商用車銷售技巧

前言

中國(guó)商用車企業(yè)在十幾年間的發(fā)展歷程可謂風(fēng)雨兼程。20世紀(jì)80年代末90年代初，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建立，傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下的各地區(qū)性企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中經(jīng)受不住沖擊，多數(shù)或是被淘汰或是勉強(qiáng)維持；只有少藪的企業(yè)能迎頭趕上，不斷壯大，在全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)中攻城拔寨，最終成為商用車行業(yè)的領(lǐng)頭羊，當(dāng)時(shí)比較有名的是亞星、黃海等。這些企業(yè)的成功的奧秘何在，商用車銷售如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)取勝，《商用車銷售技巧》將讓你分享成功的經(jīng)驗(yàn)。本書共分為十三章，第一章講述了商用車營(yíng)銷時(shí)代的變遷，包括商用車營(yíng)銷觀念的萌芽、商用車的要素分析和商用車產(chǎn)品的社會(huì)價(jià)值體現(xiàn)；第二章介紹了商用車銷售顧問誕生的必要性、銷售顧問的基本概述以及如何打造一名優(yōu)秀的銷售顧問。第三章講述的是銷售顧問八步體系的構(gòu)造，重點(diǎn)概括了在銷售技巧過程中所采取的一些重要措施。第四章講述了接待禮儀，包括如何有效地預(yù)測(cè)客戶需要的方法、接待客戶接待流程的技巧分析和接待禮儀的注意事項(xiàng)。第五章講的是有效傾聽客戶心聲的方法、為客戶解答咨詢流程的技巧分析以及幫助客戶解答咨詢的注意事項(xiàng)。第六章主要講的是如何有效進(jìn)行產(chǎn)品說明與展示、產(chǎn)品展示流程的技巧分析、產(chǎn)品展示的注意事項(xiàng)。第七章講的是異議處理，包括如何處理客戶異議、異議處理的技巧分析和異議處理的注意事項(xiàng)。第八章講的是有效進(jìn)行協(xié)商促成的方法、達(dá)成協(xié)議的技巧分析和協(xié)商促成的注意事項(xiàng)。第九章是后續(xù)簽單，主要涉及有效進(jìn)行后續(xù)簽單的方法、后續(xù)簽單的技巧分析和后續(xù)簽單的注意事項(xiàng)。第十章主要講述的是有效進(jìn)行交車驗(yàn)車的方法、交車驗(yàn)車過程中的技巧分析和交車驗(yàn)車的注意事項(xiàng)。第十一章主要講述的是有效進(jìn)行后續(xù)服務(wù)的方法、后續(xù)服務(wù)的技巧分析和后續(xù)服務(wù)的注意事項(xiàng)。此外，第十二章主要講述了商用車市場(chǎng)分析與策劃，第十三章主要講述了商用車營(yíng)銷將來(lái)式，概述了商用車的營(yíng)銷未來(lái)。本書是一本介紹商用車銷售技巧的實(shí)務(wù)型書籍，書中結(jié)合著許多實(shí)際案例，這使得它有別于傳統(tǒng)的理論型書籍，更具有可讀性，從而也有利于讀者吸收和運(yùn)用。本書適合從事工業(yè)品銷售人員使用，特別是可作為從事商用車銷售的人員進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)和提升職業(yè)能力的參考書籍，也是一本指導(dǎo)從事工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷研究和咨詢培訓(xùn)工作的人員不可多得的參考書。

內(nèi)容概要

　　商用車的銷售業(yè)績(jī)直接決定著商用車企業(yè)的成敗，規(guī)范商用車的銷售流程，提高客戶購(gòu)車滿意度和銷售人員的銷售技能，已經(jīng)成為商用車制造企業(yè)和銷售公司不懈追求的目標(biāo)。本書重點(diǎn)介紹了如何打造商用車職業(yè)銷售顧問，并針對(duì)商用車銷售管理八步體系的接待禮儀、解答咨詢、產(chǎn)品展示、異議處理、協(xié)商促成、后續(xù)簽單、交車驗(yàn)車和后續(xù)服務(wù)等內(nèi)容，結(jié)合具體案例和營(yíng)銷話術(shù)進(jìn)行了詳細(xì)介紹。　　本書可作為商用車銷售人員提升銷售業(yè)績(jī)的自學(xué)參考書，也可作為商用車企業(yè)開展銷售人員職業(yè)培訓(xùn)的教材，亦可供商用車行業(yè)研究人員和咨詢培訓(xùn)人員閱讀參考。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問，復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，《前言講座》、《支點(diǎn)國(guó)際》、《時(shí)代光華》、《黃埔大講堂》的特邀專家，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人、IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問。曾在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師的認(rèn)證，美商博思能訓(xùn)練中心研修PMP管理課程訓(xùn)練師的授證，以及美國(guó)太平洋研究院銷售顧問的訓(xùn)練等。2004年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“十大杰出培訓(xùn)師”2006年被國(guó)際培訓(xùn)師認(rèn)證委員會(huì)、中國(guó)企業(yè)家促進(jìn)會(huì)等評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事具有17年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，13年工業(yè)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，8年專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目的體驗(yàn)，形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)聽眾的一致好評(píng)。林俊，MBA工商管理碩士，全國(guó)1+N項(xiàng)目師資委員會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程培訓(xùn)講師?，F(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理有限公司部門經(jīng)理、香港工業(yè)品營(yíng)銷研究院研究員、國(guó)際ITO協(xié)會(huì)中華區(qū)理事。2007年通過人力資源管理師資格認(rèn)證2008年通過市場(chǎng)營(yíng)銷師資格認(rèn)證出版書籍《項(xiàng)目流程管理》、《大客戶營(yíng)銷四大寶典》、《塑造工業(yè)品營(yíng)銷品牌》，并參與《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》、《4E營(yíng)銷》、《價(jià)格戰(zhàn)》等書籍編寫。在《財(cái)經(jīng)界》、《商業(yè)文化》、《工業(yè)品營(yíng)銷》等多家專業(yè)期刊上發(fā)表文章。對(duì)于品牌策劃、市場(chǎng)策劃、工業(yè)品營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等有深入研究。黎燕，2008年通過市場(chǎng)營(yíng)銷師資格認(rèn)證，現(xiàn)任香港工業(yè)品營(yíng)銷研究院研究員，曾任廣州金思企業(yè)管理咨詢有限公司咨詢顧問。曾出版書籍《項(xiàng)目流程管理》，并參與《營(yíng)銷新革命》、《商用車》、《成功銷售經(jīng)理八大技能》等書籍的編寫。對(duì)于汽車銷售、市場(chǎng)策劃、企業(yè)品牌管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃有深入研究。

書籍目錄

自序?qū)I(yè)銷售流程對(duì)企業(yè)的促進(jìn)前言第一章 商用車營(yíng)銷時(shí)代的變遷第一節(jié) 商用車營(yíng)銷觀念的萌芽第二節(jié) 商用車的要素分析第三節(jié) 商用車的社會(huì)價(jià)值體現(xiàn)第二章 商用車職業(yè)銷售顧問打造第一節(jié) 商用車銷售顧問誕生的必要性第二節(jié) 銷售顧問的基本概述第三節(jié) 如何打造一名優(yōu)秀的銷售顧問第三章 商用車銷售管理的八步體系第一節(jié) 銷售管理八步體系的基本概述第二節(jié) 銷售管理八步體系的結(jié)構(gòu)分析第三節(jié) 銷售管理體系的標(biāo)準(zhǔn)管理第四章 贏在起跑線：接待禮儀第一節(jié) 有效預(yù)測(cè)客戶需求的方法第二節(jié) 客戶接待流程的技巧分析第三節(jié) ’接待禮儀的注意事項(xiàng)第五章 上帝的心聲：解答咨詢第一節(jié) 有效傾聽客戶心聲的方法第二節(jié) 為客戶解答咨詢流程的技巧分析第三節(jié) 解答客戶咨詢的注意事項(xiàng)第六章 乾坤般的布局：產(chǎn)品展示第一節(jié) 有效進(jìn)行產(chǎn)品說明與展示的基本方法第二節(jié) 產(chǎn)品展示流程的技巧分析第三節(jié) 產(chǎn)品展示的注意事項(xiàng)第七章 Facet0Face：異議處理第一節(jié) 有效處理客戶異議的方法第二節(jié) 異議處理的技巧分析第三節(jié) 異議處理的注意事項(xiàng)第八章 雙贏的定位：協(xié)商促成第一節(jié) 有效進(jìn)行協(xié)商促成的方法第二節(jié) 達(dá)成協(xié)議的技巧分析第三節(jié) 協(xié)商促成的注意事項(xiàng)第九章 關(guān)鍵的關(guān)鍵：后續(xù)簽單第一節(jié) 有效進(jìn)行后續(xù)簽單的方法第二節(jié) 后續(xù)簽單的技巧分析第三節(jié) 后續(xù)簽單的注意事項(xiàng)第十章 體驗(yàn)式營(yíng)銷：交車驗(yàn)車第一節(jié) 有效進(jìn)行交車驗(yàn)車的方法第二節(jié) 交車驗(yàn)車的技巧分析第三節(jié) 交車驗(yàn)車的注意事項(xiàng)第十一章 絕不可忽視：后續(xù)服務(wù)第一節(jié) 有效進(jìn)行后續(xù)服務(wù)的方法第二節(jié) 后續(xù)服務(wù)的技巧分析第三節(jié) 后續(xù)服務(wù)的注意事項(xiàng)第十二章 商用車市場(chǎng)分析與策劃第一節(jié) 商用車市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境分析第二節(jié) 市場(chǎng)購(gòu)買行為分析第三節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇第四節(jié) 商用車銷售傳播第十三章 商用車營(yíng)銷將來(lái)式第一節(jié) 商用車的營(yíng)銷未來(lái)——網(wǎng)贏第二節(jié) 商用車的標(biāo)準(zhǔn)化之路第三節(jié) 商用車品牌營(yíng)銷

章節(jié)摘錄

3.勇敢銷售員最恐懼的是什么？就是被拒絕。下面是幾個(gè)問題：A、你對(duì)被拒絕的定義？什么事發(fā)生了，才算是被客戶拒絕了？B、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說，你才感覺被拒絕？C、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？設(shè)想一下，你到商場(chǎng)去買衣服。當(dāng)你邁進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，馬上就會(huì)有一位笑容可鞠的導(dǎo)購(gòu)小姐來(lái)到你的面前，不厭其煩地向你介紹各種款式、面料的服裝。這時(shí)候，你神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時(shí)不時(shí)還和她討價(jià)還價(jià)。可是，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)怎么樣？她不會(huì)計(jì)較，反而會(huì)想方設(shè)法地促成這筆交易。想一想，當(dāng)你鼓足勇氣邁進(jìn)客戶的門檻，面對(duì)客戶冷冰冰的表情和冷冰冰的語(yǔ)氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受進(jìn)行砍價(jià)，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那扇門？你是否會(huì)落荒而逃？怎樣才算是失??？什么是拒絕？失敗就是我暫時(shí)還沒有成功，我離成功還差那么“一點(diǎn)點(diǎn)”。沒有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶暫時(shí)還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機(jī)會(huì)。4.強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，沒有強(qiáng)烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。5.溝通、協(xié)調(diào)、管理能力（1）溝通能力  銷售人員每天要在不同的場(chǎng)合面對(duì)各種各樣的客戶，并還要扮演不同的角色，來(lái)處理各類不同的問題。怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問題，這都需具備較強(qiáng)的溝通能力。我國(guó)著名的民營(yíng)企業(yè)僑興集團(tuán)就提出了“成功在于溝通”的理念。溝通對(duì)于銷售人員來(lái)說，是最基本的，也是最重要的技能之一。世上沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題?！皽贤o(wú)極限”，關(guān)鍵就看你有沒有溝通的能力了。（2）協(xié)調(diào)能力  自古就有“陰陽(yáng)相調(diào)，萬(wàn)物化生”之論，用辯證法的觀點(diǎn)來(lái)看，萬(wàn)事萬(wàn)物都處在矛盾之中，矛盾無(wú)時(shí)不在，無(wú)刻不存。既然有了矛盾，那就必須要在矛盾中找到不矛盾的點(diǎn)，需要采用相對(duì)論的觀點(diǎn)以及運(yùn)用“能量守恒定律”來(lái)分析和處理工作、生活中的問題。協(xié)調(diào)的精髓在于尋找“平衡點(diǎn)”，只有找到了這個(gè)“平衡點(diǎn)”，才能永恒持久。

媒體關(guān)注與評(píng)論

如果把營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)作影響整個(gè)大局的盤點(diǎn)，那么銷售技巧就是攻破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵；而營(yíng)銷的本源是人性的研究，尤其是要確定客戶心理的預(yù)期值。有效地把握住客戶心理的預(yù)期值，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)匿N售技巧進(jìn)行銷售，是銷售人員成功獲得訂單的核心綱領(lǐng)。在采用B-TO-B這一特殊營(yíng)銷模式的商用車行業(yè)中，唯有掌握它的本源，才能決勝千里、運(yùn)籌帷幄。　　——工業(yè)品營(yíng)銷研究院

編輯推薦

《商用車銷售技巧》可作為商用車銷售人員提升銷售業(yè)績(jī)的自學(xué)參考書，也可作為商用車企業(yè)開展銷售人員職業(yè)培訓(xùn)的教材，亦可供商用車行業(yè)研究人員和咨詢培訓(xùn)人員閱讀參考。

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