商用車銷售技巧

前言

中國商用車企業(yè)在十幾年間的發(fā)展歷程可謂風雨兼程。20世紀80年代末90年代初，隨著中國市場經濟體制建立，傳統(tǒng)計劃經濟模式下的各地區(qū)性企業(yè)在市場經濟的大潮中經受不住沖擊，多數或是被淘汰或是勉強維持；只有少藪的企業(yè)能迎頭趕上，不斷壯大，在全國統(tǒng)一大市場中攻城拔寨，最終成為商用車行業(yè)的領頭羊，當時比較有名的是亞星、黃海等。這些企業(yè)的成功的奧秘何在，商用車銷售如何在激烈的競爭取勝，《商用車銷售技巧》將讓你分享成功的經驗。本書共分為十三章，第一章講述了商用車營銷時代的變遷，包括商用車營銷觀念的萌芽、商用車的要素分析和商用車產品的社會價值體現(xiàn)；第二章介紹了商用車銷售顧問誕生的必要性、銷售顧問的基本概述以及如何打造一名優(yōu)秀的銷售顧問。第三章講述的是銷售顧問八步體系的構造，重點概括了在銷售技巧過程中所采取的一些重要措施。第四章講述了接待禮儀，包括如何有效地預測客戶需要的方法、接待客戶接待流程的技巧分析和接待禮儀的注意事項。第五章講的是有效傾聽客戶心聲的方法、為客戶解答咨詢流程的技巧分析以及幫助客戶解答咨詢的注意事項。第六章主要講的是如何有效進行產品說明與展示、產品展示流程的技巧分析、產品展示的注意事項。第七章講的是異議處理，包括如何處理客戶異議、異議處理的技巧分析和異議處理的注意事項。第八章講的是有效進行協(xié)商促成的方法、達成協(xié)議的技巧分析和協(xié)商促成的注意事項。第九章是后續(xù)簽單，主要涉及有效進行后續(xù)簽單的方法、后續(xù)簽單的技巧分析和后續(xù)簽單的注意事項。第十章主要講述的是有效進行交車驗車的方法、交車驗車過程中的技巧分析和交車驗車的注意事項。第十一章主要講述的是有效進行后續(xù)服務的方法、后續(xù)服務的技巧分析和后續(xù)服務的注意事項。此外，第十二章主要講述了商用車市場分析與策劃，第十三章主要講述了商用車營銷將來式，概述了商用車的營銷未來。本書是一本介紹商用車銷售技巧的實務型書籍，書中結合著許多實際案例，這使得它有別于傳統(tǒng)的理論型書籍，更具有可讀性，從而也有利于讀者吸收和運用。本書適合從事工業(yè)品銷售人員使用，特別是可作為從事商用車銷售的人員進行職業(yè)培訓和提升職業(yè)能力的參考書籍，也是一本指導從事工業(yè)品行業(yè)市場營銷研究和咨詢培訓工作的人員不可多得的參考書。

內容概要

　　商用車的銷售業(yè)績直接決定著商用車企業(yè)的成敗，規(guī)范商用車的銷售流程，提高客戶購車滿意度和銷售人員的銷售技能，已經成為商用車制造企業(yè)和銷售公司不懈追求的目標。本書重點介紹了如何打造商用車職業(yè)銷售顧問，并針對商用車銷售管理八步體系的接待禮儀、解答咨詢、產品展示、異議處理、協(xié)商促成、后續(xù)簽單、交車驗車和后續(xù)服務等內容，結合具體案例和營銷話術進行了詳細介紹?！　”緯勺鳛樯逃密囦N售人員提升銷售業(yè)績的自學參考書，也可作為商用車企業(yè)開展銷售人員職業(yè)培訓的教材，亦可供商用車行業(yè)研究人員和咨詢培訓人員閱讀參考。

作者簡介

丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，《前言講座》、《支點國際》、《時代光華》、《黃埔大講堂》的特邀專家，是國內公認的工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問。曾在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師的認證，美商博思能訓練中心研修PMP管理課程訓練師的授證，以及美國太平洋研究院銷售顧問的訓練等。2004年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“十大杰出培訓師”2006年被國際培訓師認證委員會、中國企業(yè)家促進會等評為“中國十大企業(yè)培訓師”2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”2008年被選為中國市場學會常務理事具有17年營銷實戰(zhàn)的經歷，13年工業(yè)品營銷的經驗，8年專注工業(yè)品營銷項目的體驗，形成了一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業(yè)品營銷培訓聽眾的一致好評。林俊，MBA工商管理碩士，全國1+N項目師資委員會市場營銷課程培訓講師?，F(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理有限公司部門經理、香港工業(yè)品營銷研究院研究員、國際ITO協(xié)會中華區(qū)理事。2007年通過人力資源管理師資格認證2008年通過市場營銷師資格認證出版書籍《項目流程管理》、《大客戶營銷四大寶典》、《塑造工業(yè)品營銷品牌》，并參與《突破工業(yè)品營銷瓶頸》、《4E營銷》、《價格戰(zhàn)》等書籍編寫。在《財經界》、《商業(yè)文化》、《工業(yè)品營銷》等多家專業(yè)期刊上發(fā)表文章。對于品牌策劃、市場策劃、工業(yè)品營銷、服務營銷等有深入研究。黎燕，2008年通過市場營銷師資格認證，現(xiàn)任香港工業(yè)品營銷研究院研究員，曾任廣州金思企業(yè)管理咨詢有限公司咨詢顧問。曾出版書籍《項目流程管理》，并參與《營銷新革命》、《商用車》、《成功銷售經理八大技能》等書籍的編寫。對于汽車銷售、市場策劃、企業(yè)品牌管理、財務規(guī)劃有深入研究。

書籍目錄

自序專業(yè)銷售流程對企業(yè)的促進前言第一章 商用車營銷時代的變遷第一節(jié) 商用車營銷觀念的萌芽第二節(jié) 商用車的要素分析第三節(jié) 商用車的社會價值體現(xiàn)第二章 商用車職業(yè)銷售顧問打造第一節(jié) 商用車銷售顧問誕生的必要性第二節(jié) 銷售顧問的基本概述第三節(jié) 如何打造一名優(yōu)秀的銷售顧問第三章 商用車銷售管理的八步體系第一節(jié) 銷售管理八步體系的基本概述第二節(jié) 銷售管理八步體系的結構分析第三節(jié) 銷售管理體系的標準管理第四章 贏在起跑線：接待禮儀第一節(jié) 有效預測客戶需求的方法第二節(jié) 客戶接待流程的技巧分析第三節(jié) ’接待禮儀的注意事項第五章 上帝的心聲：解答咨詢第一節(jié) 有效傾聽客戶心聲的方法第二節(jié) 為客戶解答咨詢流程的技巧分析第三節(jié) 解答客戶咨詢的注意事項第六章 乾坤般的布局：產品展示第一節(jié) 有效進行產品說明與展示的基本方法第二節(jié) 產品展示流程的技巧分析第三節(jié) 產品展示的注意事項第七章 Facet0Face：異議處理第一節(jié) 有效處理客戶異議的方法第二節(jié) 異議處理的技巧分析第三節(jié) 異議處理的注意事項第八章 雙贏的定位：協(xié)商促成第一節(jié) 有效進行協(xié)商促成的方法第二節(jié) 達成協(xié)議的技巧分析第三節(jié) 協(xié)商促成的注意事項第九章 關鍵的關鍵：后續(xù)簽單第一節(jié) 有效進行后續(xù)簽單的方法第二節(jié) 后續(xù)簽單的技巧分析第三節(jié) 后續(xù)簽單的注意事項第十章 體驗式營銷：交車驗車第一節(jié) 有效進行交車驗車的方法第二節(jié) 交車驗車的技巧分析第三節(jié) 交車驗車的注意事項第十一章 絕不可忽視：后續(xù)服務第一節(jié) 有效進行后續(xù)服務的方法第二節(jié) 后續(xù)服務的技巧分析第三節(jié) 后續(xù)服務的注意事項第十二章 商用車市場分析與策劃第一節(jié) 商用車市場營銷的環(huán)境分析第二節(jié) 市場購買行為分析第三節(jié) 市場細分與目標市場的選擇第四節(jié) 商用車銷售傳播第十三章 商用車營銷將來式第一節(jié) 商用車的營銷未來——網贏第二節(jié) 商用車的標準化之路第三節(jié) 商用車品牌營銷

章節(jié)摘錄

3.勇敢銷售員最恐懼的是什么？就是被拒絕。下面是幾個問題：A、你對被拒絕的定義？什么事發(fā)生了，才算是被客戶拒絕了？B、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？C、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？設想一下，你到商場去買衣服。當你邁進商場的時候，馬上就會有一位笑容可鞠的導購小姐來到你的面前，不厭其煩地向你介紹各種款式、面料的服裝。這時候，你神情嚴肅，板著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價還價?？墒?，有經驗的導購小姐會怎么樣？她不會計較，反而會想方設法地促成這筆交易。想一想，當你鼓足勇氣邁進客戶的門檻，面對客戶冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受進行砍價，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那扇門？你是否會落荒而逃？怎樣才算是失?。渴裁词蔷芙^？失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那么“一點點”。沒有永遠的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機會。4.強烈的企圖心強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。5.溝通、協(xié)調、管理能力（1）溝通能力  銷售人員每天要在不同的場合面對各種各樣的客戶，并還要扮演不同的角色，來處理各類不同的問題。怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問題，這都需具備較強的溝通能力。我國著名的民營企業(yè)僑興集團就提出了“成功在于溝通”的理念。溝通對于銷售人員來說，是最基本的，也是最重要的技能之一。世上沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題?！皽贤o極限”，關鍵就看你有沒有溝通的能力了。（2）協(xié)調能力  自古就有“陰陽相調，萬物化生”之論，用辯證法的觀點來看，萬事萬物都處在矛盾之中，矛盾無時不在，無刻不存。既然有了矛盾，那就必須要在矛盾中找到不矛盾的點，需要采用相對論的觀點以及運用“能量守恒定律”來分析和處理工作、生活中的問題。協(xié)調的精髓在于尋找“平衡點”，只有找到了這個“平衡點”，才能永恒持久。

媒體關注與評論

如果把營銷戰(zhàn)略當作影響整個大局的盤點，那么銷售技巧就是攻破競爭對手的關鍵；而營銷的本源是人性的研究，尤其是要確定客戶心理的預期值。有效地把握住客戶心理的預期值，運用恰當的銷售技巧進行銷售，是銷售人員成功獲得訂單的核心綱領。在采用B-TO-B這一特殊營銷模式的商用車行業(yè)中，唯有掌握它的本源，才能決勝千里、運籌帷幄?！　　I(yè)品營銷研究院

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《商用車銷售技巧》可作為商用車銷售人員提升銷售業(yè)績的自學參考書，也可作為商用車企業(yè)開展銷售人員職業(yè)培訓的教材，亦可供商用車行業(yè)研究人員和咨詢培訓人員閱讀參考。

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