理財規(guī)劃進行時

前言

　　自第一版《理財規(guī)劃進行時》出版后，這個職業(yè)又發(fā)生了很多變化：收費為主的理財規(guī)劃呈上升趨勢，而傭金則正在日益商品化?，F在，理財規(guī)劃課程和培訓項目也變得越來越豐富。這一切都表明這個職業(yè)正在持續(xù)快速的發(fā)展。事實上，美國勞工部希望個人理財規(guī)劃師的人數能夠“快速上升，超過2012年所有職業(yè)的平均增長速度”。這是因為“隨著投資額和投資復雜程度的提高，越來越多的人希望由理財顧問來幫助他們管理資金”。　　在個人咨詢行業(yè)里，為公眾提供理財規(guī)劃服務一直是一個利潤最豐厚的領域。理財規(guī)劃師要使客戶將注意力集中在財務管理上，這樣他們才能不斷積累充足的資產，實現其個人目標。出人頭地一向是美國人的愿望，并且，他們也需要有人能制定出有效的策略，將巨額的家族財富傳給后人。市場上的商機越來越多，聯邦政府也在不斷放寬對理財服務業(yè)的限制，這些都成了我們更新這本書的原因。　　根據我的經驗，那些渴望成為職業(yè)理財規(guī)劃師的從業(yè)者，總是希望為客戶提供最適合他們的服務。這些有遠見的理財規(guī)劃師，放棄了傳統理財規(guī)劃師主要使用的理財方法，即單純與客戶進行交易，轉而尋求一種能滿足客戶綜合需求的方式，以實現客戶的理財目標。從歷史的觀點看，前者的主要目標是銷售“產品”，而不是建立長久的客戶關系。因此，我決定為新人行的理財規(guī)劃師提供一種合理、易于理解的自動體系，它有助于這些新人為客戶提供綜合理財規(guī)劃服務，從而幫助他們正確理解整個規(guī)劃過程。這個體系就是個人理財規(guī)劃的“總控鑰匙”計劃，它也是本書的精髓所在?！　∵@本書融合了我個人和許多著名理財規(guī)劃師的經驗，這些理財規(guī)劃師包括理財規(guī)劃協會、加利福尼亞州注冊理財規(guī)劃師教育基金會、美國注冊會計師協會的著名會員，注冊理財規(guī)劃師標準委員會管理部門的成員以及我的大學同事。我詢問過我的合伙人，如果一切能夠重新開始，他們是否還會采用同樣的理財規(guī)劃方式？他們會進行怎樣的改變？他們在向成功的理財規(guī)劃師前進的過程中學到了什么？他們認為其業(yè)務和職業(yè)的發(fā)展方向是怎樣的？競爭形勢會有什么變化？最重要的是，他們能為剛人行的理財規(guī)劃師提供什么建議？所有這些答案主要都圍繞著一個根本問題這些起步階段的理財規(guī)劃師需要制定一份企業(yè)計劃，指導他們建立業(yè)務。他們建議這些理財規(guī)劃新人們，在這份行動計劃中，一定要包括所有重要的基礎決策，并且這些決策要在第一位客戶到來之前作出（這與許多理財規(guī)劃師人行時采用的“嘗試錯誤”方式正好相反）。該書介紹了大量珍貴的信息，它旨在為讀者提供一種明晰、詳細、實際的方式，從最初人行，到精通業(yè)務，幫助他們走過個人理財規(guī)劃的整個過程。　　本書的預期讀者是股票經紀人、保險代理人、注冊會計師、律師、銀行家、信用合作社代表、信托執(zhí)行員、財富管理師及其他希望將其經營方式從交易類銷售轉為客戶管理的專業(yè)人士。而這種轉變，需要你真正了解客戶的需求、能力和財務資源。本書將幫助那些理財服務專業(yè)人士和未經過理財培訓的人行者，從交易導向的業(yè)務模式順利過渡到分步理財的業(yè)務模式。本書介紹了一種“客戶至上”的綜合理財方式。這種方式可以使理財規(guī)劃師發(fā)現客戶的更多需求，從而更好地為客戶制定出合理的理財計劃。這種經營方向的改變，使理財規(guī)劃師能夠了解以前所忽視的一些客戶需求，從而提供更優(yōu)質的服務，最終使客戶和理財規(guī)劃師雙方都得到更多的利益。那些業(yè)務范圍狹窄的理財規(guī)劃師們，可以運用這本指導書所提供的原理，構建廣泛的理財規(guī)劃服務基礎。我決定寫這本書的目的，就是幫助那些不斷前進的理財規(guī)劃人士成功完成這種轉變。　　《理財規(guī)劃進行時》的內容結構符合商業(yè)循環(huán)的邏輯規(guī)律。該書捕捉到了每個剛入行的理財規(guī)劃師所需要處理的重要問題，通過如何制定商業(yè)計劃、進行營銷和客戶管理來建立業(yè)務?！　”緯婚_始，先對理財規(guī)劃這一職業(yè)進行了綜述。第一章描述了該領域的從業(yè)者，明確了行業(yè)趨勢（下個10年將有更多的商業(yè)機會），并為讀者介紹了理財規(guī)劃從起源到目前狀況的所有歷程。第二章為讀者講解了建立一個成功的企業(yè)基礎所需要完成的“10個必須”，它涵蓋了從選擇正確的企業(yè)法人實體，到尋找好指導、確定專項業(yè)務領域的所有內容。一旦確定了企業(yè)模式，理財規(guī)劃師就需要找到一種經過實踐驗證的理財流程，幫助他們制定綜合理財計劃。第三章介紹了這樣一種流程，它被稱為PIPRIM流程，是一種客戶管理體系，能夠幫助理財規(guī)劃師為客戶提供完整的咨詢服務，并保持客戶在長期投資過程中的忠實度，從而順利實現理財目標。第四章為讀者概括了理財規(guī)劃所涉及的多個領域，詳細敘述了客戶在每個領域的需求以及理財規(guī)劃師滿足這些需求的策略。這一章明確了客戶最可能遇到的問題，解釋了理財規(guī)劃師應該如何正確理解這些問題，并制定策略克服客戶的盲點。第五章告訴理財規(guī)劃師，應該怎樣遵守與理財服務相關的各種嚴格法規(guī)?！　〉诹聻樽x者介紹了制定企業(yè)計劃的所有步驟，并提供了完整的企業(yè)計劃樣本。這一章也討論了怎樣建立必要的業(yè)務基礎，包括建立反映理財規(guī)劃師經營理念的報酬模式。第七章是關于怎樣為理財規(guī)劃業(yè)務開辟市場，它介紹了各種有益的策略，幫助企業(yè)家得到公眾認可，提高其知名度。第八章介紹了一些觀點和技巧，它有助于理財規(guī)劃師制定高效的“規(guī)劃師——客戶”溝通策略，從而實現與客戶溝通的目的。只有了解了客戶的需求，理財規(guī)劃師才能夠制定出正確的策略，使客戶覺得滿意，并愿意參與到規(guī)劃過程中來；也只有這樣，理財規(guī)劃師才能為客戶提供最佳服務。第十章是一些附加的資源信息，它有助于理財規(guī)劃師建立業(yè)務，并在各個理財規(guī)劃領域獲取必要的專門知識。第九章是第二版新增的章節(jié)，它通過分析3位普通客戶的財務狀況，運用最佳方式解決每位客戶的具體問題，將全書講述的所有原理結合在一起?！　”緯榻B的這些工具和技巧，在理財規(guī)劃師提升自身水平的各個階段，都能給予指導，從而幫助其成為卓越的理財規(guī)劃師。運用這些工具和技巧，理財規(guī)劃師可以評估其自身目前的業(yè)務能力，以及為實現理財目標所需要具備的業(yè)務能力?！　∥蚁Ｍ軌蛄私狻独碡斠?guī)劃進行時》這本書是怎樣幫助您建立、調整或發(fā)展理財規(guī)劃業(yè)務的，因此請通過以下方式與我聯系。

內容概要

　　《理財規(guī)劃進行時》內容簡介為：隨著投資額和投資復雜程度的提高，越來越多的人希望由理財顧問來幫助他們管理資金?！独碡斠?guī)劃進行時》包含了新人行的理財規(guī)劃顧問需要了解的所有知識——從如何建立業(yè)務、與客戶進行溝通，到怎樣管理投資、為自己的服務開辟市場?！独碡斠?guī)劃進行時》將幫助新人行的理財規(guī)劃者順利進人理財規(guī)劃業(yè)，并指導他們在這個高利潤的職業(yè)領域獲得成功?！独碡斠?guī)劃進行時》介紹了許多實用的理財工具和技巧，有利于理財規(guī)劃師提升自身水平，并幫助其成為優(yōu)秀的理財規(guī)劃師。

作者簡介

　　杰弗瑞H．拉提納．注冊會計師、注冊理財規(guī)劃師，JR理財集團有限公司總裁．首席執(zhí)行官。該公司提供理財規(guī)劃．貨幣管理和稅收信息服務．在科羅拉多百年州（譯者注科羅拉多州又被稱作百年之州）．亞利桑那州的斯科茨戴爾市都設有營業(yè)處。他也是美國理財規(guī)劃速成教育計劃的創(chuàng)始人．該計劃以一種加速培訓的方式，使理財顧問能夠更快獲得注冊理財規(guī)劃師執(zhí)照。　　作為一位頗受歡迎的演講者和著名的理財規(guī)劃從業(yè)者，拉提納先生著有多部著作，其中包括《拉提納的理財規(guī)劃寶典》 （R attiners Financlai Planner’s Bible）（威利出版社（wiley），2003年出版）和《拉提納對CFP資格證考試速成學習指導的評論》 （Rattiners Revlew for the CFP Certification Examination Fast Track Study Guide）（威利出版社．2002年出版）。他還為《理財規(guī)劃》 （Financial Planning）雜志每月專欄撰寫文章，并在多家業(yè)內機構擔任指導工作，這些機構包括注冊理財規(guī)劃師協會、注冊理財規(guī)劃師標準委員會以及美國注冊會計師協會個人理財規(guī)劃部。拉提納先生獲得了伯納德M巴魯克學院頒發(fā)的工商管理學士學位（B.B.A.）和胡福斯特瑞大學頒發(fā)的工商管理碩士學位（M.B.A.）。

書籍目錄

序第一章 理財規(guī)劃新世界職業(yè)發(fā)展歷程專業(yè)化趨勢理財規(guī)劃師的收入來源理財規(guī)劃業(yè)出現的市場商機消費者在選擇理財規(guī)劃師時需要考慮的問題第二章 理財規(guī)劃事業(yè)的創(chuàng)立發(fā)展理財規(guī)劃業(yè)務的10個“必須”選擇一種合法的企業(yè)結構尋找一位好指導獲得資格證保險及投資顧問的執(zhí)照條件第三章 開發(fā)客戶管理系統PIPRIM客戶管理系統——通向成功客戶管理的六步第一步，與客戶的初步會談第二步，設立完整的目標并收集數據第三步，資料及信息匯總第四步，推薦解決方案第五步，實施計劃第六步，監(jiān)控實施情況第四章 理財規(guī)劃的業(yè)務范圍現金流量管理保險投資規(guī)劃教育規(guī)劃所得稅規(guī)劃退休規(guī)劃遺產規(guī)劃第五章 守法與法律問題守法注冊程序美國證券法規(guī)保護自己免于承擔責任第六章 構建業(yè)務基礎企業(yè)計劃構建基礎結構企業(yè)計劃和企業(yè)基礎結構的相互依賴性第七章 營銷你的業(yè)務營銷和銷售的本質營銷計劃經營綜合報告市場分析及目標設立競爭狀況營銷目標開發(fā)營銷目標市場制定營銷策略：理解4P原則建立戰(zhàn)略聯盟營銷預算行動計劃成果檢查第八章 客戶溝通藝術理財規(guī)劃師具有多種職責信息處理人們怎樣進行溝通進行溝通向客戶介紹理財計劃并提交報告第九章 經營完整業(yè)務案例1，瑪麗?理昂納德（Mary Leonard）——丈夫剛剛過世案例2，本（Ben）和凱特?威爾遜（Kate Wilson）——有子女的年輕職業(yè)夫婦案例3，艾德（Ed）和泰米?約翰遜（Tami Johnson）——即將退休的富裕已婚夫婦第十章 資源與培訓加入職業(yè)團體業(yè)務工具總控鑰匙計劃選擇一種軟件程序理財規(guī)劃書目附錄一 道德及職業(yè)責任法規(guī)附錄二 人員配備及報酬趨勢附錄三 繼續(xù)教育考試

章節(jié)摘錄

　　一、見客戶之前。先了解你的職責　　理財規(guī)劃是一種過程，這個過程可以總結為一種高度個性化的服務。它并不是被客戶買來的消費品，而是一個循環(huán)過程，可以隨著客戶需求的改變而不斷更新。在客戶對你的業(yè)務進行評價前，他們必須了解并接受理財規(guī)劃流程的基本特性。你的職責并不是像股票經紀人那樣，使你的客戶變得富有，而是對客戶的需求進行調查和研究，并引導他們通過PIPRIM系統為現在和將來制定一份理財計劃?！　∨c進行買賣的股票不同，理財計劃是長期性的。你和你客戶的投資對象是一種合作關系，這種關系必須經得住短期的盈利和損失。你維持客戶信任度的能力，并不是取決于理財計劃所帶來的金錢收益，而是取決于你和客戶的關系是否真誠以及你所采用的理財規(guī)劃系統是否正確。如果處理每件委托時，你都對自己所采取的流程進行測試、檢查、改進，那么客戶最后就能夠實現財務獨立，而這正是客戶所期望的。 二、注重道德 你的職責是幫助客戶達到財務的理想狀態(tài)。這要求你接受并具有一定的誠信水準。理財規(guī)劃師，顧名思義，由于客戶把自己的財務未來委托給了他們，所以他們要像其他服務業(yè)人士一樣具備較高的道德水準。規(guī)劃師要讓客戶的利益高于自己的利益，并保證永不放棄客觀、獨立的立場?！　∽岳碡斠?guī)劃委員會已經出臺了一份道德及職業(yè)責任法規(guī)。對于理財規(guī)劃師而言，這是一份極為珍貴的指導，它可以確保從業(yè)者“為客戶營造一個正確的環(huán)境”。通過制定并頒布這份專業(yè)人員從業(yè)標準，注冊理財規(guī)劃師標準委員會啟動了職業(yè)狀況評估機制，只要是從業(yè)人員，不論是不是持有注冊理財規(guī)劃師執(zhí)照，都在評估之列。所有理財規(guī)劃師都要了解該法規(guī)，并在處理每位客戶的委托時，遵守該法規(guī)。有了這份自我指導標準，理財規(guī)劃專業(yè)人士的未來將變得更為明朗。道德及職業(yè)責任法規(guī)的第一部分收錄在附錄中?！　∪㈩A期客戶的電話 作為理財規(guī)劃師，你要準備第一次聯絡你的預期客戶。

媒體關注與評論

　　“作為一名理財規(guī)劃師、教師、作家和教育改革家，杰弗瑞H.拉提納見證了理財規(guī)劃職業(yè)近20年的發(fā)展歷程。如果你認真地考慮將理財規(guī)劃作為自己第一份或一份新職業(yè)，那么你應該閱讀《理財規(guī)劃進行時》一書，它將為你提供一位真正內行者的真知灼見，是理財規(guī)劃師的必讀書籍?！薄　　●R爾文w．德尼羅（Marvin w．Tuttle，Jr），注冊協會執(zhí)行員理財規(guī)劃協會常務理事／首席執(zhí)行官　　“任何對理財規(guī)劃職業(yè)感興趣的專業(yè)人士，都一定要讀《理財規(guī)劃進行時》這本書。杰弗瑞是業(yè)內最受尊敬的教師和從業(yè)者，他的這本書里包含了大量有益的見解和觀點，對每位新手而言，要想獲得成功，都需要閱讀本書?！薄　　s翰·維闌（John Whelan），出版商《理財規(guī)劃》（Financial Planning）　　“當有人請我們?yōu)樾氯胄械念檰柾扑]書籍時，我們總是會建議他們閱讀《理財規(guī)劃進行時》這本書。”　　——《投資顧問》（Investment Advisor）雜志　　“對于新入行的規(guī)劃師而言，這是一本必讀書籍?！薄　　懂敶檰枴罚ˋdvisor Today）　　“對于那些剛踏入這一行業(yè)，或是從相關領域轉行到理財規(guī)劃業(yè)的從業(yè)者而言，“理財規(guī)劃進行時》都是值得一讀的好書。而那些有經驗，但沒時間開展規(guī)劃實務的規(guī)劃師也能從書中受益?！薄　　狧ORSESMOUTH．COM　　“目前，許多人都想進入理財規(guī)劃領域，但是他們可能并不知道如何進入。杰弗瑞的這本簡單易懂、綜合性強的入門書，為那些想要從事該職業(yè)的初學者，提供了一種優(yōu)秀的II#TI。并且書中所強調的以客戶為中心的規(guī)劃方式，對于任何理財規(guī)劃業(yè)務的成功，都是極為重要的?！薄　　_伯特 P．高斯（Robert P．Goss），法學博士，哲學博士，往冊理財規(guī)劃師　　往冊理財規(guī)劃師標準委員會　　前任主席及首席執(zhí)行官

編輯推薦

　　真正內行者的真知灼見，理財規(guī)劃師的必讀書籍?！　±碡斠?guī)劃師遇到了前所未有的巨大商機，越來越多的金融專業(yè)人士希望轉行到這個盈利領域。當前，龐大的“嬰兒潮”群體正在為自己1 O年后的退休生活進行籌劃，這將為理財規(guī)劃師們帶來豐厚的利潤。并且，隨著投資數額的不斷提高以及投資的多元化，越來越多的人希望請理財顧問來幫助他們管理資金?！　≡谶@部最新版的指導書中，杰弗瑞H．拉提納，這位經驗豐富的理財規(guī)劃師和教育家，為雄心勃勃的理財規(guī)劃師們提供了一個完善、系統的“總控鑰匙”規(guī)劃體系。作者首先提出了一個關鍵性的問題——“你為什么想成為一名理財規(guī)劃師？”隨后．它將指導你走過整個業(yè)務過程，包括建立有效的基礎結構和客戶管理系統?！独碡斠?guī)劃進行時》所講解的許多基本概念都配有專業(yè)人士的實例作為參考。拉提納貫穿全書的個人理念都圍繞著一個主題，那就是為什么必須在制定綜合理財計劃之前，詳細了解客戶的需求以及如何了解?！　　独碡斠?guī)劃進行時》一書包含了你需要了解的所有知識——從如何建立業(yè)務，與客戶進行溝通，到怎樣管理投資，為自己的服務開辟市場?！独碡斠?guī)劃進行時》將幫助你順利進入理財規(guī)劃業(yè)，并指導你在這個高利潤的職業(yè)領域獲得成功。

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