如何提升銷售能力

前言

　　管理大師德魯克曾說：“管理者的工作必須卓有成效，而卓有成效是可以學(xué)會的。”本書指出：“銷售工作必須卓有成效，銷售卓有成效也是可以學(xué)會的?！标P(guān)于銷售方面的著作通常都是指導(dǎo)人們?nèi)绾稳ヤN售產(chǎn)品的，而本書的主題是關(guān)于如何使自己成為有效率的銷售人員、具備獨到的銷售能力的。　組織聘用銷售人員，就是希望他的工作卓有成效。銷售人員必須在他的組織內(nèi)外開展有效的工作，否則就對不起聘用他的組織。那么，銷售人員應(yīng)該學(xué)些什么、做些什么才不至于辜負(fù)其銷售人員的職責(zé)呢？

內(nèi)容概要

　　怎樣提高銷售能力？怎樣取得好業(yè)績？怎樣從一名銷售新手快速成長為頂尖高手？踏實實踐固然重要，而發(fā)現(xiàn)問題、找到方法其實更容易取得快速進步。創(chuàng)造好業(yè)績不是神話，本書將告訴你其中的奧秘：培養(yǎng)職業(yè)化的銷售意識、客觀準(zhǔn)確的自我認(rèn)知、恰當(dāng)有效的銷售策略、渠道控制的制勝要訣、人脈拓展的實用技巧、團隊制勝的核心要項……本書是營銷從業(yè)人員不可多得的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、提升工作技能的實用指南。

書籍目錄

前言第一篇  銷售意識　第一章  快速變化的銷售意識    “生產(chǎn)第一”曾使企業(yè)輝煌    “營銷導(dǎo)向”推動企業(yè)發(fā)展    “社會營銷”使企業(yè)基業(yè)長青    “專業(yè)營銷”使企業(yè)左右逢源　第二章  不變的自我認(rèn)知    認(rèn)知什么    認(rèn)識的幾個誤區(qū)    顧客在哪里    拓展銷售創(chuàng)新思維　第三章  從“一枝獨秀”到“萬紫千紅”    領(lǐng)導(dǎo)的定位    員工的定位第二篇  銷售策略　第四章  從“銷售技巧”到“策略決勝”    案例：改變戰(zhàn)術(shù)并不能徹底扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略的失敗    銷售技巧就是藝術(shù)    應(yīng)用銷售技巧的原則    銷售技巧也需要遵守流程    一些專業(yè)銷售技巧    世界知名企業(yè)的一些銷售技巧    技巧與策略的區(qū)別    選擇銷售策略    對營銷策略的4個致命誤解　第五章  從“拍腦門”到“理性調(diào)研”    一個成功的例子    企業(yè)的銷售成功需要直覺    捕捉轉(zhuǎn)瞬即逝的直覺    “直覺”不等于“拍腦門”    從直覺走向理智——以耐克為例    為什么要理性市場調(diào)研    市場調(diào)研的程序    市場調(diào)研工作中的不足和誤區(qū)    傳統(tǒng)的市場營銷調(diào)研方法    突破傳統(tǒng)的調(diào)研方法　第六章  從“惡性競爭”到“合爭”    惡性競爭導(dǎo)致兩敗俱傷    惡性競爭探源——以我國家電產(chǎn)業(yè)為例    惡性競爭的表現(xiàn)形式    從兩敗俱傷到“雙贏”、“多贏”　第七章  從“產(chǎn)品定價”到“顧客總成本”    傳統(tǒng)的定價方法要調(diào)整    用“花招”撥動顧客心弦    不要隨意變動價格    對成本的重新理解　第八章  從“重質(zhì)量”到“奪渠道”    質(zhì)量依然是生命    案例：海爾對渠道的愛恨情仇　　欲知渠道，先懂結(jié)構(gòu)    渠道沖突面面觀    渠道控制的幾個手段　第九章  從“跑關(guān)系”到“營銷關(guān)系”    人脈先行    “人脈”也是雙刃劍    “人脈”的系統(tǒng)升華第三篇  銷售團隊　第十章  從“銷售英雄”到“團隊制勝”　　世界上最強的銷售員    成功銷售員的另類“軍規(guī)”    為什么要組建銷售團隊    組建一個什么樣的團隊    對團隊建設(shè)的一些偏見　第十一章  從“自學(xué)成才”到“學(xué)習(xí)型團隊”    工作經(jīng)驗的悖論    別再讓員工自學(xué)成才    學(xué)習(xí)型銷售團隊是什么    學(xué)習(xí)的“五項基本原則”    創(chuàng)建學(xué)習(xí)型銷售團隊的步驟    銷售團隊需培訓(xùn)    如何培訓(xùn)銷售人員    如何培訓(xùn)銷售主管　第十二章  從“管理”到“經(jīng)營”    “管理”團隊遇陷阱    經(jīng)營團隊的基本手法    描述團隊未來愿景    有效激勵    化沖突為競爭優(yōu)勢    為銷售團隊畫出規(guī)矩

章節(jié)摘錄

　　第一篇　銷售意識　　第一章　快速變化的銷售意識　　“生產(chǎn)第一”曾使個業(yè)輝煌　　最為典型、最為人所認(rèn)可的例子是美國福特汽車公司。20世紀(jì)初，美國福特汽車公司制造的汽車供不應(yīng)求，亨利·福特曾傲慢地宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的”。福特公司1914年開始生產(chǎn)的T型車就是在“生產(chǎn)導(dǎo)向”經(jīng)營哲學(xué)的指導(dǎo)下創(chuàng)造出奇跡的，T型車生產(chǎn)效率趨于完善，成本降低，使更多人買得起。到1921年，福特T型車在美國汽車市場上的占有率達到56％?！　∵@種只顧自己埋頭苦干、不理會顧客抱怨和期望的行為受到典型的傳統(tǒng)生產(chǎn)觀念的影響。生產(chǎn)觀念是指企業(yè)以生產(chǎn)為中心，以求實現(xiàn)開拓市場的一種營銷觀念。它是西方企業(yè)采用的舊的市場經(jīng)營及管理的指導(dǎo)思想。這種觀念是在19世紀(jì)末到20世紀(jì)初逐步形成的。當(dāng)時，先進工業(yè)國家經(jīng)過了兩次技術(shù)革命，先后完成了產(chǎn)業(yè)革命，生產(chǎn)形勢發(fā)生了巨大變化。這個階段的工業(yè)發(fā)達國家企業(yè)的生產(chǎn)力還沒有高度發(fā)展，經(jīng)濟技術(shù)發(fā)展水平還相對比較落后，很多企業(yè)只生產(chǎn)品種比較單一的產(chǎn)品，勞動生產(chǎn)率不高，消費者的購買比例不大，但社會總產(chǎn)品供應(yīng)仍不足。因此，市場的性質(zhì)仍然屬于“賣方市場”。在當(dāng)時賣方市場的形勢下，一些企業(yè)認(rèn)為，無論生產(chǎn)什么產(chǎn)品，一般都能銷售出去，因而他們把工作重點放在降低成本、增加產(chǎn)值產(chǎn)量上。而處于流通領(lǐng)域的商業(yè)企業(yè)也認(rèn)為，只要擁有商品都能賣得起好價錢，因而不重視市場需求研究、不關(guān)心消費者的需求和利益。他們的生產(chǎn)或銷售活動還是以企業(yè)的利益為中心，從方便企業(yè)出發(fā)，“想生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，想生產(chǎn)多少就生產(chǎn)多少”，“想賣什么就賣什么”。這樣不少企業(yè)就形成了以自身利益為中心、不關(guān)心消費者利益的“生產(chǎn)觀念”，并用來指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營活動。這種生產(chǎn)什么就能銷掉什么的狀況，一直持續(xù)到20世紀(jì)50年代末。

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