如何提升銷售效率

前言

　　《如何提升銷售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》主要面向具有一定市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，并具有銷售經(jīng)驗(yàn)的中級(jí)銷售人員?！度绾翁嵘N售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》通俗易懂、操作性強(qiáng)、穿插案例、聯(lián)系實(shí)際，幫助從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人員、進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理與運(yùn)營(yíng)的人員及相關(guān)人員掌握提高銷售效率的理念、方法、工具、技巧與策略，提升銷售人員的營(yíng)銷素質(zhì)，推動(dòng)企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的改善?！　　度绾翁嵘N售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》立足于現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的基本理論，充分借鑒現(xiàn)代市場(chǎng)銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在寫作過(guò)程中，注意理論與實(shí)踐結(jié)合、基本知識(shí)與操作創(chuàng)新結(jié)合，注重通過(guò)實(shí)際案例來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，盡量避免機(jī)械、枯燥，使全文融知識(shí)性、科學(xué)性和通俗性于一體，以適應(yīng)當(dāng)前銷售市場(chǎng)的實(shí)際情況和銷售人員的知識(shí)需求。當(dāng)然，《如何提升銷售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》也是市場(chǎng)營(yíng)銷及其他經(jīng)濟(jì)、管理類專業(yè)本、?？茖W(xué)生的有益學(xué)習(xí)、參考資料。　　從已有的文獻(xiàn)檢索來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)尚未有相同題目的書籍，同類題材的也并不多見，因而《如何提升銷售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》具有較強(qiáng)的指導(dǎo)價(jià)值，對(duì)于促進(jìn)銷售人員銷售工作的開展、企業(yè)銷售資源的充分運(yùn)用、加速與深化市場(chǎng)開拓有十分積極的意義。　　全書采用了全新的章節(jié)布局，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本理論的基礎(chǔ)上，既大膽探索、追求創(chuàng)新，又注重細(xì)節(jié)、避免空洞。中國(guó)人民大學(xué)的劉鵬飛、肖振東、程昔武、朱保成、李剛等各位學(xué)友參與了本文的寫作，秦娜、夏鋒、聶佃忠、吳繼煜等也為《如何提升銷售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》的資料收集及寫作思路的拓展提供了非常有益的幫助。同時(shí)要感謝山東東辰控股集團(tuán)的張振武董事長(zhǎng)及河北勝興國(guó)際集團(tuán)的王宏樂(lè)董事長(zhǎng)和朱琳總經(jīng)理，作為年輕一代的企業(yè)家和管理者，他們?yōu)槲覀兺瓿伞度绾翁嵘N售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》的編寫工作提供了實(shí)踐機(jī)會(huì)和銷售經(jīng)驗(yàn)。在本文的寫作過(guò)程中，一些資料的出處與作者難以查到，在此一并表示感謝。

內(nèi)容概要

　　你的銷售工作是富有效率的嗎？面對(duì)客戶，你真的準(zhǔn)備好了嗎？拓展業(yè)務(wù)的成敗常常取決于銷售人員工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，而一個(gè)成功銷售人的良好素養(yǎng)和與眾不同之處，也全部體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié)之中。本書介紹了提升銷售效率的必備要素、必備工具和技巧，銷售渠道的設(shè)計(jì)策略，策劃與廣告的實(shí)施，銷售策略的制定，如何做好關(guān)系營(yíng)銷，如何提高銷售組織的執(zhí)行效率。總之，這本書讓您在拓展業(yè)務(wù)時(shí)如魚得水?！　”緯饕嫦蚓哂幸欢ㄊ袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，并具有銷售經(jīng)驗(yàn)的中級(jí)銷售人員。本書通俗易懂、操作性強(qiáng)、穿插案例、聯(lián)系實(shí)際，幫助從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人員、進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理與運(yùn)營(yíng)的人員及相關(guān)人員掌握提高銷售效率的理念、方法、工具、技巧與策略，提升銷售人員的營(yíng)銷素質(zhì)，推動(dòng)企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的改善。    本書立足于現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的基本理論，充分借鑒現(xiàn)代市場(chǎng)銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在寫作過(guò)程中，注意理論與實(shí)踐結(jié)合、基本知識(shí)與操作創(chuàng)新結(jié)合，注重通過(guò)實(shí)際案例來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，盡量避免機(jī)械、枯燥，使全文融知識(shí)性、科學(xué)性和通俗性于一體，以適應(yīng)當(dāng)前銷售市場(chǎng)的實(shí)際情況和銷售人員的知識(shí)需求。當(dāng)然，本書也是市場(chǎng)營(yíng)銷及其他經(jīng)濟(jì)、管理類專業(yè)本、專科學(xué)生的有益學(xué)習(xí)、參考資料。

書籍目錄

前言第一章  營(yíng)銷新概念：提升銷售效率  第一節(jié)  效率是什么    一、效率≠效果≠效益    二、效率≠速度    三、市場(chǎng)營(yíng)銷中，效率就是生命  第二節(jié)  怎樣判斷銷售效率的高低    一、關(guān)鍵因素    二、績(jī)效評(píng)估第二章  銷售效率提升的技巧  第一節(jié)  善借東風(fēng)    一、借助明星    二、借助體育    三、借助新聞    四、借助影視  第二節(jié)  制造事件    一、制造輿論    二、制造活動(dòng)    三、制造概念    四、開展專題活動(dòng)  第三節(jié)  洞察時(shí)機(jī)    一、成也時(shí)機(jī)，敗也時(shí)機(jī)    二、先機(jī)制勝  第四節(jié)  知己知彼    一、情報(bào)的價(jià)值    二、情報(bào)的種類    三、情報(bào)的獲得渠道  第五節(jié)  逆向銷售    一、巧用高價(jià)    二、無(wú)為而治    三、賠錢先行    四、厚利少銷    五、適當(dāng)冷淡    六、后發(fā)制勝    七、克制銷售    八、露缺宣傳    九、欲擒故縱第三章  順通道  提升效率  第一節(jié)  銷售渠道的搭建與設(shè)計(jì)    一、銷售渠道    二、銷售渠道的基本模式    三、設(shè)計(jì)銷售渠道  第二節(jié)  銷售渠道管理    一、渠道評(píng)估和調(diào)整    二、渠道；中突及其整合    三、經(jīng)銷商管理  第三節(jié)  供應(yīng)鏈分析與管理    一、供應(yīng)鏈管理的重要性    二、用供應(yīng)鏈一體化管理來(lái)改造銷售渠道的必要性  第四節(jié)  銷售渠道創(chuàng)新    一、直復(fù)營(yíng)銷    二、特許經(jīng)營(yíng)：低成本、高效率擴(kuò)張第四章  策劃與廣告：現(xiàn)代銷售效率的以來(lái)  第一節(jié)  廣告是競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器  第二節(jié)  廣告創(chuàng)意    一、創(chuàng)意策略    二、廣告效果=創(chuàng)意×投入    三、花最少的錢做最好的廣告  第三節(jié)  注意避免廣告風(fēng)險(xiǎn)    一、廣告費(fèi)引起的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)    二、“擦邊球”廣告風(fēng)險(xiǎn)    三、名人廣告風(fēng)險(xiǎn)  第四節(jié)  銷售策劃    一、形象與定位策劃    二、公關(guān)策劃  第五節(jié)  以名牌戰(zhàn)略作為市場(chǎng)推進(jìn)利器    一、市場(chǎng)定位策略是實(shí)施名牌戰(zhàn)略的有力手段    二、產(chǎn)品價(jià)格策略是拓展名牌戰(zhàn)略的有效方法    三、產(chǎn)品組合策略是推進(jìn)名牌戰(zhàn)略的制勝法寶    四、廣告宣傳策略是強(qiáng)化名牌戰(zhàn)略的銳利武器第五章  銷售策略：站高望遠(yuǎn)  第一節(jié)  消費(fèi)者心理與行為分析    一、心理因素    二、消費(fèi)者消費(fèi)行為類型    三、如何針對(duì)消費(fèi)心理采取有效的營(yíng)銷方法  第二節(jié)  促銷策略的實(shí)施    一、促銷及其作用    二、促銷組合    三、促銷的基本策略  第三節(jié)  定價(jià)策略    一、新產(chǎn)品定價(jià)策略    二、差別定價(jià)策略    三、心理定價(jià)策略    四、折扣定價(jià)策略    五、地區(qū)定價(jià)策略    六、企業(yè)調(diào)價(jià)策略  第四節(jié)  銷售中的差異化策略    一、顧客就是差異    二、尋求差異的著眼點(diǎn)    三、差異化策略的實(shí)施  第五節(jié)  銷售調(diào)研與預(yù)測(cè)    一、市場(chǎng)調(diào)研的重要性    二、市場(chǎng)調(diào)研在企業(yè)銷售中的應(yīng)用    三、市場(chǎng)調(diào)研的步驟和過(guò)程    四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法第六章  關(guān)系營(yíng)銷：重建客戶滿意、價(jià)值與忠誠(chéng)  第一節(jié)  關(guān)系營(yíng)銷及其內(nèi)涵    一、什么是關(guān)系營(yíng)銷    二、關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生的原因    三、關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵    四、企業(yè)關(guān)系需求層次論  第二節(jié)  關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施與關(guān)系管理    一、關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施    二、關(guān)系價(jià)值與關(guān)系管理第三節(jié)  客戶差異分析與大客戶管理    一、客戶的ABC分類    二、客戶金字塔    三、大客戶管理  第四節(jié)  利用關(guān)系銷售推進(jìn)客戶滿意與忠誠(chéng)，提升客戶價(jià)值    一、客戶滿意度    二、客戶滿意管理    三、客戶忠誠(chéng)管理第七章  提高銷售組織執(zhí)行效率  第一節(jié)  提高營(yíng)銷執(zhí)行力    一、明確的目標(biāo)和詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃是營(yíng)銷執(zhí)行力的源泉    二、高效的組織體系是強(qiáng)化營(yíng)銷執(zhí)行力的保證    三、清晰的業(yè)務(wù)流程是提升營(yíng)銷執(zhí)行力的關(guān)鍵    四、合理的營(yíng)銷績(jī)效考核是提升營(yíng)銷執(zhí)行力的動(dòng)力    五、營(yíng)銷管理信息體系是支持高效業(yè)務(wù)流程、提高營(yíng)銷執(zhí)行力的技術(shù)后盾  第二節(jié)  成功營(yíng)銷的兩大要素：計(jì)劃和執(zhí)行    一、有效執(zhí)行才能增加銷售優(yōu)勢(shì)    二、正確的計(jì)劃和到位的執(zhí)行是營(yíng)銷成功的兩大要素    三、將到位的工作方式積淀成為企業(yè)文化的一部分    四、將營(yíng)銷工作的每一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)從7個(gè)方面執(zhí)行到位    五、提高營(yíng)銷執(zhí)行力，就是提高營(yíng)銷管理體系的運(yùn)作效率  第三節(jié)  內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的再造    一、流程及其構(gòu)成    二、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程再造    三、業(yè)務(wù)流程重組    四、需要流程再造與重組的三類企業(yè)  第四節(jié)  營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與變革    一、營(yíng)銷部門的任務(wù)    二、營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系    三、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)娜蟊憩F(xiàn)    四、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織    五、如何做好組織調(diào)整    六、部門沖突及其化解    七、營(yíng)銷組織變革的方向：營(yíng)銷組織的扁平化  第五節(jié)  銷售組織和人員效率的考核與評(píng)估    一、效率考核，打造高效率團(tuán)隊(duì)    二、考核指標(biāo)    三、銷售人員的考核與薪酬參考文獻(xiàn)案例索引

章節(jié)摘錄

　　一、供應(yīng)鏈管理的重要性　　1.供應(yīng)鏈管理能減少?gòu)脑牧瞎?yīng)到銷售點(diǎn)的物流流通時(shí)間　　供應(yīng)鏈上的企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求做出快速反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的即時(shí)出售、即時(shí)生產(chǎn)和即時(shí)供應(yīng)，也就是在需求信息獲取和隨后所做出的反應(yīng)盡量接近實(shí)時(shí)及最終顧客，將顧客需求的消費(fèi)前置時(shí)間降低到最低限度。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，必須通過(guò)供應(yīng)鏈的企業(yè)共享信息，全方位對(duì)上下游市場(chǎng)信息做出快速反應(yīng)，共同對(duì)外營(yíng)造一種群體氛圍，將顧客所需的產(chǎn)品按需求生產(chǎn)出來(lái)，并及時(shí)送到其手中?！　?.供應(yīng)鏈管理可減少社會(huì)庫(kù)存。降低成本　　供應(yīng)鏈通過(guò)整體合作和協(xié)調(diào)，在加快物流速度的同時(shí)，也減少了各個(gè)環(huán)節(jié)上的庫(kù)存量，避免了許多不必要的庫(kù)存成本的消耗。如果沒(méi)有供應(yīng)鏈上的集成化管理，鏈上的企業(yè)就會(huì)只管理它自己的庫(kù)存，來(lái)防備由于鏈中其他組織的獨(dú)立行動(dòng)而給其帶來(lái)?yè)p失?！　?.供應(yīng)鏈管理可提高產(chǎn)品質(zhì)量　　供應(yīng)鏈中每一個(gè)被選擇的伙伴對(duì)某項(xiàng)技術(shù)和某種產(chǎn)品都擁有核心能力，因此其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量會(huì)處于同行業(yè)領(lǐng)先地位。供應(yīng)鏈管理就是借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使分布在不同地區(qū)的供應(yīng)鏈合作伙伴在較大區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行組裝集成制造或系統(tǒng)集成，使制造出質(zhì)量近乎完美的產(chǎn)品成為可能。如果構(gòu)成產(chǎn)品的零部件由一個(gè)廠家生產(chǎn)，或由一些專業(yè)化程度不高的廠家生產(chǎn)，則產(chǎn)品的總體質(zhì)量很難得到保證。

編輯推薦

　　《如何提升銷售效率拓展業(yè)務(wù)的妙招》讓您在拓展業(yè)務(wù)時(shí)如魚得水。你的銷售工作是富有效率的嗎？面對(duì)客戶，你真的準(zhǔn)備好了嗎？拓展業(yè)務(wù)的成敗常常取決于銷售人員工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，而一個(gè)成功銷售人的良好素養(yǎng)和與眾不同之處，也全部體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié)之中。

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