非常話術

前言

　　對話就是溝通，這是汽車營銷的一項重要技術，也是日常的汽車銷售與服務中每天都要做的一項最重要的工作?！　∪绻f現(xiàn)在從事汽車營銷的一些朋友根本不懂得與顧客溝通，他們肯定會很不服氣。但是，只要你用心去觀察一下目前汽車營銷過程，就會發(fā)現(xiàn)太多的問題：購買過程中，客戶突然改弦易轍選擇了其他競爭品牌；售后服務中，客戶莫名其妙地“勝利大逃亡”。這已經(jīng)是不爭的事實了！如果各位朋友不信，只要花點時間靜下心來把這本書好好讀一遍，你就會發(fā)現(xiàn)這樣的結(jié)論不是沒有道理。

內(nèi)容概要

　　《非常話術：汽車營銷對話技巧與突破》針對汽車營銷中最關鍵、最典型的39個“對話”問題，采用對比分析的方式，詳細剖析“不當對話”與“正確對話”的實際效果與原因，進而總結(jié)出成功法則。書中對陌生銷售與拜訪、成功預約客戶到店、展廳接待與上門拜訪中的客戶有效溝通、深層次開發(fā)客戶需求、持續(xù)有效而不被客戶拒絕的電話跟進、汽車產(chǎn)品的精確展示與客戶購買欲望強化、試乘試駕后的成交機會創(chuàng)造、疑難客戶和久拖不決客戶的成交控制、交車過程中和客戶使用后意外情況的處理和風險控制、客戶的轉(zhuǎn)介紹等問題都有獨到的解決方法和應對策略?！　　斗浅Ｔ捫g：汽車營銷對話技巧與突破》是汽車營銷話術的經(jīng)驗專著，是突破汽車營銷瓶頸的實戰(zhàn)典籍。

作者簡介

　　李欣禹，1962年生。1983年畢業(yè)于陜西科技大學。于20世紀90年代中期從事汽車品牌的市場營銷及策劃工作。歷經(jīng)基層到高層的磨練，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。同濟大學汽車經(jīng)營管理EMBA客座教授，浙江汽車工程學院特邀教授。《前沿講座》特邀專家，時代光華和慧泉國際特邀專家。東風日產(chǎn)營銷學院特聘講師，《銷售與市場》雜志專欄作家。編著有《制造汽車銷量》和《快速提高汽車銷售業(yè)績》等暢銷書。　　在八年多的汽車營銷咨詢與培訓實踐中，與國內(nèi)主要品牌的汽車制造企業(yè)和優(yōu)秀汽車經(jīng)銷企業(yè)合作，幫助他們解決汽車營銷中存在的難題，并因其在“汽車差異化營銷”、“汽車品牌經(jīng)營戰(zhàn)略”、“汽車經(jīng)銷商集團戰(zhàn)略與發(fā)展”、“汽車經(jīng)銷商品牌創(chuàng)造與提升”等方面的研究得到高度評價。

書籍目錄

前言第一章 成功預約一、預約準備二、驗證陌生客戶的資料三、借助基盤客戶獲得潛在客戶資料四、巧妙應對客戶的拒絕五、當客戶要求介紹產(chǎn)品時六、當客戶要求提供資料時第二章 成功會面一、找對人——客戶的分類與角色二、說對話——如何不被客戶拒之門外三、做對事——如何處理被拒絕的尷尬四、做對事——當客戶要求留下資料時第三章 展廳接待一、初次會面二、再次會面三、導入銷售正題第四章 需求開發(fā)一、客戶的購車背景二、客戶需要解決的問題三、客戶解決問題的欲望第五章 產(chǎn)品魅力展示一、產(chǎn)品展示前二、產(chǎn)品展示中三、試乘試駕中四、產(chǎn)品展示結(jié)束時第六章 消滅客戶異議一、不要故意制造異議二、如何避免異議三、有效消除異議第七章 電話跟進一、有效跟進策略二、應對客戶借口三、增強客戶滿意四、擴大銷售戰(zhàn)果第八章 成交控制一、探詢客戶態(tài)度二、要求客戶成交三、客戶滿意而歸第九章 完美交車一、再次提升客戶的滿意度二、清晰服務事項與流程三、高手秘籍：產(chǎn)品與服務缺陷的轉(zhuǎn)化第十章 頂級服務一、服務事項提醒二、征詢客戶意見三、持續(xù)開發(fā)客戶需求第十一章 化解投訴一、緩和客戶態(tài)度二、找出問題根源三、提出解決方案四、從客戶投訴到客戶忠誠結(jié)束語——追求完美的對話

編輯推薦

　　《非常話術：汽車營銷對話技巧與突破》會幫你分析營銷失敗的原因，并給你一個全面的解決方案。營銷對話（溝通）是汽車銷售的一大難題，它涉及：陌生客戶約見、客戶拒絕處置、意外情況轉(zhuǎn)化、26分鐘內(nèi)讓客戶買單、客戶需求深度開發(fā)、產(chǎn)品與服務的獨特展示、給競爭對手設置障礙、引導并控制客戶的決策、產(chǎn)品與服務缺陷的處置、客戶回頭率的快速提升這些都需要有化腐朽為神奇的對話技巧，你具備嗎？你需要嗎？

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