比較困難，所以最直接的方法就是節(jié)流。小案例美國甲骨文公司，把全球分公司的財務中心合并為一個總財務中心——澳大利亞財務中心。這樣一年大約節(jié)省了11億美元的費用。這樣做不僅節(jié)約了人力，而且將財務中心的主要職能轉變?yōu)楣芾頃?，幫助企業(yè)進行財務分析、投資分析、市場預測分析等，把這些人用到了的更重要的目標上去。品牌的競爭。企業(yè)的品牌是企業(yè)的“臉面”，每個老板都致力于建立企業(yè)品牌，打響企業(yè)的知名度。那么，如何做好品牌呢？我們知道“品”由3個“口”組成，也就是說一個好品牌，必須得到大家的認可，然后你宣傳給我，我宣傳給他，他再繼續(xù)向別人宣傳，即口口相傳，也就是進行品牌推廣。例如，對于快速消費品而言，如牛奶知名品牌蒙牛、伊利等這些快速消費品，要想盡快得到人們的認可，必須通過品牌推廣，品牌推廣的第一步就是讓人們都知道這個品牌。服務的競爭。任何企業(yè)的產(chǎn)品質量不可能都做到100％合格，產(chǎn)品質量的缺陷需要用服務來彌補，所以要讓客戶滿意，必須要有優(yōu)質的服務。小案例我去山東濟南出差給聚成公司做培訓的時候，聚成公司安排我住在一家叫做“舜和天禧”的三星級酒店。當時我還很疑惑，怎么安排了一個三星級的酒店。但是當我住進去以后，發(fā)現(xiàn)這雖然是三星級酒店，卻是五星級的服務。這家三星級酒店的服務如下：1.關注服務細節(jié)為了方便賓客，該酒店在客房的抽屜里放一張濟南市地圖（一般五星級的酒店才會有）。我看到地圖后，決定去“趵突泉”看一看。乘電梯下樓時，有一個小伙子也正準備乘電梯，他按著電梯的按鈕，等我進去了，他才進了電梯，看到我拿著地圖，就關心地問：“先生，看您是外地過來的吧，出去玩嗎？”我說是的。他問：“您是打車去呢，還是開車去？”我說自己喜歡走路，既可以看看風景，又可以鍛煉身體。他說那需要半個小時，我說沒問題。然后他親自把我送到酒店門外，給我指明方向，告訴我詳細路線。還給了我一張名片，說：“您回來的時候，如果找不到酒店，就給我打電話?！碑斘铱催@個名片，才發(fā)現(xiàn)他是餐廳部經(jīng)理。實際上，餐廳部和客服部的關系并不大，但是酒店為了讓客戶滿意，每位員工都要有為客戶服務的意識，從細節(jié)做起，他的服務如此周到、細致，確實不一般。2.實施“一對一服務”例如，早晨聚成公司的老板陪我去吃早飯，酒店員工馬上就意識到我是一個重要的貴賓。中午吃飯時，剛進酒店大門，服務人員就立即說：“魯老師好。”酒店客服人員每天收拾完房間，都會留一張這樣的字條：“尊敬的魯老師，你的房間已經(jīng)打掃完畢，你房間里的××東西我已放在××地方……”另外，還會寫上當天的天氣情況。最后，還會寫上“希望您在我們酒店住得高興”。這種一對一的服務，讓客戶很滿意。還有很多像這樣一對一的服務，如當很多客人在一起喝酒時，為了避免老板喝多，每次倒酒的時候，都會給老板少倒一點。這樣的服務，使他們的酒店幾乎每天爆滿，由此可見服務的關鍵作用。創(chuàng)新的競爭。一個企業(yè)如果一成不變，除非你的產(chǎn)品永遠領先，或者你的技術已經(jīng)獲得專利，否則，企業(yè)的生命就會非常短暫。特別是現(xiàn)在的社會迅速發(fā)展，每個企業(yè)都必須學會創(chuàng)新。就如麗都酒店的老板所說的“企業(yè)的贏利=品牌+服務+創(chuàng)新”，當然這里還要強調和客戶的信任關系。另外，關心企業(yè)核心競爭力還需考慮企業(yè)的成本和溝通問題。企業(yè)的核心競爭力各要素之間的關系，如圖1-1所示。喜歡探討企業(yè)的贏利模式每一個企業(yè)的老板都在關心企業(yè)怎樣做才能更賺錢，也就是非常關心企業(yè)的贏利模式。因此，我們在銷售過程中，如果能與老板探討多種不同的贏利模式，也許會給老板帶來一些啟發(fā)，取得老板的信任。企業(yè)如何選擇合適的贏利模式呢？例如，我們常說的制造業(yè)，一般包括設計研發(fā)、制造加工、原料采購與庫存、產(chǎn)品運輸、訂單處理、批發(fā)零售、營銷7大模塊。那么企業(yè)是選擇開展研發(fā)、生產(chǎn)、銷售整體一體化，還是只做銷售，這是比較現(xiàn)實的問題。小案例國內制造企業(yè)，在以上生產(chǎn)模塊中強調的僅僅是制造加工。例如，芭比娃娃的生產(chǎn)。在我國生產(chǎn)加工的芭比娃娃，出口僅1美元。到了美國商場，銷售價格卻是9.9美元。在中國生產(chǎn)用了最多的人力、物力、材料，中國人僅賺1美元，而拿到美國銷售美國人，卻賺了近9美元。從上面的案例可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)要贏利，僅僅進行生產(chǎn)（“中國式制造”）是不夠的，應該7個模塊一起運作。因此，企業(yè)選擇什么樣的贏利模式是至關重要的。就像2008年這次金融危機，對我國來說有好有壞。好的方面是我們的風險僅僅是生產(chǎn)，壞的方面是很多制造業(yè)可能面臨著裁員、出口等問題。這種情況下，我們就要考慮把7個模塊里的內容全部組織起來，增加企業(yè)贏利。目前，比較常見的企業(yè)贏利模式主要有以下幾種。直銷模式?！爸变N模式”實質上是通過簡化、消滅中間商，降低企業(yè)產(chǎn)品的流通成本并滿足客戶利益最大化的需求。安利是典型的直銷企業(yè)。安利的每位消費者既是它的消費者也是銷售人員。而且，安利除了在前端有生產(chǎn)加工、庫存、物流等成本外，其后端的物流成本幾乎是不存在的，因為安利設有專賣店。而這些專賣店又是私營性質的，如果加盟安利專賣店，加盟不但要交加盟費，還要負擔產(chǎn)品運費。也就是說，他將產(chǎn)品運到加盟商倉庫以后，產(chǎn)品存儲費用、營銷費用等，都由加盟商承擔。安利采用直銷模式，消除了高昂的銷售成本，也就是說安利的銷售人員是在消費自己的資源和人力。國內對直銷模式有很大的爭議，但是這種贏利模式對任何一個企業(yè)而言，也許是一個不錯的選擇。網(wǎng)絡銷售。網(wǎng)絡銷售就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動。例如，戴爾電腦通過網(wǎng)絡營銷，客戶在網(wǎng)上下訂單，交費后，戴爾再按照客戶的要求生產(chǎn)加工，并在客戶指定的時間內將產(chǎn)品運送到客戶手上，既沒有庫存，也沒有呆賬、壞賬。因此，對整個企業(yè)來講，網(wǎng)絡銷售可以減少企業(yè)的呆賬，增強了贏利能力。

媒體關注與評論

說服老板簽大單是門技術更是門藝術，魯博士把最前沿的銷售理念結合自己的親身經(jīng)驗，總結了一套實戰(zhàn)的、拿來就可用的方法和技能，描繪了一個銷售大師的成長路徑，如果您想在你的銷售職業(yè)生涯中事業(yè)有成，不可不看《說服老板簽大單》！    ——中華培訓網(wǎng)CEO梁冰CallHigh（搞定老板）是贏單的必要條件，但是老板在哪里、怎么接觸、如何建立信任關系等問題天天困擾著銷售人員。本書幫我們指出了一條明路，是每一個銷售及銷售管理人員都應該珍藏銷售寶典。    ——夏爾科技（ShareTechnology）首席運營官、原金蝶集團北方區(qū)總經(jīng)理劉凡說服老總的過程，就是了解需求、理解人心的過程，共贏是出發(fā)點。相信魯百年老師將他多年的經(jīng)驗提供給大家，將幫助更多的人走上成功之路。    ——智森企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問、原亞信科技（中國）有限公司副總裁沈音

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《說服老板簽大單》:找對人說對話拿大單！為什么你費了十分努力，只得到五分回報；為什么他費了五分努力，卻收獲十分回贈！平庸銷售員眼里只有訂單，優(yōu)秀銷售員想著搞定老板。知己知彼，事半功倍的營銷策略。說服老板，簽訂大單的成交王道。

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