三天造就二手房租售冠軍

前言

　　隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的逐步深化發(fā)展，二手房的交易量不斷攀升，其成交面積已經(jīng)接近一手房的成交量并有超過(guò)之勢(shì)。這使得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)有了廣闊的生存和發(fā)展空間。　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是指向進(jìn)行房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的當(dāng)事人提供房地產(chǎn)居間介紹、代理的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，目前主要包括代理新舊房買(mǎi)賣(mài)、租賃等業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)屬于房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)的一部分。目前我國(guó)的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)主要由房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)組成。本書(shū)主要針對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)中的廣大房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)從業(yè)人員?！　∮捎谝皇址康拈_(kāi)發(fā)商掌握著大量房源，可以通過(guò)做廣告，集中由開(kāi)發(fā)商的銷售人員或外聘代理公司進(jìn)行租售；但二手房的業(yè)主是非常分散的，業(yè)主沒(méi)有時(shí)間精力也沒(méi)必要花費(fèi)這樣的成本去做廣告、推介、簽合同、辦按揭、辦過(guò)戶等，因此形成了近年來(lái)各地的房地產(chǎn)中介公司紛紛成立，并大量鋪設(shè)中介分店來(lái)滿足業(yè)主和客戶的需求的局面。當(dāng)然，也就有了越來(lái)越多的人士加入到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員這一隊(duì)伍中來(lái)?！　∫?yàn)榉康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的入行門(mén)檻相對(duì)較低，使得不同專業(yè)、不同學(xué)歷、不同年齡的人員大量加入這一行業(yè)，整體上造成房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊。

內(nèi)容概要

本書(shū)通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)情景案例為房地產(chǎn)中介行業(yè)的廣大房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對(duì)日常情況、解決棘手問(wèn)題提供了現(xiàn)成實(shí)用的可供模仿推廣的對(duì)策。本書(shū)包括從業(yè)準(zhǔn)備、客戶接待、促使成交三部分，重在講述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員達(dá)到租售冠軍所需要具備的“實(shí)操性”業(yè)務(wù)技能。    本書(shū)特別適合作為從事二手房租售業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行員工專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)時(shí)的首選教案，也是廣大房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人員業(yè)務(wù)技能提升的必備手冊(cè)和職業(yè)晉升的階梯。

作者簡(jiǎn)介

　　余源鵬，國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)型房地產(chǎn)研究策劃人，20世紀(jì)70年代出生于廣東省潮州市黃岡鎮(zhèn)，畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)土木工程學(xué)院建筑工程專業(yè)，結(jié)業(yè)于中山大學(xué)企業(yè)管理（營(yíng)銷管理方向）研究生進(jìn)修班?！　?007年創(chuàng)建廣州鵬起房地產(chǎn)代理有限公司，業(yè)務(wù)涉及居住及商業(yè)地產(chǎn)的房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查研究、項(xiàng)目可行性研究、項(xiàng)目前期發(fā)展策劃、項(xiàng)目整體定位、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目租售代理、項(xiàng)目物業(yè)管理顧問(wèn)、二手房屋租售以及房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理顧問(wèn)等領(lǐng)域。　　主編出版了30幾本房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)書(shū)籍，其中近幾年陸續(xù)出版了“房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷叢書(shū)”，包括《房地產(chǎn)廣告策劃與創(chuàng)作》、《房地產(chǎn)包裝推廣策劃》、《房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)促銷300例》、《房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)定價(jià)與銷售策略》、《房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)調(diào)研與優(yōu)秀案例》、《中國(guó)樓盤(pán)實(shí)戰(zhàn)命名三萬(wàn)例》、《售樓尖鋒》、《房地產(chǎn)公關(guān)活動(dòng)促銷方案56例》、《三天造就售樓冠軍》、《房地產(chǎn)實(shí)用營(yíng)銷圖表大全》、《房地產(chǎn)一線銷售管理》、《問(wèn)鼎房地產(chǎn)》、《中小戶型開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》、《促動(dòng)樓盤(pán)》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究實(shí)操一本通》、《房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人實(shí)用業(yè)務(wù)知識(shí)兩日通》和本書(shū)《三天造就二手房租售冠軍——房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)技能提升實(shí)用讀本》。

書(shū)籍目錄

前言第1章（第一天）從業(yè)準(zhǔn)備　1.1 租售冠軍應(yīng)具備的素質(zhì)和能力　　1. 良好的生理和心理素質(zhì)　　2. 良好的職業(yè)道德修養(yǎng)　　3. 寬泛的專業(yè)知識(shí)　　4. 基本的業(yè)務(wù)能力　　5. 基本的業(yè)務(wù)技能　　6. 良好的從業(yè)意識(shí)　　7. 良好的從業(yè)習(xí)慣　　8. 良好的品質(zhì)　1.2 租售冠軍應(yīng)具備的條件　　1. 平庸經(jīng)紀(jì)人的表現(xiàn)　　2. 優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的表現(xiàn)　　3. 具備推銷自己的能力　　4. 具備目標(biāo)感　　5. 具備專業(yè)素質(zhì)　　6. 具備表達(dá)能力　　7. 具備學(xué)習(xí)能力　　8. 具備耐心和誠(chéng)心　　9. 具備成功的心法　　10. 具備自我反問(wèn)能力　　11. 給經(jīng)紀(jì)人的五十條建議　1.3 租售冠軍應(yīng)具備的從業(yè)心態(tài)　　1. 如何增強(qiáng)自信心　　2. 怎樣調(diào)整沮喪和失落情緒　　3. 如何對(duì)待客戶的拒絕　　4. 經(jīng)紀(jì)人為何會(huì)產(chǎn)生職業(yè)壓力　　5. 如何有效地緩解和釋放壓力　　6. 如何看待心態(tài)不好的問(wèn)題　　7. 如何調(diào)整心態(tài)　　8. 如何面對(duì)業(yè)績(jī)的落后　　9. 如何解決同事?lián)寙斡譄o(wú)證據(jù)的問(wèn)題　　10. 如何和有矛盾的同事搞好關(guān)系　　11. 不想和人傾訴心中的煩悶，怎么辦　　12. 如何始終保持對(duì)客戶的熱情　　13. 如何應(yīng)對(duì)上級(jí)的無(wú)理要求和安排　　14. 怎樣才能做一個(gè)好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人　　15. 有關(guān)心態(tài)的二十七個(gè)問(wèn)題  1.4 租售冠軍應(yīng)具備的禮儀規(guī)范　　1. 基本著裝規(guī)范　　2. 標(biāo)準(zhǔn)站姿與坐姿規(guī)范　　3. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)姿規(guī)范　1.5 租售冠軍應(yīng)具備的交談舉止　1.6 租售冠軍應(yīng)掌握的電話溝通方法　　1. 接聽(tīng)電話應(yīng)注意的事項(xiàng)　　2. 進(jìn)行陌生電話推銷的方法　　3. 做電話推銷時(shí)要注意的問(wèn)題　　4. 做好打電話前的準(zhǔn)備工作　　5. 選擇適宜的打電話時(shí)間　　6. 說(shuō)好通電話的第一句話　　7. 在通話的過(guò)程中挖掘客戶的真正需求　　8. 迅速約見(jiàn)客戶的技巧　　9. 完美地結(jié)束與客戶的通話　　10. 掌握回訪客戶電話的時(shí)間　　11. 有效地進(jìn)行客戶電話回訪　　12. 如何應(yīng)對(duì)客戶在通話時(shí)的推托拒絕　　13. 在打電話前準(zhǔn)備好應(yīng)付客戶的拒絕　……第2章 （第二天）客戶接待 第3章 （第三天）促使成交

章節(jié)摘錄

　　第1章　（第一天）從業(yè)準(zhǔn)備　　1.1　租售冠軍應(yīng)具備的素質(zhì)和能力　　1．良好的生理和心理素質(zhì)　　由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)專業(yè)性較強(qiáng)，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備一定的基本素質(zhì)和基本技能，才能在這個(gè)行業(yè)內(nèi)生存下去，否則容易被淘汰?！　。?）生理素質(zhì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有健康的身體和充沛的精力，必須頭腦清醒，反應(yīng)靈活，否則難以勝任此項(xiàng)工作。　?。?）心理素質(zhì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具有一定的情商（EQ），包括善于與人交際和溝通的能力，面對(duì)各種不同環(huán)境、不同客戶和不同情況的應(yīng)變能力等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要有健康的心理，包括心理調(diào)節(jié)能力、心理平衡能力、心理承受能力、心理適應(yīng)能力等。平和的心態(tài)、積極進(jìn)取的精神、良好的人際關(guān)系、開(kāi)朗豁達(dá)的心胸、穩(wěn)定飽滿的情緒、堅(jiān)韌不拔的意志，這些都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)具備的心理素質(zhì)?！　?．良好的職業(yè)道德修養(yǎng)　　在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中，良好的職業(yè)道德是經(jīng)紀(jì)人的無(wú)形資產(chǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具有良好的職業(yè)道德，主要包括：　?。?）誠(chéng)實(shí)信用。誠(chéng)實(shí)信用是維系社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中各主體之間利益，以及各主體與社會(huì)利益平衡的基本的道德倫理規(guī)范，是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一條根本原則。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具備誠(chéng)實(shí)信用的道德素質(zhì)，以誠(chéng)實(shí)信用的原則來(lái)開(kāi)展銷售活動(dòng)。所謂誠(chéng)實(shí)，即要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行銷售活動(dòng)的過(guò)程中，本著實(shí)事求是的精神，以善意的方式開(kāi)展銷售活動(dòng)，不隱瞞、不虛構(gòu)事實(shí)，不串通一方惡意欺詐另一方，不乘人之危；而信用則要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷售活動(dòng)中一諾千金，恪守信用，嚴(yán)格按照合同的條款辦事?！　。?）有事業(yè)心。要熱愛(ài)本職工作，敬業(yè)、樂(lè)業(yè)，不斷提高個(gè)人素質(zhì)與理論水平，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，對(duì)業(yè)務(wù)精益求精，這些都是職業(yè)道德的基本要求，否則談職業(yè)道德只是一句空話。

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