服飾店鋪“三手”協(xié)作銷售模式

前言

　　服飾店鋪買手銷售模式突破傳統(tǒng)服飾店鋪的銷售模式，給現(xiàn)代服飾店鋪的經(jīng)營帶來了全新的方法，這種方法不但增強(qiáng)了店鋪的銷售能力，而且也十分簡單有效。這種方法要求店鋪在合理分工的基礎(chǔ)上，完善自己的“三手”協(xié)作銷售模式，是我在多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提升總結(jié)出來的，是對(duì)歐美各大國際服飾品牌進(jìn)行終端店鋪改制項(xiàng)目的成果?！　W美服飾品牌企業(yè)在店鋪銷售經(jīng)營上，可以說各有各的經(jīng)驗(yàn)，各有各的方法，而買手終端店鋪運(yùn)營模式就是適用于不同品牌店鋪的銷售模式，這種模式可使店鋪的品牌得到全面的提升，使各品牌店鋪達(dá)到一個(gè)比傳統(tǒng)店鋪更高的經(jīng)營層面?！　膰H服飾店鋪運(yùn)營發(fā)展的情況來看，其經(jīng)營形式一般有以下四個(gè)階段：　?。?）簡單售賣時(shí)期?？梢哉f，從服飾成為商品的那一天起，這一階段就開始了。直到18世紀(jì)末期，這一階段才被發(fā)生在服飾產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的工業(yè)革命打破?！　。?）傳統(tǒng)服飾店鋪銷售時(shí)期。這一時(shí)期始于1900年前后，到20世紀(jì)70年代末，主要的代表國家在歐美。在這一階段，歐美服裝企業(yè)的生產(chǎn)能力得到空前的提高，特別是到了20世紀(jì)50年代后期，歐美各服飾公司的品牌意識(shí)大大增強(qiáng)，它們意識(shí)到對(duì)終端店鋪進(jìn)行改造，以提升其店鋪競爭力的重要性。在店鋪里，它們配備了專業(yè)的銷售人員進(jìn)行銷售，也開始關(guān)注店鋪的裝修和內(nèi)部商品的陳列。

內(nèi)容概要

　　《服飾店鋪“三手”協(xié)作銷售模式》從全新的角度對(duì)服飾店鋪經(jīng)營模式進(jìn)行了全面的論述?！叭帧眳f(xié)作銷售模式摒棄了傳統(tǒng)服飾店鋪的坐等式銷售模式，強(qiáng)調(diào)店鋪“三手”共同配合協(xié)作的重要性，開創(chuàng)了全新的服飾店鋪銷售模式。內(nèi)容包括店鋪“三手”、店鋪常規(guī)銷售工作、店鋪非常規(guī)銷售工作、店鋪陳列及運(yùn)營、促銷與銷售策略、店鋪成本控制、店鋪的有效訂貨七個(gè)方面，是服飾店鋪管理及從業(yè)者必看的一本書。

作者簡介

　　王士如先生，買手國際文化教育有限公司總裁，買手企業(yè)運(yùn)營模式創(chuàng)始人，服飾店鋪銷售師創(chuàng)始人，服飾店鋪買手創(chuàng)始人?！　?000年開始，作者一直在歐美為各大國際品牌服務(wù)，進(jìn)行買手企業(yè)運(yùn)營模式的改制與買手的培訓(xùn)。涉及的課程有買手代理加盟商訂貨、代理加盟商如何運(yùn)用買手模式進(jìn)行公司化運(yùn)營、服飾企業(yè)買手運(yùn)營模式、買手特訓(xùn)營、店鋪銷售師特訓(xùn)營、店鋪賣手特訓(xùn)營、店鋪陳列師培訓(xùn)、服飾企業(yè)項(xiàng)目診斷與改制等。　　王士如先生有十多年的服裝及鞋業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在這個(gè)領(lǐng)域不斷研究服飾業(yè)的發(fā)展規(guī)律與流行趨勢，創(chuàng)建了專業(yè)化的買手群體，幫助國內(nèi)外服裝企業(yè)進(jìn)行買手模式運(yùn)營的改制。他根據(jù)中國服裝業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，存國內(nèi)建立了最早的中國服裝買手聯(lián)盟，使中國的服飾企業(yè)與困際接軌。作者在中困出版的圖書有：《服裝企業(yè)買手模式》、《國際服飾店堂陳列》、《造就服裝買于》等；任法國出版的圖書有：《流逝的服裝之美夢(mèng)》、《新經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)模式》、《經(jīng)濟(jì)信仰》?！　⊥跎先缦壬?wù)過的國際著名品牌有：耐克鞋業(yè)、意大利里昂服飾、荷蘭托斯服飾、法國老人頭鞋業(yè)（服飾）、法國KOOP服飾、美國輕工企業(yè)聯(lián)合會(huì)、GAP、美國TIH00服飾集團(tuán)、范思哲、0NLY、ZARA、伊芙·圣蘿朗、阿瑪尼、杰斯達(dá)、迪奧、夏奈爾等，并為全世界的近千家服飾品牌企業(yè)提供過咨詢服務(wù)。目前作者與大部分品牌企業(yè)仍保持著緊密的合作關(guān)系，并向其提供買手培訓(xùn)與企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

書籍目錄

前言第一章 店鋪“三手”第一節(jié) 什么是店鋪“三手”第二節(jié) “三手”的職能第三節(jié) “三手”的協(xié)調(diào)第二章 店鋪常規(guī)銷售模式第一節(jié) 進(jìn)、補(bǔ)、調(diào)貨品及運(yùn)營第二節(jié) 信息網(wǎng)絡(luò)共享建設(shè)第三節(jié) 款式綜合分析第四節(jié) 貨品時(shí)尚流行性分析第三章 店鋪非常規(guī)銷售模式第一節(jié) 訂制服務(wù)第二節(jié) 主動(dòng)銷售服務(wù)模式第三節(jié) 客戶管理與銷售運(yùn)營第四章 店鋪陳列及運(yùn)營第一節(jié) 陳列方案的制訂第二節(jié) 陳列方案的執(zhí)行第三節(jié) 陳列的維護(hù)與管理第五章 促銷與銷售策略第一節(jié) 促銷策略的應(yīng)用第二節(jié) 銷售策略的配合第六章 店鋪成本控制第一節(jié) 銷售成本控制第二節(jié) 店鋪管理成本控制第三節(jié) 貨品管理成本控制第七章 店鋪的有效訂貨第一節(jié) 店鋪訂貨方案的制訂第二節(jié) 店鋪買手的訂貨運(yùn)營后記

章節(jié)摘錄

　　第一章　店鋪“三手”　第二節(jié)　“三手”的職能　　買手店鋪銷售模式是一種立體化的模式，需要各專業(yè)人員的協(xié)作配合，才能夠完成整體的店鋪銷售活動(dòng)，這就需要對(duì)“三手”的工作職能進(jìn)行劃分，以更好地協(xié)同工作?！　　　?.銷售師的工作職能　　銷售師的工作職能主要有以下13項(xiàng)：　?。?）管理店鋪的職能。這一職能是從原來的店鋪經(jīng)理或是導(dǎo)購員職能沿襲下來的，銷售師對(duì)店鋪負(fù)有管理職責(zé)?！　。?）店鋪財(cái)務(wù)管理職能。銷售師應(yīng)當(dāng)具備對(duì)店鋪進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的能力，這是其很重要的職能之一?！　。?）店鋪貨品陳列及陳列維護(hù)的職能。這是對(duì)陳列師工作職能的一種補(bǔ)充，店鋪陳列師在制訂出陳列方案后，銷售師就需要對(duì)陳列師的陳列進(jìn)行管　理與維護(hù)，以保證陳列師的意圖得以貫徹和落實(shí)。　?。?）店鋪銷售管理。銷售師要對(duì)店鋪的日常銷售工作進(jìn)行管理，以使店鋪的銷售體現(xiàn)其專業(yè)性，使品牌的特點(diǎn)得以充分展示?！　。?）店鋪或品牌形象的維護(hù)。店鋪?zhàn)杂衅放苹虻赇伣?jīng)營品牌的形象要靠銷售師來維護(hù)，以保證店鋪的品牌形象獲得最好的展示效果?！　。?）為顧客提供訂制服務(wù)。銷售師要具有服裝設(shè)計(jì)師的基本技能，以便于在顧客進(jìn)行成衣訂制或自行設(shè)計(jì)訂制的時(shí)候能提供專業(yè)化的個(gè)性服務(wù)?！　。?）顧客著裝服務(wù)的顧問職能。店鋪應(yīng)當(dāng)建立對(duì)顧客著裝的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，由銷售師提供個(gè)性化的顧問服務(wù)，使自己品牌的顧客能夠在銷售師的著裝建議下得到更好的著裝效果?！　　?/pre>




編輯推薦
　　服飾店鋪“三手”協(xié)作銷售模式能夠：讓一個(gè)店鋪發(fā)展5個(gè)店鋪的銷售能力！讓您創(chuàng)造5倍的銷售業(yè)績！它是服飾店鋪管理者必讀的銷售寶典！　　計(jì)劃提案業(yè)務(wù)。面對(duì)公司所追求的利潤目標(biāo)，為確保利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，“買手”不僅需要制定數(shù)量計(jì)劃、商品計(jì)劃、采購計(jì)劃、賣場陳列計(jì)劃、上貨銷售計(jì)劃等，同時(shí)還需要明確這些計(jì)劃的執(zhí)行細(xì)節(jié)?！　∮?jì)劃推進(jìn)業(yè)務(wù)。按照制定并通過的提案計(jì)劃，與各關(guān)聯(lián)部門（供應(yīng)商、店長、導(dǎo)購等）協(xié)調(diào)關(guān)系，一起推進(jìn)計(jì)劃的順利執(zhí)行，共同達(dá)成企業(yè)目標(biāo)?！　I(yè)務(wù)有效控制。“買手”需要為確保終端店鋪的適正狀態(tài)（商品鮮度、周期控制、商品回轉(zhuǎn)率等），隨時(shí)通過數(shù)據(jù)分析而調(diào)整商品，業(yè)務(wù)有效控制應(yīng)以最小的合理商品投入換取公司最大的利潤?！　　　∩唐饭芾順I(yè)務(wù)。為確保企業(yè)利益的最大化，“買手”必須對(duì)庫存商品、貨品供應(yīng)商、賣場貨品結(jié)構(gòu)乃至銷售進(jìn)行嚴(yán)格的控制和管理，避免出現(xiàn)由于貨品結(jié)構(gòu)的不合理帶來的惡性連鎖反應(yīng)?！　⌒畔⑹占治觥榱嗽诩ち业氖袌龈偁幹辛⒂诓粩≈?，提高顧客滿意度，對(duì)終端店鋪信息、競爭對(duì)手信息、流行趨向信息、供貨上游信息等的收集、分析也已經(jīng)成為“買手”的基本技能。





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