售樓技巧

前言

　　房?jī)r(jià)節(jié)節(jié)攀升，市場(chǎng)持續(xù)火爆，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最具活力的產(chǎn)業(yè)，售樓也成為一份令人羨慕的職業(yè)：心動(dòng)的高收入、優(yōu)雅的工作環(huán)境、良好的人際關(guān)系圈子……　　心動(dòng)了？那就行動(dòng)吧。加入到這一黃金職業(yè)，從這里開(kāi)拓你的成功事業(yè)，踏上你光明的職業(yè)道路。不要害怕你毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，不要擔(dān)心你知識(shí)貧乏，只要能踏踏實(shí)實(shí)地看完這本書(shū)，學(xué)完這里的38個(gè)課程，真正領(lǐng)悟到售樓的精髓所在，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)售樓并不是一件太難的事，其實(shí)成功離你很近！　　枯燥的理論知識(shí)總是讓人昏昏欲睡，而本書(shū)則講求語(yǔ)言的通俗易懂、辦法的簡(jiǎn)單實(shí)用，強(qiáng)調(diào)通過(guò)生動(dòng)具體的案例讓你活學(xué)活用，循序漸進(jìn)地啟發(fā)你的思維，引發(fā)你的學(xué)習(xí)興趣，快速提升你的售樓水平。　　第一部分：真正認(rèn)識(shí)你的職業(yè)。要做好一份工作，首先需要全面、透徹地理解它，明白它是一份什么樣的工作，從事這份工作有什么意義，如何才能做好這份工作。給自己一個(gè)明確清晰的定位，樹(shù)立良好的心態(tài)，培養(yǎng)正確的售樓理念和職業(yè)素質(zhì)，將會(huì)讓你工作起來(lái)充滿干勁，從而在工作中得心應(yīng)手，克服所有的困難。　　第二部分：高手不打無(wú)準(zhǔn)備的仗。磨刀不誤砍柴工，在正式售樓之前，你還必須學(xué)會(huì)包裝自己，以完美的第一形象站在“上帝”的面前；“知己知彼”，對(duì)自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了如指掌，方能做到“百戰(zhàn)不殆”；而找準(zhǔn)客戶，采取多種渠道高效率地開(kāi)發(fā)潛在客戶，則能讓你事半功倍?！　〉谌糠郑簾o(wú)招勝有招的銷售技巧。不用說(shuō)，售樓技巧是你最為關(guān)心的部分了。在這里，你將學(xué)會(huì)如何接聽(tīng)售樓熱線、如何接待來(lái)訪客戶、如何推介樓盤及戶型、如何帶領(lǐng)客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)、如何處理異議、如何促成交易、如何守價(jià)議價(jià)、如何處理客戶投訴和退換房、如何做好售后服務(wù)等一系列與售樓有關(guān)的銷售技巧?！　〉谒牟糠郑鹤尶蛻舾阕?。銷售是要引導(dǎo)客戶，而不能被客戶牽著鼻子走。你要學(xué)會(huì)察言觀色，找出客戶的秘密，獲取客戶的好感，與客戶有效地溝通，對(duì)不同的客戶要有不同的應(yīng)對(duì)技巧，對(duì)不同的購(gòu)買心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)要有不同的引導(dǎo)策略，最后成功地說(shuō)服客戶，讓客戶心甘情愿地掏錢?！　〉谖宀糠郑轰N售問(wèn)答技巧。今天的售樓人員，不但是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的主力軍，是企業(yè)的形象代表和銷售代表，而且還是能為客戶提供專業(yè)服務(wù)的“置業(yè)顧問(wèn)”。購(gòu)房涉及到很多專業(yè)知識(shí)，然而客戶畢竟不是專家。為此，你需要不斷地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提升專業(yè)素養(yǎng)，為他們提供專業(yè)的顧問(wèn)服務(wù)?！　?8堂課，成就行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與水平。從售樓準(zhǔn)備、售樓技巧到把握客戶，本書(shū)一步步地幫助你提升自我。只要每天抽出一點(diǎn)時(shí)間，學(xué)習(xí)一堂課，你就會(huì)受益匪淺，你就能很快成為一名優(yōu)秀的售樓人員?！　?zhǔn)備好了嗎？開(kāi)始進(jìn)入我們?yōu)槟憔臏?zhǔn)備的課程吧！

內(nèi)容概要

本書(shū)從售樓人員必備的基本理論知識(shí)開(kāi)始，講解了房地產(chǎn)銷售的一般程序和常規(guī)銷售技巧。本書(shū)共分5部分，38堂精彩課程，使業(yè)內(nèi)人士能夠了解房屋銷售工作的基本知識(shí)與技能；熟悉售樓實(shí)戰(zhàn)的一般步驟與方法；掌握售樓人員的自我管理技巧；親身感受售樓實(shí)戰(zhàn)演練。    本書(shū)將幫助從業(yè)人員迅速提升自身素質(zhì)，以擁有頂尖售樓人員的特質(zhì)，掌握成功售樓的步驟，洞悉客戶購(gòu)買心理、購(gòu)買行為，并掌握解決疑難問(wèn)題的決竅。    本書(shū)適用于從事售樓工作的相關(guān)人員，從事銷售培訓(xùn)的工作人員，以及高等院校相關(guān)專業(yè)的師生。

書(shū)籍目錄

前言第一部分　真正認(rèn)識(shí)你的職業(yè)　　第1堂課　你不僅僅是個(gè)售樓人員——給自己一個(gè)明確的定位　第2堂課  要把你的根扎得深一些——培養(yǎng)正確的售樓觀念　第3堂課　好好看看你還欠缺什么——素質(zhì)要比技巧更為重要　第4堂課　你只是公司中的一員——培養(yǎng)你的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神  　第5堂課  輸入決定輸出——心態(tài)決定你的銷售成果　第二部分  高手不打無(wú)準(zhǔn)備的仗　　第6堂課  不要忘了打扮你自己——塑造你的職業(yè)化形象  　第7堂課　不要告訴客戶不知道——請(qǐng)對(duì)你的樓盤了如指掌  　第8堂課　不要把梳子賣給和尚——快速找出你的客戶來(lái)　　第9堂課　不要被對(duì)手給蒙蔽了——讓自己充當(dāng)一次“007”  第三部分  無(wú)招勝有招的銷售技巧　　第10堂課  如何接聽(tīng)售樓熱線　　第11堂課  如何接待來(lái)訪客戶　　第12堂課　如何向客戶介紹樓盤　第13堂課  如何讓介紹生動(dòng)起來(lái)　第14堂課  如何推介具體單元　第15堂課　如何帶客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)　第16堂課　如何正確對(duì)待異議　第17堂課　如何成功處理異議　

章節(jié)摘錄

　　要想成功，先學(xué)會(huì)融入集體　　要想成功，首先必須學(xué)會(huì)融入集體。如果你不能對(duì)這個(gè)集體充滿熱愛(ài)之情，不能與這個(gè)集體的其他成員友好相處，不能正確地展示自己，你將被排除在這個(gè)團(tuán)隊(duì)之外。那么，所謂的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，只能是一句空話?！　?.認(rèn)同企業(yè)文化　　每個(gè)企業(yè)都有它自己的文化理念與經(jīng)營(yíng)管理思路。作為企業(yè)中的一員，我們必須認(rèn)真學(xué)習(xí)并貫徹實(shí)施它?！　≌J(rèn)同企業(yè)文化，要求你必須具有高度的責(zé)任心?，F(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)放棄了員工終身雇傭制，在這種情況下要求員工對(duì)它終身忠誠(chéng)是很難實(shí)現(xiàn)的。但一個(gè)好的職業(yè)人員一旦加入了一家公司，就必須認(rèn)同這個(gè)團(tuán)隊(duì)，融人這個(gè)組織，這也是保證工作愉快的基本前提。另一方面，職業(yè)人士表面上是為企業(yè)服務(wù)，實(shí)際上也是在為自己的薪金、資歷工作。因此，你必須恪盡職守，為企業(yè)提供最好的服務(wù)，創(chuàng)造最大的利潤(rùn)效益?！　≌J(rèn)同企業(yè)文化，要求你必須熟悉了解企業(yè)的行政管理制度。這可以促使售樓人員的自身行為規(guī)范化，盡快適應(yīng)公司和部門的企業(yè)文化，為自己創(chuàng)造良好的工作環(huán)境?！　≌J(rèn)同企業(yè)文化，要求你必須熟悉了解業(yè)務(wù)管理制度。對(duì)于售樓人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)了解售樓業(yè)務(wù)管理制度，可以幫助你建立良好的同事業(yè)務(wù)互動(dòng)合作關(guān)系；了解售樓人員的素質(zhì)要求和工作職責(zé)；了解激勵(lì)機(jī)制及薪資提成發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)動(dòng)工作積極性。　　2.準(zhǔn)確判斷你的同事　　處理好與你的同事、上司之間的關(guān)系，是你成功融入這個(gè)集體的前提條件。為此，你首先必須了解他們，并且是盡可能地多了解，包括他們的喜好、他們的性格，等等?！　‘?dāng)你來(lái)到一個(gè)新企業(yè)時(shí)，你的老板和你的同事就要開(kāi)始嘗試了解你、認(rèn)識(shí)你。他們會(huì)對(duì)你本人，而不是你的職位感到好奇。他們想知道你的家庭、你的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如你喜歡吃什么、喜歡玩什么、喜歡什么香水、喜歡與什么人交往、通常喜歡在哪兒購(gòu)物等，幾乎是你所有的事情他們都想了解。這時(shí)候，收起你的疑心，千萬(wàn)不要認(rèn)為他們這是對(duì)你隱私的侵犯。實(shí)際上，他們所想了解的這一切，只不過(guò)是為了判斷你和他們是否相像而已。如果你和他們相像，就很容易彼此貼近、彼此欣賞，甚至發(fā)展成為知心朋友；而如果你們的性格、喜好等都沒(méi)有共同之處，那你們之間就需要進(jìn)行大量的溝通與交流；甚至來(lái)說(shuō)，如果你和他們的差別實(shí)在太大，他們就不得不調(diào)整思考方式來(lái)認(rèn)識(shí)你。　　同樣，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，你也需要去了解他們，去和他們溝通，甚至是調(diào)整自己的思考方式，需要花一段時(shí)間逐步讓大家接受你。為此，從現(xiàn)在開(kāi)始，你就要認(rèn)真地觀察他們，積極地與他們溝通，并做出準(zhǔn)確的判斷，然后在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。同時(shí)，你必須注意，你現(xiàn)在所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，千萬(wàn)不要急于采取行動(dòng)。因?yàn)槟悻F(xiàn)在還不知道你的同事有什么喜好、有哪些避諱，你們之間從來(lái)就沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么事情。如果你急于采取行動(dòng)，一旦發(fā)生誤會(huì)，你反而會(huì)遭到同事們的反感。所以，在其他人接受你之前，你需要用非常友好的方式去對(duì)待他們，去認(rèn)識(shí)他們?！　偟揭粋€(gè)自己喜歡的公司，你肯定是無(wú)比的激動(dòng)，并充滿了一切理想化的思維方式，這容易使你表現(xiàn)出一種沖動(dòng)的情形。而這些表現(xiàn)會(huì)讓同事們認(rèn)為你是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)而且缺乏自制力的人。為此，在你新到一家公司時(shí)，不要急于表現(xiàn)出你內(nèi)心的沖動(dòng)，不要去刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找你的上司，因?yàn)槟愕耐潞蜕纤究隙ú幌Ｍ粋€(gè)新來(lái)的員工給他們帶來(lái)不必要的麻煩，你只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。通常情況下，公司都會(huì)給新員工安排正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，希望你能夠更快地融入到集體中來(lái)，以便迅速開(kāi)展工作?！　〈送?，你要記住，每個(gè)人的性格都是不一樣的，你所處的環(huán)境肯定也是如此。不要期望每個(gè)人都是喜歡你的人，但是，你要學(xué)會(huì)包容，學(xué)會(huì)去喜歡他們。不是每個(gè)朋友都能成為同事，也不是每個(gè)同事都能成為朋友，但是，即使不是朋友，只要你多一份寬容，多一份理解，多一份尊重，你們也會(huì)成為很好的同事，很好的工作伙伴?！　?.心存感激之情　　你要懷著感激的心態(tài)去和你的同事進(jìn)行交往。你必須清楚，你進(jìn)入這個(gè)集體是非常的不容易，你從前所學(xué)的知識(shí)、你的才能、你的經(jīng)驗(yàn)，都將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)?！　「屑つ愕娜耸轮鞴茕浻昧四?，感激你的上司給你的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓你加入進(jìn)來(lái)并幫助你實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。　　當(dāng)你對(duì)他們心存感激之情時(shí)，你就會(huì)在意他們的長(zhǎng)處，而非他們的短處；你會(huì)在更多的時(shí)候?yàn)樗麄冎耄皇翘幪幣c他們針?shù)h相對(duì)；你會(huì)理解、包容他們，而不是反感、厭惡他們。那么，很快，你就會(huì)接受他們，同時(shí)也被他們接受?！　?.學(xué)會(huì)人際交往的技能　　人是最復(fù)雜的動(dòng)物，人際關(guān)系是世界上最難操縱的關(guān)系。你要想融入這個(gè)集體，要想獲得他人對(duì)你的認(rèn)同和好感，就要學(xué)會(huì)一些基本的人際交往的技能。　?。?）你要記住對(duì)方的名字。在初次見(jiàn)面、在相互的自我介紹之后，你就要默默地記住對(duì)方的名字和稱謂。同時(shí)，你還要關(guān)注其他同事對(duì)對(duì)方的稱呼，以便在下次見(jiàn)面時(shí)能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱謂。在自我介紹時(shí)，大家用的是比較正式的語(yǔ)言，如“小王”、“老李”，但你的同事們?cè)诠ぷ飨嗵幍梅浅Ｈ谇?，他們就?huì)親切地稱呼老李為“李姐”，如果你能夠發(fā)覺(jué)到這個(gè)變化，并且在下一次與老李交談時(shí)就親切地叫上一句“李姐，您好!”，她會(huì)非常的驚喜，你在她心理就建立起一個(gè)良好的第一印象了?！　。?）不要吝惜你的贊揚(yáng)。恰到好處地稱贊對(duì)方是你獲得認(rèn)同的開(kāi)始。盡管是同在一個(gè)辦公室里低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，你也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。稱贊和欣賞你的同事能夠使你快速獲得同事的友誼，要知道，你的業(yè)務(wù)開(kāi)展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，你需要他們的真心幫助。當(dāng)然，稱贊人也需要技巧，只有關(guān)注對(duì)方，你才能知道對(duì)方的用心所在，對(duì)方用心思的地方就是你值得稱贊的地方；稱贊的語(yǔ)氣是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，用言簡(jiǎn)意賅的語(yǔ)言意思到了就叮以，不要過(guò)度夸張，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很虛偽；此外，你還要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和正確的場(chǎng)合去稱贊對(duì)方，時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺(jué)中接受到你的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理，而有些場(chǎng)合是不適合贊揚(yáng)一個(gè)人的，每個(gè)人有他接受稱贊的環(huán)境因素。　?。?）誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ)。無(wú)論在哪里，都應(yīng)該做一個(gè)誠(chéng)信的人。無(wú)論是家人、朋友，還是客戶、同事，沒(méi)有人喜歡一個(gè)不誠(chéng)實(shí)守信的人。誠(chéng)，就是必須對(duì)那些與你交往的人要真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力；信，就是守信用，不要讓你的承諾變得只是說(shuō)說(shuō)而已?！　。?）不要試圖虛偽地在你的同事、上司面前表現(xiàn)你的“智慧”。聰明人反被聰明誤，你的智商要放在工作上，而不是用來(lái)炫耀的。如果你希望得到大家的尊重，你首先必須尊重別人。　?。?）不要說(shuō)違心的話。即使你的嘴里說(shuō)得再好聽(tīng)，你的肢體語(yǔ)言也會(huì)將你的虛偽展現(xiàn)出來(lái)。要知道，大家不只是在聽(tīng)你說(shuō)話，還在觀察著你的言行舉止?！　?.正確展示自己　　在你認(rèn)可同事的同時(shí)，你也會(huì)獲得同事的認(rèn)可?，F(xiàn)在，你可以和他們?nèi)谇⒌亟徽?，他們也?huì)很積極地回應(yīng)你所提出的問(wèn)題。接下來(lái)，你需要展示的是你的工作態(tài)度和能力?！　∫粋€(gè)用心的售樓人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，而不是刻意地去用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。你的工作伙伴，如行政人員、企劃人員、你的上司和同伴，你需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和你一起工作。工作是一件很愉快的事情，你要充滿朝氣，不要有氣無(wú)力；你是個(gè)陽(yáng)光男孩或活潑女孩，而不是一個(gè)夕陽(yáng)日下的老頭子或老太太。如果你有朝氣，如果你陽(yáng)光，那你的熱情會(huì)感染到每一個(gè)人，你的工作氛圍也就變得如此的融洽。　　你不是一個(gè)人在工作，你是團(tuán)體中的一員。當(dāng)你到一家新公司時(shí)，你對(duì)企業(yè)的很多東西并不是很清楚，比如樓盤的特點(diǎn)、樓盤的銷售策略和銷售方式等，為此，你可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報(bào)表，這時(shí)你會(huì)碰到很多問(wèn)題，千萬(wàn)不要小看這些問(wèn)題，這既是你學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也是你表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面。記住，不要把問(wèn)題留在自己身上，否則它將永遠(yuǎn)是一個(gè)問(wèn)題，一定要去請(qǐng)教你的上司、你的同事，這也是你與他們接近的一個(gè)良好機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)。　　一旦你融入了這個(gè)集體，你就要把你的思路轉(zhuǎn)到工作上來(lái)。如果你有一些不錯(cuò)的想法、建議，就要積極地找到合適的人進(jìn)行探討，讓你的上司、同事對(duì)你有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。做到這一步，你的上司就可以比較妥當(dāng)?shù)匕才拍愕墓ぷ?，你的新機(jī)會(huì)也來(lái)了?！　　?/pre>




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