如何提升銷(xiāo)售能力

前言

　　管理大師德魯克曾說(shuō)：“管理者的工作必須卓有成效，而卓有成效是可以學(xué)會(huì)的?！北緯?shū)指出：“銷(xiāo)售工作必須卓有成效，銷(xiāo)售卓有成效也是可以學(xué)會(huì)的?！标P(guān)于銷(xiāo)售方面的著作通常都是指導(dǎo)人們?nèi)绾稳ヤN(xiāo)售產(chǎn)品的，而本書(shū)的主題是關(guān)于如何使自己成為有效率的銷(xiāo)售人員、具備獨(dú)到的銷(xiāo)售能力的?！〗M織聘用銷(xiāo)售人員，就是希望他的工作卓有成效。銷(xiāo)售人員必須在他的組織內(nèi)外開(kāi)展有效的工作，否則就對(duì)不起聘用他的組織。那么，銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)些什么、做些什么才不至于辜負(fù)其銷(xiāo)售人員的職責(zé)呢？

內(nèi)容概要

　　怎樣提高銷(xiāo)售能力？怎樣取得好業(yè)績(jī)？怎樣從一名銷(xiāo)售新手快速成長(zhǎng)為頂尖高手？踏實(shí)實(shí)踐固然重要，而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、找到方法其實(shí)更容易取得快速進(jìn)步。創(chuàng)造好業(yè)績(jī)不是神話，本書(shū)將告訴你其中的奧秘：培養(yǎng)職業(yè)化的銷(xiāo)售意識(shí)、客觀準(zhǔn)確的自我認(rèn)知、恰當(dāng)有效的銷(xiāo)售策略、渠道控制的制勝要訣、人脈拓展的實(shí)用技巧、團(tuán)隊(duì)制勝的核心要項(xiàng)……本書(shū)是營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員不可多得的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、提升工作技能的實(shí)用指南。

書(shū)籍目錄

前言第一篇  銷(xiāo)售意識(shí)　第一章  快速變化的銷(xiāo)售意識(shí)    “生產(chǎn)第一”曾使企業(yè)輝煌    “營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向”推動(dòng)企業(yè)發(fā)展    “社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)”使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青    “專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”使企業(yè)左右逢源　第二章  不變的自我認(rèn)知    認(rèn)知什么    認(rèn)識(shí)的幾個(gè)誤區(qū)    顧客在哪里    拓展銷(xiāo)售創(chuàng)新思維　第三章  從“一枝獨(dú)秀”到“萬(wàn)紫千紅”    領(lǐng)導(dǎo)的定位    員工的定位第二篇  銷(xiāo)售策略　第四章  從“銷(xiāo)售技巧”到“策略決勝”    案例：改變戰(zhàn)術(shù)并不能徹底扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略的失敗    銷(xiāo)售技巧就是藝術(shù)    應(yīng)用銷(xiāo)售技巧的原則    銷(xiāo)售技巧也需要遵守流程    一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧    世界知名企業(yè)的一些銷(xiāo)售技巧    技巧與策略的區(qū)別    選擇銷(xiāo)售策略    對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的4個(gè)致命誤解　第五章  從“拍腦門(mén)”到“理性調(diào)研”    一個(gè)成功的例子    企業(yè)的銷(xiāo)售成功需要直覺(jué)    捕捉轉(zhuǎn)瞬即逝的直覺(jué)    “直覺(jué)”不等于“拍腦門(mén)”    從直覺(jué)走向理智——以耐克為例    為什么要理性市場(chǎng)調(diào)研    市場(chǎng)調(diào)研的程序    市場(chǎng)調(diào)研工作中的不足和誤區(qū)    傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研方法    突破傳統(tǒng)的調(diào)研方法　第六章  從“惡性競(jìng)爭(zhēng)”到“合爭(zhēng)”    惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致兩敗俱傷    惡性競(jìng)爭(zhēng)探源——以我國(guó)家電產(chǎn)業(yè)為例    惡性競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)形式    從兩敗俱傷到“雙贏”、“多贏”　第七章  從“產(chǎn)品定價(jià)”到“顧客總成本”    傳統(tǒng)的定價(jià)方法要調(diào)整    用“花招”撥動(dòng)顧客心弦    不要隨意變動(dòng)價(jià)格    對(duì)成本的重新理解　第八章  從“重質(zhì)量”到“奪渠道”    質(zhì)量依然是生命    案例：海爾對(duì)渠道的愛(ài)恨情仇　　欲知渠道，先懂結(jié)構(gòu)    渠道沖突面面觀    渠道控制的幾個(gè)手段　第九章  從“跑關(guān)系”到“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”    人脈先行    “人脈”也是雙刃劍    “人脈”的系統(tǒng)升華第三篇  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)　第十章  從“銷(xiāo)售英雄”到“團(tuán)隊(duì)制勝”　　世界上最強(qiáng)的銷(xiāo)售員    成功銷(xiāo)售員的另類(lèi)“軍規(guī)”    為什么要組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)    組建一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)    對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一些偏見(jiàn)　第十一章  從“自學(xué)成才”到“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)”    工作經(jīng)驗(yàn)的悖論    別再讓員工自學(xué)成才    學(xué)習(xí)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是什么    學(xué)習(xí)的“五項(xiàng)基本原則”    創(chuàng)建學(xué)習(xí)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的步驟    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需培訓(xùn)    如何培訓(xùn)銷(xiāo)售人員    如何培訓(xùn)銷(xiāo)售主管　第十二章  從“管理”到“經(jīng)營(yíng)”    “管理”團(tuán)隊(duì)遇陷阱    經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的基本手法    描述團(tuán)隊(duì)未來(lái)愿景    有效激勵(lì)    化沖突為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)    為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)畫(huà)出規(guī)矩

章節(jié)摘錄

　　第一篇　銷(xiāo)售意識(shí)　　第一章　快速變化的銷(xiāo)售意識(shí)　　“生產(chǎn)第一”曾使個(gè)業(yè)輝煌　　最為典型、最為人所認(rèn)可的例子是美國(guó)福特汽車(chē)公司。20世紀(jì)初，美國(guó)福特汽車(chē)公司制造的汽車(chē)供不應(yīng)求，亨利·福特曾傲慢地宣稱(chēng)：“不管顧客需要什么顏色的汽車(chē)，我只有一種黑色的”。福特公司1914年開(kāi)始生產(chǎn)的T型車(chē)就是在“生產(chǎn)導(dǎo)向”經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的指導(dǎo)下創(chuàng)造出奇跡的，T型車(chē)生產(chǎn)效率趨于完善，成本降低，使更多人買(mǎi)得起。到1921年，福特T型車(chē)在美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上的占有率達(dá)到56％。　　這種只顧自己埋頭苦干、不理會(huì)顧客抱怨和期望的行為受到典型的傳統(tǒng)生產(chǎn)觀念的影響。生產(chǎn)觀念是指企業(yè)以生產(chǎn)為中心，以求實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓市場(chǎng)的一種營(yíng)銷(xiāo)觀念。它是西方企業(yè)采用的舊的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及管理的指導(dǎo)思想。這種觀念是在19世紀(jì)末到20世紀(jì)初逐步形成的。當(dāng)時(shí)，先進(jìn)工業(yè)國(guó)家經(jīng)過(guò)了兩次技術(shù)革命，先后完成了產(chǎn)業(yè)革命，生產(chǎn)形勢(shì)發(fā)生了巨大變化。這個(gè)階段的工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的生產(chǎn)力還沒(méi)有高度發(fā)展，經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展水平還相對(duì)比較落后，很多企業(yè)只生產(chǎn)品種比較單一的產(chǎn)品，勞動(dòng)生產(chǎn)率不高，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)比例不大，但社會(huì)總產(chǎn)品供應(yīng)仍不足。因此，市場(chǎng)的性質(zhì)仍然屬于“賣(mài)方市場(chǎng)”。在當(dāng)時(shí)賣(mài)方市場(chǎng)的形勢(shì)下，一些企業(yè)認(rèn)為，無(wú)論生產(chǎn)什么產(chǎn)品，一般都能銷(xiāo)售出去，因而他們把工作重點(diǎn)放在降低成本、增加產(chǎn)值產(chǎn)量上。而處于流通領(lǐng)域的商業(yè)企業(yè)也認(rèn)為，只要擁有商品都能賣(mài)得起好價(jià)錢(qián)，因而不重視市場(chǎng)需求研究、不關(guān)心消費(fèi)者的需求和利益。他們的生產(chǎn)或銷(xiāo)售活動(dòng)還是以企業(yè)的利益為中心，從方便企業(yè)出發(fā)，“想生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，想生產(chǎn)多少就生產(chǎn)多少”，“想賣(mài)什么就賣(mài)什么”。這樣不少企業(yè)就形成了以自身利益為中心、不關(guān)心消費(fèi)者利益的“生產(chǎn)觀念”，并用來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這種生產(chǎn)什么就能銷(xiāo)掉什么的狀況，一直持續(xù)到20世紀(jì)50年代末。

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