聘之有道面試讀心術(shù)

前言

這個(gè)世界上，最難看清的是什么?是人。因?yàn)槿伺c人之間有著不同的個(gè)性，不同的思想，不同的價(jià)值取向。人與人之間不但有著巨大的差異，而且人還是在不斷變化的。所以，嘗試看透一個(gè)人，是一件極具挑戰(zhàn)的任務(wù)。然而，在現(xiàn)實(shí)的管理實(shí)踐中，特別是在一個(gè)組織吸納新鮮血液的時(shí)候，我們需要人。這些人應(yīng)該既能為組織帶來價(jià)值，有組織需要的技能，又能與組織的文化有機(jī)地融合在一起；既要發(fā)揮作用，又不產(chǎn)生排異反應(yīng)。因?yàn)榻M織和人的多樣性，在我們進(jìn)行外部的招聘與甄選時(shí)，對(duì)組織本身和組織要求的了解以及對(duì)于求職者的需求，就成為招聘時(shí)必須把握的根本要點(diǎn)。市面上關(guān)于招聘與面試的書很多，但王新宇先生的書以他自己的親身實(shí)踐和總結(jié)，給我們提供了一種系統(tǒng)的選人思維方式和一些獨(dú)特的視角。無論是將招聘要求“可視化”，基于“常情”與“常理”進(jìn)行判斷，還是他提出的“王氏亂序提問法”，在我看采，都有很強(qiáng)的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。無論您是剛剛開始從事招聘和面試工作的人力資源工作人員，還是一位資深的面試官，作為一位從事招聘多年的面試官，我郡很愿意向您推薦王新宇先生的這本書。其中蘊(yùn)含的思考問題的思路，有著廣泛的適用性。此外，作為求職者，閱讀這本書的好處，在于能夠了解面試官看人的基本思路和出發(fā)點(diǎn)，從而在分析自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的基6出上，思考如何更有效地展示自己與職位的匹配性。如果求職者少一些盲目，同時(shí)知道在面試過程中，如何真實(shí)地展示自己，這對(duì)于招聘看和應(yīng)聘者來說，將會(huì)是一種雙贏的結(jié)果。面試的方法有不少，選人的手段也有很多，而僅僅了解這些方法，對(duì)于我們真正找到合適的人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。針對(duì)不同的求職看，采取不同的甄選方法，不讓求職者能清楚地看到面試官需要了解的每一個(gè)細(xì)節(jié)的判斷標(biāo)準(zhǔn)，不給他們做出投其所好的虛假回答的機(jī)會(huì)，從而使面試官能看清候選人，是對(duì)每一位面試官最大的挑戰(zhàn)。達(dá)到這樣的境界，需要我們對(duì)職位的深刻理解，對(duì)面試技巧的嫻熟掌握以及在此基礎(chǔ)上的靈活運(yùn)用。

內(nèi)容概要

本書可以幫助面試官解決下面的問題：    如何判斷應(yīng)聘者的能力是否滿足要求？    如何判斷應(yīng)聘者是否能適應(yīng)未來的工作環(huán)境？    如何判斷應(yīng)聘者的人品？    如何判斷應(yīng)聘者背景的真實(shí)性？    應(yīng)聘者不能滿足所有招聘條件時(shí)怎么辦？    什么樣的招聘渠道最有效？    如何判斷應(yīng)聘者的潛質(zhì)？    對(duì)于求職者，以上所有的問題都可以反過來考慮。此外還可以得到以下特別的提醒：    面試官所提的問題，是基于職位要求基礎(chǔ)上的，我是否很好地理解了職位的要求？我是否能理解每個(gè)問題背后的含義？    其次，好的面試官實(shí)際上會(huì)讓求職者難以了解問題背后的思路和脈絡(luò)，在這種情況下造假，這種風(fēng)險(xiǎn)是否值得冒？    本書雖然是經(jīng)濟(jì)和理財(cái)類圖書，故事性比較強(qiáng)，圖文并茂。

作者簡(jiǎn)介

王新宇，本科畢業(yè)于清華大學(xué)，美國管理技術(shù)大學(xué)項(xiàng)目管理碩士，清華大學(xué)EMBA,原中外運(yùn)長航集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理,10年人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，面試數(shù)千人，成功率達(dá)到90%以上。有豐富的面試經(jīng)驗(yàn)，并且形成了一套獨(dú)特的面試方法。因?yàn)槠涑晒Φ拿嬖嚭酮?dú)到的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常受邀為各類大型

書籍目錄

推薦序前言第一章  綜述——面試就像買彩票第二章  面試為什么——正確看待面試　一、我們是賣方還是買方——為什么要面試　二、招聘要的是什么，面試看什么　三、怎么看待應(yīng)聘者——戴上合適的眼鏡　四、面試官的素養(yǎng)和要求——戴正你的“官帽”  第三章  練拳先練功——從需求分析入手　一、從職責(zé)要求分析招聘需求——干活的人“長啥樣”  　二、職位分析的內(nèi)容　三、職位分析的方法　四、對(duì)分析的結(jié)果篩選和排序　五、對(duì)職位要求的分級(jí)與基于素質(zhì)能力的招聘　六、從職位所在團(tuán)隊(duì)分析招聘需求　七、從企業(yè)文化和價(jià)值觀分析招聘需求　八、案例分析：這個(gè)職位該招什么樣的人　九、招聘渠道選擇　　十、高效簡(jiǎn)歷篩選　十一、在招聘中測(cè)評(píng)技術(shù)的應(yīng)用　十二、背景調(diào)查第四章  拳術(shù)與套路——各種面試方法　一、面試方法縱覽　二、非結(jié)構(gòu)化面試的使用方法　三、結(jié)構(gòu)化面試使用方法　四、行為面試法的應(yīng)用　五、情景模擬法的應(yīng)用　六、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論法的應(yīng)用　七、壓力面試法的應(yīng)用　八、如何選擇招聘所用的方法第五章  知其所以然——問題使用技巧　一、怎樣把能力要求轉(zhuǎn)化為問題——能力要求“可視化”  　二、把職位要求轉(zhuǎn)化為問題的基本思路——如何做到“可視化”  　三、問題這樣問　四、問題之外看問題——細(xì)節(jié)與推理　五、常用問題問法分析第六章  大隱隱于市——題有形，意無形　一、隱蔽式提問　二、封堵式提問　三、王氏亂序提問法　四、控制面試氣氛　五、別讓自得的心態(tài)蒙蔽我們的眼睛　六、面試實(shí)錄與分析（一） 　七、面試實(shí)錄與分析（二）第七章  重新審視自己，重新認(rèn)識(shí)面試　一、你算哪種人　二、重新認(rèn)識(shí)面試參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第一章綜述——面試就像買彩票這是一本給面試官們閱讀的書，無論是來自于人力資源部的面試官，還是用人部門的面試官，在進(jìn)行面試的過程中，使用的技巧并無差別，差別的只是從不同的角度進(jìn)行把關(guān)。作為面試官，在招聘中，你是否遇到過以下問題：如何判斷應(yīng)聘者的能力是否滿足要求？如何判斷應(yīng)聘者是否能適應(yīng)未來的工作環(huán)境？如何判斷應(yīng)聘者的人品？如何判斷應(yīng)聘者背景的真實(shí)性？應(yīng)聘者不能滿足所有招聘條件時(shí)怎么辦？什么樣的招聘渠道最有效？如何判斷應(yīng)聘者的潛質(zhì)？如果您發(fā)現(xiàn)這些問題在困擾著您，這本書也許會(huì)為您提供一些有借鑒價(jià)值的思路。作為一名面試官，八年多的面試生涯，讓我越來越明晰市場(chǎng)和招聘的變化：一是應(yīng)聘者的面試技巧越來越高，特別是應(yīng)屆畢業(yè)生。應(yīng)聘者技巧的提高，使得用人單位在對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行判斷時(shí)，變得更加困難。我們事先精心準(zhǔn)備的問題，在那些年齡比我們小很多、缺乏工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生們面前，似乎并沒有太大的殺傷力，他們對(duì)那些常見的問題胸有成竹，對(duì)答如流。這種狀況導(dǎo)致我們?cè)谶M(jìn)行人才遴選時(shí)，變得極其盲目，主觀感覺成為判斷應(yīng)聘者是否適合的決定性標(biāo)準(zhǔn)。 二是在面試過程中，我感覺很多求職者不是不優(yōu)秀，而是走錯(cuò)了門。人的能力是有方向和類別之分的，不同職位對(duì)不同的求職者有不同的要求，不同的人對(duì)不同的職位也有不同的適應(yīng)性，就好像我們不能讓張飛繡花、寶玉打仗一樣，用其所長，人盡其才，才能事得其人，人適其事。顯然，上述這兩個(gè)問題不是針對(duì)同一類人的。第一個(gè)問題是針對(duì)我的同行們，在積累了對(duì)數(shù)千人的面試，準(zhǔn)確率還算比較高的經(jīng)驗(yàn)后，我希望把自己對(duì)面試技巧的總結(jié)貢獻(xiàn)出來，成為同行們的參考。第二個(gè)問題，它的主體是求職者，特別是應(yīng)屆畢業(yè)生。這本書并不是一本職業(yè)指導(dǎo)書——以后如果有機(jī)會(huì)，我也許會(huì)把自己作為一個(gè)人力資源管理者對(duì)他們職業(yè)選擇的思考和建議另外呈現(xiàn)出來。但這本書同樣適合求職者閱讀，對(duì)求職者來說，閱讀了這本書之后，我希望至少可以引發(fā)他們的兩點(diǎn)思考：（1）面試官所提的問題，是基于職位要求基礎(chǔ)上的，我是否很好地理解了職位的要求？我是否能理解每個(gè)問題背后的含義？（2）其次，好的面試官實(shí)際上會(huì)讓求職者難以了解問題背后的思路和脈絡(luò)，在這種情況下造假，這種風(fēng)險(xiǎn)是否值得冒？如果求職者在面試過程中都能不出虛言，對(duì)面試官來說，也會(huì)降低他們選人的成本。成在用人，敗在用人；萬物不齊，才有高下。但人又是有千差萬別的，在這個(gè)世界上，最難把握的就是人。我從來不相信那些能保證自己看人百分之百準(zhǔn)確的說法，我也不相信那些在我看來，缺乏嚴(yán)密的邏輯推理的判斷方法，例如血型、星座學(xué)、顱相學(xué)等，也許這些方法應(yīng)用在別的地方有道理，但在招聘方面，準(zhǔn)確性令人質(zhì)疑。就以血型為例，常見的無非四種血型，但要據(jù)此把人歸為四類，恐怕難以接受。至少對(duì)我來說，朋友們從我表現(xiàn)出來的特點(diǎn)，根據(jù)血型的學(xué)說，認(rèn)為我應(yīng)該是某種血型，但我恰恰是另外一種。因此，在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，我也在關(guān)注同行，特別是那些給別人做面試技巧培訓(xùn)的培訓(xùn)師們的經(jīng)驗(yàn)。這些年，市面上關(guān)于面試技巧的書不說汗牛充棟，至少可以說是琳瑯滿目。同時(shí)，就業(yè)難，特別是大學(xué)生就業(yè)難，也已經(jīng)成為社會(huì)的熱點(diǎn)問題。有一些電視和廣播節(jié)目，也開設(shè)了關(guān)于面試指導(dǎo)或求職指導(dǎo)的節(jié)目。在閱讀了不少這樣的書，看了或聽了不少這樣的節(jié)目之后，我自己有一個(gè)很深的感覺：這些東西，無論是對(duì)求職者，還是對(duì)面試官來說都有不少不當(dāng)之處，其中有些書只具備了理論的基礎(chǔ)，缺乏甚至可以說是嚴(yán)重匱乏對(duì)實(shí)踐的感知。就拿市場(chǎng)上很多面試寶典一類的書來說吧，這些書有幾個(gè)共同的特點(diǎn)：一是以編為主，原創(chuàng)作品少；二是相當(dāng)一批作者缺乏實(shí)際面試經(jīng)驗(yàn)，基本上是以理論的套路來分析；三是作者自身就不具備好的面試技巧，導(dǎo)致其所寫的內(nèi)容出現(xiàn)了很多不當(dāng)之處。我們可以在不少面試指導(dǎo)書上，看見這樣比較典型的例子：如果面試官問，你最成功或最失敗的一件事是什么？標(biāo)準(zhǔn)答案或最佳答案是：“……”作為面試官，我們都知道，這種問題怎么能有人人都一樣的標(biāo)準(zhǔn)或最佳答案？而且，如果在面試中，我們對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行了解時(shí)所問到的題目，能有標(biāo)準(zhǔn)答案的話，這個(gè)題目也就失去它的效力了。有一本面試書，在談到當(dāng)面試官問到家庭背景時(shí)，居然給出了參考答案——簡(jiǎn)直匪夷所思。在一本面試指導(dǎo)書上我還看到，作者在給求職者進(jìn)行指點(diǎn)時(shí)，關(guān)于“告訴我你最失敗的一件事”這個(gè)問題，給出了一堆建議，不能說里面沒有可取之處，但作者建議：在陳述失敗的例子的時(shí)候，一定要把原因歸咎于客觀，同時(shí)要表明自己主觀上有多努力，等等。在我們這些用人單位的面試官看來，這絕對(duì)是一條誤人子弟的建議。在面試過程中，關(guān)于“最失敗的一件事”這個(gè)問題，是被普遍使用的。這個(gè)問題的背后，其實(shí)隱藏的是面試官需要通過應(yīng)聘者對(duì)失敗事例的陳述和總結(jié)，判斷面前的這個(gè)人，是否有比較強(qiáng)的總結(jié)能力，是否能從過去的失敗中總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，是否能客觀而清醒地看自己和他人，是否能勇于面對(duì)自身的問題和不足。顯然，如果按照作者給求職者的建議去做，把問題都?xì)w咎于客觀因素，他一定會(huì)被面試官所淘汰。這個(gè)問題和答案的背后，實(shí)際上是作者對(duì)問題理解的缺失。這樣的例子如果只是個(gè)案，倒也還問題不大，遺憾的是，我在閱讀了數(shù)十本關(guān)于面試方面的書之后，發(fā)現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤實(shí)在不少。作為一個(gè)還算有些經(jīng)驗(yàn)的面試官，我想借這本書把自己對(duì)面試的理解和技巧的運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和同行做些分享，也希望這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)転槠渌嬖嚬偬峁┙梃b。然而，是否有了好的招聘技巧，就能找到合適的人呢？答案顯然是否定的。對(duì)于那些大的、有名的公司來說，從招聘角度來看，更多屬于強(qiáng)勢(shì)地位，對(duì)于應(yīng)聘者可以以更挑剔的眼光進(jìn)行篩選，而且只要不是非常特殊、市場(chǎng)上人才供應(yīng)不足的崗位，可供挑選的應(yīng)聘者會(huì)很充足。對(duì)于小的、沒有名氣的公司來說，在招聘時(shí)，可供挑選的余地往往要小得多，很多公司也因?yàn)閷?shí)在難以找到合適的人，只好湊合，導(dǎo)致招聘的成功率難以提高。從嚴(yán)格意義上說，這已經(jīng)不屬于招聘本身能解決的問題了，屬于組織內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和職位設(shè)置要解決的問題。對(duì)此，本書不再進(jìn)行深入討論，只是針對(duì)上面的問題，為那些招聘時(shí)感到困難的公司提出一些解決的建議：1.在公司的薪酬政策上，考慮是否有調(diào)整的空間和可能。通過有競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬給付，吸引優(yōu)秀的應(yīng)聘者在這一點(diǎn)上，前些年的房地產(chǎn)行業(yè)其實(shí)是一個(gè)很好的例子。房地產(chǎn)行業(yè)前幾年由于其遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他行業(yè)的利潤水平，使得提供有吸引力的薪酬給付成為可能，特別是對(duì)于從事業(yè)務(wù)的崗位。平心而論，前些年，從人力資源的角度來看，在社會(huì)上的各個(gè)行業(yè)之中，房地產(chǎn)行業(yè)的知名度其實(shí)并不算很高，行業(yè)美譽(yù)度更是一般，但這個(gè)行業(yè)卻吸引了一批素質(zhì)不錯(cuò)的應(yīng)屆畢業(yè)生或者有潛質(zhì)但工作經(jīng)驗(yàn)不是很豐富的人加盟。請(qǐng)注意，我所說的是素質(zhì)不錯(cuò)，并不意味著在學(xué)校里學(xué)習(xí)成績(jī)一定很好。這類人的特點(diǎn)是悟性較高、人際交往能力強(qiáng)、心理承受能力不錯(cuò)。他們選擇這個(gè)行業(yè)很重要的一條理由，就是和同齡人相比，工作同樣的時(shí)間，他們能掙到更多的錢，甚至多得多的收入。因此，對(duì)于知名度不高的企業(yè)，在進(jìn)行招聘時(shí)，可以根據(jù)自身的能力和定位，考慮是否使薪酬成為吸引優(yōu)秀人才的手段。2.如果薪酬上難以有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性。則調(diào)整對(duì)職位的要求通常從企業(yè)的角度，都存在著過度要求的情況。換句話說，本來一個(gè)一般本科院校畢業(yè)、能力中等的應(yīng)屆畢業(yè)生就可以適應(yīng)公司的要求，并且只要自己努力，也能在未來跟上公司的發(fā)展，但用人單位往往會(huì)把這樣的要求調(diào)整到要求重點(diǎn)院校的本科生或者要求一般院校畢業(yè)的優(yōu)秀學(xué)生。殊不知，用人單位的過度要求，從求職者的角度來說，也是一種普遍情況。明明自身的情況更適合去做助理，也會(huì)有更高的成功率，應(yīng)聘者往往首先選擇的是應(yīng)聘主管（當(dāng)然，隨著這幾年就業(yè)形勢(shì)越來越嚴(yán)峻，求職者在這方面的期望值也開始逐漸回歸客觀和理性）。用人單位的過度要求和求職者的過高期望，就會(huì)造成雙方的錯(cuò)位，從而導(dǎo)致來求職的人用人單位看不上，而用人單位看得上的，人家又不到你這里來求職的情況。因此，重新審視和調(diào)整對(duì)職位的要求，往往會(huì)使用人單位在招聘時(shí)有新的收獲。如果我們發(fā)現(xiàn)自己的要求并不過分，但市場(chǎng)上依然難以找到合適人選時(shí)，調(diào)整職位要求的進(jìn)一步做法，是將職位功能進(jìn)行分拆和調(diào)整，從而使得原來無法進(jìn)入視野的候選人，現(xiàn)在成為新的職位需求的潛在應(yīng)聘者。案例有一家很有名的上市公司尋找副總裁，該職位分管戰(zhàn)略和運(yùn)營。董事長要求獵頭顧問幫他找最牛的職業(yè)經(jīng)理人，既要管過戰(zhàn)略，也要管過運(yùn)營。客觀地說，年薪開價(jià)不算低，當(dāng)然就這個(gè)職位的市場(chǎng)價(jià)格來說，也不算很高。遺憾的是，董事長不承諾給股權(quán)，只答應(yīng)候選人任職兩年以后再做考慮。獵頭幫這家公司找了幾個(gè)市場(chǎng)上非常有名的職業(yè)經(jīng)理人，遇到的普遍問題是，這些人對(duì)這個(gè)職位都不感興趣。分析：其實(shí)，從專業(yè)的角度看，出現(xiàn)這種結(jié)果是必然的。人尋找工作，不同層面的人有不同的心理期望。能勝任這個(gè)職位的人，都是在職場(chǎng)上歷練多年的職業(yè)經(jīng)理人，對(duì)他們來說，找一個(gè)過得去的工作并不難，能吸引他們?nèi)サ穆毼粺o非幾個(gè)考慮：一是直接的薪酬收入，也許沒有提高，但至少不能降——這時(shí)的前提還得是有其他方面的補(bǔ)償，例如分紅權(quán)等；二是股權(quán)，也就是說能從公司的快速成長中分享勝利成果；三是職位本身具有挑戰(zhàn)性。對(duì)照這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，上面提到的這家上市公司可以說基本都沒有達(dá)到。首先是薪酬，不能說很低，但對(duì)于它們想要的人來說，沒有什么吸引力；其次是股權(quán)，董事長出于各種考慮不愿給；第三，這個(gè)職位雖然責(zé)任很重，但只是副總裁。對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人來說，做正職和做副職有著本質(zhì)的差別。而且，對(duì)于有著豐富的既管戰(zhàn)略又管運(yùn)營的職業(yè)經(jīng)理人來說，通常這類人過去的經(jīng)歷就是做公司的一把手。從這三點(diǎn)分析，這家企業(yè)雖然很有名氣，但如果不調(diào)整薪酬水平的話，要找到它們想要的人恐怕非常困難。然而，從企業(yè)的角度來說，薪酬又是一個(gè)極其敏感的問題，既要合理評(píng)價(jià)不同職位的價(jià)值貢獻(xiàn)差別，又要注重外部競(jìng)爭(zhēng)力，制定合理的薪酬水平，有時(shí)候在某一個(gè)職位上不合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)使得很多職位間的薪酬分配失衡。對(duì)此，我給它們的建議是，將戰(zhàn)略和運(yùn)營的職能拆分，不要放在一個(gè)職位上，而是分到其他職位上，或是分成兩個(gè)職位，變成一個(gè)管戰(zhàn)略，一個(gè)管運(yùn)營。戰(zhàn)略的職能，甚至可以考慮放在總裁或董事長的職責(zé)中。這樣拆分之后，尋找一個(gè)有著豐富運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的副總裁，顯然要比最開始的要求容易得多，而且符合這種要求的候選人，在薪酬的期望上，也不會(huì)像前面提到的那些著名的職業(yè)經(jīng)理人那么高。這個(gè)思路對(duì)任何企業(yè)都很重要。在招聘過程中，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的人才供應(yīng)不足時(shí)，不一定非要堅(jiān)持“按圖索驥”，根據(jù)“驥”的情況，反過來調(diào)整一下“圖”，也許是更好、更有效、成本也更低的做法。3.小企業(yè)在解決招人困難的問題時(shí)，還可以考慮調(diào)整招聘面向的目標(biāo)群體例如，同樣是做銷售，不同的產(chǎn)品對(duì)銷售人員的要求是有所差異的。這種差異，就會(huì)導(dǎo)致招聘需求和招聘渠道有很大不同。案例有一家做運(yùn)動(dòng)鞋的公司，每年需要招很多應(yīng)屆畢業(yè)生從事銷售工作。這家公司的銷售模式主要是走自己的專營店，因此，銷售人員不是面向渠道，而是面向直接客戶——像你我一樣的普通消費(fèi)者。這家公司的招聘主要是以校園招聘為主，它需要做出調(diào)整嗎？分析：對(duì)于公司的招聘，完全可以針對(duì)產(chǎn)品本身的特色進(jìn)行調(diào)整。假定公司的運(yùn)動(dòng)鞋分為高、中、低三個(gè)檔次，其中，高檔運(yùn)動(dòng)鞋定位于和耐克、阿迪達(dá)斯這樣的公司去競(jìng)爭(zhēng)，顯然，從市場(chǎng)分析的角度來看，潛在目標(biāo)客戶群體主要集中于大城市，特別是北京、上海這樣的特大型城市，而且主流消費(fèi)人群是十多歲到二十多歲的青年人，追求時(shí)尚、品牌，也有一定的消費(fèi)能力。中檔產(chǎn)品的定位是性價(jià)比最優(yōu)，也就是既要有面子，也要比較耐穿。這類產(chǎn)品的潛在目標(biāo)客戶群體可能就會(huì)在中小城市比較多。低檔產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性在于價(jià)格和結(jié)實(shí)程度，即價(jià)格便宜，久穿不壞。顯然，這類產(chǎn)品的潛在目標(biāo)客戶群體可能在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村會(huì)更多一些。如果上面的分析是符合公司實(shí)際的，那么在找相應(yīng)的銷售人員時(shí)，面向的招聘群體就要有所區(qū)別。運(yùn)動(dòng)鞋這類產(chǎn)品發(fā)展到今天，已經(jīng)從剛性較強(qiáng)的消費(fèi)品，變成了屬于彈性需求比較強(qiáng)的產(chǎn)品，換句話說，客戶購買運(yùn)動(dòng)鞋，很多時(shí)候已經(jīng)不再是因?yàn)橐\(yùn)動(dòng)而必須買一雙了，更有可能是因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)鞋的外觀或品牌或性能等某些特質(zhì)，使得其產(chǎn)生購買的欲望。而最后的購買行為，會(huì)在很大程度上依賴于銷售人員是否能有效激發(fā)起他們的購買欲望。那么，什么樣的銷售人員更容易激發(fā)客戶的購買欲望呢？是和客戶有共同語言、更容易理解客戶需求的人。由于運(yùn)動(dòng)鞋這類產(chǎn)品本身的目標(biāo)客戶群體就是以十幾歲到二十幾歲的青年人為主，而這類人群在購買運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)，基本上是自行決策，不依賴父母進(jìn)行選擇，因此，尋找那些和潛在客戶有共同語言的銷售人員，就能夠通過銷售人員自身的經(jīng)歷，向客戶傳達(dá)他們的感受，而這種感受往往會(huì)有很強(qiáng)的說服力。根據(jù)這樣的分析思路，針對(duì)上述三個(gè)檔次的產(chǎn)品，在招聘銷售人員時(shí)，面向的目標(biāo)群體就可以做出明顯的區(qū)分：銷售高檔運(yùn)動(dòng)鞋的銷售員，最好從大城市成長起來的應(yīng)屆畢業(yè)生中尋找；銷售中檔產(chǎn)品的銷售員，可以從中小城市成長起來的年輕人中去找；而對(duì)于低檔次運(yùn)動(dòng)鞋的銷售員，也許將來最好的銷售員，會(huì)來自于那些從農(nóng)村考上大學(xué)、能吃苦、悟性強(qiáng)、心理承受能力不錯(cuò)的人。他們與目標(biāo)客戶相似的生活經(jīng)歷，會(huì)使得他們只要具備一定的銷售技巧，就能對(duì)客戶形成較好的說服力。通過這樣的招聘目標(biāo)群體的調(diào)整，也會(huì)使企業(yè)招聘時(shí)的可選擇空間大大增加。這家企業(yè)進(jìn)行校園招聘，只是渠道的選擇，本身沒有問題。但在招聘過程中，為不同的產(chǎn)品選擇銷售人員時(shí)，選擇的標(biāo)準(zhǔn)要有所差異。進(jìn)行上述分析，是希望幫助讀者了解在招聘過程中，怎樣去把握選人的思路和方法，從而能夠結(jié)合自己所在單位的情況，靈活運(yùn)用選人的各種技巧。對(duì)任何一個(gè)用人單位來說，選人都是一項(xiàng)極其重要的工作。一個(gè)高素質(zhì)的新員工，不僅會(huì)大大降低企業(yè)后續(xù)的培訓(xùn)成本，更重要的是，他們能為企業(yè)的發(fā)展提供更堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。但是，選人又恰恰是一項(xiàng)非常難的工作，因?yàn)槲覀兌际歉鶕?jù)一個(gè)人過去和現(xiàn)在的有限的基本信息，對(duì)他的未來進(jìn)行判斷。從某種角度來說，這和買彩票非常相像。然而，與買彩票最本質(zhì)的不同在于，買彩票時(shí)，某個(gè)或某組數(shù)字中大獎(jiǎng)的概率，完全是基于過去的一種推斷，是一種非常純粹的概率事件，對(duì)過去的分析，只能是基于概率的一種預(yù)測(cè)。而對(duì)人的選擇卻不一樣。一個(gè)人的未來，與其過去和現(xiàn)在有著密不可分的邏輯關(guān)系。因此，面試的過程，從實(shí)質(zhì)上來說，是需要建立一個(gè)邏輯推理的過程：我們基于被面試者過去和現(xiàn)在的狀況，通過嚴(yán)密的推理，判斷其未來發(fā)展的可能。這正是本書所談?wù)摰募记傻暮诵乃凇绾谓⑵鹨粋€(gè)嚴(yán)密的邏輯推理過程，并通過令人信服的論證，獲得對(duì)一個(gè)陌生人的把握。所以，從面試的角度來說，如果這個(gè)判斷過程是無法令人信服的，則其結(jié)果就不可信；其次，如果這個(gè)判斷過程只有判斷者本人能夠理解，其他人無法理解，其結(jié)果的可信度也要受到質(zhì)疑。在本書后面的部分中會(huì)談到一些測(cè)評(píng)技術(shù)，例如筆跡推斷、羅夏墨漬測(cè)驗(yàn)等，這些方法最后所得到的對(duì)候選人的判斷，基本上都是來自于判斷者本人的主觀評(píng)價(jià)，缺乏中間嚴(yán)密的邏輯推理過程，這會(huì)使得這些測(cè)評(píng)方式的可靠性大大降低?？傊?，希望讀者通過閱讀本書，了解在選人過程中，怎樣建立起一套完整且行之有效的看人思路，通過環(huán)環(huán)相扣的分析與推理，最后得出很有把握的結(jié)論——就是他（她）了！

媒體關(guān)注與評(píng)論

市面上關(guān)于招聘與面試的書很多，但王新宇先生的書，以他自己親身實(shí)踐的總結(jié)，給我們提供了一種系統(tǒng)的選人思維方式。無論是將招聘要求“可視化”，基于”常情”與“常理”進(jìn)行判斷，還是他提出的“王氏亂序提問法”，在我看來，都有很強(qiáng)的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值?！　　灼G　IBM大中華區(qū)人力資源招聘總監(jiān)在輕松的閱讀中，通過豐富的案例，了解企業(yè)聘人之道。無論面試官還是求職者，都值得一讀?！　　t京濤　中糧集團(tuán)人力資源總監(jiān)這是一本實(shí)踐性很強(qiáng)的書，作者在多年招聘經(jīng)驗(yàn)中形成的獨(dú)特方法對(duì)于甄選人才頗有裨益。對(duì)子應(yīng)聘者，本書可以幫助他們了解企業(yè)招聘背后的問題，并從中找到相對(duì)應(yīng)的答案。無論對(duì)于企業(yè)面試官還是應(yīng)聘者，本書都值得一讀?！　　K誼　中外運(yùn)航運(yùn)股份有限公司人力資源總監(jiān)面試是技術(shù)，也是藝術(shù)。僅僅掌握技術(shù)，只是個(gè)匠人；而缺乏技術(shù)的藝術(shù)，則無法傳承知識(shí)。這本來自于實(shí)踐的書，讓我們看到了如何將面試技術(shù)與藝術(shù)巧妙地結(jié)合。　　——趙菁　寶馬中國代表處人力資源總監(jiān)“如何找到合適的人，一直是困擾許多企業(yè)管理者的首要問題。本書通過大量生動(dòng)、鮮活的案例告訴我們，只要掌握正確有效的人才獲取與甄選方法，你就會(huì)幫助自己所在的公司從優(yōu)秀走向卓越?！薄　　味⌒吕斯救肆Y源郵資深總監(jiān)此書標(biāo)題新穎，內(nèi)容有趣，觀點(diǎn)獨(dú)到，實(shí)用性強(qiáng)，閱讀本書可以輕松領(lǐng)悟到先進(jìn)的人力資源理念方法和面試“真經(jīng)”，快來體驗(yàn)一下吧！　　——董琦　摩托羅拉人力資源部資深經(jīng)理

編輯推薦

《聘之有道面試讀心術(shù)》：知名央企人力資源副總經(jīng)理，10年職業(yè)生涯，面試近5000人，面試成功率達(dá)到90％以上，知名跨國公司、國有企業(yè)、大型上市公司招聘負(fù)責(zé)人聯(lián)合推薦?！镀钢械烂嬖囎x心術(shù)》雖然是經(jīng)濟(jì)和理財(cái)類圖書，故事性比較強(qiáng)，圖文并茂。

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