建材家居就得這樣賣

前言

《射雕英雄傳》中，武功不過剛?cè)肓鞯慕掀邆b中的“老六”，曾經(jīng)對“已調(diào)教數(shù)載，卻無任何明顯進步”的郭靖失望地嘆道：“你小子恐怕不是練武的材料啊”！可令他萬萬沒有想到的是，姓郭的小子后來竟修煉成蓋世的絕頂高手、堂堂的一代大俠！——道理其實很簡單！根源并非出在徒弟身上，而恰恰出在他這個師傅身上！現(xiàn)如今，和營銷掛鉤的書多如牛毛，可要么是無病呻吟、虛情假意，等你看完后才知道，原來作者是在借道做“個人品牌傳播”；要么是憑空杜撰、隔靴搔癢，書名不錯，可里面的內(nèi)容卻“純屬虛構(gòu)”；要么是居高臨下、裝腔作勢，卻根本是沒吃過豬肉也沒見過豬跑的“學院派”和“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷派”！……總之，這些書，都是既浪費讀者金錢，又浪費讀者時間的“絕錢丹”、“迷魂散”。當我一口氣讀罷陸豐的“拙作（當然是他自己的謙稱）”，這本書名直自得讓我頗不以為然的《建材家居就該這樣賣》后，腦海中一下子就蹦出了這個念頭，這本書簡直是“九陰真經(jīng)”、“降龍十八掌”、“乾坤大挪移”的“入門級”讀物！我創(chuàng)立“聯(lián)縱智達”從事營銷咨詢和專職培訓工作已經(jīng)很多年，又在各類企業(yè)老總、高管的位置上“坐”過多年，見過不少老板、高管、經(jīng)銷商、店長以及店員，我非常明白他們的內(nèi)心所需，相信這本書一定會滿足他們的需要。書我讀過不少，寫得這么“直白坦誠”的少見，書中充斥著看似普通，實則實戰(zhàn)性和價值感極強的、被我視作經(jīng)典的語句、段落。比如關(guān)于如何靠近顧客、怎么處理顧客的產(chǎn)品異議、如何處理價格與折扣的技巧等，都非常簡單實用，上午學完下午就可以使用！

內(nèi)容概要

這是一本簡單、實用的書。    作者進入企業(yè)和門店，近距離觀察銷售場景，用錄音機或者DV拍下銷售員接待的過程，對近300多位優(yōu)秀銷售人員做了訪談記錄與總結(jié)，解決的都是廣大銷售員經(jīng)常遇到的問題——比如如何樹立良好的銷售心態(tài)；如何處理銷售接待過程中的問題；如何激發(fā)顧客的購買興趣；如何處理建材家居的款式、品質(zhì)等問題；如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動、行動；如何處理顧客的價格異議；如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠要求；如何處理安裝過程中的問題；如何做好售后服務與相關(guān)投訴等。

作者簡介

陸豐，帝略國際（生活耐用品）管理咨詢公司首席顧問、高級合伙人，被譽為“中國單店營業(yè)力實戰(zhàn)提升第一人”，復旦大學企業(yè)研究所研究員。曾獲首屆實踐中國管理案例最佳團體獎，《地板新時代》、總裁培訓網(wǎng)、《銷售與市場》等專欄作者。曾率先提出耐用品單店營業(yè)力六力提

書籍目錄

序一序二序三前言第一章 如何樹立良好的銷售心態(tài)  實戰(zhàn)情景1 我覺得自己只是一個小導購，而顧客很多是大老板，面對他們我總覺得信心不夠  實戰(zhàn)情景2 我覺得自己已經(jīng)盡了最大的努力，但是人家還是不買，我感覺自己真的不是做銷售的料   實戰(zhàn)情景3 我對顧客很熱情，但總感覺顧客很冷淡，一副愛理不理的樣子，甚至有時感覺很看不起我  實戰(zhàn)情景4 看看人家多能說，每次都能把顧客說動了，我的嘴巴怎么那么笨呢?  實戰(zhàn)情景5 反正好壞都是老板的生意，做好做壞都不關(guān)我什么事情第二章 如何處理銷售接待過程中的問題  實戰(zhàn)情景6 顧客進來后，就非常熱情地上去介紹我們的產(chǎn)品   實戰(zhàn)情景7 顧客顯得很著急，你做什么他都覺得你慢騰騰  實戰(zhàn)情景8 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看    實戰(zhàn)情景9 顧客與你交流時顯得很心不在焉    實戰(zhàn)情景10 顧客一上來還沒仔細聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急地問你：“這款多少錢?”或者直接說：“你就說價格多少就仃了!”   實戰(zhàn)情景11 有時顧客心里已經(jīng)有很好的品牌傾向了，到店里無非就是比比價格  實戰(zhàn)情景12 感覺顧客購買意向不是很強，怎么辦?    實戰(zhàn)情景13 我自己先看看，有需要我再叫你俄隨便看看，到時再喊你   實戰(zhàn)情景14 顧客不到兩分鐘就直接往外走   實戰(zhàn)情景15 顧客帶小孩過來，小孩吵著要走，搞得父母也沒心思了   實戰(zhàn)情景16 一次我接待了一對夫婦，我覺得接待得挺好的，那個女的對我好像非常不客氣，不知道怎么一回事   實戰(zhàn)情景17 銷售中我總是非常熱情地招呼顧客，但是顧客就是不太愛搭理我 第三章 如何激發(fā)顧客的購買興趣  實戰(zhàn)情景18 我先自己看看，有事我會叫你的  實戰(zhàn)情景19 客戶轉(zhuǎn)了一圈，東看看、西看看，感覺好像沒有什么購買欲望，該怎么辦啊?   實戰(zhàn)情景20 顧客在看產(chǎn)品，我應該通過顧客的哪些細節(jié)來判斷我是不是應該上前介紹呢?    實戰(zhàn)情景21 有幾次我都上去了，但是走到顧客跟前又不知道跟顧客說些什么   實戰(zhàn)情景22 感覺顧客也不知道需要什么，介紹什么都說“好”    實戰(zhàn)情景23 我暫時可能不買，估計過兩個月會來購買!    實戰(zhàn)情景24 我先去其他店里看看，待會過來 第四章 如何處理建材家居本身的款式、品質(zhì)等問題  實戰(zhàn)情景25 你們的產(chǎn)品會不會變形啊?   ……第五章 如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動、行動第六章 如何處理價格異議第七章 如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠第八章 如何處理安裝過程中的問題第九章 如何做好售后服務、處理好相關(guān)投訴第十章 實戰(zhàn)技巧答疑

章節(jié)摘錄

第一章 如何樹立良好的銷售心態(tài)實戰(zhàn)情景2 我覺得自己已經(jīng)盡了最大的努力，但是人家還是不買，我感覺自己真的不是做銷售的料 實例案例青島某高檔櫥柜的銷售人員小秦是我遇到的一個典型，她已經(jīng)做了6個月銷售，但是因為各方面原因，經(jīng)常在最后時刻“功虧一簣”。次數(shù)多了，小秦對自己的銷售能力甚至從事建材銷售這一行業(yè)的選擇產(chǎn)生了置疑，嚴重影響了其銷售業(yè)績。她甚至問我：“陸老師，我是不是不太適合做櫥柜銷售??！”其實在我看來，小秦熱情、好學，做事很有沖勁，但是唯獨在銷售技巧與對客戶心理的把握上缺乏“火候”，此外由于渴望盡快地出成績，所以導致銷售心態(tài)太急，目的性太強，往往使得客戶反感。針對小秦的問題，我跟他們的老總做了一次交流，我們采用了如下的策略：（1）小秦具有優(yōu)秀銷售人員的潛質(zhì)，所以盡量在管理過程中采用肯定的方式，抓住一個點對其進行肯定，比如，我們會說：“小秦表現(xiàn)不錯，迅速看到剛進門的老客戶今天換了一個發(fā)型，并及時給予了肯定，觀察力很不錯。只要在價格異議處理這個環(huán)節(jié)再多點技巧，估計就成了。”“今天這個客戶已經(jīng)產(chǎn)生購買意向了，我們的目的已經(jīng)達到了，只要你繼續(xù)跟她保持溝通，相信她還會來這里購買我們產(chǎn)品的?！薄安灰?，銷售就像一場戀愛馬拉松，哪能一步到位！只要我們不斷強化自身的能力，顧客還不早晚找上我們??！”（2）幫助其進行心理調(diào)節(jié)。我單獨找小秦聊天，下面就是聊天的部分內(nèi)容：陸豐：“小秦，有時花了這么大勁沒成交，是不是感覺很沮喪??！”（直接切入主題）小秦：“是的，感覺很郁悶，我這么努力，還是搞不定，人家搞定客戶都很輕松，我覺得是不是缺少銷售天賦?。　标懾S：“你說誰很容易搞定客戶啊，是不是王姐??？”（抓住一個關(guān)鍵點，她過于急迫的心態(tài)可能來自對自己過高的期望，盲目地跟老銷售人員攀比。）小秦：“是的，聽說她剛做兩個月，一個月就能賣3套了，厲害！”（看得出其對王姐很崇拜，后來一問才知道，原來老板為了激勵他們，所以編了這些故事，結(jié)果適得其反。）陸豐：“呵呵，這樣啊，王姐的事我知道的，我每年都走訪那么多店，見過很多優(yōu)秀銷售人員，都是經(jīng)過很多年磨練才能成功的，王姐也是啊。王姐賣櫥柜之前，賣過三年家紡、還賣過兩年家具，你知道嗎？”（告訴她人不可能一口吃成一個胖子，得慢慢積累自身能力。）小秦：“?。∈菃?？我還以為——”（顯得很驚訝）陸豐：“不信，我叫王姐過來?！保ń衼硗踅?，王姐講述了自己當年的奮斗過程，包括為了刺探競爭對手產(chǎn)品情報被人轟出來的經(jīng)歷以及每次接待完顧客都要做反思筆記的故事。）小秦：“原來這樣??！原來每一個人的成功都是多年努力的結(jié)果?。　保粗潴@訝、若有所思的過程，我知道她意識到了自己的問題所在。）

媒體關(guān)注與評論

實戰(zhàn)、有用的東西總是會受到大家的認可、喜愛，我相信大家一定會喜愛這本書！　　——《中國建筑衛(wèi)生陶瓷》雜志主編 夏高生陸老師關(guān)于建材家居銷售的連載在我們雜志已經(jīng)快一年了，非常受廣大一線銷售人員的歡迎。我們雜志強烈向大家推薦這本非常具有實戰(zhàn)意義的好書！　　——曾任《地板新時代》雜志主編 袁海云我讀過不少書，寫得這么“直白坦誠”的少見。書中充斥著看似普通，實則實戰(zhàn)性和價值感極強的、被我視作經(jīng)典的語句、段落。非常簡單實用，上午學完下午就可以使用！　　——中國聯(lián)縱智達營銷咨詢集團總裁何慕大自然作為國內(nèi)實木地板頂尖品牌，三年前曾邀請陸老師及其團隊為我們做過3天的金牌店長培訓，內(nèi)容實戰(zhàn)、講課生動，受到大家的喜愛。現(xiàn)在他的新著《建材家居就該這樣賣》強勢出版，很有原創(chuàng)性，相信一定會受到大家的喜愛?！　　獜V東盈然木業(yè)有限公司大自然營銷事業(yè)部總經(jīng)理林皓圣象跟陸老師團隊已經(jīng)合作了長沙、蘭州兩地的培訓。在這個培訓市場及其混亂的今天，像陸豐老師這樣既能從理論方面進行分析，又能從實踐角度進行解讀的培訓師少之又少。陸豐老師對終端門店管理的精通，對終端銷售行為的熟悉，對銷售人員的認知和理解，都是很多終端培訓師所不具備的。聽過陸老師的課之后，很多店長向我反饋，如此實戰(zhàn)的課程確實有用，并希望能夠有更多的機會聆聽陸老師的課程?！　　ハ蟮匕寮瘓F人力資源副總裁崔學良本人在建材領(lǐng)域高管位置浸譽多年，深知終端銷售的重要性。細細品味此書，很多觀點竟不謀而合，很實用，講得也很細、很生動，希望這本原創(chuàng)性著作能得到大家的喜愛?！　　ァし矤栙愄沾捎邢薰緺I銷總經(jīng)理楊宏波在建材家居行業(yè)高管位置已經(jīng)很多年了，一直渴望多一些實戰(zhàn)書籍出現(xiàn)，相信本書的出版一定可以彌補建材家居等生活耐用品實戰(zhàn)銷售圖書的不足?！　　褷柪苛细笨偨?jīng)理 俞輝本書充分把握住了建材家居產(chǎn)品的售賣本質(zhì)——專業(yè)化營銷。友邦集成吊頂作為行業(yè)的開創(chuàng)者和領(lǐng)跑者，全國300多個城市的1000余家專賣店平均每六七秒就誕生一個用戶就是這種專業(yè)化營銷的最好典范?！　　憬寻罴傻蹴斢邢薰境崭笨偨?jīng)理 王吳良

編輯推薦

《建材家居就得這樣賣》中有近80個實戰(zhàn)情景案例解析，有策略、有方法、有話術(shù)，簡單有效，上午學完下午就能用！建材家居銷售第一本書。

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