貴賓理財(cái)之道

前言

自2004年9月中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)(FPSCC)成立以來至2007年年底，國(guó)內(nèi)金融理財(cái)師(AFP)已達(dá)2萬多人，國(guó)際金融理財(cái)師(CFP)已達(dá)2 300人。這對(duì)解決國(guó)內(nèi)專業(yè)金融理財(cái)從業(yè)人員稀缺和中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)爆發(fā)式發(fā)展帶來的對(duì)專業(yè)人員的急迫需求之間的矛盾起到了非常積極的作用，同時(shí)也使我們有機(jī)會(huì)來審視如何幫助已經(jīng)獲得認(rèn)證資格的金融理財(cái)師邁向卓越的問題。從20世紀(jì)90年代CFP逐步開始國(guó)際化，到2004年金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)(Financial Planning Standards Board，即FPSB，通常翻譯成“國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)”)成立，各國(guó)致力于CFP事業(yè)的人士一直都有個(gè)共識(shí)，就是金融理財(cái)師群體應(yīng)該建立一個(gè)新的、具有全球普遍適應(yīng)性的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)體系。最早由美國(guó)提出的以教育、考試、經(jīng)驗(yàn)、道德為主體的“4E體系”已經(jīng)很成熟、完整，但主要側(cè)重專業(yè)知識(shí)體系和美國(guó)的實(shí)際情況，操作方面的內(nèi)容相對(duì)比較模糊，對(duì)專業(yè)人士而言有點(diǎn)“摸不著”的感覺，而金融理財(cái)是個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的行業(yè)，因此大家一致認(rèn)為，新體系應(yīng)該加入實(shí)踐能力、專業(yè)技能等綜合素質(zhì)方面的教學(xué)與考核，并適應(yīng)全球各國(guó)金融理財(cái)行業(yè)的特點(diǎn)和普遍性。FPSB于2007年底推出了《金融理財(cái)競(jìng)爭(zhēng)力標(biāo)準(zhǔn)》。競(jìng)爭(zhēng)力標(biāo)準(zhǔn)的原文是Competency Profile。Profile原意是相片，意即給金融理財(cái)師畫張像，描述他們是什么樣的人，具備哪些資質(zhì)和內(nèi)涵。競(jìng)爭(zhēng)力標(biāo)準(zhǔn)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的流程和理財(cái)師的能力都做了細(xì)致描述。舉例而言，所有理財(cái)業(yè)務(wù)的開始都是建立客戶關(guān)系、收集客戶相關(guān)信息，這在競(jìng)爭(zhēng)力標(biāo)準(zhǔn)里被稱為收集能力。但是，收集能力的強(qiáng)弱跟個(gè)人的可信度、親和力以及專業(yè)素質(zhì)密切相關(guān)。為避免收集信息的結(jié)果因理財(cái)師的個(gè)體差異產(chǎn)生很大差別，競(jìng)爭(zhēng)力標(biāo)準(zhǔn)明確了各項(xiàng)規(guī)劃中應(yīng)該收集的定性信息和定量信息，以及在各專業(yè)領(lǐng)域收集和整理信息的方法和具體內(nèi)容。這種從知識(shí)培訓(xùn)到能力教育的教學(xué)思路變革，實(shí)際上順應(yīng)了中國(guó)金融理財(cái)市場(chǎng)的巨大變化。以前中國(guó)沒有專業(yè)理財(cái)師，或者從事理財(cái)職業(yè)的人群知識(shí)水平參差不齊，很多人甚至沒有接受過相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)于投資、稅法這樣的金融實(shí)務(wù)學(xué)科知之甚少，因此在開展理財(cái)培訓(xùn)的時(shí)候，只能照顧這部分群體，從基礎(chǔ)講起。但隨著近兩年理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)生水起，理財(cái)師不僅在數(shù)量上大規(guī)模擴(kuò)張，其整體水平也發(fā)生了質(zhì)的變化，突出體現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)體系更加完備、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)更加豐富等，他們需要的是更高層次的能力和素質(zhì)培訓(xùn)。此外，這次變革也符合CFP在國(guó)際上“金融理財(cái)能力認(rèn)證”的定位。希望理財(cái)師競(jìng)爭(zhēng)力標(biāo)準(zhǔn)的確立和普及，以及理財(cái)教育模式改革，能夠真實(shí)地促進(jìn)中國(guó)理財(cái)師群體能力和競(jìng)爭(zhēng)力的提高。只有提高競(jìng)爭(zhēng)力，才能獲得市場(chǎng)價(jià)值，在人才市場(chǎng)上自由流動(dòng)；而只有實(shí)現(xiàn)自由流動(dòng)，理財(cái)師的專業(yè)素質(zhì)才能不受行政權(quán)力的干擾，不受利益沖突的影響，實(shí)施獨(dú)立的理財(cái)規(guī)劃。獲得金融理財(cái)師的認(rèn)證資格并不意味著就一定能夠成為一名卓越的、有競(jìng)爭(zhēng)力的金融理財(cái)師。因?yàn)樵诼殬I(yè)道德準(zhǔn)則、培訓(xùn)考核體系和執(zhí)業(yè)操作流程之外，理念、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)都是決定一個(gè)金融理財(cái)師是否能夠邁向卓越的重要因素，這些無形的要素積累都需要實(shí)踐和時(shí)間，從而成為當(dāng)前國(guó)內(nèi)的專業(yè)金融理財(cái)從業(yè)者與海外同業(yè)最大的差距所在。要成為一名有競(jìng)爭(zhēng)力的金融理財(cái)師，除了在金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)既有的知識(shí)框架內(nèi)系統(tǒng)學(xué)習(xí)并獲得認(rèn)證外，還需接受繼續(xù)教育，在實(shí)踐中不斷提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。金融理財(cái)除必須掌握一定的專業(yè)知識(shí)外，更多的是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，是需要“師父”傳幫帶的職業(yè)。而金融理財(cái)在中國(guó)是一個(gè)新興職業(yè)，有豐富理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的“師父”屈指可數(shù)，因此最佳的途徑之一也許就是分析和參考一位卓越的金融理財(cái)師的理念、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)，這將幫助我們更快地跨越實(shí)踐和時(shí)間的障礙，早日到達(dá)成功的彼岸。作為長(zhǎng)期在理財(cái)市場(chǎng)第一線和廣大專業(yè)理財(cái)從業(yè)人員直接接觸的理財(cái)專家，宋三江先生是國(guó)內(nèi)最早意識(shí)到這一問題的理財(cái)專家之一，他推薦并參與翻譯的這本《貴賓理財(cái)之道》為大家提供了一個(gè)實(shí)現(xiàn)卓越，提高競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)。早在1988年，《貴賓理財(cái)之道》的作者W．勞埃德·威廉姆斯就已經(jīng)意識(shí)到了經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)模式和客戶之間利益上的根本沖突，并成功的實(shí)現(xiàn)了從一名出色的經(jīng)紀(jì)人向第一批卓越的理財(cái)師的轉(zhuǎn)變，后來他又成為一名專業(yè)從事財(cái)富管理咨詢、企業(yè)咨詢及高級(jí)理財(cái)師培訓(xùn)的培訓(xùn)師。他首先提出的“幾何級(jí)數(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式”和“私人關(guān)系導(dǎo)向的交流模式”被美國(guó)和加拿大超過50家金融服務(wù)公司所采用。而在我看來，《貴賓理財(cái)之道》之所以值得一讀，當(dāng)然不僅僅是他提出的獨(dú)創(chuàng)性業(yè)務(wù)發(fā)展模式，而是他為中國(guó)剛剛走上金融理財(cái)師職業(yè)道路的人提供了一個(gè)值得參考和借鑒的卓越理財(cái)師的經(jīng)典樣本。和一般意義上的金融理財(cái)專業(yè)知識(shí)體系不同，這個(gè)樣本突出的是理念、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)這些無形的要素。更為重要的是，由于這些理念、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)都是來自一位卓越理財(cái)師的親身體驗(yàn)，其描述格外鮮活生動(dòng)，這就大大提高了我們借鑒和參考的可行性。在《貴賓理財(cái)之道》中，勞埃德明確地提出兩個(gè)“成功的關(guān)鍵問題”，這種對(duì)自我、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)不斷的積極追問，決定了他在理財(cái)師職業(yè)道路上始終具備正確的方向感。也正是這一積極的心態(tài)，推動(dòng)著他提出了極具挑戰(zhàn)性的“幾何級(jí)數(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式”。勞埃德用切身的體驗(yàn)證實(shí)了這一模式是完全可行的。在書中他毫不吝惜地向讀者提供了首次面談、現(xiàn)場(chǎng)演示、行動(dòng)計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)管理等整個(gè)業(yè)務(wù)流程中的解決方案。其中，“客戶關(guān)系列車”、“每次約見要為下一次見面埋下伏筆”和“如何消除客戶困惑”這些內(nèi)容都來自勞埃德多年的實(shí)踐體驗(yàn)，具有極強(qiáng)的操作價(jià)值，給我留下了深刻印象。我相信，讀者在閱讀《貴賓理財(cái)之道》的過程中也會(huì)深刻體會(huì)到勞埃德的理念、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)，這種體會(huì)將在CFP培訓(xùn)知識(shí)體系之外，以繼續(xù)教育的形式，作為補(bǔ)充幫助國(guó)內(nèi)理財(cái)師從業(yè)人員更快地走上卓越之路。希望我們的理財(cái)師根據(jù)自身?xiàng)l件，在實(shí)踐能力、專業(yè)技能和專業(yè)知識(shí)等方面不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在復(fù)雜的金融環(huán)境中形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。

內(nèi)容概要

　　與依靠銷售產(chǎn)品和服務(wù)收取傭金相比，通過為貴賓客戶管理賬戶收取費(fèi)用，將給金融服務(wù)業(yè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來革命性的變化。金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該順勢(shì)而為，理財(cái)顧問應(yīng)該未雨綢繆，貴賓客戶本身也需要更新觀念。本書從闡述國(guó)際大銀行、私人銀行財(cái)富管理的先進(jìn)理念出發(fā)，通過對(duì)其流程、方法、案例的實(shí)戰(zhàn)性講解，呈現(xiàn)了國(guó)際50多家頂級(jí)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的貴賓理財(cái)秘笈。　　金融理財(cái)在中國(guó)是一個(gè)新興職業(yè)，有豐富理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的“師父”屈指可數(shù)，因此最佳的途徑之一就是分析和參考卓越理財(cái)師的理念、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)，這將幫助專業(yè)理財(cái)人員更快地跨越實(shí)踐和時(shí)間的障礙，早日到達(dá)成功的彼岸。

作者簡(jiǎn)介

作者：(美國(guó))W.勞埃德.威廉姆斯 (W.Lioyd Williams) 譯者：宋三江 羅志荒勞埃德.威廉姆斯    EBM和RC理論的創(chuàng)造者。早在1988年，勞埃德就已經(jīng)意識(shí)到了經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)模式和客戶之間利益上的根本沖突，并成功實(shí)現(xiàn)了從一名出色的經(jīng)紀(jì)人向第一批卓越理財(cái)師的轉(zhuǎn)變。在接下來的幾年，勞埃德通過自己的方法使資產(chǎn)以每年35％的速度增長(zhǎng)，而自己每星期只工作一天。后來他又成為一名專業(yè)從事財(cái)富管理咨詢、企業(yè)咨詢及高級(jí)理財(cái)師培訓(xùn)的培訓(xùn)師。他培訓(xùn)了超過50家頂級(jí)金融機(jī)構(gòu)的投資顧問、一些管理層以及企業(yè)家。    宋三江    華寶興業(yè)基金有限公司市場(chǎng)總監(jiān)和首席理財(cái)培訓(xùn)師、AFP資格認(rèn)證培訓(xùn)講師。曾任部隊(duì)軍事工程教官和工程兵作訓(xùn)參謀、中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行科長(zhǎng)和支行行長(zhǎng)、大鵬證券資產(chǎn)管理公司高級(jí)經(jīng)理及首席市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)官助理等．著有《三江講基金》、《基金致富之道》兩書。    羅志芳    中國(guó)建設(shè)銀行深圳金田路支行行長(zhǎng)。曾任中南財(cái)經(jīng)大學(xué)講師、深圳大學(xué)講師、中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行信托公司部門經(jīng)理及福田保稅區(qū)支行行長(zhǎng)等。曾翻譯審?！兜檬嗟鹊纳鐣?huì)》一書。    熊力颋    加拿大注冊(cè)證券投資經(jīng)理。擁有多年全球證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾在香港法國(guó)里昂證券、聯(lián)合證券、華寶興業(yè)基金任職，目前為加拿大匯豐證券資深投資顧問。

書籍目錄

推薦序一　成為有競(jìng)爭(zhēng)力的金融理財(cái)師推薦序二　學(xué)以致用導(dǎo)言　梅林論學(xué)習(xí)第1章　為何要做收費(fèi)財(cái)富管理　收費(fèi)財(cái)富管理是金融行業(yè)變革的大勢(shì)所趨　什么是收費(fèi)財(cái)富管理賬戶　兩個(gè)最為關(guān)鍵的問題　一個(gè)全新的思維方法　規(guī)劃人生　樹立開展收費(fèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的意識(shí)第2章　市場(chǎng)營(yíng)銷重在贏得客戶擁護(hù)　滿足客戶需求而不要一味推銷產(chǎn)品是　市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵　幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的企業(yè)　為客戶著想要停止推銷　客戶關(guān)系的類型和特征　如何識(shí)別理想客戶　客戶關(guān)系“列車”　影響客戶決策的人　承包商和分包商　重點(diǎn)關(guān)注客戶財(cái)富變動(dòng)的五個(gè)轉(zhuǎn)折時(shí)期　將客戶轉(zhuǎn)化為你的擁護(hù)者　增強(qiáng)自身的推薦能力　成立專家咨詢委員會(huì)　召開董事圓桌會(huì)議　邀請(qǐng)擁護(hù)者共進(jìn)午餐　書面致謝的重要性第3章　首次面談　面談是建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ)　準(zhǔn)備首次面談　面談的步驟　每次約見要為下一次見面埋下伏筆　運(yùn)用簡(jiǎn)單的方法也能發(fā)現(xiàn)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)　體現(xiàn)四大差別的業(yè)務(wù)模式　模擬”劇情”　“小紅貨車劇本”　失落的談話藝術(shù)　與客戶交流的法則　重要的“收官”事項(xiàng)第4章　現(xiàn)場(chǎng)演示　一次關(guān)鍵的會(huì)面　演示前的準(zhǔn)備工作　投資回報(bào)和關(guān)系回報(bào)　投資過程　咨詢的四個(gè)階段　現(xiàn)場(chǎng)演示第5章　如何消除客戶困惑　有疑問還是有疑慮　客戶疑慮的幾種情形第6章　幾何級(jí)數(shù)的變化　持續(xù)增長(zhǎng)　制定為期10個(gè)月的計(jì)劃　制定10個(gè)月計(jì)劃的步驟　實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)變化的四個(gè)步驟　愿景：建立一支優(yōu)良團(tuán)隊(duì)的必要條件第7章　行動(dòng)計(jì)劃　向收費(fèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化而不損失收入　轉(zhuǎn)化的過程　兼顧兩個(gè)方面　理財(cái)咨詢師典型的日程安排第8章　團(tuán)隊(duì)管理　團(tuán)隊(duì)是你的最大資源．團(tuán)隊(duì)會(huì)支持你實(shí)現(xiàn)愿景　保持團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造力的必要性　組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)　服務(wù)：需要兩種技能的工作　達(dá)成團(tuán)隊(duì)的共識(shí)　團(tuán)隊(duì)基本建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)　吝于聘用員工的成本　雇用的過程　聘用適合崗位需要的人　向團(tuán)隊(duì)成員致謝的九種方式　團(tuán)隊(duì)的流程　交叉培訓(xùn)　制定操作手冊(cè)　“無人駕駛”的團(tuán)隊(duì)　幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)企業(yè)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)　不再職責(zé)不清　組建專業(yè)咨詢委員會(huì)第9章　不要單憑直覺投資　投資不能憑借直覺而為　重要的術(shù)語　反直覺的幾個(gè)問題　選擇經(jīng)理人第10章　說服客戶馬上行動(dòng)　客戶的教育是關(guān)鍵　如何讓財(cái)富流動(dòng)起來　事件和經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)的相關(guān)性　S曲線　新世紀(jì)的十大趨勢(shì)　股票市場(chǎng)恰似一條河流　1932年考利斯的忠告　50/25/25平均成本投資法第11章　下一步的行動(dòng)　下一步的行動(dòng)是要做十件重要的事情

章節(jié)摘錄

第1章　為何要做收費(fèi)財(cái)富管理什么是收費(fèi)財(cái)富管理賬戶類似經(jīng)紀(jì)人和咨詢師有多種不同的定義，財(cái)富管理咨詢的定義也多種多樣。很多人將收費(fèi)財(cái)富管理同傳統(tǒng)財(cái)富管理割裂開來，聲稱前者是人們?cè)谧约旱馁M(fèi)用賬戶中管理自己的財(cái)富，而后者是人們利用外聘管理人員不間斷地管理財(cái)富。我使用一個(gè)簡(jiǎn)單的概念：任何賬戶，只要它具備以下特點(diǎn)，即客戶的風(fēng)險(xiǎn)可以控制，資產(chǎn)配置已完成，聘請(qǐng)多個(gè)經(jīng)理管理多種資產(chǎn)，已建立控制及報(bào)告賬戶業(yè)績(jī)的程序，每年遞增收取費(fèi)用，即可稱之為收費(fèi)財(cái)富管理賬戶。無論是你自己管理自己的財(cái)富還是聘請(qǐng)他人，無論你所聘請(qǐng)的是共同基金的經(jīng)理還是獨(dú)立基金的經(jīng)理，無論賬戶的保管是在你的企業(yè)之內(nèi)還是之外，這些都不重要，只要它滿足上述條件，我們就認(rèn)為它是收費(fèi)財(cái)富管理賬戶。該規(guī)則適用于你選擇的任何模型，在本書通篇中，我將輪換著使用收費(fèi)財(cái)富管理及財(cái)富管理這兩個(gè)概念。

編輯推薦

跨入專業(yè)理財(cái)?shù)男辛?，贏得金融服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)！《貴賓理財(cái)之道》之所以值得一讀，當(dāng)然不僅僅是它提出的獨(dú)創(chuàng)性業(yè)務(wù)發(fā)展模式，而是它為國(guó)內(nèi)剛剛走上金融理財(cái)師職業(yè)道路的人提供了一個(gè)值得參考和借鑒的卓越理財(cái)師的經(jīng)典樣本?！?jiǎng)h

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