新世紀(jì)談判全攻略

內(nèi)容概要

隨著經(jīng)濟(jì)市場化、國際化的日益深入，對(duì)于許多人來說，談判不再只是一個(gè)抽象的詞匯，它已經(jīng)成為我們?cè)谏虉鲋小⑸罾镫S時(shí)可能遇到的實(shí)實(shí)在在的真實(shí)場景。如何在談判前占得先機(jī)？如何在談判中運(yùn)籌帷幄？如何把談判的成果落到實(shí)處？    作者把自己從事談判事業(yè)多年的心得融入此書，輕松幽默地為讀者解答了上述疑問，向讀者詮釋了談判的真諦：談判需要的不僅是“術(shù)”，談判應(yīng)該是“術(shù)”、“藝”、“道”的完美結(jié)合。

作者簡介

劉必榮教授，福建福州人。1957年生于臺(tái)北，美國弗吉尼亞大學(xué)國際政治學(xué)博士，臺(tái)灣東吳大學(xué)教授，博士生導(dǎo)師。
    劉教授專研談判理論，并于1990年在臺(tái)北創(chuàng)辦和風(fēng)談判學(xué)院，利用教書之余，大力推廣談判技巧與談判藝術(shù)，十余年來為企業(yè)及政府舉辦過無數(shù)次大型談判專業(yè)人

書籍目錄

序  新時(shí)代的談判思維前言  談判前的思考第1章　審視談判的局  理清談判的議題  排定議題的優(yōu)先順序  認(rèn)清談判成員的結(jié)構(gòu)  人和議題不可分  了解對(duì)方?jīng)Q策的流程  在內(nèi)部取得共識(shí)  洞察權(quán)力的關(guān)系第2章　審視談判的籌碼  10種對(duì)方想要的東西  建立互信的關(guān)系  引發(fā)對(duì)方的需求  迎合對(duì)方既有的需求  不給，也是一種籌碼  負(fù)面權(quán)力的籌碼  增加自己的籌碼第3章　談判的開場策略  出牌策略一：開高  對(duì)方出牌開高時(shí)，如何應(yīng)對(duì)  出牌策略二：非常高  對(duì)方出牌非常高時(shí)，如何應(yīng)對(duì)  出牌策略三：開低  對(duì)方開低時(shí)，如何應(yīng)對(duì)  出牌策略四：非常低  出牌策略的四個(gè)方向  出牌策略五：開平  對(duì)方開平時(shí)，如何應(yīng)對(duì)第4章　談判的中場戰(zhàn)術(shù)  出牌開高后，對(duì)方的反應(yīng)  回應(yīng)對(duì)方的強(qiáng)硬姿態(tài)  回應(yīng)對(duì)方不回應(yīng)的姿態(tài)  回應(yīng)對(duì)方讓步的姿態(tài)  談判過程的教育效果  利用賞罰教育對(duì)方  出牌開低后的狀況  第章談判桌上的機(jī)關(guān)  讓談判腳步放慢的方法  避免談判腳步停滯的方法  新式談判渠道：E—mail第5章　談判的終場戰(zhàn)術(shù)  告訴對(duì)方談判該結(jié)束了  暗示對(duì)方談判該結(jié)束了  怎么傳達(dá)信息  操縱對(duì)方的期待  詢問或判斷談判是否可以結(jié)束  九種收尾的解題模型  解題模型的陷阱  文化差異的指標(biāo)  場面話的運(yùn)用   開場時(shí)也需要場面話第6章　后談判階段  維系良好的關(guān)系  購并談判后的棘手問題跋  談判的“術(shù)”、“藝”與“道”

章節(jié)摘錄

　　第1章　審視談判的局　　上談判桌前，一定要把視野拉高，放眼看一下整個(gè)談判的局，才能清楚自己該從什么角度切入?！　∥乙恢卑堰@種功夫比成庖丁解牛。我們所面對(duì)的問題，不管有多棘手，都像眼前的“?！保覀兙褪氢叶?，心里想的是如何借力使力，談笑之間，游刃有余、兵不血刃地就把牛給肢解了?！　‖F(xiàn)在我們就在盯著這頭?？矗此墓趋?、肌理，研究該從哪里切第一刀?！　±砬逭勁械淖h題　　首先要弄清楚的是我們到底想談什么。　　我們想要的是價(jià)錢？是關(guān)系？是市場？是宣傳？還是面子？目的不同，談判的方法與力度就不一樣?！　∮幸淮挝遗惆职秩ベI東西，我想送他一個(gè)父親節(jié)禮物。你認(rèn)為我到商店里去是買什么？買那個(gè)商品嗎？其實(shí)不是，我是買孝心。想讓我爸爸知道，我們很關(guān)心他的健康。　　既然是買孝心，就不能殺價(jià)殺得太狠，因?yàn)槟菚?huì)給人一個(gè)感覺，好像我嫌貴，或者我買得不情愿，所以我再怎么認(rèn)為店家價(jià)錢開得不合理，我也不能殺得太猛，因?yàn)槟菢右粊?，孝心就買不到了?！　Q定談什么之后，才能決定問題的定義。比如勞資談判，我們跟老板談什么？談工資或薪水嗎？這樣太窄，也沒有談判空間，所以應(yīng)該談“待遇”?！　〈隹烧劦臇|西就多了：薪水、福利、津貼、貸款、宿舍、交通、培訓(xùn)機(jī)會(huì)，等等，都可以談。把議題作廣義解釋，就可以“掛”進(jìn)來許多相關(guān)議題，可以交換的空間就大了。對(duì)老板也好，對(duì)伙計(jì)也好，都能找到一些可談的議題。　　把議題“掛”進(jìn)來，叫做“掛鉤戰(zhàn)術(shù)”。采用掛鉤戰(zhàn)術(shù)通常有幾個(gè)目的：　　第一，創(chuàng)造談判的空間。談判本就是一種利益的“交換”。要交換就得有空間，不然怎么換？

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