如何提升銷售效率

前言

　　《如何提升銷售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》主要面向具有一定市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識，并具有銷售經(jīng)驗的中級銷售人員?！度绾翁嵘N售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》通俗易懂、操作性強、穿插案例、聯(lián)系實際，幫助從事市場營銷的人員、進(jìn)行市場營銷管理與運營的人員及相關(guān)人員掌握提高銷售效率的理念、方法、工具、技巧與策略，提升銷售人員的營銷素質(zhì)，推動企業(yè)銷售運營質(zhì)量的改善?！　　度绾翁嵘N售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》立足于現(xiàn)代營銷學(xué)的基本理論，充分借鑒現(xiàn)代市場銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在寫作過程中，注意理論與實踐結(jié)合、基本知識與操作創(chuàng)新結(jié)合，注重通過實際案例來說明問題，盡量避免機械、枯燥，使全文融知識性、科學(xué)性和通俗性于一體，以適應(yīng)當(dāng)前銷售市場的實際情況和銷售人員的知識需求。當(dāng)然，《如何提升銷售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》也是市場營銷及其他經(jīng)濟(jì)、管理類專業(yè)本、?？茖W(xué)生的有益學(xué)習(xí)、參考資料?！　囊延械奈墨I(xiàn)檢索來看，目前國內(nèi)尚未有相同題目的書籍，同類題材的也并不多見，因而《如何提升銷售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》具有較強的指導(dǎo)價值，對于促進(jìn)銷售人員銷售工作的開展、企業(yè)銷售資源的充分運用、加速與深化市場開拓有十分積極的意義。　　全書采用了全新的章節(jié)布局，在市場營銷學(xué)基本理論的基礎(chǔ)上，既大膽探索、追求創(chuàng)新，又注重細(xì)節(jié)、避免空洞。中國人民大學(xué)的劉鵬飛、肖振東、程昔武、朱保成、李剛等各位學(xué)友參與了本文的寫作，秦娜、夏鋒、聶佃忠、吳繼煜等也為《如何提升銷售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》的資料收集及寫作思路的拓展提供了非常有益的幫助。同時要感謝山東東辰控股集團(tuán)的張振武董事長及河北勝興國際集團(tuán)的王宏樂董事長和朱琳總經(jīng)理，作為年輕一代的企業(yè)家和管理者，他們?yōu)槲覀兺瓿伞度绾翁嵘N售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》的編寫工作提供了實踐機會和銷售經(jīng)驗。在本文的寫作過程中，一些資料的出處與作者難以查到，在此一并表示感謝。

內(nèi)容概要

　　你的銷售工作是富有效率的嗎？面對客戶，你真的準(zhǔn)備好了嗎？拓展業(yè)務(wù)的成敗常常取決于銷售人員工作中的每一個細(xì)節(jié)，而一個成功銷售人的良好素養(yǎng)和與眾不同之處，也全部體現(xiàn)在每一個細(xì)節(jié)之中。本書介紹了提升銷售效率的必備要素、必備工具和技巧，銷售渠道的設(shè)計策略，策劃與廣告的實施，銷售策略的制定，如何做好關(guān)系營銷，如何提高銷售組織的執(zhí)行效率?？傊?，這本書讓您在拓展業(yè)務(wù)時如魚得水。　　本書主要面向具有一定市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識，并具有銷售經(jīng)驗的中級銷售人員。本書通俗易懂、操作性強、穿插案例、聯(lián)系實際，幫助從事市場營銷的人員、進(jìn)行市場營銷管理與運營的人員及相關(guān)人員掌握提高銷售效率的理念、方法、工具、技巧與策略，提升銷售人員的營銷素質(zhì)，推動企業(yè)銷售運營質(zhì)量的改善。    本書立足于現(xiàn)代營銷學(xué)的基本理論，充分借鑒現(xiàn)代市場銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在寫作過程中，注意理論與實踐結(jié)合、基本知識與操作創(chuàng)新結(jié)合，注重通過實際案例來說明問題，盡量避免機械、枯燥，使全文融知識性、科學(xué)性和通俗性于一體，以適應(yīng)當(dāng)前銷售市場的實際情況和銷售人員的知識需求。當(dāng)然，本書也是市場營銷及其他經(jīng)濟(jì)、管理類專業(yè)本、?？茖W(xué)生的有益學(xué)習(xí)、參考資料。

書籍目錄

前言第一章  營銷新概念：提升銷售效率  第一節(jié)  效率是什么    一、效率≠效果≠效益    二、效率≠速度    三、市場營銷中，效率就是生命  第二節(jié)  怎樣判斷銷售效率的高低    一、關(guān)鍵因素    二、績效評估第二章  銷售效率提升的技巧  第一節(jié)  善借東風(fēng)    一、借助明星    二、借助體育    三、借助新聞    四、借助影視  第二節(jié)  制造事件    一、制造輿論    二、制造活動    三、制造概念    四、開展專題活動  第三節(jié)  洞察時機    一、成也時機，敗也時機    二、先機制勝  第四節(jié)  知己知彼    一、情報的價值    二、情報的種類    三、情報的獲得渠道  第五節(jié)  逆向銷售    一、巧用高價    二、無為而治    三、賠錢先行    四、厚利少銷    五、適當(dāng)冷淡    六、后發(fā)制勝    七、克制銷售    八、露缺宣傳    九、欲擒故縱第三章  順通道  提升效率  第一節(jié)  銷售渠道的搭建與設(shè)計    一、銷售渠道    二、銷售渠道的基本模式    三、設(shè)計銷售渠道  第二節(jié)  銷售渠道管理    一、渠道評估和調(diào)整    二、渠道；中突及其整合    三、經(jīng)銷商管理  第三節(jié)  供應(yīng)鏈分析與管理    一、供應(yīng)鏈管理的重要性    二、用供應(yīng)鏈一體化管理來改造銷售渠道的必要性  第四節(jié)  銷售渠道創(chuàng)新    一、直復(fù)營銷    二、特許經(jīng)營：低成本、高效率擴張第四章  策劃與廣告：現(xiàn)代銷售效率的以來  第一節(jié)  廣告是競爭的銳利武器  第二節(jié)  廣告創(chuàng)意    一、創(chuàng)意策略    二、廣告效果=創(chuàng)意×投入    三、花最少的錢做最好的廣告  第三節(jié)  注意避免廣告風(fēng)險    一、廣告費引起的財務(wù)風(fēng)險    二、“擦邊球”廣告風(fēng)險    三、名人廣告風(fēng)險  第四節(jié)  銷售策劃    一、形象與定位策劃    二、公關(guān)策劃  第五節(jié)  以名牌戰(zhàn)略作為市場推進(jìn)利器    一、市場定位策略是實施名牌戰(zhàn)略的有力手段    二、產(chǎn)品價格策略是拓展名牌戰(zhàn)略的有效方法    三、產(chǎn)品組合策略是推進(jìn)名牌戰(zhàn)略的制勝法寶    四、廣告宣傳策略是強化名牌戰(zhàn)略的銳利武器第五章  銷售策略：站高望遠(yuǎn)  第一節(jié)  消費者心理與行為分析    一、心理因素    二、消費者消費行為類型    三、如何針對消費心理采取有效的營銷方法  第二節(jié)  促銷策略的實施    一、促銷及其作用    二、促銷組合    三、促銷的基本策略  第三節(jié)  定價策略    一、新產(chǎn)品定價策略    二、差別定價策略    三、心理定價策略    四、折扣定價策略    五、地區(qū)定價策略    六、企業(yè)調(diào)價策略  第四節(jié)  銷售中的差異化策略    一、顧客就是差異    二、尋求差異的著眼點    三、差異化策略的實施  第五節(jié)  銷售調(diào)研與預(yù)測    一、市場調(diào)研的重要性    二、市場調(diào)研在企業(yè)銷售中的應(yīng)用    三、市場調(diào)研的步驟和過程    四、市場預(yù)測的方法第六章  關(guān)系營銷：重建客戶滿意、價值與忠誠  第一節(jié)  關(guān)系營銷及其內(nèi)涵    一、什么是關(guān)系營銷    二、關(guān)系營銷產(chǎn)生的原因    三、關(guān)系營銷的關(guān)鍵    四、企業(yè)關(guān)系需求層次論  第二節(jié)  關(guān)系營銷的實施與關(guān)系管理    一、關(guān)系營銷的實施    二、關(guān)系價值與關(guān)系管理第三節(jié)  客戶差異分析與大客戶管理    一、客戶的ABC分類    二、客戶金字塔    三、大客戶管理  第四節(jié)  利用關(guān)系銷售推進(jìn)客戶滿意與忠誠，提升客戶價值    一、客戶滿意度    二、客戶滿意管理    三、客戶忠誠管理第七章  提高銷售組織執(zhí)行效率  第一節(jié)  提高營銷執(zhí)行力    一、明確的目標(biāo)和詳細(xì)的執(zhí)行計劃是營銷執(zhí)行力的源泉    二、高效的組織體系是強化營銷執(zhí)行力的保證    三、清晰的業(yè)務(wù)流程是提升營銷執(zhí)行力的關(guān)鍵    四、合理的營銷績效考核是提升營銷執(zhí)行力的動力    五、營銷管理信息體系是支持高效業(yè)務(wù)流程、提高營銷執(zhí)行力的技術(shù)后盾  第二節(jié)  成功營銷的兩大要素：計劃和執(zhí)行    一、有效執(zhí)行才能增加銷售優(yōu)勢    二、正確的計劃和到位的執(zhí)行是營銷成功的兩大要素    三、將到位的工作方式積淀成為企業(yè)文化的一部分    四、將營銷工作的每一項核心業(yè)務(wù)從7個方面執(zhí)行到位    五、提高營銷執(zhí)行力，就是提高營銷管理體系的運作效率  第三節(jié)  內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的再造    一、流程及其構(gòu)成    二、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程再造    三、業(yè)務(wù)流程重組    四、需要流程再造與重組的三類企業(yè)  第四節(jié)  營銷組織設(shè)計與變革    一、營銷部門的任務(wù)    二、營銷部門與其他部門的關(guān)系    三、營銷組織設(shè)計不當(dāng)?shù)娜蟊憩F(xiàn)    四、如何設(shè)計營銷組織    五、如何做好組織調(diào)整    六、部門沖突及其化解    七、營銷組織變革的方向：營銷組織的扁平化  第五節(jié)  銷售組織和人員效率的考核與評估    一、效率考核，打造高效率團(tuán)隊    二、考核指標(biāo)    三、銷售人員的考核與薪酬參考文獻(xiàn)案例索引

章節(jié)摘錄

　　一、供應(yīng)鏈管理的重要性　　1.供應(yīng)鏈管理能減少從原材料供應(yīng)到銷售點的物流流通時間　　供應(yīng)鏈上的企業(yè)通過對顧客需求做出快速反應(yīng)，實現(xiàn)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的即時出售、即時生產(chǎn)和即時供應(yīng)，也就是在需求信息獲取和隨后所做出的反應(yīng)盡量接近實時及最終顧客，將顧客需求的消費前置時間降低到最低限度。要實現(xiàn)這一點，必須通過供應(yīng)鏈的企業(yè)共享信息，全方位對上下游市場信息做出快速反應(yīng)，共同對外營造一種群體氛圍，將顧客所需的產(chǎn)品按需求生產(chǎn)出來，并及時送到其手中?！　?.供應(yīng)鏈管理可減少社會庫存。降低成本　　供應(yīng)鏈通過整體合作和協(xié)調(diào)，在加快物流速度的同時，也減少了各個環(huán)節(jié)上的庫存量，避免了許多不必要的庫存成本的消耗。如果沒有供應(yīng)鏈上的集成化管理，鏈上的企業(yè)就會只管理它自己的庫存，來防備由于鏈中其他組織的獨立行動而給其帶來損失?！　?.供應(yīng)鏈管理可提高產(chǎn)品質(zhì)量　　供應(yīng)鏈中每一個被選擇的伙伴對某項技術(shù)和某種產(chǎn)品都擁有核心能力，因此其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量會處于同行業(yè)領(lǐng)先地位。供應(yīng)鏈管理就是借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使分布在不同地區(qū)的供應(yīng)鏈合作伙伴在較大區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行組裝集成制造或系統(tǒng)集成，使制造出質(zhì)量近乎完美的產(chǎn)品成為可能。如果構(gòu)成產(chǎn)品的零部件由一個廠家生產(chǎn)，或由一些專業(yè)化程度不高的廠家生產(chǎn)，則產(chǎn)品的總體質(zhì)量很難得到保證。

編輯推薦

　　《如何提升銷售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》讓您在拓展業(yè)務(wù)時如魚得水。你的銷售工作是富有效率的嗎？面對客戶，你真的準(zhǔn)備好了嗎？拓展業(yè)務(wù)的成敗常常取決于銷售人員工作中的每一個細(xì)節(jié)，而一個成功銷售人的良好素養(yǎng)和與眾不同之處，也全部體現(xiàn)在每一個細(xì)節(jié)之中。

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