建材家居就得這樣賣

前言

《射雕英雄傳》中，武功不過剛?cè)肓鞯慕掀邆b中的“老六”，曾經(jīng)對“已調(diào)教數(shù)載，卻無任何明顯進步”的郭靖失望地嘆道：“你小子恐怕不是練武的材料啊”！可令他萬萬沒有想到的是，姓郭的小子后來竟修煉成蓋世的絕頂高手、堂堂的一代大俠！——道理其實很簡單！根源并非出在徒弟身上，而恰恰出在他這個師傅身上！現(xiàn)如今，和營銷掛鉤的書多如牛毛，可要么是無病呻吟、虛情假意，等你看完后才知道，原來作者是在借道做“個人品牌傳播”；要么是憑空杜撰、隔靴搔癢，書名不錯，可里面的內(nèi)容卻“純屬虛構(gòu)”；要么是居高臨下、裝腔作勢，卻根本是沒吃過豬肉也沒見過豬跑的“學(xué)院派”和“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷派”！……總之，這些書，都是既浪費讀者金錢，又浪費讀者時間的“絕錢丹”、“迷魂散”。當(dāng)我一口氣讀罷陸豐的“拙作（當(dāng)然是他自己的謙稱）”，這本書名直自得讓我頗不以為然的《建材家居就該這樣賣》后，腦海中一下子就蹦出了這個念頭，這本書簡直是“九陰真經(jīng)”、“降龍十八掌”、“乾坤大挪移”的“入門級”讀物！我創(chuàng)立“聯(lián)縱智達”從事營銷咨詢和專職培訓(xùn)工作已經(jīng)很多年，又在各類企業(yè)老總、高管的位置上“坐”過多年，見過不少老板、高管、經(jīng)銷商、店長以及店員，我非常明白他們的內(nèi)心所需，相信這本書一定會滿足他們的需要。書我讀過不少，寫得這么“直白坦誠”的少見，書中充斥著看似普通，實則實戰(zhàn)性和價值感極強的、被我視作經(jīng)典的語句、段落。比如關(guān)于如何靠近顧客、怎么處理顧客的產(chǎn)品異議、如何處理價格與折扣的技巧等，都非常簡單實用，上午學(xué)完下午就可以使用！

內(nèi)容概要

這是一本簡單、實用的書。    作者進入企業(yè)和門店，近距離觀察銷售場景，用錄音機或者DV拍下銷售員接待的過程，對近300多位優(yōu)秀銷售人員做了訪談記錄與總結(jié)，解決的都是廣大銷售員經(jīng)常遇到的問題——比如如何樹立良好的銷售心態(tài)；如何處理銷售接待過程中的問題；如何激發(fā)顧客的購買興趣；如何處理建材家居的款式、品質(zhì)等問題；如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動、行動；如何處理顧客的價格異議；如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠要求；如何處理安裝過程中的問題；如何做好售后服務(wù)與相關(guān)投訴等。

作者簡介

陸豐，帝略國際（生活耐用品）管理咨詢公司首席顧問、高級合伙人，被譽為“中國單店營業(yè)力實戰(zhàn)提升第一人”，復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所研究員。曾獲首屆實踐中國管理案例最佳團體獎，《地板新時代》、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、《銷售與市場》等專欄作者。曾率先提出耐用品單店營業(yè)力六力提

書籍目錄

序一序二序三前言第一章 如何樹立良好的銷售心態(tài)  實戰(zhàn)情景1 我覺得自己只是一個小導(dǎo)購，而顧客很多是大老板，面對他們我總覺得信心不夠  實戰(zhàn)情景2 我覺得自己已經(jīng)盡了最大的努力，但是人家還是不買，我感覺自己真的不是做銷售的料   實戰(zhàn)情景3 我對顧客很熱情，但總感覺顧客很冷淡，一副愛理不理的樣子，甚至有時感覺很看不起我  實戰(zhàn)情景4 看看人家多能說，每次都能把顧客說動了，我的嘴巴怎么那么笨呢?  實戰(zhàn)情景5 反正好壞都是老板的生意，做好做壞都不關(guān)我什么事情第二章 如何處理銷售接待過程中的問題  實戰(zhàn)情景6 顧客進來后，就非常熱情地上去介紹我們的產(chǎn)品   實戰(zhàn)情景7 顧客顯得很著急，你做什么他都覺得你慢騰騰  實戰(zhàn)情景8 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看    實戰(zhàn)情景9 顧客與你交流時顯得很心不在焉    實戰(zhàn)情景10 顧客一上來還沒仔細聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急地問你：“這款多少錢?”或者直接說：“你就說價格多少就仃了!”   實戰(zhàn)情景11 有時顧客心里已經(jīng)有很好的品牌傾向了，到店里無非就是比比價格  實戰(zhàn)情景12 感覺顧客購買意向不是很強，怎么辦?    實戰(zhàn)情景13 我自己先看看，有需要我再叫你俄隨便看看，到時再喊你   實戰(zhàn)情景14 顧客不到兩分鐘就直接往外走   實戰(zhàn)情景15 顧客帶小孩過來，小孩吵著要走，搞得父母也沒心思了   實戰(zhàn)情景16 一次我接待了一對夫婦，我覺得接待得挺好的，那個女的對我好像非常不客氣，不知道怎么一回事   實戰(zhàn)情景17 銷售中我總是非常熱情地招呼顧客，但是顧客就是不太愛搭理我 第三章 如何激發(fā)顧客的購買興趣  實戰(zhàn)情景18 我先自己看看，有事我會叫你的  實戰(zhàn)情景19 客戶轉(zhuǎn)了一圈，東看看、西看看，感覺好像沒有什么購買欲望，該怎么辦啊?   實戰(zhàn)情景20 顧客在看產(chǎn)品，我應(yīng)該通過顧客的哪些細節(jié)來判斷我是不是應(yīng)該上前介紹呢?    實戰(zhàn)情景21 有幾次我都上去了，但是走到顧客跟前又不知道跟顧客說些什么   實戰(zhàn)情景22 感覺顧客也不知道需要什么，介紹什么都說“好”    實戰(zhàn)情景23 我暫時可能不買，估計過兩個月會來購買!    實戰(zhàn)情景24 我先去其他店里看看，待會過來 第四章 如何處理建材家居本身的款式、品質(zhì)等問題  實戰(zhàn)情景25 你們的產(chǎn)品會不會變形啊?   ……第五章 如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動、行動第六章 如何處理價格異議第七章 如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠第八章 如何處理安裝過程中的問題第九章 如何做好售后服務(wù)、處理好相關(guān)投訴第十章 實戰(zhàn)技巧答疑

章節(jié)摘錄

第一章 如何樹立良好的銷售心態(tài)實戰(zhàn)情景2 我覺得自己已經(jīng)盡了最大的努力，但是人家還是不買，我感覺自己真的不是做銷售的料 實例案例青島某高檔櫥柜的銷售人員小秦是我遇到的一個典型，她已經(jīng)做了6個月銷售，但是因為各方面原因，經(jīng)常在最后時刻“功虧一簣”。次數(shù)多了，小秦對自己的銷售能力甚至從事建材銷售這一行業(yè)的選擇產(chǎn)生了置疑，嚴重影響了其銷售業(yè)績。她甚至問我：“陸老師，我是不是不太適合做櫥柜銷售?。　逼鋵嵲谖铱磥?，小秦?zé)崆?、好學(xué)，做事很有沖勁，但是唯獨在銷售技巧與對客戶心理的把握上缺乏“火候”，此外由于渴望盡快地出成績，所以導(dǎo)致銷售心態(tài)太急，目的性太強，往往使得客戶反感。針對小秦的問題，我跟他們的老總做了一次交流，我們采用了如下的策略：（1）小秦具有優(yōu)秀銷售人員的潛質(zhì)，所以盡量在管理過程中采用肯定的方式，抓住一個點對其進行肯定，比如，我們會說：“小秦表現(xiàn)不錯，迅速看到剛進門的老客戶今天換了一個發(fā)型，并及時給予了肯定，觀察力很不錯。只要在價格異議處理這個環(huán)節(jié)再多點技巧，估計就成了?！薄敖裉爝@個客戶已經(jīng)產(chǎn)生購買意向了，我們的目的已經(jīng)達到了，只要你繼續(xù)跟她保持溝通，相信她還會來這里購買我們產(chǎn)品的。”“不要急，銷售就像一場戀愛馬拉松，哪能一步到位！只要我們不斷強化自身的能力，顧客還不早晚找上我們??！”（2）幫助其進行心理調(diào)節(jié)。我單獨找小秦聊天，下面就是聊天的部分內(nèi)容：陸豐：“小秦，有時花了這么大勁沒成交，是不是感覺很沮喪??！”（直接切入主題）小秦：“是的，感覺很郁悶，我這么努力，還是搞不定，人家搞定客戶都很輕松，我覺得是不是缺少銷售天賦啊！”陸豐：“你說誰很容易搞定客戶啊，是不是王姐啊？”（抓住一個關(guān)鍵點，她過于急迫的心態(tài)可能來自對自己過高的期望，盲目地跟老銷售人員攀比。）小秦：“是的，聽說她剛做兩個月，一個月就能賣3套了，厲害！”（看得出其對王姐很崇拜，后來一問才知道，原來老板為了激勵他們，所以編了這些故事，結(jié)果適得其反。）陸豐：“呵呵，這樣啊，王姐的事我知道的，我每年都走訪那么多店，見過很多優(yōu)秀銷售人員，都是經(jīng)過很多年磨練才能成功的，王姐也是啊。王姐賣櫥柜之前，賣過三年家紡、還賣過兩年家具，你知道嗎？”（告訴她人不可能一口吃成一個胖子，得慢慢積累自身能力。）小秦：“??！是嗎？我還以為——”（顯得很驚訝）陸豐：“不信，我叫王姐過來。”（叫來王姐，王姐講述了自己當(dāng)年的奮斗過程，包括為了刺探競爭對手產(chǎn)品情報被人轟出來的經(jīng)歷以及每次接待完顧客都要做反思筆記的故事。）小秦：“原來這樣??！原來每一個人的成功都是多年努力的結(jié)果啊！”（看著其驚訝、若有所思的過程，我知道她意識到了自己的問題所在。）

媒體關(guān)注與評論

實戰(zhàn)、有用的東西總是會受到大家的認可、喜愛，我相信大家一定會喜愛這本書！　　——《中國建筑衛(wèi)生陶瓷》雜志主編 夏高生陸老師關(guān)于建材家居銷售的連載在我們雜志已經(jīng)快一年了，非常受廣大一線銷售人員的歡迎。我們雜志強烈向大家推薦這本非常具有實戰(zhàn)意義的好書！　　——曾任《地板新時代》雜志主編 袁海云我讀過不少書，寫得這么“直白坦誠”的少見。書中充斥著看似普通，實則實戰(zhàn)性和價值感極強的、被我視作經(jīng)典的語句、段落。非常簡單實用，上午學(xué)完下午就可以使用！　　——中國聯(lián)縱智達營銷咨詢集團總裁何慕大自然作為國內(nèi)實木地板頂尖品牌，三年前曾邀請陸老師及其團隊為我們做過3天的金牌店長培訓(xùn)，內(nèi)容實戰(zhàn)、講課生動，受到大家的喜愛?，F(xiàn)在他的新著《建材家居就該這樣賣》強勢出版，很有原創(chuàng)性，相信一定會受到大家的喜愛?！　　獜V東盈然木業(yè)有限公司大自然營銷事業(yè)部總經(jīng)理林皓圣象跟陸老師團隊已經(jīng)合作了長沙、蘭州兩地的培訓(xùn)。在這個培訓(xùn)市場及其混亂的今天，像陸豐老師這樣既能從理論方面進行分析，又能從實踐角度進行解讀的培訓(xùn)師少之又少。陸豐老師對終端門店管理的精通，對終端銷售行為的熟悉，對銷售人員的認知和理解，都是很多終端培訓(xùn)師所不具備的。聽過陸老師的課之后，很多店長向我反饋，如此實戰(zhàn)的課程確實有用，并希望能夠有更多的機會聆聽陸老師的課程?！　　ハ蟮匕寮瘓F人力資源副總裁崔學(xué)良本人在建材領(lǐng)域高管位置浸譽多年，深知終端銷售的重要性。細細品味此書，很多觀點竟不謀而合，很實用，講得也很細、很生動，希望這本原創(chuàng)性著作能得到大家的喜愛?！　　ァし矤栙愄沾捎邢薰緺I銷總經(jīng)理楊宏波在建材家居行業(yè)高管位置已經(jīng)很多年了，一直渴望多一些實戰(zhàn)書籍出現(xiàn)，相信本書的出版一定可以彌補建材家居等生活耐用品實戰(zhàn)銷售圖書的不足。　　——佳爾利涂料副總經(jīng)理 俞輝本書充分把握住了建材家居產(chǎn)品的售賣本質(zhì)——專業(yè)化營銷。友邦集成吊頂作為行業(yè)的開創(chuàng)者和領(lǐng)跑者，全國300多個城市的1000余家專賣店平均每六七秒就誕生一個用戶就是這種專業(yè)化營銷的最好典范?！　　憬寻罴傻蹴斢邢薰境?wù)副總經(jīng)理 王吳良

編輯推薦

《建材家居就得這樣賣》中有近80個實戰(zhàn)情景案例解析，有策略、有方法、有話術(shù)，簡單有效，上午學(xué)完下午就能用！建材家居銷售第一本書。

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