7天學會汽車銷售

前言

　　敢為天下先　　我第一次近距離與這本書的作者接觸是在2008年4月22日。這一天，2008北京國際汽車高峰論壇在長富宮大酒店隆重舉行。當天下午，在我主持論壇的間歇，一位高高大大、滿面風塵、身背行囊的小伙子毫不客氣地擋在了我的面前?！　∫环喍痰慕涣骱?，我大概知道了這個“楞頭青”的來歷。郭興旺．30歲，洛陽人，河南某汽車銷售公司市場部經(jīng)理。此次來北京，一是參加第10屆北京國際汽車展覽會，二是想請我為他的處女作——《7天學會汽車銷售》作序?！　】陀^地講，進入汽車行業(yè)幾十年，出書立說的人，我是遇到了許多，然而．能夠像興旺先生這樣從基層銷售顧問做起再到由機械工業(yè)出版社出版專著委實只有他一人?！　∧敲矗麘{借什么就能寫出一本《7天學會汽車銷售》呢？　　此時此刻，我不由聯(lián)想到奇瑞汽車的尹同耀以及綽號——“汽車瘋子”的吉利控股集團李書福。　　尹同耀從一汽大眾來到安徽蕪湖時，原來的老領導都認為他“瘋”了。　　李書福從冰箱轉移到汽車時，親戚們也認為他“瘋”了。　　跨國汽車公司進入中國時，國內汽車市場還沒有放開，因此，他們的市場發(fā)展戰(zhàn)略一般是“中端切入、低端擴張”。因為低端市場利潤較“低”，跨國汽車公司在低端市場的競爭能力是一塊“短板”。因此，奇瑞和吉利都選擇了從低端突破?！　∑嫒鸬牡谝粋€車型是風云，這款模仿捷達的轎車，只以8．8萬元的價格進行銷售，相當于捷達價格的三分之二。尹同耀對捷達非常熟悉，因為他原來就是生產(chǎn)捷達的?！　〖牡谝粋€車型是豪情，這款前臉模仿奔馳的轎車，讓很多收入不高的普通中國老百姓能夠享受到汽車帶來的便捷?！　《潭處啄曛校嫒鸷图ㄟ^最初的“反向工程”和隨后的“正向工程”開發(fā)出了擁有自主知識產(chǎn)權的奇瑞AI、吉利金剛，中國乘用車銷量前十名的榜單上首度出現(xiàn)了非合資公司的名字?！　⊥鈬鴮＜以鞒鲱A言：中國要研發(fā)自主品牌汽車必須具備年產(chǎn)200萬輛整車的生產(chǎn)能力、10億美元的流動資金、10億美元的研發(fā)經(jīng)費、8000～10000人的研發(fā)隊伍以及30～40個汽車實驗室等條件。是什么筑建起中國自主品牌汽車，又是什么打破了外國專家的預百？　　尹同耀和李書福，兩個人在沒有一個條件完全具備的環(huán)境下，仍然走出了一條具有中國特色的自主汽車品牌發(fā)展道路。原因是什么？　　是得到了國家的特別關照？是有著得天獨厚的地理優(yōu)勢？還是具有良好的技術和優(yōu)秀的人才？都不是！　　答案很簡單，那就是他們每個人的身上都散發(fā)著一股“敢為天下先”的勇氣和膽略?！　　案覟樘煜孪取?，說明白點就是：創(chuàng)新。按照目前最時髦的名詞就是：脫離紅海。再創(chuàng)藍海?！　」d旺先生作為從2004年進入汽車行業(yè)的“新人”，通過對汽車銷售顧問這一職業(yè)的親身體會，自動自發(fā)，敢為天下先，敢于創(chuàng)新，敢于千里迢迢每年自費到北京、上海參觀車展，敢于總結、歸納自己在汽車行業(yè)的經(jīng)驗并結集出版，敢于將汽車銷售顧問應掌握的知識、技能進行全面、系統(tǒng)的介紹，敢于用“對話+圖表’’這一通俗易懂的形式將枯燥的汽車知識介紹給廣大讀者，敢于將汽車理論與現(xiàn)實車市信息相結合，敢于為特約汽車銷售服務商提供銷售、客戶關系、售后維修等智力支持……這對于中國汽車生產(chǎn)企業(yè)、銷售服務商以及從業(yè)人員的成長都具有現(xiàn)實和長遠的借鑒意義?！　∨d旺先生此書的出版，真實體現(xiàn)了“立壯志，強信心，善方法，吃大苦，創(chuàng)偉業(yè)”的人生追求；真實體現(xiàn)了“壯志為動力，信心為保證。方法為基礎，吃苦為橋梁，偉業(yè)為結果”的成功秘訣。　　希望興旺先生戒驕戒躁，繼續(xù)努力，爭取更大的成就！　　向一切奮勇拼搏，敢為天下先，為中華民族的科技騰飛、經(jīng)濟發(fā)展、社會進步、繁榮富強而作出不懈努力的人士致敬！

內容概要

《7天學會汽車銷售》用7個章節(jié)，將汽車銷售涉及到的極具行業(yè)代表性的、汽車銷售顧問每天都會遇到并且需要耐心給予客戶解答的知識、技能以由淺入深、循序漸進的方式，逐一進行歸納和講解。讀者用7天學完后，將對汽車文化、汽車構造、汽車保險、汽車裝飾、汽車宏觀政策、汽車銷售技巧以及汽車未來發(fā)展趨勢有一個全面、深入的了解。　　該書的創(chuàng)新意義在于：第一次將汽車銷售顧問應掌握的知識、技能進行全面、系統(tǒng)的介紹；第一次用“對話+圖表”這一通俗易懂的形式將枯燥的汽車知識介紹給廣大讀者；第一次將汽車理論與現(xiàn)實車市信息相結合，從而體現(xiàn)了理論性與實踐性的完美結合?！　”緯勺鳛槠嚿a(chǎn)企業(yè)和銷售服務商（4S店）新人職員工的培訓教材，也可作為大中專院校汽車類專業(yè)的輔導教材，對廣大車迷朋友以及相關行業(yè)，如汽車廣告、汽車咨詢等從業(yè)人員了解汽車也有一定的借鑒作用。

作者簡介

郭興旺，筆名郭嘉華．中國汽車工程學會會員、河南財經(jīng)學院MBA經(jīng)理人沙龍創(chuàng)始人，中原客戶關系管理論壇創(chuàng)始人，《長久集團報》優(yōu)秀特約記者、《東方今報》東方車城特約通訊員、《嘉力汽車報》總編。郭興旺先生從基層銷售顧問做起．在奇瑞汽車、上海華普、北京現(xiàn)代、華晨中華、

書籍目錄

序一　敢為天下先序二　學海無涯序三　汽車銷售人員的福音序四　永遠的坐票自序　讀書改變命運學習成就未來專家書評第一天　汽車文化　用歷史的眼光觀察汽車一百多年來的發(fā)展，我們由此得出一個結論：世界上唯一不變的就是變化?！〉谝还?jié)　汽車4S店與銷售顧問　第二節(jié)　汽車的歷史　第三節(jié)　汽車博覽會　第四節(jié)　F1與WRC第二天　汽車構造　“不積小流，無以成江海；不積跬步，無以至千里”、“合抱之木，生于毫末；九層之臺，積于壘土”。學好汽車構造將為汽車銷售顧問今后的可持續(xù)發(fā)展提供強有力的支撐?！〉谝还?jié)　車輛簡介　第二節(jié)　發(fā)動機　第三節(jié)　底盤　第四節(jié)　車身第三天　車檢常識與新型電子技術裝置　現(xiàn)代化的汽車已經(jīng)不單純是一部機械產(chǎn)品，而是由數(shù)臺電腦控制的高科技產(chǎn)物?！〉谝还?jié)　車檢　第二節(jié)　ABS防抱死制動系統(tǒng)　第三節(jié)　EBD電子制動力分配系統(tǒng)　第四節(jié)　TCS牽引力控制系統(tǒng)　第五節(jié)　ESP電子穩(wěn)定程序第四天　汽車保險　是否能夠幫助客戶應保盡保、快速幫助客戶獲得賠償從而降低損失、增加4S店銷售利潤將是一名汽車銷售顧問應具備的能力?！〉谝还?jié)　汽車保險種類　第二節(jié)　保險注意事項　第三節(jié)　索賠　第四節(jié)　4S店投保優(yōu)勢第五天　汽車裝飾　因為絕大多數(shù)出廠汽車普遍沒有加裝像太陽膜、地板革等物品，所以，4S店一個創(chuàng)造利潤點的途徑就是汽車裝飾。　第一節(jié)　太陽膜　第二節(jié)　倒車雷達　第三節(jié)　汽車清潔第六天　解讀汽車法規(guī)　銷售顧問如果只知道賣車即低頭拉車而不關注國家出臺的各項政策法規(guī)即抬頭看路，那么客觀地來講，他并不是一名合格的銷售顧問?！〉谝还?jié)　汽車品牌銷售管理實施辦法　第二節(jié)　解讀汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策第七天　汽車銷售技巧　在4S店客戶交易成本水漲船高的今天，一名合格的汽車銷售顧問除了學習汽車基礎、保險、裝飾等知識外，掌握臨門一腳的銷售技巧至關重要。　第一節(jié)　汽車銷售禮儀　第二節(jié)　汽車銷售流程　第三節(jié)　六方位繞車介紹　第四節(jié)　汽車分期付款　第五節(jié)　汽車銷售技巧附錄　附錄A　汽車品牌銷售管理實施辦法　附錄B　汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策　附錄C　中國汽車資本布局圖　附錄D　跨國主要汽車制造企業(yè)品牌及資本關系圖后記參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一天　汽車文化　　旺旺博士（以下簡稱旺旺）：1994～2008年的十多年間，中國汽車產(chǎn)量從135萬輛躍升到888萬輛，汽車保有量從940萬輛躍升到6122萬輛，成為世界第一大汽車潛在市場、第二大汽車消費國、第三大汽車生產(chǎn)國。同時，消費者也正從過去的感性消費上升到更趨務實的理性消費，從沖動盲目到貨比三家。因此，從今天開始，我將用七天時間介紹汽車銷售顧問應掌握的基本知識，希望你能夠認真學習、勤于思考，從而盡快成為一名合格的汽車銷售顧問。　　樂樂：謝謝您，請開始吧！　　今日導讀：　　?汽車4S店　　?汽車銷售顧問的知識構成　　?汽車的誕生　　?世界五大車展　　?北京車展和上海車展　　?F1與wRC　　第一節(jié)。汽車4s店與銷售顧問　　樂樂：旺旺博士，聽說汽車4S店建店成本少則五六百萬，多則一兩千萬，那什么是4S店呢?　　旺旺：4S店就是集銷售（Sale）、售后（Service）、配件供應（Spare parts）、信息反饋（Survey）為一體的汽車銷售服務商?！　≈袊谝患覙藴势?s店是由廣州本田于1999年3月26日建立的?！　窐罚耗卿N售顧問就是在4S店工作的業(yè)務員吧？　　旺旺：準確地講。銷售顧問并不等同于業(yè)務員。因為在目前汽車種類繁多、技術日新月異、相關手續(xù)復雜的消費環(huán)境下，給予潛在客戶客觀、公正、合理的購買建議并不是普通業(yè)務員能夠承擔的。相反，銷售顧問需要憑借自身對汽車以及汽車市場的了解給予進店客戶周到、細致、客觀、公正、合理的意見，即顧問式服務，從而贏得客戶的信任達成交易。

編輯推薦

　　七個章節(jié)，一星期學完，下星期就能用?！　≡摃膭?chuàng)新意義：第一次將汽車銷售顧問應掌握的知識、技能進行全面、系統(tǒng)的介紹?！　〉谝淮斡谩皩υ?圖表”這一通俗易懂的形式將枯燥的汽車知識介紹給廣大讀者?！　〉谝淮螌⑵嚴碚撆c現(xiàn)實車市信息相結合，從而體現(xiàn)了理論性與實踐性的完美結合。

圖書封面

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