建材家居就得這樣賣(mài)

前言

《射雕英雄傳》中，武功不過(guò)剛?cè)肓鞯慕掀邆b中的“老六”，曾經(jīng)對(duì)“已調(diào)教數(shù)載，卻無(wú)任何明顯進(jìn)步”的郭靖失望地嘆道：“你小子恐怕不是練武的材料啊”！可令他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，姓郭的小子后來(lái)竟修煉成蓋世的絕頂高手、堂堂的一代大俠！——道理其實(shí)很簡(jiǎn)單！根源并非出在徒弟身上，而恰恰出在他這個(gè)師傅身上！現(xiàn)如今，和營(yíng)銷(xiāo)掛鉤的書(shū)多如牛毛，可要么是無(wú)病呻吟、虛情假意，等你看完后才知道，原來(lái)作者是在借道做“個(gè)人品牌傳播”；要么是憑空杜撰、隔靴搔癢，書(shū)名不錯(cuò)，可里面的內(nèi)容卻“純屬虛構(gòu)”；要么是居高臨下、裝腔作勢(shì)，卻根本是沒(méi)吃過(guò)豬肉也沒(méi)見(jiàn)過(guò)豬跑的“學(xué)院派”和“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)派”！……總之，這些書(shū)，都是既浪費(fèi)讀者金錢(qián)，又浪費(fèi)讀者時(shí)間的“絕錢(qián)丹”、“迷魂散”。當(dāng)我一口氣讀罷陸豐的“拙作（當(dāng)然是他自己的謙稱(chēng)）”，這本書(shū)名直自得讓我頗不以為然的《建材家居就該這樣賣(mài)》后，腦海中一下子就蹦出了這個(gè)念頭，這本書(shū)簡(jiǎn)直是“九陰真經(jīng)”、“降龍十八掌”、“乾坤大挪移”的“入門(mén)級(jí)”讀物！我創(chuàng)立“聯(lián)縱智達(dá)”從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和專(zhuān)職培訓(xùn)工作已經(jīng)很多年，又在各類(lèi)企業(yè)老總、高管的位置上“坐”過(guò)多年，見(jiàn)過(guò)不少老板、高管、經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)以及店員，我非常明白他們的內(nèi)心所需，相信這本書(shū)一定會(huì)滿足他們的需要。書(shū)我讀過(guò)不少，寫(xiě)得這么“直白坦誠(chéng)”的少見(jiàn)，書(shū)中充斥著看似普通，實(shí)則實(shí)戰(zhàn)性和價(jià)值感極強(qiáng)的、被我視作經(jīng)典的語(yǔ)句、段落。比如關(guān)于如何靠近顧客、怎么處理顧客的產(chǎn)品異議、如何處理價(jià)格與折扣的技巧等，都非常簡(jiǎn)單實(shí)用，上午學(xué)完下午就可以使用！

內(nèi)容概要

這是一本簡(jiǎn)單、實(shí)用的書(shū)。    作者進(jìn)入企業(yè)和門(mén)店，近距離觀察銷(xiāo)售場(chǎng)景，用錄音機(jī)或者DV拍下銷(xiāo)售員接待的過(guò)程，對(duì)近300多位優(yōu)秀銷(xiāo)售人員做了訪談?dòng)涗浥c總結(jié)，解決的都是廣大銷(xiāo)售員經(jīng)常遇到的問(wèn)題——比如如何樹(shù)立良好的銷(xiāo)售心態(tài)；如何處理銷(xiāo)售接待過(guò)程中的問(wèn)題；如何激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣；如何處理建材家居的款式、品質(zhì)等問(wèn)題；如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動(dòng)、行動(dòng)；如何處理顧客的價(jià)格異議；如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠要求；如何處理安裝過(guò)程中的問(wèn)題；如何做好售后服務(wù)與相關(guān)投訴等。

作者簡(jiǎn)介

陸豐，帝略國(guó)際（生活耐用品）管理咨詢(xún)公司首席顧問(wèn)、高級(jí)合伙人，被譽(yù)為“中國(guó)單店?duì)I業(yè)力實(shí)戰(zhàn)提升第一人”，復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所研究員。曾獲首屆實(shí)踐中國(guó)管理案例最佳團(tuán)體獎(jiǎng)，《地板新時(shí)代》、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等專(zhuān)欄作者。曾率先提出耐用品單店?duì)I業(yè)力六力提

書(shū)籍目錄

序一序二序三前言第一章 如何樹(shù)立良好的銷(xiāo)售心態(tài)  實(shí)戰(zhàn)情景1 我覺(jué)得自己只是一個(gè)小導(dǎo)購(gòu)，而顧客很多是大老板，面對(duì)他們我總覺(jué)得信心不夠  實(shí)戰(zhàn)情景2 我覺(jué)得自己已經(jīng)盡了最大的努力，但是人家還是不買(mǎi)，我感覺(jué)自己真的不是做銷(xiāo)售的料   實(shí)戰(zhàn)情景3 我對(duì)顧客很熱情，但總感覺(jué)顧客很冷淡，一副愛(ài)理不理的樣子，甚至有時(shí)感覺(jué)很看不起我  實(shí)戰(zhàn)情景4 看看人家多能說(shuō)，每次都能把顧客說(shuō)動(dòng)了，我的嘴巴怎么那么笨呢?  實(shí)戰(zhàn)情景5 反正好壞都是老板的生意，做好做壞都不關(guān)我什么事情第二章 如何處理銷(xiāo)售接待過(guò)程中的問(wèn)題  實(shí)戰(zhàn)情景6 顧客進(jìn)來(lái)后，就非常熱情地上去介紹我們的產(chǎn)品   實(shí)戰(zhàn)情景7 顧客顯得很著急，你做什么他都覺(jué)得你慢騰騰  實(shí)戰(zhàn)情景8 我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來(lái)看    實(shí)戰(zhàn)情景9 顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉    實(shí)戰(zhàn)情景10 顧客一上來(lái)還沒(méi)仔細(xì)聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品，就非常著急地問(wèn)你：“這款多少錢(qián)?”或者直接說(shuō)：“你就說(shuō)價(jià)格多少就仃了!”   實(shí)戰(zhàn)情景11 有時(shí)顧客心里已經(jīng)有很好的品牌傾向了，到店里無(wú)非就是比比價(jià)格  實(shí)戰(zhàn)情景12 感覺(jué)顧客購(gòu)買(mǎi)意向不是很強(qiáng)，怎么辦?    實(shí)戰(zhàn)情景13 我自己先看看，有需要我再叫你俄隨便看看，到時(shí)再喊你   實(shí)戰(zhàn)情景14 顧客不到兩分鐘就直接往外走   實(shí)戰(zhàn)情景15 顧客帶小孩過(guò)來(lái)，小孩吵著要走，搞得父母也沒(méi)心思了   實(shí)戰(zhàn)情景16 一次我接待了一對(duì)夫婦，我覺(jué)得接待得挺好的，那個(gè)女的對(duì)我好像非常不客氣，不知道怎么一回事   實(shí)戰(zhàn)情景17 銷(xiāo)售中我總是非常熱情地招呼顧客，但是顧客就是不太愛(ài)搭理我 第三章 如何激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣  實(shí)戰(zhàn)情景18 我先自己看看，有事我會(huì)叫你的  實(shí)戰(zhàn)情景19 客戶(hù)轉(zhuǎn)了一圈，東看看、西看看，感覺(jué)好像沒(méi)有什么購(gòu)買(mǎi)欲望，該怎么辦啊?   實(shí)戰(zhàn)情景20 顧客在看產(chǎn)品，我應(yīng)該通過(guò)顧客的哪些細(xì)節(jié)來(lái)判斷我是不是應(yīng)該上前介紹呢?    實(shí)戰(zhàn)情景21 有幾次我都上去了，但是走到顧客跟前又不知道跟顧客說(shuō)些什么   實(shí)戰(zhàn)情景22 感覺(jué)顧客也不知道需要什么，介紹什么都說(shuō)“好”    實(shí)戰(zhàn)情景23 我暫時(shí)可能不買(mǎi)，估計(jì)過(guò)兩個(gè)月會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)!    實(shí)戰(zhàn)情景24 我先去其他店里看看，待會(huì)過(guò)來(lái) 第四章 如何處理建材家居本身的款式、品質(zhì)等問(wèn)題  實(shí)戰(zhàn)情景25 你們的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)變形啊?   ……第五章 如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動(dòng)、行動(dòng)第六章 如何處理價(jià)格異議第七章 如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠第八章 如何處理安裝過(guò)程中的問(wèn)題第九章 如何做好售后服務(wù)、處理好相關(guān)投訴第十章 實(shí)戰(zhàn)技巧答疑

章節(jié)摘錄

第一章 如何樹(shù)立良好的銷(xiāo)售心態(tài)實(shí)戰(zhàn)情景2 我覺(jué)得自己已經(jīng)盡了最大的努力，但是人家還是不買(mǎi)，我感覺(jué)自己真的不是做銷(xiāo)售的料 實(shí)例案例青島某高檔櫥柜的銷(xiāo)售人員小秦是我遇到的一個(gè)典型，她已經(jīng)做了6個(gè)月銷(xiāo)售，但是因?yàn)楦鞣矫嬖颍?jīng)常在最后時(shí)刻“功虧一簣”。次數(shù)多了，小秦對(duì)自己的銷(xiāo)售能力甚至從事建材銷(xiāo)售這一行業(yè)的選擇產(chǎn)生了置疑，嚴(yán)重影響了其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。她甚至問(wèn)我：“陸老師，我是不是不太適合做櫥柜銷(xiāo)售?。　逼鋵?shí)在我看來(lái)，小秦?zé)崆?、好學(xué)，做事很有沖勁，但是唯獨(dú)在銷(xiāo)售技巧與對(duì)客戶(hù)心理的把握上缺乏“火候”，此外由于渴望盡快地出成績(jī)，所以導(dǎo)致銷(xiāo)售心態(tài)太急，目的性太強(qiáng)，往往使得客戶(hù)反感。針對(duì)小秦的問(wèn)題，我跟他們的老總做了一次交流，我們采用了如下的策略：（1）小秦具有優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的潛質(zhì)，所以盡量在管理過(guò)程中采用肯定的方式，抓住一個(gè)點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行肯定，比如，我們會(huì)說(shuō)：“小秦表現(xiàn)不錯(cuò)，迅速看到剛進(jìn)門(mén)的老客戶(hù)今天換了一個(gè)發(fā)型，并及時(shí)給予了肯定，觀察力很不錯(cuò)。只要在價(jià)格異議處理這個(gè)環(huán)節(jié)再多點(diǎn)技巧，估計(jì)就成了?！薄敖裉爝@個(gè)客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向了，我們的目的已經(jīng)達(dá)到了，只要你繼續(xù)跟她保持溝通，相信她還會(huì)來(lái)這里購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的?！薄安灰保N(xiāo)售就像一場(chǎng)戀愛(ài)馬拉松，哪能一步到位！只要我們不斷強(qiáng)化自身的能力，顧客還不早晚找上我們?。　保?）幫助其進(jìn)行心理調(diào)節(jié)。我單獨(dú)找小秦聊天，下面就是聊天的部分內(nèi)容：陸豐：“小秦，有時(shí)花了這么大勁沒(méi)成交，是不是感覺(jué)很沮喪啊！”（直接切入主題）小秦：“是的，感覺(jué)很郁悶，我這么努力，還是搞不定，人家搞定客戶(hù)都很輕松，我覺(jué)得是不是缺少銷(xiāo)售天賦啊！”陸豐：“你說(shuō)誰(shuí)很容易搞定客戶(hù)啊，是不是王姐?。俊保ㄗプ∫粋€(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，她過(guò)于急迫的心態(tài)可能來(lái)自對(duì)自己過(guò)高的期望，盲目地跟老銷(xiāo)售人員攀比。）小秦：“是的，聽(tīng)說(shuō)她剛做兩個(gè)月，一個(gè)月就能賣(mài)3套了，厲害！”（看得出其對(duì)王姐很崇拜，后來(lái)一問(wèn)才知道，原來(lái)老板為了激勵(lì)他們，所以編了這些故事，結(jié)果適得其反。）陸豐：“呵呵，這樣啊，王姐的事我知道的，我每年都走訪那么多店，見(jiàn)過(guò)很多優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，都是經(jīng)過(guò)很多年磨練才能成功的，王姐也是啊。王姐賣(mài)櫥柜之前，賣(mài)過(guò)三年家紡、還賣(mài)過(guò)兩年家具，你知道嗎？”（告訴她人不可能一口吃成一個(gè)胖子，得慢慢積累自身能力。）小秦：“?。∈菃?？我還以為——”（顯得很驚訝）陸豐：“不信，我叫王姐過(guò)來(lái)?！保ń衼?lái)王姐，王姐講述了自己當(dāng)年的奮斗過(guò)程，包括為了刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情報(bào)被人轟出來(lái)的經(jīng)歷以及每次接待完顧客都要做反思筆記的故事。）小秦：“原來(lái)這樣?。≡瓉?lái)每一個(gè)人的成功都是多年努力的結(jié)果??！”（看著其驚訝、若有所思的過(guò)程，我知道她意識(shí)到了自己的問(wèn)題所在。）

媒體關(guān)注與評(píng)論

實(shí)戰(zhàn)、有用的東西總是會(huì)受到大家的認(rèn)可、喜愛(ài)，我相信大家一定會(huì)喜愛(ài)這本書(shū)！　　——《中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷》雜志主編 夏高生陸老師關(guān)于建材家居銷(xiāo)售的連載在我們雜志已經(jīng)快一年了，非常受廣大一線銷(xiāo)售人員的歡迎。我們雜志強(qiáng)烈向大家推薦這本非常具有實(shí)戰(zhàn)意義的好書(shū)！　　——曾任《地板新時(shí)代》雜志主編 袁海云我讀過(guò)不少書(shū)，寫(xiě)得這么“直白坦誠(chéng)”的少見(jiàn)。書(shū)中充斥著看似普通，實(shí)則實(shí)戰(zhàn)性和價(jià)值感極強(qiáng)的、被我視作經(jīng)典的語(yǔ)句、段落。非常簡(jiǎn)單實(shí)用，上午學(xué)完下午就可以使用！　　——中國(guó)聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)總裁何慕大自然作為國(guó)內(nèi)實(shí)木地板頂尖品牌，三年前曾邀請(qǐng)陸老師及其團(tuán)隊(duì)為我們做過(guò)3天的金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、講課生動(dòng)，受到大家的喜愛(ài)?，F(xiàn)在他的新著《建材家居就該這樣賣(mài)》強(qiáng)勢(shì)出版，很有原創(chuàng)性，相信一定會(huì)受到大家的喜愛(ài)。　　——廣東盈然木業(yè)有限公司大自然營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理林皓圣象跟陸老師團(tuán)隊(duì)已經(jīng)合作了長(zhǎng)沙、蘭州兩地的培訓(xùn)。在這個(gè)培訓(xùn)市場(chǎng)及其混亂的今天，像陸豐老師這樣既能從理論方面進(jìn)行分析，又能從實(shí)踐角度進(jìn)行解讀的培訓(xùn)師少之又少。陸豐老師對(duì)終端門(mén)店管理的精通，對(duì)終端銷(xiāo)售行為的熟悉，對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)知和理解，都是很多終端培訓(xùn)師所不具備的。聽(tīng)過(guò)陸老師的課之后，很多店長(zhǎng)向我反饋，如此實(shí)戰(zhàn)的課程確實(shí)有用，并希望能夠有更多的機(jī)會(huì)聆聽(tīng)陸老師的課程。　　——圣象地板集團(tuán)人力資源副總裁崔學(xué)良本人在建材領(lǐng)域高管位置浸譽(yù)多年，深知終端銷(xiāo)售的重要性。細(xì)細(xì)品味此書(shū)，很多觀點(diǎn)竟不謀而合，很實(shí)用，講得也很細(xì)、很生動(dòng)，希望這本原創(chuàng)性著作能得到大家的喜愛(ài)。　　——圣·凡爾賽陶瓷有限公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理?xiàng)詈瓴ㄔ诮ú募揖有袠I(yè)高管位置已經(jīng)很多年了，一直渴望多一些實(shí)戰(zhàn)書(shū)籍出現(xiàn)，相信本書(shū)的出版一定可以彌補(bǔ)建材家居等生活耐用品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售圖書(shū)的不足。　　——佳爾利涂料副總經(jīng)理 俞輝本書(shū)充分把握住了建材家居產(chǎn)品的售賣(mài)本質(zhì)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。友邦集成吊頂作為行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)跑者，全國(guó)300多個(gè)城市的1000余家專(zhuān)賣(mài)店平均每六七秒就誕生一個(gè)用戶(hù)就是這種專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的最好典范。　　——浙江友邦集成吊頂有限公司常務(wù)副總經(jīng)理 王吳良

編輯推薦

《建材家居就得這樣賣(mài)》中有近80個(gè)實(shí)戰(zhàn)情景案例解析，有策略、有方法、有話術(shù)，簡(jiǎn)單有效，上午學(xué)完下午就能用！建材家居銷(xiāo)售第一本書(shū)。

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