業(yè)績(jī)才是硬道理

前言

　　管理自己，管理業(yè)績(jī)　　從1995年幾百塊錢創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，算來(lái)我在銷售行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打12年了，在銷售管理的位置上也做了9年多。雖然之前并沒(méi)有專門研究過(guò)銷售管理，但久病成醫(yī)，10多年中，失敗的教訓(xùn)！，成功的經(jīng)驗(yàn)，自然讓我對(duì)銷售管理有了些自己的想法。只是工作繁忙，這些想法醞釀許久，一直沒(méi)有機(jī)會(huì)仔細(xì)斟酌?！　〗?，我開(kāi)始轉(zhuǎn)型做銷售管理的培訓(xùn)工作，職業(yè)主便，可以和專家組一起研究銷售管理的問(wèn)題，那些雪藏己久的想法終于有機(jī)會(huì)成為課題，放到臺(tái)面上討論一番。在初步形成自己的系統(tǒng)后傳授給受培訓(xùn)的銷售管理者，不期深受大家歡迎。然而，通過(guò)培訓(xùn)傳播畢竟有限，我希望能與更多的銷售管理者和老板交流這些心得體會(huì)，這種想法催生了本書。　　長(zhǎng)期以來(lái)，銷售管理中的問(wèn)題層出不窮，銷售管理者像企業(yè)中的救火隊(duì)員般奔忙于各種問(wèn)題之間，這似乎成為所有銷售管理者的工作縮影。忙歸忙，業(yè)績(jī)并不和繁忙成正比，為什么？是企業(yè)銷售系統(tǒng)的痼疾，還是我們做得不夠好？是銷售人員難以管理，還是我們不會(huì)管理？這些疑問(wèn)時(shí)常會(huì)縈繞在我們的心頭。　　其實(shí)，許多事都像窗戶紙，不點(diǎn)不透，一旦點(diǎn)破，事情就豁然開(kāi)朗了。剛開(kāi)始做銷售管理時(shí)，與大多數(shù)銷售管理者一樣，我更多的是注重對(duì)銷售系統(tǒng)的打造，對(duì)銷售環(huán)節(jié)的控制，對(duì)銷售問(wèn)題本身的管理，目的顯而易見(jiàn)，銷售才能有業(yè)績(jī)嘛！然而，這些管理控制并沒(méi)有收到理想的效果，問(wèn)題何在？不是我們的管理方法有問(wèn)題，而是我們的管理對(duì)象有問(wèn)題?！　≡S多銷售管理者在銷售管理問(wèn)題上，都是知其然不知其所以然。我們只清楚抓好銷售就能增加業(yè)績(jī)，卻從不去想銷售本身是不能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的，產(chǎn)生業(yè)績(jī)的是實(shí)施銷售的人。因此，銷售管理不只是對(duì)事的管理，更多的還是對(duì)人的管理?！　〖热讳N售管理更多的是對(duì)人的管理，于是許多人就像管理學(xué)課本中所定義的“如何通過(guò)他人來(lái)完成工作的理論和技巧”那樣運(yùn)用權(quán)力或管理技術(shù)來(lái)管理下屬，卻忽視了“對(duì)人的管理”這句話中的“人”，首先是銷售管理者自己。無(wú)論是銷售系統(tǒng)的打造，銷售環(huán)節(jié)的控制，銷售問(wèn)題的解決，還是銷售人員的招聘、培訓(xùn)！、目標(biāo)設(shè)定和分解等，所有這些管理的實(shí)施者都是銷售管理者，這才是銷售問(wèn)題的根源所在。如果銷售管理者自身管理不到位，沒(méi)有做正確的事，那么再正確地做事都無(wú)助于業(yè)績(jī)的達(dá)成。所以，銷售管理者必須先管理好自身才能在正確方向的基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)人對(duì)事的管理?！　′N售管理者對(duì)自身的管理，必須解答以下三個(gè)問(wèn)題，這也是本書著力討論解決的三個(gè)問(wèn)題：　　我是誰(shuí)？　　我該怎么做？　　我如何做更有效？　　“我是誰(shuí)？”解決的是銷售管理者的自我定位問(wèn)題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售管理者要明白自己在企業(yè)中扮演的領(lǐng)導(dǎo)者角色，以及這個(gè)角色應(yīng)該是怎樣的一個(gè)人，需要用怎樣的方式管理員工。　　“我該怎么做？”解決的是銷售管理者的職責(zé)問(wèn)題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售管理者要清楚自己在管理者位置上主抓什么樣的事，以便讓手中有限的資源產(chǎn)生出巨大的價(jià)值，輔助業(yè)績(jī)得到最大的提高。　　“我如何做更有效？”解決的是銷售管理者的思維導(dǎo)向問(wèn)題。在這一環(huán)節(jié)中，銷售管理者要改變一貫的思維模式，以先進(jìn)的思維模式來(lái)思考問(wèn)題，讓銷售人才發(fā)揮出最大價(jià)值。　　總之，銷售管理者對(duì)自身的管理就是清楚自己的角色定位，掌控自己的管理職能，運(yùn)用先進(jìn)的管理思維，以此來(lái)保證銷售管理的有效性和方向的正確性?！　牧硪粋€(gè)角度來(lái)說(shuō)，“我是誰(shuí)？”是對(duì)人的解讀，“我該怎么做？”和“我如何做更有效？”則是對(duì)事的解讀。管理自己如此，管理員工亦如此。首先是對(duì)人的解讀，其次是對(duì)事的解讀。因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理者既是一個(gè)做事的高手，更是一個(gè)做人的高手。從做人做事的角度來(lái)解讀銷售管理，這是本書的一大特色?！　”緯牧韮纱筇厣怯哪鷦?dòng)和實(shí)操性強(qiáng)。書中雖然有對(duì)管理之道的探討，但講述的并不是空泛的大道理，而是運(yùn)用生動(dòng)幽默的案例，聯(lián)系我們的日常工作和生活進(jìn)行形象的闡釋。當(dāng)然書中也不乏管理之術(shù)，這些具有實(shí)際操作性質(zhì)的管理技巧，例如正面語(yǔ)言的運(yùn)用、營(yíng)銷策略的制定等，都可以運(yùn)用到銷售管理之中，提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)?！　∠Ｍ緯軌蜃尭鄠涫茕N售管理問(wèn)題困擾的管理者和老板們從中得到啟發(fā)，管理自己，管理業(yè)績(jī)，盡快擺脫管理困境?！　〕吮緯刑岬降难芯空咧?，本書的成功出版也得到了世紀(jì)慧泉和天行健國(guó)際教育集團(tuán)許多人的幫助。張暉先生熱情而不懈地鼓勵(lì)我寫這本書。我的同事為我整理了許多演講稿。張乃奎先生和其他許多人都為本書的出版增色不少?！　∥乙嬲\(chéng)感謝我的朋友和同事張暉先生、許欣女士、龍平先生、周嶸先生、魏桂東先生、駱靖先生、宋文彬先生。正是他們?yōu)槲姨峁┝肆己玫难芯凯h(huán)境和協(xié)助，鼓勵(lì)我認(rèn)真思考總結(jié)銷售管理知識(shí)，鼓勵(lì)我把自己的心得體會(huì)發(fā)揚(yáng)光大?！　∥乙貏e感謝我的妻子和兩個(gè)女兒。由于我長(zhǎng)期在外培訓(xùn)講課，與她們聚少離多，對(duì)妻子疏于關(guān)心，對(duì)女兒乏于照顧，沒(méi)能盡到為人夫、為人父的責(zé)任，她們對(duì)此毫無(wú)怨言，在此向她們深致謝意?！　∽詈笪乙钌罡兄x我的岳父。他對(duì)我工作的支持和理解讓我能從容授課，認(rèn)真寫書。本書即將付梓之際，恰逢他老人家80大壽。晚輩才薄，無(wú)以為報(bào)，謹(jǐn)以此書作為獻(xiàn)禮，祝他老人家松鶴長(zhǎng)青、永享天倫！　　楊宗華　　2008年1月14日　　于北京中關(guān)村左岸公社

內(nèi)容概要

每天，銷售管理都充斥著大量的棘手問(wèn)題：銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)猩⑵v，缺乏足夠的沖勁；好人招不來(lái)，能人留不住；銷售人員經(jīng)常帶走客戶……銷售管理者像企業(yè)中的救火隊(duì)員般奔忙于各種問(wèn)題之間，這似乎成為所有銷售管理者的工作縮影。業(yè)績(jī)才是硬道理！銷售管理者只有先管好自己，才能帶好隊(duì)伍；只有先改變思維，才能改善業(yè)績(jī)。本書貼近銷售管理的實(shí)際，觀點(diǎn)新穎，實(shí)操性強(qiáng)，是一本銷售管理培訓(xùn)的絕好教材，值得所有銷售管理者學(xué)習(xí)。

作者簡(jiǎn)介

楊宗華：中國(guó)實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家，WCU工商管理在讀博士，美國(guó)區(qū)域營(yíng)銷管理認(rèn)證師（美國(guó)ROS認(rèn)證），清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授，北京大學(xué)銷售管理高級(jí)研修班特聘講師，現(xiàn)任C8（中國(guó)）銷售管理總經(jīng)理、首席講師，曾任多家知名大、中型企業(yè)高管、總經(jīng)理、董事，十多年的管理與

書籍目錄

前言　管理自己，管理業(yè)績(jī)緒論　銷售管理者，誰(shuí)動(dòng)了你的業(yè)績(jī)　誰(shuí)擋著你的“財(cái)路”　決定業(yè)績(jī)高低的三個(gè)致命暗礁　管理自己，沒(méi)人能動(dòng)你的業(yè)績(jī)第一章　銷售管理者改善業(yè)績(jī)的三個(gè)切入點(diǎn)　樹(shù)立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，從現(xiàn)狀中揪出問(wèn)題　用人性解讀管理，得人心者得業(yè)績(jī)　銷售管理，知其然亦要知其所以然第二章　用你的人格魅力驅(qū)動(dòng)銷售管理　銷售管理者惟有以人格魅力管理下屬　雙向信任，夯實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)　承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)樨?fù)責(zé)，所以強(qiáng)大　塑造影響力，言行影響勝于權(quán)力驅(qū)使　自信人生兩百年：我就是優(yōu)秀銷售管理者第三章　正確駕馭團(tuán)隊(duì)，飆出驚人業(yè)績(jī)　銷售管理者不是“119”，卓越業(yè)績(jī)四步走　第一步：要“油料”，制定具體的銷售任務(wù)計(jì)劃　第二步：看“地圖”，為銷售團(tuán)隊(duì)導(dǎo)航　第三步：踩“油門”，資源聚焦業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)　第四步：看“儀表”，管理績(jī)效修正銷售軌道　用有限資源整合出無(wú)限業(yè)績(jī)第四章　鍛造“四一”思維，再刨輝煌業(yè)績(jī)　挨打的猴子——可怕的思維定勢(shì)　喜歡第一，天賦才干勝于學(xué)歷文憑　結(jié)果第一，銷售的世界只相信業(yè)績(jī)　優(yōu)勢(shì)第一，改變別人不如發(fā)揮優(yōu)勢(shì)　合適第一，挖掘員工崗位最大價(jià)值　轉(zhuǎn)換思維模式，不要輸在起跑線上附錄　測(cè)評(píng)解釋　銷售管理者信任系數(shù)測(cè)評(píng)的解釋標(biāo)準(zhǔn)　銷售管理者內(nèi)控力測(cè)評(píng)的解釋標(biāo)準(zhǔn)　銷售管理者LPC（管理者風(fēng)格）測(cè)評(píng)的解釋標(biāo)準(zhǔn)　EQ（情商）測(cè)評(píng)的解釋標(biāo)準(zhǔn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　銷售管理者改善業(yè)績(jī)的三個(gè)切入點(diǎn)　　思考：你怎么界定公司的問(wèn)題？　　你了解員工的需求嗎？　　“你為什么解雇我？”面對(duì)這樣的問(wèn)題，你如何回答？　　銷售管理者的自我管理過(guò)程也是贏得銷售人員的信賴，抓住銷售人員的心，讓他們心甘情愿地創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)的過(guò)程。為了讓這兩個(gè)過(guò)程趨于和諧一致，我們需要在銷售管理中找到合適的切入點(diǎn)。我們專家組結(jié)合多年，銷售管理經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，下面三個(gè)切入點(diǎn)是解決如今銷售管理問(wèn)題的關(guān)鍵所在。　?。?）樹(shù)立優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)；　　（2）從人性進(jìn)行管理；　　（3）熟悉銷售管理過(guò)程，知其然亦要知其所以然?！　∶鎸?duì)紛至沓來(lái)的銷售管理問(wèn)題，我們要從這三個(gè)切入點(diǎn)出發(fā)，解讀現(xiàn)狀，解讀人性，解讀世事，把握銷售脈搏，透視業(yè)績(jī)升降。　　樹(shù)立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，從現(xiàn)狀中揪出問(wèn)題　　楊老師語(yǔ)錄：?jiǎn)栴}＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀　　在企業(yè)管理中特別是銷售管理中，經(jīng)常聽(tīng)到管理者抱怨被一個(gè)接一個(gè)的問(wèn)題所困擾：成本的問(wèn)題，回款的問(wèn)題，人員的問(wèn)題，聽(tīng)話的沒(méi)業(yè)績(jī)、有業(yè)績(jī)的不聽(tīng)話，能干的留不住、留住的都不能干，好人招不來(lái)、能人留不住，這幫銷售人員不能為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想，短期利益過(guò)重等問(wèn)題，每個(gè)管理者都能擺出一大堆?！　∪欢?，抱怨歸抱怨，這些問(wèn)題仍然年復(fù)一年、日復(fù)一日地困擾著我們。為什么？因?yàn)槲覀儧](méi)有能夠很好地解決問(wèn)題！為什么不能夠很好地解決問(wèn)題呢？因?yàn)槲覀儾磺宄@些究竟是什么問(wèn)題！甚至根本不知道什么是問(wèn)題！　　所以，我們首先要將觀念和思維作個(gè)轉(zhuǎn)變，來(lái)了解一下究竟什么是問(wèn)題，我們是用什么方法來(lái)界定問(wèn)題的。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　為什么好的產(chǎn)品銷不出去？為什么好人留不住，能人招不來(lái)？為什么一流的企業(yè)一定有一流的銷售團(tuán)隊(duì)？……本書將會(huì)為你一一解答。　　本書立足企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的管理困境，以銷售管理者如何管理自己、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為主線，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，是一本優(yōu)秀的銷售管理讀本?！　∫粋€(gè)企業(yè)要發(fā)展，就需要業(yè)績(jī)支撐。銷售管理者只有先管好自己，才能帶好隊(duì)伍；只有先改變思維，才能改善業(yè)績(jī)。本書立足企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的管理困境，以銷售管理者如何管理自己、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為主線，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，是一本優(yōu)秀的銷售管理讀本。　　——余世維　　世界華人最權(quán)威、最資深的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家　　業(yè)績(jī)才是硬道理！這本書具有非常強(qiáng)的思維沖擊力。銷售管理者只有樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，讀懂人性，才能真正提升執(zhí)行力。好業(yè)績(jī)靠管理，好隊(duì)伍靠磨煉。本書耐讀、實(shí)用，值得所有銷售管理者學(xué)習(xí)?！　　烽L(zhǎng)全　　著名營(yíng)銷管理專家，北京贊伯營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)　　其實(shí)做企業(yè)就是做人，做銷售也是如此。銷售管理者沒(méi)有人格魅力，怎么可能驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造驚人業(yè)績(jī)呢？本書貼近銷售管理的實(shí)際，觀點(diǎn)新穎，實(shí)操性強(qiáng)，是一本銷售管理培訓(xùn)的絕好教材。　　——嚴(yán)介和　　原太平洋建設(shè)集團(tuán)董事局主席，現(xiàn)華洋集團(tuán)董事局主席　　銷售管理者要會(huì)想，敢想，沒(méi)有想像力就沒(méi)有創(chuàng)造力，沒(méi)有創(chuàng)造力就沒(méi)有業(yè)績(jī)。這本書如同楊宗華老師的課程一樣，充滿了想像力和親和力，讓人讀起來(lái)痛快。所有企業(yè)的銷售人員都應(yīng)該讀一讀這本書?！　　S鳴　　皇明太陽(yáng)能集團(tuán)董事長(zhǎng)

編輯推薦

　　《業(yè)績(jī)才是硬道理：銷售管理大智慧》飆出驚人業(yè)績(jī)，煉就虎狼之師?！　∈澜缛A人最權(quán)威、最資深的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家余世雄，著名營(yíng)銷管理專家、北京贊伯營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)路長(zhǎng)全，原太平洋建設(shè)集團(tuán)董事局主席、現(xiàn)華洋集團(tuán)董事局主席嚴(yán)介和，皇明太陽(yáng)能集團(tuán)董事長(zhǎng)黃鳴，華工科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)馬新強(qiáng)，聚成集團(tuán)副董事長(zhǎng)周嶸，聚成集團(tuán)董事、常務(wù)副總裁魏桂東，天行健國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng)張暉專文鼎力推薦。

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