汽車銷售100句妙語

前言

　　面對單車利潤不斷減少的新車銷售市場，各汽車經(jīng)銷商除了加強售后服務以增加利潤來源之外，形成規(guī)模效益和穩(wěn)定的顧客群體也成了目前汽車經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的主要途徑。因此，汽車經(jīng)銷商的當務之急是在短時期內(nèi)培養(yǎng)更多優(yōu)秀的銷售人員和服務人員?！　∑嚱?jīng)銷商間激烈的角逐，本質上意味著人才的競爭。發(fā)展的關鍵要素是人才，人才的關鍵是素質問題，職業(yè)化是提升我國汽車經(jīng)銷商人才素質的核心。具有競爭力的汽車經(jīng)銷商更需要大量的職業(yè)化人才，高素質的職業(yè)經(jīng)理人和職業(yè)化的員工，是汽車經(jīng)銷商真正的核心競爭力?！　〔粌H僅是汽車經(jīng)銷商的經(jīng)理人需要職業(yè)化，員工也需要職業(yè)化，技術人員也需要職業(yè)化，職業(yè)化是提高個人與組織競爭力的必由之路?！　∥覈芏嗥嚱?jīng)銷商與發(fā)達國家的汽車經(jīng)銷商相比競爭力很弱，最重要的原因就是汽車經(jīng)銷商人力資源普遍存在的問題——管理者和員工的職業(yè)化素質不高！在經(jīng)濟全球化的浪潮下，我國汽車經(jīng)銷商目前都正處在由經(jīng)驗型管理向職業(yè)化管理的轉型過程中，能否盡快地徹底實現(xiàn)這種轉型，直接關系到每個汽車經(jīng)銷商在未來的市場競爭中的生存發(fā)展能力。要實現(xiàn)這種轉型，我國汽車經(jīng)銷商首先必須形成職業(yè)化的管理者和員工隊伍?！　?jù)調(diào)查資料顯示，90％的公司認為，制約企業(yè)發(fā)展的最大因素是缺乏高素質的職業(yè)化員工。專家呼吁：“職業(yè)化是我國汽車經(jīng)銷商發(fā)展的核心競爭力?！?/pre>


內(nèi)容概要
銷售的核心藝術，就是語言的藝術；銷售的核心智慧，就是銷售的妙語。優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，是因為他們掌揖了最專業(yè)、最藝術的銷售妙語。    本書通過介紹汽車銷售員在與顧客接觸的過程中需要面對的29項具體場景，精選出100句經(jīng)典實用的汽車銷售妙語，并配以案例的分析和解讀，可幫助汽車銷售人員在短時間內(nèi)快速掌握銷售對話技巧，有效提升銷售業(yè)績。    本書可作為汽車銷售人員自學銷售話術的參考書，也可作為汽車經(jīng)銷企業(yè)提高員工職業(yè)素質的培訓用書。


作者簡介
劉同福，經(jīng)濟學碩士，資深咨詢培訓師，歷任高校講師、企業(yè)咨詢培訓師、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務，現(xiàn)任中國汽車流通協(xié)會市場營銷專業(yè)委員會副秘書長。 
    從事汽車營銷實戰(zhàn)和研究十余年，在汽車營銷實戰(zhàn)和汽車營銷培訓、咨詢方面積累了豐富的經(jīng)驗。主講過數(shù)百


書籍目錄
叢書序一、配合各種狀況的禮貌用語二、來訪顧客接待用語三、接答電話的用語四、給顧客打電話的用語五、直接拜訪顧客的用語六、會見潛在顧客并介紹車輛的用語七、電話接近顧客的用語八、開場白的用語九、探測需求的用語十、引發(fā)顧客興趣的川語十一、產(chǎn)生聯(lián)想的用語十二、引用第三者證言的用語十三、不讓顧客說“不”的用語十四、當面贊賞顧客的用語十五、感謝的用語十六、依顧客不同的需求選用適當用語十七、應對顧客購車不同行為模式的用語十八、應對顧客不同反應和態(tài)度的用語。十九、讓顧客心動的汽車展示說明的用語二十、對車輛進行環(huán)繞介紹用語二十一、要熟練掌握BFFA法則二十二、將特性轉換成利益的用語二十三、制定自己的標準說法二十四、處理顧客異議的用語二十五、價格談判的用語二十六、達成協(xié)議的用語二十七、撥打跟蹤服務電話的州語二十八、妥善處理顧客投訴的用語二十九、鞏固銷售的用語


章節(jié)摘錄
　　五、直接拜訪顧客的用語　　直接拜訪有兩種形式。一種是事先已經(jīng)和顧客約好了會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此有充分的時間準備相關資料。另外一種形式是預先沒有通知顧客，直接到顧客處進行的拜訪，俗稱“掃街”?！　?．掃街的目的　　掃街的目的在于找出潛在顧客，并設法與關鍵人士會談，收集潛在顧客的資料?！　呓值墓δ芊浅姶?。一位有經(jīng)驗的銷售人員到潛在顧客的處所掃街，在與潛在顧客進行面對面的交談后，就能從購買欲望及購買能力兩個層面判斷出潛在顧客是否能成為有望顧客。面對面尋找顧客是最好的方法，但也是最耗時的方法。另外，由于潛在顧客的時問都非常寶貴，你將不會得到很多約見?！　〕晒Φ膾呓帜軒Ыo銷售人員許多的機會，如親自判斷潛在顧客的購買潛力；能在極短的時間內(nèi)收集顧客的資料，建立潛在顧客資料卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的目標特性。無疑，掃街是鍛煉銷售人員的最好辦法。　　掃街的好處雖然多，但新人行的銷售人員卻往往視為畏途，因為是突然的拜訪，對方很有可能將你拒之門外，甚至很多公司會在門上貼“銷售人員勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關口而半途而廢，轉入其他行業(yè)而告別銷售生涯。　　完成掃街后，你可利用前面提到的方法判斷顧客購買欲望的大小和購買能力的大小。




編輯推薦
　　提升汽車營銷人員職業(yè)素質，規(guī)范汽車營銷管理職業(yè)標準，細述汽車行業(yè)經(jīng)芝管理要點，塑造汽車職業(yè)經(jīng)營管理精英。





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