促銷管理技術(shù)實訓(xùn)

前言

　　促銷的目的是與消費者溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求、促進購買，它是爭取目標顧客的有效方法、對付競爭者的有力武器，在激烈的市場競　　爭中起著舉足輕重的作用。　　現(xiàn)代促銷方法千變?nèi)f化，從大的方面可分為對消費者促銷、對經(jīng)銷商促銷、對銷售人員促銷三大類。從具體內(nèi)容來看，對銷售人員的促銷應(yīng)該　　屬于“銷售管理”中的“銷售人員的激勵”范疇，因而本書只涉及對消費者和經(jīng)銷商的促銷，選取了14種常用且具有代表性的促銷方法，以項　　目的形式進行深入分析和全面訓(xùn)練?！　〈黉N是多個行業(yè)普遍采用的營銷工具，各行各業(yè)需要的促銷從業(yè)人員數(shù)量非常龐大，各種促銷管理崗位是管理類大學(xué)生就業(yè)的一個亮點。而促　　銷管理工作是一個對從業(yè)人員的實際操作能力要求非常高的職業(yè)，僅僅掌握促銷理論知識是遠遠不夠的。　　與傳統(tǒng)教材的寫作思路不同，本書模擬企業(yè)實際工作環(huán)境（書中的部分案例就來源于我們的工作實踐)，針對企業(yè)營銷中的促銷環(huán)節(jié)進行深入剖　　析，使學(xué)生了解企業(yè)的實際經(jīng)營環(huán)境；采用模擬操作與實踐訓(xùn)練相結(jié)合的形式，幫助學(xué)生掌握14種基本的促銷方法，培養(yǎng)學(xué)生對企業(yè)經(jīng)營的思　　考能力、分析能力、決策能力、應(yīng)變能力和團隊協(xié)作能力，以便更早、更好地適應(yīng)未來的工作。本書是否達到了預(yù)期的設(shè)想，我們期待著讀者　　的評判。　　本書面向食品、飲料、餐飲、百貨、通信、家電、醫(yī)藥保健、洗滌化工、網(wǎng)絡(luò)等多個行業(yè)的實際促銷工作，具有實用、管用、夠用的特色，適　　合用作市場營銷類、工商管理類、經(jīng)濟貿(mào)易類等專業(yè)的本科教學(xué)與實訓(xùn)教材，也可用于培訓(xùn)相關(guān)行業(yè)企業(yè)的促銷經(jīng)理或營銷策劃人員。　　本書得到以下資助和支持：　　2007年度海南省教育廳高?？蒲匈Y助項目：“班級企業(yè)的模擬運營——管理類專業(yè)學(xué)生的實際技能培養(yǎng)方法探索’’（項目號：Hjsk200717)；　　2006年度海南大學(xué)科研基金資助項目：“大學(xué)生基本職業(yè)能力研究”（項目號：Kyjj0634).　　特別感謝郎群秀、賈興洪、李靜、季華、吳國慶、許樹幟等同仁和朋友，他們?yōu)楸緯某筛遄龀隽撕艽蟮呢暙I?！　”緯總€項目中的“實踐練習(xí)”內(nèi)容，來源于海南大學(xué)應(yīng)用科技學(xué)院2005、2006工商管理專業(yè)、2007市場營銷專業(yè)的教學(xué)實踐，這些同學(xué)的參　　與使本書更加完善，特此表示感謝!　　本書在撰寫過程中，查閱參考了大量的資料，限于篇幅無法在參考文獻中一一列舉，在這里一并感謝并深表歉意!

內(nèi)容概要

本書主要針對企業(yè)的促銷環(huán)節(jié)進行深入剖析，使學(xué)生了解企業(yè)的實際經(jīng)營環(huán)境；采用模擬操作與實際訓(xùn)練相結(jié)合的形式，幫助學(xué)生掌握基本的銷售促進方法，培養(yǎng)學(xué)生對企業(yè)經(jīng)營的思考能力、分析能力、決策能力、應(yīng)變能力和團隊協(xié)作能力，更早、更好地適應(yīng)未來的工作。
本書面向多個行業(yè)的促銷工作實際，具有實用、管用、夠用的特色，適合用作市場營銷、工商管理、企業(yè)管理等專業(yè)的本科教學(xué)與實訓(xùn)教材，也可用于高職高專層次教學(xué)與實訓(xùn)，還可用于培訓(xùn)相關(guān)行業(yè)企業(yè)的促銷經(jīng)理或營銷策劃人員。

書籍目錄

前言
導(dǎo)讀
實訓(xùn)項目1  優(yōu)惠券
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  優(yōu)惠券——幫你省錢
三、情景導(dǎo)入  肯德基品種繁多的優(yōu)惠券
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  優(yōu)惠券的類型
              優(yōu)惠券的優(yōu)點
              優(yōu)惠券的缺點
六、典型案例分析  送上門的優(yōu)惠券
七、實踐練習(xí)  南國椰子粉在線優(yōu)惠券促銷活動實施方案
實訓(xùn)項目2  折價優(yōu)待
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  折價優(yōu)待——購物，商場給回扣
三、情景導(dǎo)入  丹尼斯超市年底大回饋
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  折價促銷的作用與效果
              價格促銷的誠信問題
六、典型案例分析  打折，讓我歡喜讓我憂
七、實踐練習(xí)  大潤發(fā)的折價優(yōu)待促銷活動實施方案
實訓(xùn)項目3  退費優(yōu)待
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  退費優(yōu)待——購物后遲到的禮物
三、情景導(dǎo)入  百友、旭日升聯(lián)袂主演夏日激情
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  退費優(yōu)待的方法
              退費優(yōu)待的類型
              退費優(yōu)待的優(yōu)點
              退費優(yōu)待的缺點
六、典型案例分析  阿漢餐館的退費優(yōu)待
七、實踐練習(xí)  家樂福的退費優(yōu)待促銷活動實施方案
實訓(xùn)項目4  集點優(yōu)待
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  集點優(yōu)待，讓你穿上購物的“紅舞鞋”
三、情景導(dǎo)入  “力波”啤酒的“集點換物”促銷活動
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  集點優(yōu)待的方法
              集點優(yōu)待的優(yōu)點
              集點優(yōu)待的缺點
              舉辦集點優(yōu)待活動的注意事項
六、典型案例分析  花樣眾多的集點優(yōu)待
七、實踐練習(xí)  大嘴魚鄉(xiāng)餐館集點優(yōu)待促銷活動實施方案
實訓(xùn)項目5  抽獎促銷
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  抽獎促銷，試試你的運氣
三、情景導(dǎo)入  五花八門的電信抽獎
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  抽獎促銷雜談
六、典型案例分析  奇特的有獎銷售
七、實踐練習(xí)  海口通信城開業(yè)抽獎促銷活動實施方案
一、實訓(xùn)要求
實訓(xùn)項目6  有獎競賽
二、概念陳述  有獎競賽“贏”了消費者的心
三、情景導(dǎo)入  萬人競登黃鶴樓
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  有獎競賽的特點
              有獎競賽的作用
              有獎競賽的形式
六、典型案例分析  MOT0來真的
七、實踐練習(xí)  小靈通有獎知識競賽促銷活動實施方案
實訓(xùn)項目7  贈送樣品
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  贈送的樣品是“誘餌”嗎?
三、情景導(dǎo)入  靠贈品促銷打開了市場的大門
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  贈送樣品的形式
              贈送樣品的注意事項
六、典型案例分析  寶潔派發(fā)新舉
七、實踐練習(xí)  春光螺旋藻餅干贈品促銷活動實施方案
實訓(xùn)項目8  付費贈送
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  付費贈送——花豆腐錢買了肉
三、情景導(dǎo)入  海南移動“一元購機”
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  付費贈送的特點
              贈品的選擇
              運用付費贈送的技巧
六、典型案例分析  海南移動預(yù)存話費送話費優(yōu)惠活動
七、實踐練習(xí)  ?？诮鹈退靖顿M贈送促銷活動實施方案
實訓(xùn)項目9  包裝促銷
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  包裝促銷，讓購物“錦上添花”
三、情景導(dǎo)入  “碧倩洗發(fā)精”送黃金墜子促銷
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  包裝促銷的類型和內(nèi)容
              包裝促銷的優(yōu)點
              包裝促銷的缺點
六、典型案例分析  四種包裝促銷方式的典型案例  
七、實踐練習(xí)  文昌雞包裝促銷活動實施方案
實訓(xùn)項目10  零售補貼
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  零售補貼，不貼錢就貼物
三、情景導(dǎo)入  用手機套餐“吃”出錢來——用聯(lián)通套餐，
              送國美家電
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  零售補貼的形式和內(nèi)容
六、典型案例分析  東方商場給中秋月餅“零售補貼”
七、實踐練習(xí)  東方廣場元旦零售補貼促銷活動實施方案
實訓(xùn)項目11  公關(guān)贊助
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  公關(guān)贊助讓企業(yè)帶上“光環(huán)”
三、情景導(dǎo)入  殼牌美境行動，環(huán)保人人動手
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  公關(guān)贊助的內(nèi)涵
              公關(guān)贊助的意義
              公關(guān)贊助的類型
              公關(guān)贊助的方式
              公關(guān)贊助的研究
              公關(guān)贊助的注意事項
              公關(guān)贊助的協(xié)議書模板
六、典型案例分析  最先贊助北京奧運會的“?！薄膳?br />七、實踐練習(xí)  “多背一公斤去遠足”公關(guān)贊助促銷活動實施方案
實訓(xùn)項目12  經(jīng)銷商銷售競賽
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  經(jīng)銷商銷售競賽——渠道為王
三、情景導(dǎo)入  節(jié)能冰箱銷售競賽
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  經(jīng)銷商銷售競賽促銷活動的溝通
              經(jīng)銷商銷售競賽促銷活動的效果
              經(jīng)銷商銷售競賽促銷活動的注意事項
六、典型案例分析  新浪搜索引擎全國銷售冠軍賽
七、實踐練習(xí)  海南移動經(jīng)銷商競賽促銷活動實施方案
實訓(xùn)項目13  會議促銷
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  會議促銷：在互動中占領(lǐng)市場
三、情景導(dǎo)入  伊更美魅力女人沙龍促銷
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  會議促銷的三個階段
              會議促銷的優(yōu)缺點
              會議促銷成功的因素
              會議促銷的邀約方法
六、典型案例分析  促銷美容卡的慈善會議
七、實踐練習(xí)  海南郵政“思鄉(xiāng)月”月餅品嘗會促銷活動實施方案
實訓(xùn)項目14  戶外路演
一、實訓(xùn)要求
二、概念陳述  戶外路演——促銷交響樂
三、情景導(dǎo)入  柯達戶外路演體驗數(shù)碼魅力
四、實景訓(xùn)練
五、相關(guān)知識  戶外路演雜談
六、典型案例分析  匯源果汁青島戶外路演活動
七、實踐練習(xí)  安樂壽險公司戶外路演促銷活動實施方案
參考文獻

圖書封面

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