贏之道

前言

　　恭喜吳開誠君的新作出版。我由衷地表示祝賀。　　吳開誠君，在日本麗澤大學(xué)期間，在我的研究室專攻企業(yè)經(jīng)營和市場學(xué)，獲取了經(jīng)營學(xué)學(xué)士和經(jīng)營學(xué)碩士學(xué)位，是一個非常優(yōu)秀的人才。吳君，在汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)營以及市場學(xué)方面具有極高的造詣，得到我的朋友豐田汽車公司董事顧問——奧田碩氏的特別關(guān)照。吳開誠君在大學(xué)時代開始就被特許對豐田公司進(jìn)行直接訪問，通過積極地調(diào)查研究，完成了非常不錯的畢業(yè)論文。不僅對日本和中國汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了實態(tài)分析，而且對未來的發(fā)展也進(jìn)行了廣泛的研究和探討，無論從質(zhì)還是從量上來看，已經(jīng)超越了一般論文范疇，是一篇高水準(zhǔn)的優(yōu)秀著作。我有幸拜讀了吳君的論文，受益良多?！　　镀嚑I銷革命：從日本、美國到中國》是吳君以大學(xué)畢業(yè)論文為基礎(chǔ)，綜合多年從業(yè)經(jīng)驗后修改而成的體系化研究著作。恰當(dāng)?shù)卣f，這是一部可以展示現(xiàn)代汽車產(chǎn)業(yè)重要課題的縱觀全局的著作?！　蔷趭W田會長的極力推薦之下就職于中國豐田，學(xué)生時代研究的理論以及從事實務(wù)工作后總結(jié)的經(jīng)驗，醞釀而成了《贏之道：豐田汽車中國營銷謀略》一書。此書對汽車市場進(jìn)行了縝密的實態(tài)分析，加上吳開誠君獨特的、敏銳的洞察力，凝練成這部卓越的經(jīng)營戰(zhàn)略論。對關(guān)心汽車企業(yè)經(jīng)營的所有人士來說，它不愧為一本優(yōu)秀著作?！　∵@兩本著作，不僅對活躍在中國汽車產(chǎn)業(yè)界的中國民族系資本企業(yè)，對包括日本在內(nèi)的外資系汽車企業(yè)，以及致力于這些領(lǐng)域的人士來說，都是值得一讀的。

內(nèi)容概要

本書是作者總結(jié)在國內(nèi)外汽車營銷領(lǐng)域十余年的理論研究和實戰(zhàn)經(jīng)驗。結(jié)合豐田汽車在中國汽車市場中的真實經(jīng)歷寫成的“風(fēng)雨營銷戰(zhàn)史”。    本書采用紀(jì)實手法，精選了大量汽車營銷案例、照片和圖表，并注重實踐運用，強(qiáng)調(diào)實際操作。書中有三大閱讀重點：第一次以理論結(jié)合實踐的手法，全面系統(tǒng)地展現(xiàn)跨國汽車巨頭豐田在中國的發(fā)展歷程；第一次以中國市場為背景，讓讀者領(lǐng)略豐田營銷理念的精髓和先進(jìn)的企業(yè)管理方式，如現(xiàn)地現(xiàn)物的營銷理念、持續(xù)改善(PDCA)的經(jīng)營風(fēng)格、精益求精的標(biāo)準(zhǔn)化營銷流程、JIT的經(jīng)營之道、強(qiáng)烈的顧客本位思想等；第一次專業(yè)翔實地向讀者呈現(xiàn)SSC理論、A卡全攻略、數(shù)據(jù)管理分析模板等實用營銷工具。

作者簡介

吳開誠，1971年出生于浙江，市場營銷專家、高級培訓(xùn)師。目前任北京泛亞太中科投資咨詢有限公司董事。
    曾就讀于日本麗澤大學(xué)并獲MBA學(xué)位，主要研究領(lǐng)域為企業(yè)管理、市場營銷、連鎖經(jīng)營、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在產(chǎn)業(yè)政策、顧客滿意度、營銷渠道開拓、經(jīng)銷商區(qū)域管理、汽車營

書籍目錄

序(一)  加速提升中國汽車產(chǎn)業(yè)的服務(wù)能力和水平(季曉南)序(二)  談車道——時勢造英雄(裴長洪)序(三)  任重道遠(yuǎn)，“吾將上下而求索”(安德武)序(四)  青年才俊吳開誠君新作推薦辭(堀出一郎)專家書評引言第一章  豐田大廈的基石  第一節(jié) 豐田的組織體系DNA和英雄本色    一、豐田的活力細(xì)胞——組織體系中的JIT    二、豐田在中國市場中的英雄本色  第二節(jié)   豐田的營銷理念    一、福特(FORD)模式    二、通用(GM)模式    三、豐田(TOYOTA)模式    四、豐田模式與21世紀(jì)的中國汽車產(chǎn)業(yè)第二章  “兵馬未動，糧草先行”——豐田在中國構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的軌跡  第一節(jié) 銷售網(wǎng)點的硬件準(zhǔn)備    一、募集經(jīng)銷商    二、評價和選定經(jīng)銷商    三、建設(shè)銷售網(wǎng)點  第二節(jié) 銷售網(wǎng)點的軟件準(zhǔn)備    一、培養(yǎng)銷售網(wǎng)點的顧客滿意度(cs)意識    二、建立銷售網(wǎng)點的計算機(jī)管理系統(tǒng)    三、實施銷售網(wǎng)點的前期教育  第三節(jié) 銷售網(wǎng)點的管理和監(jiān)督    一、地區(qū)經(jīng)理制度    二、豐田在中國建立的地區(qū)經(jīng)理制度    三、建立銷售網(wǎng)點的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)第三章  豐田營銷中的經(jīng)銷店業(yè)務(wù)  第一節(jié) 豐田基礎(chǔ)篇    一、汽車經(jīng)銷店的顧客滿意度    二、豐田的銷售    三、豐田的服務(wù)    四、汽車展廳的硬件要求  第二節(jié) 豐田實務(wù)篇    一、A卡全攻略    二、目視管理的原理    三、目標(biāo)和業(yè)績管理    四、維修進(jìn)度管理    五、數(shù)據(jù)管理中的經(jīng)驗值    六、汽車營銷中的經(jīng)營分析    七、汽車營銷中的供需管理第四章  豐田營銷中的政策透視  第一節(jié) 豐田面臨的宏觀政策    一、“小轎車經(jīng)營權(quán)”等汽車貿(mào)易相關(guān)政策解析    二、小轎車進(jìn)口許可證制度       三、汽車上牌政策的必要性分析    四、汽車消費政策的剖析    五、汽車產(chǎn)業(yè)政策中的其他要素分析  第二節(jié) 豐田面臨的微觀政策    一、對經(jīng)銷店的顧客滿意度要求……第五章  豐田營銷中的附加價值鏈業(yè)務(wù)第六章  豐田營銷中的促樂手段第七章  中國汽車企業(yè)的營銷政策后記營銷案例檢索

章節(jié)摘錄

　　在歐美發(fā)達(dá)國家已經(jīng)經(jīng)歷了一個世紀(jì)的汽車發(fā)展過程、日本經(jīng)歷了大半個世紀(jì)的汽車社會之后，汽車這個古老的“玩意兒”終于來到了中國，并且在短短幾年內(nèi)受到中國大眾的歡迎。昔日我們在電視上經(jīng)?？吹教彀查T前自行車的洪流，如今已經(jīng)變成了汽車川流不息的景象。目前，在中國的汽車企業(yè)，無論是外方汽車企業(yè)還是中方汽車企業(yè)，都是雄心勃勃，誰都想盡可能多地?fù)屨贾袊嚨氖袌龇蓊~。尤其是在中國加入世界貿(mào)易組織（WTO）之后，按照加入世貿(mào)的承諾：中國到了2006年，汽車關(guān)稅要普遍降低到25％。處在如此的群雄逐鹿的汽車年代，各大汽車企業(yè)，都面臨“短兵相接，狹路相逢勇者勝”的局面。汽車企業(yè)成敗的關(guān)鍵時刻到來了。只有善于把握時局，充分地分析企業(yè)戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略，能夠構(gòu)筑一個充分利用“天時、地利、人和”的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略方案的企業(yè)，才能成為統(tǒng)領(lǐng)21世紀(jì)中國汽車發(fā)展的領(lǐng)頭羊。　　中國的汽車市場，正是因為處在這么一個經(jīng)濟(jì)變革的時代，無論對于社會團(tuán)體、企業(yè)集團(tuán)，還是個人來說，才更具有各種各樣的機(jī)會。俗話說：“時勢造英雄”。任何后進(jìn)汽車企業(yè)，明天都有可能后來者居上，這樣的實例在發(fā)達(dá)國家的汽車發(fā)展進(jìn)程中已經(jīng)是屢見不鮮，不勝枚舉了。相對來說，那些昔日雄風(fēng)一時的跨國汽車企業(yè)如果缺乏了勇往直前的氣概，不腳踏實地地開拓當(dāng)?shù)厥袌?，完全有可能被中國的新興汽車時代所拋棄。對于汽車企業(yè)界的精英人士來說也是一樣，今天可能你還在呼風(fēng)喚雨領(lǐng)導(dǎo)著一個龐大的企業(yè)征戰(zhàn)，說不定哪一天突然間就面臨著“下課”的倉促結(jié)局。在如此錯綜復(fù)雜的競爭形勢下，汽車企業(yè)如何才能突破重圍勇往直前呢？這就是本書寫作的初衷。目前的中國汽車產(chǎn)業(yè)界正處于一個大震蕩的時期，所以才會出現(xiàn)一系列的“營銷大戰(zhàn)”，出現(xiàn)頻繁的“將領(lǐng)倒戈”。正是處在這么一個跌宕起伏的汽車時代，才更迫切需要一本具有實戰(zhàn)指導(dǎo)意義的汽車營銷方面的“工具書”。時至付梓本書，作者對于汽車產(chǎn)業(yè)的相關(guān)研究前后共經(jīng)歷了近10年的時間?！镀嚑I銷革命：從日本、美國到中國》是作者在海外期間長期從事汽車營銷方面的研究之后，歸納總結(jié)出來的“發(fā)達(dá)國家汽車營銷經(jīng)營史理論篇”。此書以史為鑒，折射出中國汽車營銷的現(xiàn)狀和未來。自從2001年回國之后，作者一直在跨國汽車巨頭豐田公司的組織體系中從事汽車營銷方面的核心工作，對幾年來耳聞目睹之中國汽車營銷狀況和歷程，結(jié)合實際的現(xiàn)場職業(yè)經(jīng)歷，加以總結(jié)形成了《贏之道：豐田汽車中國營銷謀略》一書。此書注重于實踐運用方面，在這里既有從經(jīng)營史的角度來描述的紀(jì)實部分，同時又引用了大量的汽車營銷案例、生動的現(xiàn)場照片和經(jīng)營管理圖表。通過圖文并茂的形式，極大地增加了閱讀的趣味性，簡單明了、通俗易懂。同時，豐富的營銷學(xué)知識又貫穿全文，便于廣大的讀者查詢自己所關(guān)心的汽車營銷話題?！　∶鎸Ξ?dāng)今中國這么一個大變革的汽車社會，幾年前，對于大多數(shù)汽車企業(yè)來說，誰都會顯得有些束手無策，不知道何去何從。包括國際汽車巨頭豐田在內(nèi)，他們沒有現(xiàn)成的教科書可以參考，也沒有誰可以告訴他們汽車企業(yè)該如何走。一切都是“摸著石頭過河”。歷經(jīng)了幾年風(fēng)風(fēng)雨雨之后，對于一些跨國汽車巨頭在中國“開拓市場戰(zhàn)史”的總結(jié)和分析就顯得尤其重要了。通過營銷學(xué)的框架，來把汽車營銷戰(zhàn)略過程中的成敗記述下來就顯得非常具有廣泛的社會意義。本書正是基于這么一個視角來展開。本書對于廣大外資汽車企業(yè)的從業(yè)者和民族汽車企業(yè)的從業(yè)者來說都是一本非常有用的參考書。在中國市場，對于外資汽車企業(yè)來說，他們雖然有一套良好的汽車營銷經(jīng)驗，但是他們卻缺乏對中國汽車市場的充分了解，有時候會顯得有些水土不服；對于那些純民族系汽車企業(yè)來說，對于中國的汽車市場當(dāng)然比外方更加了解一些、更加敏銳一些，但是他們卻不了解和自己在同一個戰(zhàn)場拼殺的“敵手”，這些競爭對手到底是善于哪種打法，他們的戰(zhàn)略思想又是什么，他們的營銷管理理念又是什么。如果只知己不知彼，不了解“敵手”的虛實同樣也很難在戰(zhàn)斗中獲取勝利。除了汽車企業(yè)以外，對于那些希望投身到這個讓人熱血沸騰的汽車產(chǎn)業(yè)中的預(yù)備軍來說，本書也不愧為一本可以指點迷津的好書。您只要花上一天時間翻看一下，就可以“心明如鏡”，成為“半個汽車營銷專家”，足以實現(xiàn)在汽車行業(yè)里求職的理想了。對于那些準(zhǔn)備開設(shè)汽車4S店的投資人來說，也可以從本書中獲得很多有用的行業(yè)信息，更加透徹地了解廠家招募經(jīng)銷商的方法和指導(dǎo)思想，其中包括如何建店、如何經(jīng)營管理好汽車4S店、如何極大程度地獲取投資回報。同時，本書也為廣大從事汽車營銷培訓(xùn)和策劃的專業(yè)人士，提供了一套系統(tǒng)全面的參考教案，其中大量的圖片和成敗案例可以成為教學(xué)和策劃中豐富的話題和好點子。營銷學(xué)是一門觸類旁通的學(xué)問，廣大對經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營類學(xué)科有興趣的大專院校師生都可以在閱讀此書的過程中受益，不僅可以對這個朝陽產(chǎn)業(yè)有所了解，還可以從中了解到經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營方面理論實戰(zhàn)的知識。汽車產(chǎn)業(yè)一向是發(fā)達(dá)國家的支柱產(chǎn)業(yè)，它的成功會為這個社會帶來諸多的益處，如為國家創(chuàng)收創(chuàng)匯，解決廣大的就業(yè)需求。這實在是一個可以富國強(qiáng)民的大產(chǎn)業(yè)。與廣大讀者探討“如何能使這么一個在中國的朝陽產(chǎn)業(yè)得以良好地發(fā)展，真正地成為中國的脊梁產(chǎn)業(yè)，”這也正是作者編寫此書的最大目的之一。想必每個憂患中華民族汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人士，也都在深刻地思考這些問題，希望此書還有助于為從事汽車產(chǎn)業(yè)政策研究的學(xué)術(shù)界人士，以及把握國家民族前途方向的政界人士提供一些菲薄的參考?！　¤b于以上背景，本書的意義還在于從深層次且較為微觀的實戰(zhàn)層面來探討一下，被期待在21世紀(jì)大有作為的汽車產(chǎn)業(yè)界，如何在中國汽車營銷實戰(zhàn)領(lǐng)域構(gòu)筑自己的企業(yè)戰(zhàn)略?！　榱嗣枥L出這幅宏偉的戰(zhàn)略藍(lán)圖，本書畫龍點睛，首先指出了成立獨立于汽車生產(chǎn)公司的汽車銷售公司的必要性，把這種汽車發(fā)達(dá)國家的普遍組織體系模式開門見山地擺出來。對于中國的汽車企業(yè)來說，這是一個基本的“形”的需求。緊接著作者舉出世界排名前三位的汽車企業(yè)的營銷理念模式，從深層次來探尋不同的汽車營銷理念模式在多大程度上促進(jìn)了日本和美國的汽車企業(yè)發(fā)展。不同的汽車營銷理念模式是如何水乳交融、沿襲和繼承，才極大地繁榮了今日的世界汽車產(chǎn)業(yè)，這其中又有多少的成敗起伏。通過營銷理念的呈現(xiàn)向我國的汽車企業(yè)表明我們的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展也缺少不了一個基本的“意”的準(zhǔn)備?！靶我狻笔侵袊鴤鹘y(tǒng)文化中的重要組成部分，也符合中國的經(jīng)營風(fēng)土。

編輯推薦

　　豐田后來居上的奧秘在哪里7豐田競爭力的背后是什么7研究、借鑒豐田的成功做法和經(jīng)驗，對我國企業(yè)進(jìn)一步提升綜合競爭力．加快培育具有國際競爭力的大企業(yè)集團(tuán)，無疑具有積極意義和借鑒作用?！　鴦?wù)院國有重點大型企業(yè)監(jiān)事會主席季曉南　　作者對跨國企業(yè)豐田在中國汽車市場的現(xiàn)在和未來的市場營銷戰(zhàn)略問題進(jìn)行了全面、深刻、透徹的闡述，描述了一個世界著名汽車企業(yè)的經(jīng)營實踐。無論是行r為Jk士，還是行外人士．研讀本書之后都會產(chǎn)生營銷戰(zhàn)略的新思維，獲得新啟迪?！　鴦?wù)院研究室工交司原司長郭振英　　豐田汽車公司自從2001年進(jìn)入中國市場后．經(jīng)歷過很多的考驗和曲折，他們在資本合作、舜文化融合、政策對應(yīng)、市場開拓等方面都積累了大量的經(jīng)驗和教訓(xùn)，這一切都值得我們關(guān)注?！　≈袊鐣茖W(xué)院財政與貿(mào)易經(jīng)濟(jì)研究所所長裴長洪　　本書向讀者生動地描述了一個跨國汽車巨頭豐田在中國市場的營銷戰(zhàn)史。豐田的發(fā)展從某種意義上代表了世界汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過去和現(xiàn)在，它為汽車產(chǎn)業(yè)界歸納總結(jié)出了其經(jīng)營的最高境界——“營銷的豐田、謀略的豐田”，豐田向世人展現(xiàn)的是汽車營銷領(lǐng)域的一種“極致之道”。　　中國第一汽車集團(tuán)公司副總經(jīng)理安德武　　《贏之道：豐田汽車中國營銷謀略》一書，不僅僅面向我們這些汽車管理營銷界的專業(yè)人士，她的誕生應(yīng)該說是中外汽車產(chǎn)業(yè)界的一種期待。作者通過對跨國汽車企業(yè)豐田在最具活力的中國市場中”標(biāo)桿”式的深入分析，說明了我們親身經(jīng)歷的這一場世界汽車變革對經(jīng)濟(jì)、社會、文化等的深遠(yuǎn)影響。本書對于其他領(lǐng)域的企業(yè)經(jīng)營管理也具有很廣泛的借鑒意義。　　戴姆勒一克萊斯勒東北亞投資有限公司副總裁李沽　　本書集作者在日本學(xué)習(xí)、研究企業(yè)管理十多年的成果和在豐田汽車營銷一線的專業(yè)經(jīng)驗于一體，理念新，實戰(zhàn)性、操作’陛強(qiáng)，必將給廣大讀者帶來對豐田汽車營銷的全新認(rèn)識．給中國的汽車營銷界帶來新的視野和沖擊、值得一讀。北京汽車控股有限責(zé)任公司副總經(jīng)理　　北京奔馳一戴姆勒·克萊斯勒汽車有限公司高級執(zhí)行副總裁童志遠(yuǎn)　　以前關(guān)于介紹豐田的書很多，我比較喜愛讀的主要有兩本．一本是《豐田生產(chǎn)方式》(大野耐一著)，另一本是《豐田汽車精益模式的實踐》《杰弗瑞·萊克、戴維·梅爾著)。現(xiàn)在又有了第三本，那就是《贏之道豐田汽車中國營銷謀略》　(吳開誠著)。　　這是一本深刻的營銷實踐書籍，是有關(guān)豐田的著作中最具實戰(zhàn)操作性的一本，是實務(wù)之中的實務(wù)。作者大學(xué)受教于日本，具備扎實的理論功底，又有豐田公司擔(dān)任六年督導(dǎo)、管理30余家豐田系經(jīng)銷店的豐富經(jīng)歷。該書可謂理論創(chuàng)新與實踐應(yīng)用的最佳結(jié)合。中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會會長　華星北方汽車貿(mào)易有限公司董事長兼總經(jīng)理李晌　　近幾年來．汽車產(chǎn)業(yè)受到發(fā)達(dá)國家的市場成熟．社會環(huán)境變化、世紀(jì)交替以及價僮觀變遷的影響，豐田的商品也正呈現(xiàn)出多樣化變革和廣范圍拓展。作者吳開誠先生，作為豐田汽車中國市場體系架構(gòu)的親身經(jīng)歷者。是對豐田汽車營銷戰(zhàn)略理解至深的人物之一。本書系統(tǒng)地展現(xiàn)了豐田汽車的營銷戰(zhàn)略，相關(guān)人士一定會從中參考良多。日本駐中國領(lǐng)事館原副領(lǐng)事　　　日本外務(wù)省亞洲大洋洲局中國科瀏上正悟

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