從經(jīng)銷商到精銷商

內(nèi)容概要

　　“兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了！他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去？如何才能繼續(xù)賺錢？經(jīng)銷商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺經(jīng)營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。本書將從提升認知、人員管理、市場經(jīng)營、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個方面指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷商”。

作者簡介

潘文富，森潘紡織品貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理；上海林潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理；《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編；中國經(jīng)銷商發(fā)展中心（DDRC）研究員，國資委商技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)教材起草人，1994年接手家族生意，作為私營經(jīng)銷商業(yè)主，進入消費品

書籍目錄

叢書序前言第一章　老板自我認知的提升　一、經(jīng)銷商與知識經(jīng)濟　二、經(jīng)銷商的社會地位　三、經(jīng)銷商為什么拉不起隊伍　四、經(jīng)銷商為什么不愿意教導(dǎo)員工　　五、別用打工者的心態(tài)做老板　六、忘事，個人發(fā)展最大的攔路虎　七、鍛煉自己的習(xí)慣性思維　　八、管理為什么這么難　　九、別指望誰能理解你　十、希望式管理和絕望式管理　　十一、下屬為什么不聽你的誠懇建議　十二、思維習(xí)慣，真正的核心競爭力　　十三、經(jīng)銷商老板，你了解自己的員工嗎　十四、你給員工帶來了什么　　十五、發(fā)火也得有策略第二章　人事管理　一、銷售隊伍的保養(yǎng)　二、換個角度看待員工提拔　三、經(jīng)銷商的親屬型員工管理　四、經(jīng)銷商的配載專員設(shè)置　五、經(jīng)銷商的內(nèi)勤人員設(shè)置　六、經(jīng)銷商監(jiān)督人員的設(shè)置　　七、經(jīng)銷商的內(nèi)部兼職制度　八、學(xué)會把員工放出去　九、如何制訂經(jīng)銷商的內(nèi)部管理制度　十、利用簡單圖形工具，做好人事管理　十一、老業(yè)務(wù)人員的問題　十二、如何管理經(jīng)銷商的司機　十三、招什么樣的人做業(yè)務(wù)員　　十四、流程管理為什么會失敗　　十五、辭退員工的前前后后　　十六、業(yè)務(wù)員的假賬問題　十七、老板如何對下送禮　十八、職業(yè)經(jīng)理人使用的幾大誤區(qū)　　十九、換個角度進行員工考核　二十、培訓(xùn)效果是督促出來的　　二十一、簡單一招，搞定公司牛人　二十二、虧損企業(yè)怎么招人　二十三、虧損企業(yè)怎么留人　二十四、虧損企業(yè)怎么用人　二十五、使用“空降兵”的注意事項　二十六、換個角度處理企業(yè)內(nèi)部的拉幫結(jié)伙　二十七、別用管生產(chǎn)工人的辦法來管理營銷人員第三章　市場經(jīng)營　一、生意旺季來臨前，一個必須考慮的重要環(huán)節(jié)　二、如何與下線解釋撤架產(chǎn)品問題　三、老客戶的新價值　四、農(nóng)民式營銷　五、什么是企業(yè)文化　六、虧損企業(yè)如何建立企業(yè)文化　七、是增量增利還是減本增利　八、對經(jīng)銷商營銷精細化的幾點看法　九、警惕皮包公司　十、競爭對手搞促銷時怎么辦　十一、經(jīng)銷商的差異化營銷策略　十二、經(jīng)銷商的走動式管理　十三、如何解決突發(fā)性配送問題　十四、是建機場還是開航空公司　十五、對二批商的管理　十六、理性看待經(jīng)銷商自建產(chǎn)品品牌　十七、換個角度做小終端第四章　產(chǎn)品管理　一、找出隱形虧損商品　二、滯銷產(chǎn)品的商機　三、經(jīng)銷商倉庫的庫位管理　四、產(chǎn)品越來越多，利潤越來越少，經(jīng)銷商該怎么辦　五、換一個角度看新品上市失利第五章　廠商關(guān)系　一、換個角度看待廠商之間的合資控股　二、學(xué)會和廠家人員溝通　三、廠家不給支持怎么辦　四、當(dāng)廠家的人事顧問　五、廠商關(guān)系的優(yōu)化　六、如何防止被廠家洗腦　七、賺廠家的錢　八、換個角度要支持　九、經(jīng)銷商如何管理好廠家駐地人員　十、廠家業(yè)務(wù)人員的私利之害　十一、經(jīng)銷商如何給廠家的高層寫報告　十二、警惕廠家的變故給經(jīng)銷商帶來的影響

章節(jié)摘錄

　　第一章　老板自我認知提升　　三、經(jīng)銷商為什么拉不起隊伍　　管理精英也好，營銷精英也罷，他們大多出現(xiàn)在國內(nèi)的大企業(yè)或是外資企業(yè)里，因為組織得當(dāng)，這些企業(yè)里才會涌現(xiàn)出精英團隊。但是，卻鮮有聽說哪家經(jīng)銷商公司也出現(xiàn)這類精英的，更別提什么精英團隊了。甚至有的企業(yè)精英被經(jīng)銷商老板高薪聘請來，卻發(fā)揮不了應(yīng)有的作用，最后揮手而去。經(jīng)銷商群體中鮮見有成長為大企業(yè)的，即便是公司化的注冊，還是脫離不了個人運作的模式，甚至停留在傳統(tǒng)個體戶的運作模式?！　‰S著經(jīng)銷商業(yè)務(wù)量的逐步增加，經(jīng)營專業(yè)程度及分工越來越細。面對越來越復(fù)雜的市場環(huán)境和越來越激烈的競爭，經(jīng)銷商老板一個人已經(jīng)無法應(yīng)付如此大一個攤子。員工的作用越來越多地顯示出來，越來越多的經(jīng)銷商開始意識到有必要拉起來一支得力的員工隊伍。經(jīng)銷商若還是像以前那樣，一個人單打獨斗，應(yīng)付各類本不一定需要自己來出面應(yīng)付的事情，那么在當(dāng)前的市場環(huán)境下，公司的業(yè)務(wù)量是不可能得到根本性的提升的，并且，對未來的發(fā)展也有阻礙作用。例如，新產(chǎn)品不敢接，新領(lǐng)域不敢進，新的管理運營模式不敢嘗試。歸根結(jié)底，是因為手下沒有得力的員工，即便是花大力氣、花大價錢在外面聘請高級業(yè)務(wù)及管理人員過來，也還是會出現(xiàn)管不好、留不住的情況。想必這種狀況也不是經(jīng)銷商老板想要看到的，卻也是無奈之舉。那么，是什么原因?qū)е陆?jīng)銷商拉不起一支得力的員工隊伍呢？筆者認為，這其中的原因主要有以下四點。　　1.戰(zhàn)略的缺失　　古語道，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。所謂戰(zhàn)略就是清晰自己未來打算往哪個方向走，打算做成什么，預(yù)期能有多大的收益。當(dāng)然，為了實現(xiàn)某種目標(biāo)，就要有相應(yīng)的步驟和具體行動。這些步驟和具體行動就要有相應(yīng)的人去做。做事的人還要符合各種各樣的要求與條件，例如專業(yè)技術(shù)、執(zhí)行力、數(shù)量、可塑性等。但歸根結(jié)底，所有的事情都是要有人去做的。經(jīng)銷商老板自己一個人面臨未來的發(fā)展與提升需要，做不了所有的事情，而自己當(dāng)前的員工從數(shù)量到質(zhì)量上都可能存在問題。從嚴格意義上來說，為了確保未來發(fā)展目標(biāo)的達成，就要提前進行人力資源方面的儲備與培養(yǎng)工作。

編輯推薦

　　本書為經(jīng)銷商經(jīng)營績效提升之道叢書之一，是經(jīng)銷商們的必讀之書。該書從提升認知、人員管理、市場經(jīng)營、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個方面指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷商”。　　經(jīng)銷商，不能只做苦累的挑夫，不能只賺取微薄的利潤；暗夜中如何突破？經(jīng)營創(chuàng)造利潤，管理留住利潤，經(jīng)銷商要通過精細化管理，實現(xiàn)向管理要效益。

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