跨越鴻溝

用戶評(píng)論 (總計(jì)10條)

•   　　好久沒(méi)有認(rèn)真寫(xiě)過(guò)書(shū)評(píng)了，一來(lái)上課期間時(shí)間有限，另外則沒(méi)有碰到很適合點(diǎn)評(píng)的書(shū)。這本《crossing the chasm》，是一些高科技市場(chǎng)的方法論。對(duì)于市場(chǎng)方面，我一直沒(méi)有什么研究，最近一直持有這樣一種想法，那就是一個(gè)企業(yè)，或者一個(gè)business，他是有這樣的一個(gè)引擎來(lái)發(fā)動(dòng)的，即市場(chǎng)和產(chǎn)品。有需求即有生產(chǎn)，能夠發(fā)現(xiàn)需求，提供別人認(rèn)為對(duì)的產(chǎn)品，那么這樣的企業(yè)就能夠發(fā)展起來(lái)。其它的東西，如財(cái)務(wù)管理，人力管理，則是一種資源控制，它是服務(wù)上述兩點(diǎn)，而如最前端的銷售，和最后端的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，則是對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品策略的一個(gè)具體實(shí)現(xiàn)。
  　　
  　　首先從幾個(gè)偽命題來(lái)開(kāi)始這篇文章吧。
  　　
  　　1，只要我有好的產(chǎn)品，那么就有人來(lái)買(mǎi)我的東西。我覺(jué)得很多人對(duì)于產(chǎn)品，特別是高科技產(chǎn)品的好的定義有一點(diǎn)問(wèn)題。一個(gè)產(chǎn)品的好，是指消費(fèi)者在買(mǎi)東西的時(shí)候的preference。對(duì)于不同的消費(fèi)者群體，這個(gè)“好”是不同的，作為一個(gè)高科技愛(ài)好者，你可能覺(jué)得那些能夠?qū)崿F(xiàn)復(fù)雜功能，或者在你的使用下可以發(fā)揮更大的作用的產(chǎn)品是好的。但是作為一個(gè)普通的消費(fèi)者，沒(méi)有很多高科技知識(shí)，或者相對(duì)傳統(tǒng)一些，對(duì)高科技產(chǎn)品本來(lái)就有抵觸情緒的人，你越高科技，他可能覺(jué)得越不可靠。所以，這個(gè)“好”，它一定是一個(gè)市場(chǎng)概念，針對(duì)一個(gè)不同的消費(fèi)者群體，這個(gè)好的定義是不同的。那么如何真正產(chǎn)生“好”的產(chǎn)品，就一定是一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題。而要解決這個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題，你需要開(kāi)發(fā)對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品。同時(shí)，有時(shí)候某一種需求并不只是一種產(chǎn)品可以滿足，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，產(chǎn)生一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)于市場(chǎng)，市場(chǎng)再來(lái)激發(fā)更好的產(chǎn)品的良性循環(huán)，是一個(gè)公司如何成功的關(guān)鍵。而在這個(gè)過(guò)程中，如何打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，或者發(fā)現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)，然后成功占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)，這是一個(gè)公司非常值得討論的話題。
  　　
  　　2，過(guò)于強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)，那么是不是推崇史玉柱這樣完全通過(guò)市場(chǎng)來(lái)獲得巨大利益的行為呢？不是。市場(chǎng)策略，是一種技術(shù)，是一個(gè)好的工具，但是創(chuàng)造價(jià)值卻是一種終極的追求。我相信史玉柱人個(gè)是一個(gè)天才，能夠很好的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，有能力帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)去抓住這個(gè)市場(chǎng)來(lái)獲得利益。但獲得利益卻不是一玩有意義的事情，真正為一個(gè)社會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，使人們的生活得到改善，才是一個(gè)公司偉大的因素。
  　　
  　　所以，市場(chǎng)策略是一項(xiàng)技術(shù)，但卻是一個(gè)優(yōu)秀的公司不可獲缺的技術(shù)。
  　　
  　　而這本書(shū)，則是針對(duì)高科技產(chǎn)品，如何在市場(chǎng)上進(jìn)行推廣，進(jìn)而獲得主流市場(chǎng)的認(rèn)同的一個(gè)過(guò)程的方法論。嚴(yán)謹(jǐn)而略顯教條。
  　　
  　　首先，我們要認(rèn)清市場(chǎng)是分塊的。根據(jù)一個(gè)人群的年齡，職業(yè)，地理位置，一個(gè)市場(chǎng)分塊的人群會(huì)在一起有交流。在作出購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候也會(huì)互相參考。大部分人在買(mǎi)東西的時(shí)候可能不是獨(dú)立在做決定，反而很大程度上受到相同觀點(diǎn)的人的影響。而市場(chǎng)策略，首先就是要基于這一點(diǎn)，產(chǎn)生某一個(gè)市場(chǎng)分塊里面的人的相互影響，相互推薦。
  　　
  　　然后是一個(gè)高科技產(chǎn)品的市場(chǎng)生命圖，在這個(gè)生命圖里有早期市場(chǎng)，主流市場(chǎng)兩個(gè)比較明顯的時(shí)間段。主流市場(chǎng)大概有70％的比例。而早期市場(chǎng)里呢，又可以分為科技狂熱者，遠(yuǎn)見(jiàn)者，成熟市場(chǎng)里，可以分為務(wù)實(shí)者，保守者和極端保守者。其中務(wù)實(shí)者和保守者占整個(gè)市場(chǎng)的絕大的比例。這里的分類是按對(duì)產(chǎn)品的需求類型來(lái)分，即什么樣的產(chǎn)品對(duì)他來(lái)說(shuō)是“好”的，值得購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。對(duì)于科技狂熱者來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的科技產(chǎn)品就像一個(gè)好的玩具，那一定是別人從來(lái)沒(méi)有玩過(guò)的，他樂(lè)于在其中發(fā)現(xiàn)一些有意思的功能，感覺(jué)非常酷；對(duì)于遠(yuǎn)見(jiàn)者來(lái)說(shuō)呢，他可以看到使用新的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)一些真正的好處，雖然產(chǎn)品還不完善，但是可以或者即將可以在某種程度提高他的生產(chǎn)力，或者生活質(zhì)量，他希望能通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)先別人獲得高生產(chǎn)力的好處，或者高一點(diǎn)品質(zhì)的生活；而務(wù)實(shí)者則不單單看這個(gè)產(chǎn)品本身，他們不希望冒使用沒(méi)有被承認(rèn)的新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，他們對(duì)于一個(gè)新事物的接受往往要參考已經(jīng)有的評(píng)價(jià)，他們希望在這個(gè)產(chǎn)品中有競(jìng)爭(zhēng)，并且只使用在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系里占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品；保守者對(duì)相對(duì)抵觸接受新的事物，盡管產(chǎn)品已經(jīng)獲得了市場(chǎng)的承認(rèn)，但是保守者心理上會(huì)影響力對(duì)于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的判斷，即希望保持使用某些東西不變的傳統(tǒng)；而極端保守者則根本不愿意接受任何新的科技產(chǎn)品，這些人只是在傳統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)完全沒(méi)有了的情況下使用新產(chǎn)品。
  　　
  　　因?yàn)檫@個(gè)生命圖是根據(jù)對(duì)一個(gè)科技產(chǎn)品的接受程度來(lái)區(qū)別的，所以往往一個(gè)科技產(chǎn)品也是先在早期市場(chǎng)做起，好的做到主流市場(chǎng)。在這樣一個(gè)過(guò)程里，最困難的地方就在于如何從早期市場(chǎng)過(guò)渡到主流市場(chǎng)。這時(shí)候，面臨的是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者從遠(yuǎn)見(jiàn)者到務(wù)實(shí)者的過(guò)渡，而這兩者的購(gòu)買(mǎi)需求又有很大的差別。遠(yuǎn)見(jiàn)者看中的是產(chǎn)品本身是否具有某種潛力，而務(wù)實(shí)者而更關(guān)注市場(chǎng)對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的反映。為什么呢？遠(yuǎn)見(jiàn)者希望領(lǐng)先別人獲得某種優(yōu)秀的產(chǎn)品或者服務(wù)來(lái)使自己更早的受益，所以他們對(duì)于主流市場(chǎng)已經(jīng)認(rèn)可的東西沒(méi)有明顯的追捧；而務(wù)實(shí)者他們只看中產(chǎn)品能不能在當(dāng)下給我一個(gè)價(jià)值的提升，并且我并不希望我除了金錢(qián)上的代價(jià)之外還需要承當(dāng)別的風(fēng)險(xiǎn)或者付出。他們需要的只是單純地獲得某種價(jià)值。而往往一個(gè)科技產(chǎn)品，特別是提供了一種discontinuous innovation 的產(chǎn)品本身不足以提供一個(gè)完整的價(jià)值，他一定是要和別的什么產(chǎn)品，服務(wù)結(jié)合起來(lái)，這是一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)，業(yè)態(tài)都有的這么一個(gè)特點(diǎn)，只是科技產(chǎn)品一直在尋求改變某種產(chǎn)業(yè)的或者我們生活方式的一個(gè)形態(tài)。而在一個(gè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)里，一定是有針對(duì)某一些科技產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，而這些附加產(chǎn)品和服務(wù)，加上這個(gè)科技產(chǎn)品本身，才能夠完整地滿足人們的某種需求。在這本書(shū)里，稱之為whole product。而我覺(jué)得這個(gè)whole product即是，消費(fèi)的人只需要付出金錢(qián)，不需要付出任何別的東西，就能夠滿足自己的某種需求，那這個(gè)產(chǎn)品就是whole product。
  　　
  　　舉個(gè)例子，電子書(shū)，人們買(mǎi)電子書(shū)需要滿足閱讀的需求。如果我只花一次錢(qián)，獲得一個(gè)電子書(shū)閱讀器，直接的電子書(shū)搜索下載體驗(yàn)，優(yōu)秀的閱讀交流的社區(qū)體驗(yàn)，完善的產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)，這才能稱之為一個(gè)whole product，是能夠讓消費(fèi)者的某種需求得到滿足沒(méi)有遺憾的產(chǎn)品。
  　　
  　　針對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)型公司，缺乏足夠的資源，不可能開(kāi)發(fā)一個(gè)完整的whole product，那么最有效的辦法就是把針對(duì)的市場(chǎng)縮小，針對(duì)某一小塊市場(chǎng)，加上一個(gè)市場(chǎng)合作，來(lái)提供一個(gè)whole product。在這個(gè)針對(duì)性的小市場(chǎng)里，你要迅速成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)橹挥幸粋€(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)才能獲得最多的附加產(chǎn)品的支持，這也是為務(wù)實(shí)者看中市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的原因。在一個(gè)市場(chǎng)塊里獲得了市場(chǎng)粘性之后，再去進(jìn)軍相近的市場(chǎng)，這時(shí)候，你就有一定的credibility了。而不是一開(kāi)始就把產(chǎn)品資源，市場(chǎng)資源散在一個(gè)大的市場(chǎng)，特別是這個(gè)大的市場(chǎng)整體上沒(méi)有一個(gè)好的相互推薦的話語(yǔ)通道，那么你的市場(chǎng)推廣的結(jié)果很有可能就是在每個(gè)小的市場(chǎng)塊里都沒(méi)有好的credibility。
  　　
  　　比如這個(gè)例子，一個(gè)做文字處理的軟件，如何來(lái)制定市場(chǎng)策略呢？所以使用電腦的人都可能會(huì)使用文字處理，但是，他并不是向所有人來(lái)推廣這樣一個(gè)軟件。而是針對(duì)醫(yī)藥開(kāi)發(fā)的過(guò)程里，對(duì)于藥類產(chǎn)品的申請(qǐng)檔案做的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣。為什么呢？因?yàn)獒t(yī)藥行業(yè)某一種藥的壽命是有限的，而這有限的時(shí)間里又有一部分時(shí)間是做文檔工作，那么這樣文檔工作的每一分鐘都是醫(yī)藥企業(yè)的一大筆成本。針對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)文字處理的軟件對(duì)產(chǎn)品做了有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)，馬上在醫(yī)藥企業(yè)里獲得了認(rèn)可，然后再心這個(gè)點(diǎn)為踏板，走向別的領(lǐng)域。而在尋找這樣一個(gè)突破點(diǎn)的時(shí)候，方法就是找那種有最大的痛苦的人，而這樣一個(gè)市場(chǎng)的大小不是一個(gè)必要考慮的因?yàn)?，只有這個(gè)市場(chǎng)的痛苦越大，你可以獲得突破的可能性就越高，而你所需要的是進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)后在主流市場(chǎng)有一個(gè)始點(diǎn)，這樣人們會(huì)認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品是一個(gè)成熟的產(chǎn)品。
•   　　我是很仔細(xì)很仔細(xì)去讀的這本書(shū)，發(fā)現(xiàn)很多人都讀過(guò)這本書(shū)，自然是好評(píng)一大堆。但是大家好像仍舊還是在說(shuō)這本里的內(nèi)容，誰(shuí)能告訴我你們所理解的鴻溝的本質(zhì)到底是什么？在跨越鴻溝的過(guò)程中理論支撐是什么？具體應(yīng)該怎么做？我覺(jué)得這塊我總是不夠清晰，請(qǐng)高人指點(diǎn)！
•   　　讀這本書(shū)純粹是出于裝B/偶然，買(mǎi)到手以后放了幾天，實(shí)在不想讀
  　　后來(lái)沒(méi)辦法，沒(méi)別的書(shū)讀了就拿起來(lái)讀，沒(méi)想到讀得聽(tīng)有意思……
  　　
  　　印象最深的幾點(diǎn)：
  　　
  　　全書(shū)用諾曼底D-Day來(lái)作例子，非常形象，很容易理解
  　　
  　　1.集中力量于細(xì)分市場(chǎng)（niche market空白市場(chǎng)），做好產(chǎn)品的定位，而非四處撒網(wǎng)，然后再?gòu)囊粋€(gè)細(xì)分市場(chǎng)逐漸擴(kuò)散開(kāi)去。關(guān)注總的銷售量是自尋死路，占領(lǐng)某個(gè)具體的細(xì)分市場(chǎng)才是王道
  　　
  　　2.要從早期用戶進(jìn)入主流市場(chǎng)，必須放棄直接以產(chǎn)品/技術(shù)為中心的戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而進(jìn)行整體產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（培訓(xùn)支持等等一系列東西），這里在主流市場(chǎng)的盈利，反而核心技術(shù)占的比重沒(méi)那么重要了。
  　　
  　　3.想要贏得實(shí)用性用戶，就必須自己創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)（實(shí)際上是通過(guò)這種比較來(lái)突出自己產(chǎn)品的相對(duì)于傳統(tǒng)技術(shù)的創(chuàng)新技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以及在新技術(shù)領(lǐng)域與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，即更針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)），并且這種競(jìng)爭(zhēng)使顧客對(duì)產(chǎn)品有了參照。競(jìng)爭(zhēng)使得實(shí)用主義者相信技術(shù)已經(jīng)成熟
  　　
  　　4.怎樣尋找目標(biāo)市場(chǎng)——情景想象，前后比較
  　　
  　　5.電梯銷售（簡(jiǎn)潔之美），簡(jiǎn)單直接
  　　
  　　6.時(shí)間第一，做決策需要果斷。而沒(méi)有占領(lǐng)諾曼底，就不必考慮怎么攻破巴黎。“在分岔口的一瞬間遲疑就足以導(dǎo)致整只船的顛覆”，但是白手漂流這個(gè)詞倒真沒(méi)聽(tīng)過(guò)（white-water rafting strategy），應(yīng)該是白水漂流吧，不過(guò)也沒(méi)找到相關(guān)學(xué)術(shù)性的表述
  　　
  　　另外，銷售最主要的對(duì)象是企業(yè)而非個(gè)人消費(fèi)者，這個(gè)我倒是才想起來(lái)
  　　
  　　而學(xué)習(xí)歷史的一大作用就是用來(lái)做Case Study……
•   　　整本書(shū)邏輯性強(qiáng)，具有框架感，具有指導(dǎo)意義。結(jié)合具體的案例來(lái)闡述高科技營(yíng)銷中面臨的問(wèn)題，我覺(jué)得最有價(jià)值的地方，在于書(shū)中告訴我們企業(yè)在面對(duì)鴻溝期應(yīng)采取哪種措施，如何更高效的跨越鴻溝。早期市場(chǎng)，由創(chuàng)新者和早期采用者主導(dǎo)，主流市場(chǎng)，由早期大眾和后期大眾所主導(dǎo)。也就是在早期采用者和早期大眾之間，產(chǎn)生了一個(gè)溝壑，這就是本書(shū)中所講到鴻溝的所在位置。那么如何讓自己的產(chǎn)品在早期市場(chǎng)成熟后，成功的跨越到主流市場(chǎng)，本中講了很多的策略和方法，要找準(zhǔn)空白市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，集中兵力，發(fā)起入侵，最后成功的跨越鴻溝。在這篇文章中，我得到的啟示，不管是不是高科技產(chǎn)品，企業(yè)都會(huì)存在這樣的一共鴻溝現(xiàn)象。企業(yè)不能忽視，一定要在鴻溝出現(xiàn)前，做出正確的決策，帶領(lǐng)企業(yè)成功跨越鴻溝。
  　　
•   　　1、市場(chǎng)的定義是擁有潛在客戶，擁有特定產(chǎn)品和服務(wù)以及在顧客需要時(shí)，可以互相參考。（營(yíng)銷專家用的是市場(chǎng)細(xì)分來(lái)解決最后一個(gè)問(wèn)題）。
  　　
  　　2、對(duì)高科技營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，最先的客戶是技術(shù)狂熱者，可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站吸引他們，而對(duì)他們的吸引也同時(shí)為了接近（渴望戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折）的大老板，如果你的產(chǎn)品提供不了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，那就是現(xiàn)有產(chǎn)品的補(bǔ)充產(chǎn)品，那就借現(xiàn)有的銷售渠道繼續(xù)走下去吧。（是否是不連續(xù)性創(chuàng)新？）
  　　
  　　3、實(shí)用主義者前面為什么會(huì)出現(xiàn)鴻溝，因?yàn)樗麄冎粎⒖己妥约悍浅Ｏ嗨频娜说囊庖?jiàn)，并且期待合理的競(jìng)爭(zhēng)以及強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)勝出者以免自己被某樣不好的產(chǎn)品制約。(可以做小池塘里的大魚(yú)，市場(chǎng)細(xì)分)
  　　
  　　4、再后面的保守主義者不愛(ài)變更現(xiàn)使用的東西，他們對(duì)你的產(chǎn)品有興趣多出于不愿被怠慢的心態(tài)去購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于他們，功能簡(jiǎn)單，使用方便和價(jià)格低廉是他們需要的。
  　　
  　　5、主流客戶對(duì)不連續(xù)創(chuàng)新很抵制。
  　　
  　　6、鴻溝期只關(guān)注銷量的驅(qū)動(dòng)作用會(huì)帶來(lái)致命后果。
  　　
  　　7、可以嘗試從一些封閉式的群體入手。
  　　
  　　8、與那些說(shuō)豪華的人相比，那些既說(shuō)好話又帶槍的人總能從世界上得到更多的好處。
  　　
  　　9、戰(zhàn)略同盟的目的是為了創(chuàng)造更好的整體產(chǎn)品讓顧客滿意。
  　　
  　　10、如何讓你的定位申明順利通過(guò)電梯測(cè)試？關(guān)鍵是以你的市場(chǎng)細(xì)分以及市場(chǎng)細(xì)分所憑借的價(jià)值主張為基礎(chǔ)確定你的產(chǎn)品定位，然后選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)。
  　　
  　　
  　　
•   　　這書(shū)的封面上印著“顛覆性產(chǎn)品營(yíng)銷圣經(jīng)”，并不是夸大其辭，即使算不上圣經(jīng)，這也可以乘坐一本顛覆性產(chǎn)品在茫茫未知世界中的生存手冊(cè)。
  　　
  　　如同前面的評(píng)論，書(shū)的內(nèi)容安排非常邏輯化，模型簡(jiǎn)單實(shí)用，惟其簡(jiǎn)單才讓人印象深刻，技術(shù)采用生命周期的五個(gè)群體：創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、后期大眾、落后者的方法很合理，有概括性和區(qū)分度。當(dāng)然，書(shū)中還舉了足夠多（也許是太多了）的例子來(lái)從各個(gè)角度論證這個(gè)模型，令人信服。
  　　
  　　總的來(lái)說(shuō)，這本書(shū)值得一讀。但因其思想的簡(jiǎn)明，大可不必反復(fù)研讀。
  　　
  　　翻譯不好是這本中譯本的缺陷（不然我一定給出“力薦”的評(píng)價(jià)），當(dāng)然也是這種流行書(shū)籍的普遍現(xiàn)象。舉一例，139頁(yè)出現(xiàn)的“遺產(chǎn)申請(qǐng)系統(tǒng)接口”，這顯然是英文的legacy application system interface?。恐徊贿^(guò)我們都叫它“遺留應(yīng)用系統(tǒng)接口”——譯者只知道“application”作“申請(qǐng)”而不知其更多的時(shí)候是“應(yīng)用”。
  　　
  　　就在XXI頁(yè)的推薦序中也有一個(gè)顯而易見(jiàn)的翻譯錯(cuò)誤，其它的錯(cuò)誤沒(méi)有刻意標(biāo)記。
  　　
  　　下面的內(nèi)容來(lái)自：http://www.stockbook.cn/php/viewthread.php?tid=73878，評(píng)價(jià)這位譯者，我覺(jué)得還是比較中肯的。
  　　
  　　《海龜交易特訓(xùn)班》不該有的翻譯失誤
  　　總體來(lái)講趙婭的翻譯不錯(cuò)，文筆流暢，也能抓住原作者的思想精髓。不像當(dāng)年海南出版社書(shū)選的都是精品，但翻譯者太不求甚解了，翻譯的簡(jiǎn)直是驢唇不對(duì)馬嘴。
  　　 由于有網(wǎng)上張軼先生的真正的海龜交易者在先，而且是中英文對(duì)照。另外還有臺(tái)版的，這就要苛求一下趙婭了，她的書(shū)p68“原本認(rèn)為智商是真理，而價(jià)格只是表象，但后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)價(jià)格才是真理，所謂的智商才是表象。”這一句完全不能理解。其實(shí)回頭看一看張先生的翻譯已經(jīng)到位了。上下文也說(shuō)的是這個(gè)意義，消息不可靠，可靠的還是價(jià)格。趙婭對(duì)于intelligence的翻譯出錯(cuò)，雖然她引申了智力的意義翻譯成智商，但intelligence另外的“信息”的意義才應(yīng)用在這里。
  　　
•   　　這本書(shū)的結(jié)構(gòu)非常的西方，從某個(gè)角度看，就像一篇科技論文：闡述一鐘傳統(tǒng)模型無(wú)法解釋的現(xiàn)象，然后提出一種的新的模型（鴻溝模型），用大量的事例來(lái)分析解釋（早期大眾-實(shí)用主義者的行為分析），然后推演（諾曼底方式和整體產(chǎn)品），非常嚴(yán)謹(jǐn)。
  　　本書(shū)的關(guān)鍵在于理解早期大眾-實(shí)用主義者的行為模型，這是本書(shū)后面的方法論的重要理論基礎(chǔ)。
  　　我們每個(gè)人都有實(shí)用主義者的體驗(yàn)，我們工作中更愿意用那些市場(chǎng)排名第一，二的產(chǎn)品，本質(zhì)上我們想讓風(fēng)險(xiǎn)可控，誰(shuí)都不愿成為小白鼠，我們更不愿意我們既有的工作節(jié)奏被打亂，我們害怕陷入混亂。
  　　害怕陷入混亂的特性使得新技術(shù)產(chǎn)品推向?qū)嵱弥髁x者時(shí)遇到了巨大障礙，即使擁有新特性，但在完整性可靠性上，它還不能超過(guò)市場(chǎng)上的主導(dǎo)產(chǎn)品。
  　　如何跨越鴻溝？ 作者提出的方法確再次強(qiáng)調(diào)了實(shí)用主義者害怕混亂這個(gè)特性，找到實(shí)用主義者現(xiàn)有工作流程那個(gè)痛苦的點(diǎn)，挖掘出一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，把這個(gè)做為突破口——“重要的不是空白市場(chǎng)中的消費(fèi)者數(shù)量，而是這些消費(fèi)者的痛苦經(jīng)歷產(chǎn)生的重大影響”。
  　　挖掘一個(gè)空白細(xì)分市場(chǎng)，在那里你更有希望成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者，你比其他產(chǎn)品更能讓實(shí)用主義者們擺脫混亂，給他們更大的保障，這就是作者給出的解決方案。
  　　同樣是依據(jù)實(shí)用主義者這種特質(zhì)，作者推導(dǎo)出了整體產(chǎn)品的概念。實(shí)用主義者需要的是一個(gè)結(jié)構(gòu)性的解決方案。
  　　書(shū)中的目標(biāo)顧客形象刻畫(huà)是一種很好的做需求的方法，用自然語(yǔ)言描述適用主義者顧客在使用新產(chǎn)品前是怎么工作的，使用之后又是怎么工作的，由行為特質(zhì)（顧客應(yīng)該始終沒(méi)有陷入混亂）推導(dǎo)需求，很有趣的方法。
  　　
  　　雖然是一本關(guān)于營(yíng)銷的書(shū)，其實(shí)對(duì)日常工作中推行事情也很有借鑒意義，如何推行你的觀點(diǎn)，方法，和新流程，在一個(gè)組織中，必然會(huì)遇到各種阻力，讀完這本書(shū)后，你會(huì)從系統(tǒng)的角度重新看待它，并找到解決方法，因?yàn)榇蟛糠秩硕际菍?shí)用主義者。
  　　
•   　　我原來(lái)知道，這本書(shū)是《福布斯》雜志評(píng)出的20世紀(jì)最有影響力的20本商業(yè)書(shū)籍之一，書(shū)里的鐘型圖顯示了“技術(shù)采用生命周期”的鴻溝。不過(guò)原來(lái)沒(méi)想到，讀這本書(shū)的過(guò)程，竟然有一種看戰(zhàn)爭(zhēng)片《尋找大兵瑞恩》開(kāi)頭一樣的感受。作者也的確是用諾曼底登陸來(lái)比喻本書(shū)要討論的主題。
  　　
  　　一個(gè)創(chuàng)新企業(yè)已經(jīng)有了最初的產(chǎn)品，現(xiàn)在想進(jìn)入主流市場(chǎng)了?？墒?，市場(chǎng)中根本沒(méi)有人希望你出現(xiàn)，在他們眼里，你就是一個(gè)名副其實(shí)的入侵者。但是你要知道，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候你可不能唯命是從，只想著做個(gè)好人了。你必須要進(jìn)行這場(chǎng)戰(zhàn)斗！你必須清清楚楚地表明自己的立場(chǎng)。
  　　
  　　作者說(shuō)，我們要模仿諾曼底登陸的所有戰(zhàn)略部署，盡快贏得進(jìn)入主流市場(chǎng)的權(quán)力，也就是首先你要瞄準(zhǔn)一個(gè)非常具體的市場(chǎng)空白，然后以勢(shì)不可擋的力量向你最關(guān)注的目標(biāo)出發(fā)。
  　　
  　　讀到這里似乎與一般的市場(chǎng)營(yíng)銷的書(shū)有些雷同，而本書(shū)的好處是，接下來(lái)栩栩如生地道出了如何找到空白市場(chǎng)，以及行動(dòng)的其他準(zhǔn)備。我最喜歡作者介紹的市場(chǎng)空白的發(fā)現(xiàn)過(guò)程，這個(gè)方法是如此違反常規(guī)，又是這么的招人喜歡。
  　　
  　　書(shū)的第四章回答了以下這個(gè)問(wèn)題：高科技企業(yè)如何才能在缺少足夠的信息或者沒(méi)有任何有用信息的時(shí)候，制定在公司發(fā)展歷程中最為關(guān)鍵的營(yíng)銷決策（也就是尋找最初的市場(chǎng)空白目標(biāo)）。作者提到：“在你制定營(yíng)銷決策時(shí)，基于一定信息的直覺(jué)才應(yīng)當(dāng)是你最值得信賴的工具，而不是對(duì)不可靠數(shù)據(jù)進(jìn)行分析而得到的原因?！币簿褪怯谩坝夷X”的直覺(jué)策略代替“左腦”的邏輯想法。
  　　
  　　作者不僅僅給了過(guò)癮的新想法，而且給出了操作方法和實(shí)際的案例，那些方法是馬上可以上手的。書(shū)上用了一個(gè)電子書(shū)的例子，讓我們看到樸素的做法是什么樣子。原來(lái)就是描述某個(gè)典型的人在使用我們產(chǎn)品前后的對(duì)比。比如，書(shū)上一個(gè)例子說(shuō)的是一個(gè)飛機(jī)維修員遇到問(wèn)題的情況，以及如何用新產(chǎn)品解決了問(wèn)題，
  　　
  　　之前：遇到了什么狀況？想要什么結(jié)果？嘗試了什么舊方法？遇到什么干擾因素？產(chǎn)生什么后果？
  　　
  　　之后：用了什么新方法？新方法有哪些好處幫助了用戶脫離困境？新產(chǎn)品帶來(lái)什么回報(bào)？
  　　
  　　以上這個(gè)方法成為“目標(biāo)顧客形象刻畫(huà)”。這是是運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略解決鴻溝問(wèn)題的核心所在。采取這種策略，不需要耗費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間去做勞而無(wú)功的所謂市場(chǎng)調(diào)查，只需要用一兩天的時(shí)候，發(fā)動(dòng)自己的人，就可以找到符合實(shí)際情況的市場(chǎng)目標(biāo)。書(shū)中詳細(xì)介紹了一個(gè)完整的案例。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是選擇十名左右的員工團(tuán)隊(duì)，他們對(duì)目標(biāo)顧客有一定的理解，用一整天的時(shí)間大家一起討論一個(gè)又一個(gè)情景。然后對(duì)這些情景進(jìn)行編號(hào)，把每個(gè)情景都列在一張紙上。有一個(gè)專業(yè)委員會(huì)對(duì)它們進(jìn)行評(píng)分和爭(zhēng)論，最后做出排序，從中找出最合適的那個(gè)市場(chǎng)空白。
  　　
  　　要完成這個(gè)瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程，需要運(yùn)用參與引導(dǎo)Facilitation的觀念和技術(shù)，每個(gè)問(wèn)題也需要引導(dǎo)法的設(shè)計(jì)，如果加上圖像的使用，結(jié)果會(huì)更加直觀，過(guò)程也更加生動(dòng)和有效。
  　　
  　　這次選擇不一定非要是一個(gè)最佳的前沿陣地，但你必須完成的任務(wù)是：一旦你選擇了某一個(gè)前沿陣地，你就一定要集中全部的力量盡快地攻占它。
•   原書(shū)還沒(méi)看，但分析和舉例不錯(cuò)。
•   鴻溝的本質(zhì)：消費(fèi)者的擔(dān)心，擔(dān)心產(chǎn)品不能真正幫到自己；理論支撐：消除消費(fèi)者的顧慮之后，他們才會(huì)開(kāi)始行動(dòng)；具體應(yīng)用怎么做：能打消消費(fèi)者顧慮的一切行動(dòng)都值得一試；

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