非常話術(shù)

前言

　　對(duì)話就是溝通，這是汽車營(yíng)銷的一項(xiàng)重要技術(shù)，也是日常的汽車銷售與服務(wù)中每天都要做的一項(xiàng)最重要的工作?！　∪绻f(shuō)現(xiàn)在從事汽車營(yíng)銷的一些朋友根本不懂得與顧客溝通，他們肯定會(huì)很不服氣。但是，只要你用心去觀察一下目前汽車營(yíng)銷過程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)太多的問題：購(gòu)買過程中，客戶突然改弦易轍選擇了其他競(jìng)爭(zhēng)品牌；售后服務(wù)中，客戶莫名其妙地“勝利大逃亡”。這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)了！如果各位朋友不信，只要花點(diǎn)時(shí)間靜下心來(lái)把這本書好好讀一遍，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的結(jié)論不是沒有道理。

內(nèi)容概要

　　《非常話術(shù)：汽車營(yíng)銷對(duì)話技巧與突破》針對(duì)汽車營(yíng)銷中最關(guān)鍵、最典型的39個(gè)“對(duì)話”問題，采用對(duì)比分析的方式，詳細(xì)剖析“不當(dāng)對(duì)話”與“正確對(duì)話”的實(shí)際效果與原因，進(jìn)而總結(jié)出成功法則。書中對(duì)陌生銷售與拜訪、成功預(yù)約客戶到店、展廳接待與上門拜訪中的客戶有效溝通、深層次開發(fā)客戶需求、持續(xù)有效而不被客戶拒絕的電話跟進(jìn)、汽車產(chǎn)品的精確展示與客戶購(gòu)買欲望強(qiáng)化、試乘試駕后的成交機(jī)會(huì)創(chuàng)造、疑難客戶和久拖不決客戶的成交控制、交車過程中和客戶使用后意外情況的處理和風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶的轉(zhuǎn)介紹等問題都有獨(dú)到的解決方法和應(yīng)對(duì)策略?！　　斗浅Ｔ捫g(shù)：汽車營(yíng)銷對(duì)話技巧與突破》是汽車營(yíng)銷話術(shù)的經(jīng)驗(yàn)專著，是突破汽車營(yíng)銷瓶頸的實(shí)戰(zhàn)典籍。

作者簡(jiǎn)介

　　李欣禹，1962年生。1983年畢業(yè)于陜西科技大學(xué)。于20世紀(jì)90年代中期從事汽車品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷及策劃工作。歷經(jīng)基層到高層的磨練，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。同濟(jì)大學(xué)汽車經(jīng)營(yíng)管理EMBA客座教授，浙江汽車工程學(xué)院特邀教授?！肚把刂v座》特邀專家，時(shí)代光華和慧泉國(guó)際特邀專家。東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)院特聘講師，《銷售與市場(chǎng)》雜志專欄作家。編著有《制造汽車銷量》和《快速提高汽車銷售業(yè)績(jī)》等暢銷書?！　≡诎四甓嗟钠嚑I(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)實(shí)踐中，與國(guó)內(nèi)主要品牌的汽車制造企業(yè)和優(yōu)秀汽車經(jīng)銷企業(yè)合作，幫助他們解決汽車營(yíng)銷中存在的難題，并因其在“汽車差異化營(yíng)銷”、“汽車品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”、“汽車經(jīng)銷商集團(tuán)戰(zhàn)略與發(fā)展”、“汽車經(jīng)銷商品牌創(chuàng)造與提升”等方面的研究得到高度評(píng)價(jià)。

書籍目錄

前言第一章 成功預(yù)約一、預(yù)約準(zhǔn)備二、驗(yàn)證陌生客戶的資料三、借助基盤客戶獲得潛在客戶資料四、巧妙應(yīng)對(duì)客戶的拒絕五、當(dāng)客戶要求介紹產(chǎn)品時(shí)六、當(dāng)客戶要求提供資料時(shí)第二章 成功會(huì)面一、找對(duì)人——客戶的分類與角色二、說(shuō)對(duì)話——如何不被客戶拒之門外三、做對(duì)事——如何處理被拒絕的尷尬四、做對(duì)事——當(dāng)客戶要求留下資料時(shí)第三章 展廳接待一、初次會(huì)面二、再次會(huì)面三、導(dǎo)入銷售正題第四章 需求開發(fā)一、客戶的購(gòu)車背景二、客戶需要解決的問題三、客戶解決問題的欲望第五章 產(chǎn)品魅力展示一、產(chǎn)品展示前二、產(chǎn)品展示中三、試乘試駕中四、產(chǎn)品展示結(jié)束時(shí)第六章 消滅客戶異議一、不要故意制造異議二、如何避免異議三、有效消除異議第七章 電話跟進(jìn)一、有效跟進(jìn)策略二、應(yīng)對(duì)客戶借口三、增強(qiáng)客戶滿意四、擴(kuò)大銷售戰(zhàn)果第八章 成交控制一、探詢客戶態(tài)度二、要求客戶成交三、客戶滿意而歸第九章 完美交車一、再次提升客戶的滿意度二、清晰服務(wù)事項(xiàng)與流程三、高手秘籍：產(chǎn)品與服務(wù)缺陷的轉(zhuǎn)化第十章 頂級(jí)服務(wù)一、服務(wù)事項(xiàng)提醒二、征詢客戶意見三、持續(xù)開發(fā)客戶需求第十一章 化解投訴一、緩和客戶態(tài)度二、找出問題根源三、提出解決方案四、從客戶投訴到客戶忠誠(chéng)結(jié)束語(yǔ)——追求完美的對(duì)話

編輯推薦

　　《非常話術(shù)：汽車營(yíng)銷對(duì)話技巧與突破》會(huì)幫你分析營(yíng)銷失敗的原因，并給你一個(gè)全面的解決方案。營(yíng)銷對(duì)話（溝通）是汽車銷售的一大難題，它涉及：陌生客戶約見、客戶拒絕處置、意外情況轉(zhuǎn)化、26分鐘內(nèi)讓客戶買單、客戶需求深度開發(fā)、產(chǎn)品與服務(wù)的獨(dú)特展示、給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙、引導(dǎo)并控制客戶的決策、產(chǎn)品與服務(wù)缺陷的處置、客戶回頭率的快速提升這些都需要有化腐朽為神奇的對(duì)話技巧，你具備嗎？你需要嗎？

圖書封面

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