不敗的談判技巧

內(nèi)容概要

　　《不敗的談判技巧》作者是知名律師大橋弘昌，他歷經(jīng)百戰(zhàn)后，要大大顛覆一般人關(guān)于談判的錯誤認識，協(xié)助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業(yè)后到西武百貨店、山一證券等大企業(yè)工作，之后赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone， L.L.P大型律師事務所。2002年自行創(chuàng)業(yè)，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經(jīng)輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業(yè)跟美國人打交道，身經(jīng)百戰(zhàn)后所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創(chuàng)造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。

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前言第一章　掌握成功方法的人，方能獲勝！——立于不敗之地的“美國式”思考方法1　掌控“時間”者，掌控“談判”2　談判開始時，要“厚著臉皮”地抬高起點3　將自己的觀點“金錢化”后，表達出來4　適時地攤出手中的“王牌”，扭轉(zhuǎn)局勢5　靈活有效地利用手中的“王牌”6　守住底線，決不動搖事先決定好的“回落目標”7　想要取勝，就要拋棄一切權(quán)限！8　一方所沒有的權(quán)限是談判的突破口9　直接挑戰(zhàn)身負全責的“重量級人物”10　準備多個“選項”，迎接談判第二章　知彼前要知己——如何令對方覺得自己是“有實力的對手”11　談判前最忌有打退堂鼓的心理12　向?qū)Ψ阶尣?，只能滅自己的志?3　談判要有點“冒險精神”，才能順利進行14　帶著挑戰(zhàn)自己的勇氣去談判，即使輸了也不會后悔15　不管面對怎樣的對手，都不能輕視對方16　不要奢望對手“屈從于自己的價值觀”17　經(jīng)?；叵胱约旱摹罢勁心康摹保俨扇⌒袆?8　經(jīng)常以“游戲的心態(tài)”投身到談判中19　不要欺騙對手，但也沒有必要向?qū)κ謧鬟_全部事實20　胡亂地道歉，會使自己進入“死胡同”21　如何在談判中掌握主動權(quán)第三章　你能夠把握住自己的“目標”嗎？——實踐！美國式的“策略”理論22　一定要讓對手最先報價23　永遠不要說“不”，而應該說“是的，如果”24　即使說“是”時，仍要說“是的，如果”25　不“還盤（還價）”便能夠達成協(xié)議的戰(zhàn)術(shù)26　作出讓步時，幅度要小27　針對所謂的“底線”，一定要認為“還可以更低一些”28　即將達成協(xié)議時，力爭得到對方的最后一個“小的讓步”29　向?qū)κ直砻骶唧w的“選項”30　取得“雙贏談判”的必需條件31　對于談判中雙方的分歧，要注意表達方式第四章　不管身處何境，一定要掌握主動權(quán)——對談判對手進行“心理”誘導32　如何創(chuàng)造“對自己有利的局面”33　在己方的觀點中附以“客觀的依據(jù)”34　請勿以談判對手提供的信息作為判斷材料35　若能夠看破“對手的目標”，就能夠取勝36　不要把“談判出現(xiàn)分歧”與“對手的人格”混為一談37　讓對手自己作出決斷，決不能強迫對方38　權(quán)衡“短期利益”與“長遠利益”39　在談判中不要夾雜個人感情40　若設定了“談判期限”，在最后關(guān)頭將處于不利的局面中第五章　真正的談判開始于正式談判之前——怎樣協(xié)調(diào)好“人”與“法”之間的關(guān)系？41　談判團隊要追求“少數(shù)化、精銳化”42　使談判團隊內(nèi)部的對立意見轉(zhuǎn)化為談判合力的方法43　在談判過程中，唱“紅臉”與“白臉”者要通力合作44　談判高手們善于將律師作為己方的“白臉”45　談判陷入僵局時，善于借助“中立的第三方”46　處理人際關(guān)系時，未必都要通過談判的方式47　掌握法律手段，乃取勝之道48　認為“法律有利于對方”時，采取的應對之策49　“合同”應該具體到什么程度才好呢？50　一旦談判失敗，該怎么收場后記

章節(jié)摘錄

　　第1章　掌握成功方法的人，方能獲勝！——立于不敗之地的“美國式”思考方法　　在談判的過程中，不要妄想說服自己的談判對手。因為所謂的“說服”，只是一種單方面的行為，一種將自己的觀點強施于人的做法，它不可能換來對手真正的讓步?！　≡谡勁兄校噲D說服自己對手的做法是行不通的。世界上的萬事萬物，通常都有多面性，人們對它的看法也可謂仁者見仁、智者見智。如果只是按照自己單方面的意志行動，強迫別人接受與屈服，是決計不能取得談判的成功的?！　τ谖襾碚f，我也曾嘗試過說服自己的談判對手。于是，我固執(zhí)己見，未能適時地作出調(diào)整與讓步，結(jié)果并未得到委托方所希望的結(jié)果。然而，隨著談判經(jīng)驗的不斷積累，我逐漸認識到：如果自己作出讓步，對手心情就會愉快；而對手一旦高興，就有可能也作出相應的讓步。在談判中，請謹記這一基本的要點：自己作出讓步，以換來對手的讓步。也就是說，“give and take”（相互妥協(xié)）是至關(guān)重要的。　　1　掌控“時間"者，掌控“談判”　　俗話說，“時間就是金錢”。時間何其寶貴，它本身就包含極大的價值?！　∪藗?yōu)槭裁匆ㄙM時間進行談判呢？　　正是為了取得談判的成功。如果一開始就根本不想促成談判或想促成談判而不得其法，那么，再進行談判無疑是在浪費時間。花費時間進行談判也是一種投資。對于大多數(shù)人來說，投資就是想要有所收獲，得到相應的回報。在商務談判中，所花費的時間愈多，促成談判成功的意愿就會愈強?！　?992年開始，我在得克薩斯州的達拉斯市居住了兩年的時間。當時，我在位于達拉斯的南衛(wèi)理工會大學的法律專業(yè)研究院留學?！　∵_拉斯是美國的地方性城市，人們的日常生活卻離不開汽車。如果不乘坐汽車，甚至連購物都成問題。即使是前往汽車駕照的實地考試現(xiàn)場，人們也是開車前往的。自己開車前往考試現(xiàn)場，然后駕駛自己的汽車接受實地考試，實在有些滑稽……

編輯推薦

　　《不敗的談判技巧》中講，看穿對手期望、創(chuàng)造有利局面的50個技巧！　　為百余家企業(yè)提供專業(yè)服務的、出類拔萃的律師向您首次公開談判中的技巧！　　不善于進行談判的人，在談判一開始就會處于下風。要想談判成功，千萬要記住：　　不管碰到什么狀況，都不要說“N0”，要說“Yes，if”。當對方提出令你滿意的條件，也不要馬上說“Yes”，而要說“Yes，if”?！　⊥ǔＮ覀兏私簧鏁r，總是認為：　　做人要實在？錯！“厚著臉皮”從高點談起就對了；有把握才上？錯！要帶點風險，較能順利進行；先出價先贏？錯！最初的談判價碼一定要讓對方；掌握主導權(quán)？錯！順應對方的節(jié)奏其實更好談；堅持到最后？錯！所有爭議用“打包”策略一次搞定禮多人不怪？錯！胡亂道歉反而會把自己逼入絕境；要速戰(zhàn)速決？錯！設定“談判期限”只會屈居下風；老板在最好？錯！沒有權(quán)限的人談判才最有利。

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