國際商務談判

前言

對外貿易是拉動我國國民經濟增長的重要力量，對我國提升經濟結構和穩(wěn)定就業(yè)的貢獻較大。在經濟全球化和區(qū)域經濟一體化深入發(fā)展、國際電子商務和國際物流蓬勃興起的過程中，我國對外貿易已穩(wěn)居世界三甲，并且還有進一步發(fā)展的空間。為了加快從貿易大國向貿易強國的轉變，我國外貿政策不斷調整，外貿結構不斷升級，企業(yè)對外貿人才的需求也發(fā)生了較大的變化，精通國際商務知識、溝通能力強、具有團隊精神、及時了解外貿政策變化及其影響、熟練掌握對外貿易談判技巧、熟練應用外語與外商談判的人才受到各類企業(yè)的歡迎，在全國各地的人才需求榜上始終名列前茅。鑒于此，我們對第1版進行了修訂。修訂版既可供各類大學作為教材和參考書，又可供有志于從事國際貿易業(yè)務、開展國際商務談判的人才學習和使用，為我國對外貿易的可持續(xù)發(fā)展貢獻綿薄之力。本書較為全面地介紹了國際商務談判的基本理論、各個階段的程序及應注意的問題，包括談判前的準備、談判的進行以及談判各個階段的技巧、謀略等。本書的特色在于理論和實踐相結合，大量地借鑒了心理學、行為學等學科的研究成果，并且每章開頭都有一段案例導讀，可以提高讀者學習和閱讀的興趣。本書是集體智慧的結晶。參編人員的分工如下：劉向麗擔任主編，崔日明和王厚雙擔任副主編。劉向麗撰寫第一、二、七、八章，魏馨撰寫第三章，肖鵬撰寫第四章，馮鳴撰寫第五章，姜卉撰寫第六章，王厚雙撰寫第九章，王韶玲撰寫第十章，崔日明撰寫第十一章，張弛撰寫第十二章。本書是在借鑒眾多專家、學者和實際工作人員的研究成果的基礎上寫成的，在此表示衷心感謝。同時，由于知識水平的限制，再加上時間倉促，本書還存在著不少不足乃至疏漏之處，希望得到各界有識之士的批評指正。

內容概要

內容簡介本書較為全面地介紹了國際商務談判的各個階段、程序及應注意的問題，包括談判前的準備、談判的進行以及談判各個階段的技巧、謀略等。本書的特色在于理論和實踐相結合，大量地借鑒了，心理學、行為學等學科的研究成果，并且每章開頭都有一段案例導讀，可以提高讀者學習和閱讀的興趣。

書籍目錄

第一章 國際商務談判導論  【案例導讀】  第一節(jié) 國際商務談判概述  第二節(jié) 國際商務談判的類型及其特點  第三節(jié) 我國對外商務談判的基本原則  第四節(jié) 國際商務談判的構成要素  復習思考題第二章 國際商務談判的基本理論  【案例導讀】  第一節(jié) 結構理論及其在國際商務談判中的應用  第二節(jié) 需求理論及其在國際商務談判中的應用  第三節(jié) 行為學理論及其在國際商務談判中的應用  第四節(jié) 心理學理論及其在國際商務談判中的應用  第五節(jié) 博弈論及其在國際商務談判中的應用  復習思考題第三章 我國對外商務談判的環(huán)境及其變化  【案例導讀】  第一節(jié) 我國對外商務談判的制度環(huán)境及其變化  第二節(jié) 我國對外商務談判的技術環(huán)境度其變化  第三節(jié) 環(huán)境變化對國際商務談判的影響  復習思考題第四章 國際商務談判的人員構成和素質要求  【案例導讀】  第一節(jié) 國際商務談判的人員構成  第二節(jié) 國際商務談判人員的素質要求  第三節(jié) 談判人員的培養(yǎng)和管理及談判小組的禁忌  復習思考題第五章 談判背景因素的分析和信息收集  【案例導讀】  第節(jié) 背景因素的分析  第=節(jié) 談判信息的收集  第三節(jié) 談判雙方合作關系的建立  復習思考題第六章 談判方案的制定  【案例導讀】  第一節(jié) 確定談判的主題、目標、議程和地點  第二節(jié) 確定談判中各項主要交易務件的最低可接受限度  第三節(jié) 模擬談判  第四節(jié) 談判方案制定及修改的注意事項  復習思考題第七章 國際商務談判各階段的策略  【案例導讀】  第一節(jié) 開局階段的策略  第二節(jié) 報價階段的策略  第三節(jié) 討價還價階段的策略  第四節(jié) 成交階段的策略  第五節(jié) 合同的簽訂及變更的策略  第六節(jié) 談判經驗與教訓的總結  復習思考題第八章 國際商務談判的語言和非語言溝通技巧  【案例導讀】  第一節(jié) 國際商務談判的語言特征  第二節(jié) 國際商務談判的語言溝通技巧  第三節(jié) 國際商務談判的非語言溝通技巧  復習思考題第九章 國際商務談判謀略  【案例導讀】  第一節(jié) 國際商務談判0理謀略  第二節(jié) 國際商務談判人員謀略  第三節(jié) 國際商務談判行為謀略  復習思考題第十章 國際商務談判中特殊問題的處理  【案例導讀】  第一節(jié) 自然條件差異帶來的問題  第二節(jié) 主觀缺陷造成的問題  第三節(jié) 外界干預引起的矛盾  第四節(jié) 時間問題  第五節(jié) 風險的規(guī)避問題  第六節(jié) 談判僵局的處理  復習思考題第十章 國際商務談判禮儀  【案例導讀】  第一節(jié) 談判中的禮儀  第二節(jié) 日常交往中的禮儀  復習思考題第十二章 世界各國貿易談判機制與商人的談判風格  【案例導讀】  第一節(jié) 我國主要貿易對象的貿易決策和談判機制  第二節(jié) 世界各國商人的談判風格  復習思考題參考文獻

章節(jié)摘錄

第一章 國際商務談判導論隨著經濟全球化的不斷發(fā)展和我國市場經濟體制的逐步完善，我國正由貿易大國向貿易強國邁進。與此同時，由于國際貿易的競爭越來越激烈，了解和掌握國際商務談判知識也越來越重要。一個公司的成敗，不僅取決于其技術水平、產品質量、價格，在很大程度上還取決于談判人員的能力。實踐證明，談判是進行對外經濟貿易活動的一個極其重要的環(huán)節(jié)，交易中涉及的品質、數(shù)量、價格、支付等所有交易條件都通過談判予以確定。也就是說，買賣雙方在一筆交易中的權利及義務將通過談判確定下來，雙方在這方面簽署的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易改變。所以，談判的結果如何，直接關系到國家的宏觀利益和一個企業(yè)的微觀利益。深諳商務談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能在談笑間獲取可觀的經濟利益。不諳此道者，往往會精疲力竭、無所適從。因此，對于已經和即將從事國際貿易業(yè)務的公司、個人來說，學習國際商務談判知識具有非常重要的現(xiàn)實意義?！景咐龑ёx】2006年元旦期間，我國某省某市主管對外貿易和經濟合作的局長帶領一名下屬，連同一家企業(yè)的采購代表團去澳大利亞某農場采購種羊和羊毛。出發(fā)前，局長的下屬介紹了國外的商業(yè)禮儀，局長強調，國外的禮儀要盡量適應，但也不能生搬硬套，要做到不卑不亢，更不要在關鍵之處丟失自己的原則。按計劃，一行人如期登上了去澳大利亞的飛機。農場的老板只派了一名雇員來接機，局長神情頗為不悅，說道：“我們萬里迢迢地趕來，老板連個照面都不打，像什么話！”等中方人員住進了酒店，那位雇員告訴中國人行車路線，敲定了約會時間，他就去采購農場所需的備冬物資了。局長為此感嘆起來：搞了半天，連這接待的也是兼職?。?/pre>




編輯推薦
《國際商務談判》為普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材，普通高等教育國際經濟與貿易專業(yè)規(guī)劃教材之一。





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