三天造就二手房租售冠軍

前言

　　隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的逐步深化發(fā)展，二手房的交易量不斷攀升，其成交面積已經(jīng)接近一手房的成交量并有超過之勢。這使得房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)有了廣闊的生存和發(fā)展空間。　　房地產(chǎn)經(jīng)紀是指向進行房地產(chǎn)投資開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的當(dāng)事人提供房地產(chǎn)居間介紹、代理的經(jīng)營活動，目前主要包括代理新舊房買賣、租賃等業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)屬于房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)的一部分。目前我國的房地產(chǎn)中介機構(gòu)主要由房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)、房地產(chǎn)估價機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)組成。本書主要針對房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)中的廣大房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)從業(yè)人員?！　∮捎谝皇址康拈_發(fā)商掌握著大量房源，可以通過做廣告，集中由開發(fā)商的銷售人員或外聘代理公司進行租售；但二手房的業(yè)主是非常分散的，業(yè)主沒有時間精力也沒必要花費這樣的成本去做廣告、推介、簽合同、辦按揭、辦過戶等，因此形成了近年來各地的房地產(chǎn)中介公司紛紛成立，并大量鋪設(shè)中介分店來滿足業(yè)主和客戶的需求的局面。當(dāng)然，也就有了越來越多的人士加入到房地產(chǎn)經(jīng)紀人員這一隊伍中來?！　∫驗榉康禺a(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的入行門檻相對較低，使得不同專業(yè)、不同學(xué)歷、不同年齡的人員大量加入這一行業(yè)，整體上造成房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊。

內(nèi)容概要

本書通過大量的實戰(zhàn)情景案例為房地產(chǎn)中介行業(yè)的廣大房地產(chǎn)經(jīng)紀人員應(yīng)對日常情況、解決棘手問題提供了現(xiàn)成實用的可供模仿推廣的對策。本書包括從業(yè)準備、客戶接待、促使成交三部分，重在講述房地產(chǎn)經(jīng)紀從業(yè)人員達到租售冠軍所需要具備的“實操性”業(yè)務(wù)技能。    本書特別適合作為從事二手房租售業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)中介經(jīng)紀機構(gòu)進行員工專業(yè)知識培訓(xùn)時的首選教案，也是廣大房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人員業(yè)務(wù)技能提升的必備手冊和職業(yè)晉升的階梯。

作者簡介

　　余源鵬，國內(nèi)知名實戰(zhàn)型房地產(chǎn)研究策劃人，20世紀70年代出生于廣東省潮州市黃岡鎮(zhèn)，畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)土木工程學(xué)院建筑工程專業(yè)，結(jié)業(yè)于中山大學(xué)企業(yè)管理（營銷管理方向）研究生進修班。　　2007年創(chuàng)建廣州鵬起房地產(chǎn)代理有限公司，業(yè)務(wù)涉及居住及商業(yè)地產(chǎn)的房地產(chǎn)項目調(diào)查研究、項目可行性研究、項目前期發(fā)展策劃、項目整體定位、項目營銷策劃、項目租售代理、項目物業(yè)管理顧問、二手房屋租售以及房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理顧問等領(lǐng)域?！　≈骶幊霭媪?0幾本房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)書籍，其中近幾年陸續(xù)出版了“房地產(chǎn)實戰(zhàn)營銷叢書”，包括《房地產(chǎn)廣告策劃與創(chuàng)作》、《房地產(chǎn)包裝推廣策劃》、《房地產(chǎn)實戰(zhàn)促銷300例》、《房地產(chǎn)實戰(zhàn)定價與銷售策略》、《房地產(chǎn)實戰(zhàn)市場調(diào)研與優(yōu)秀案例》、《中國樓盤實戰(zhàn)命名三萬例》、《售樓尖鋒》、《房地產(chǎn)公關(guān)活動促銷方案56例》、《三天造就售樓冠軍》、《房地產(chǎn)實用營銷圖表大全》、《房地產(chǎn)一線銷售管理》、《問鼎房地產(chǎn)》、《中小戶型開發(fā)與設(shè)計》、《促動樓盤》、《房地產(chǎn)項目可行性研究實操一本通》、《房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人實用業(yè)務(wù)知識兩日通》和本書《三天造就二手房租售冠軍——房地產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)技能提升實用讀本》。

書籍目錄

前言第1章（第一天）從業(yè)準備　1.1 租售冠軍應(yīng)具備的素質(zhì)和能力　　1. 良好的生理和心理素質(zhì)　　2. 良好的職業(yè)道德修養(yǎng)　　3. 寬泛的專業(yè)知識　　4. 基本的業(yè)務(wù)能力　　5. 基本的業(yè)務(wù)技能　　6. 良好的從業(yè)意識　　7. 良好的從業(yè)習(xí)慣　　8. 良好的品質(zhì)　1.2 租售冠軍應(yīng)具備的條件　　1. 平庸經(jīng)紀人的表現(xiàn)　　2. 優(yōu)秀經(jīng)紀人的表現(xiàn)　　3. 具備推銷自己的能力　　4. 具備目標(biāo)感　　5. 具備專業(yè)素質(zhì)　　6. 具備表達能力　　7. 具備學(xué)習(xí)能力　　8. 具備耐心和誠心　　9. 具備成功的心法　　10. 具備自我反問能力　　11. 給經(jīng)紀人的五十條建議　1.3 租售冠軍應(yīng)具備的從業(yè)心態(tài)　　1. 如何增強自信心　　2. 怎樣調(diào)整沮喪和失落情緒　　3. 如何對待客戶的拒絕　　4. 經(jīng)紀人為何會產(chǎn)生職業(yè)壓力　　5. 如何有效地緩解和釋放壓力　　6. 如何看待心態(tài)不好的問題　　7. 如何調(diào)整心態(tài)　　8. 如何面對業(yè)績的落后　　9. 如何解決同事?lián)寙斡譄o證據(jù)的問題　　10. 如何和有矛盾的同事搞好關(guān)系　　11. 不想和人傾訴心中的煩悶，怎么辦　　12. 如何始終保持對客戶的熱情　　13. 如何應(yīng)對上級的無理要求和安排　　14. 怎樣才能做一個好的房地產(chǎn)經(jīng)紀人　　15. 有關(guān)心態(tài)的二十七個問題  1.4 租售冠軍應(yīng)具備的禮儀規(guī)范　　1. 基本著裝規(guī)范　　2. 標(biāo)準站姿與坐姿規(guī)范　　3. 標(biāo)準動姿規(guī)范　1.5 租售冠軍應(yīng)具備的交談舉止　1.6 租售冠軍應(yīng)掌握的電話溝通方法　　1. 接聽電話應(yīng)注意的事項　　2. 進行陌生電話推銷的方法　　3. 做電話推銷時要注意的問題　　4. 做好打電話前的準備工作　　5. 選擇適宜的打電話時間　　6. 說好通電話的第一句話　　7. 在通話的過程中挖掘客戶的真正需求　　8. 迅速約見客戶的技巧　　9. 完美地結(jié)束與客戶的通話　　10. 掌握回訪客戶電話的時間　　11. 有效地進行客戶電話回訪　　12. 如何應(yīng)對客戶在通話時的推托拒絕　　13. 在打電話前準備好應(yīng)付客戶的拒絕　……第2章 （第二天）客戶接待 第3章 （第三天）促使成交

章節(jié)摘錄

　　第1章?。ǖ谝惶欤臉I(yè)準備　　1.1　租售冠軍應(yīng)具備的素質(zhì)和能力　　1．良好的生理和心理素質(zhì)　　由于房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)專業(yè)性較強，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的經(jīng)紀人應(yīng)具備一定的基本素質(zhì)和基本技能，才能在這個行業(yè)內(nèi)生存下去，否則容易被淘汰。　?。?）生理素質(zhì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要有健康的身體和充沛的精力，必須頭腦清醒，反應(yīng)靈活，否則難以勝任此項工作?！　。?）心理素質(zhì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要具有一定的情商（EQ），包括善于與人交際和溝通的能力，面對各種不同環(huán)境、不同客戶和不同情況的應(yīng)變能力等。房地產(chǎn)經(jīng)紀人還要有健康的心理，包括心理調(diào)節(jié)能力、心理平衡能力、心理承受能力、心理適應(yīng)能力等。平和的心態(tài)、積極進取的精神、良好的人際關(guān)系、開朗豁達的心胸、穩(wěn)定飽滿的情緒、堅韌不拔的意志，這些都是房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)當(dāng)具備的心理素質(zhì)?！　?．良好的職業(yè)道德修養(yǎng)　　在房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)中，良好的職業(yè)道德是經(jīng)紀人的無形資產(chǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)具有良好的職業(yè)道德，主要包括：　?。?）誠實信用。誠實信用是維系社會經(jīng)濟活動中各主體之間利益，以及各主體與社會利益平衡的基本的道德倫理規(guī)范，是經(jīng)濟活動的一條根本原則。在房地產(chǎn)經(jīng)紀活動中，要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須具備誠實信用的道德素質(zhì)，以誠實信用的原則來開展銷售活動。所謂誠實，即要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進行銷售活動的過程中，本著實事求是的精神，以善意的方式開展銷售活動，不隱瞞、不虛構(gòu)事實，不串通一方惡意欺詐另一方，不乘人之危；而信用則要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人在銷售活動中一諾千金，恪守信用，嚴格按照合同的條款辦事?！　。?）有事業(yè)心。要熱愛本職工作，敬業(yè)、樂業(yè)，不斷提高個人素質(zhì)與理論水平，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，對業(yè)務(wù)精益求精，這些都是職業(yè)道德的基本要求，否則談職業(yè)道德只是一句空話。

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