售樓技巧

前言

　　房價節(jié)節(jié)攀升，市場持續(xù)火爆，房地產業(yè)已經成為國內最具活力的產業(yè)，售樓也成為一份令人羨慕的職業(yè)：心動的高收入、優(yōu)雅的工作環(huán)境、良好的人際關系圈子……　　心動了？那就行動吧。加入到這一黃金職業(yè)，從這里開拓你的成功事業(yè)，踏上你光明的職業(yè)道路。不要害怕你毫無經驗，不要擔心你知識貧乏，只要能踏踏實實地看完這本書，學完這里的38個課程，真正領悟到售樓的精髓所在，你就會發(fā)現(xiàn)，原來售樓并不是一件太難的事，其實成功離你很近！　　枯燥的理論知識總是讓人昏昏欲睡，而本書則講求語言的通俗易懂、辦法的簡單實用，強調通過生動具體的案例讓你活學活用，循序漸進地啟發(fā)你的思維，引發(fā)你的學習興趣，快速提升你的售樓水平?！　〉谝徊糠郑赫嬲J識你的職業(yè)。要做好一份工作，首先需要全面、透徹地理解它，明白它是一份什么樣的工作，從事這份工作有什么意義，如何才能做好這份工作。給自己一個明確清晰的定位，樹立良好的心態(tài)，培養(yǎng)正確的售樓理念和職業(yè)素質，將會讓你工作起來充滿干勁，從而在工作中得心應手，克服所有的困難?！　〉诙糠郑焊呤植淮驘o準備的仗。磨刀不誤砍柴工，在正式售樓之前，你還必須學會包裝自己，以完美的第一形象站在“上帝”的面前；“知己知彼”，對自己的產品和競爭對手了如指掌，方能做到“百戰(zhàn)不殆”；而找準客戶，采取多種渠道高效率地開發(fā)潛在客戶，則能讓你事半功倍。　　第三部分：無招勝有招的銷售技巧。不用說，售樓技巧是你最為關心的部分了。在這里，你將學會如何接聽售樓熱線、如何接待來訪客戶、如何推介樓盤及戶型、如何帶領客戶參觀現(xiàn)場、如何處理異議、如何促成交易、如何守價議價、如何處理客戶投訴和退換房、如何做好售后服務等一系列與售樓有關的銷售技巧。　　第四部分：讓客戶跟著你走。銷售是要引導客戶，而不能被客戶牽著鼻子走。你要學會察言觀色，找出客戶的秘密，獲取客戶的好感，與客戶有效地溝通，對不同的客戶要有不同的應對技巧，對不同的購買心理和購買動機要有不同的引導策略，最后成功地說服客戶，讓客戶心甘情愿地掏錢?！　〉谖宀糠郑轰N售問答技巧。今天的售樓人員，不但是房地產開發(fā)商的主力軍，是企業(yè)的形象代表和銷售代表，而且還是能為客戶提供專業(yè)服務的“置業(yè)顧問”。購房涉及到很多專業(yè)知識，然而客戶畢竟不是專家。為此，你需要不斷地學習專業(yè)知識，提升專業(yè)素養(yǎng)，為他們提供專業(yè)的顧問服務。　　38堂課，成就行業(yè)經驗與水平。從售樓準備、售樓技巧到把握客戶，本書一步步地幫助你提升自我。只要每天抽出一點時間，學習一堂課，你就會受益匪淺，你就能很快成為一名優(yōu)秀的售樓人員?！　蕚浜昧藛幔块_始進入我們?yōu)槟憔臏蕚涞恼n程吧！

內容概要

本書從售樓人員必備的基本理論知識開始，講解了房地產銷售的一般程序和常規(guī)銷售技巧。本書共分5部分，38堂精彩課程，使業(yè)內人士能夠了解房屋銷售工作的基本知識與技能；熟悉售樓實戰(zhàn)的一般步驟與方法；掌握售樓人員的自我管理技巧；親身感受售樓實戰(zhàn)演練。    本書將幫助從業(yè)人員迅速提升自身素質，以擁有頂尖售樓人員的特質，掌握成功售樓的步驟，洞悉客戶購買心理、購買行為，并掌握解決疑難問題的決竅。    本書適用于從事售樓工作的相關人員，從事銷售培訓的工作人員，以及高等院校相關專業(yè)的師生。

書籍目錄

前言第一部分　真正認識你的職業(yè)　　第1堂課　你不僅僅是個售樓人員——給自己一個明確的定位　第2堂課  要把你的根扎得深一些——培養(yǎng)正確的售樓觀念　第3堂課　好好看看你還欠缺什么——素質要比技巧更為重要　第4堂課　你只是公司中的一員——培養(yǎng)你的團隊協(xié)作精神  　第5堂課  輸入決定輸出——心態(tài)決定你的銷售成果　第二部分  高手不打無準備的仗　　第6堂課  不要忘了打扮你自己——塑造你的職業(yè)化形象  　第7堂課　不要告訴客戶不知道——請對你的樓盤了如指掌  　第8堂課　不要把梳子賣給和尚——快速找出你的客戶來　　第9堂課　不要被對手給蒙蔽了——讓自己充當一次“007”  第三部分  無招勝有招的銷售技巧　　第10堂課  如何接聽售樓熱線　　第11堂課  如何接待來訪客戶　　第12堂課　如何向客戶介紹樓盤　第13堂課  如何讓介紹生動起來　第14堂課  如何推介具體單元　第15堂課　如何帶客戶參觀現(xiàn)場　第16堂課　如何正確對待異議　第17堂課　如何成功處理異議　

章節(jié)摘錄

　　要想成功，先學會融入集體　　要想成功，首先必須學會融入集體。如果你不能對這個集體充滿熱愛之情，不能與這個集體的其他成員友好相處，不能正確地展示自己，你將被排除在這個團隊之外。那么，所謂的團隊協(xié)作，只能是一句空話?！　?.認同企業(yè)文化　　每個企業(yè)都有它自己的文化理念與經營管理思路。作為企業(yè)中的一員，我們必須認真學習并貫徹實施它?！　≌J同企業(yè)文化，要求你必須具有高度的責任心。現(xiàn)代企業(yè)已經放棄了員工終身雇傭制，在這種情況下要求員工對它終身忠誠是很難實現(xiàn)的。但一個好的職業(yè)人員一旦加入了一家公司，就必須認同這個團隊，融人這個組織，這也是保證工作愉快的基本前提。另一方面，職業(yè)人士表面上是為企業(yè)服務，實際上也是在為自己的薪金、資歷工作。因此，你必須恪盡職守，為企業(yè)提供最好的服務，創(chuàng)造最大的利潤效益?！　≌J同企業(yè)文化，要求你必須熟悉了解企業(yè)的行政管理制度。這可以促使售樓人員的自身行為規(guī)范化，盡快適應公司和部門的企業(yè)文化，為自己創(chuàng)造良好的工作環(huán)境?！　≌J同企業(yè)文化，要求你必須熟悉了解業(yè)務管理制度。對于售樓人員來說，通過了解售樓業(yè)務管理制度，可以幫助你建立良好的同事業(yè)務互動合作關系；了解售樓人員的素質要求和工作職責；了解激勵機制及薪資提成發(fā)放標準，調動工作積極性。　　2.準確判斷你的同事　　處理好與你的同事、上司之間的關系，是你成功融入這個集體的前提條件。為此，你首先必須了解他們，并且是盡可能地多了解，包括他們的喜好、他們的性格，等等?！　‘斈銇淼揭粋€新企業(yè)時，你的老板和你的同事就要開始嘗試了解你、認識你。他們會對你本人，而不是你的職位感到好奇。他們想知道你的家庭、你的業(yè)余活動是什么，比如你喜歡吃什么、喜歡玩什么、喜歡什么香水、喜歡與什么人交往、通常喜歡在哪兒購物等，幾乎是你所有的事情他們都想了解。這時候，收起你的疑心，千萬不要認為他們這是對你隱私的侵犯。實際上，他們所想了解的這一切，只不過是為了判斷你和他們是否相像而已。如果你和他們相像，就很容易彼此貼近、彼此欣賞，甚至發(fā)展成為知心朋友；而如果你們的性格、喜好等都沒有共同之處，那你們之間就需要進行大量的溝通與交流；甚至來說，如果你和他們的差別實在太大，他們就不得不調整思考方式來認識你?！　⊥瑯?，作為團隊的新成員，你也需要去了解他們，去和他們溝通，甚至是調整自己的思考方式，需要花一段時間逐步讓大家接受你。為此，從現(xiàn)在開始，你就要認真地觀察他們，積極地與他們溝通，并做出準確的判斷，然后在觀察和判斷的基礎上采取行動。同時，你必須注意，你現(xiàn)在所處的是一個全新的環(huán)境，千萬不要急于采取行動。因為你現(xiàn)在還不知道你的同事有什么喜好、有哪些避諱，你們之間從來就沒有發(fā)生過什么事情。如果你急于采取行動，一旦發(fā)生誤會，你反而會遭到同事們的反感。所以，在其他人接受你之前，你需要用非常友好的方式去對待他們，去認識他們?！　偟揭粋€自己喜歡的公司，你肯定是無比的激動，并充滿了一切理想化的思維方式，這容易使你表現(xiàn)出一種沖動的情形。而這些表現(xiàn)會讓同事們認為你是個急不可耐的人，是容易沖動而且缺乏自制力的人。為此，在你新到一家公司時，不要急于表現(xiàn)出你內心的沖動，不要去刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找你的上司，因為你的同事和上司肯定不希望一個新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，你只要按部就班地融入到這個集體中就行了。通常情況下，公司都會給新員工安排正式的學習和培訓課程，希望你能夠更快地融入到集體中來，以便迅速開展工作?！　〈送?，你要記住，每個人的性格都是不一樣的，你所處的環(huán)境肯定也是如此。不要期望每個人都是喜歡你的人，但是，你要學會包容，學會去喜歡他們。不是每個朋友都能成為同事，也不是每個同事都能成為朋友，但是，即使不是朋友，只要你多一份寬容，多一份理解，多一份尊重，你們也會成為很好的同事，很好的工作伙伴。　　3.心存感激之情　　你要懷著感激的心態(tài)去和你的同事進行交往。你必須清楚，你進入這個集體是非常的不容易，你從前所學的知識、你的才能、你的經驗，都將在這個集體內實現(xiàn)?！　「屑つ愕娜耸轮鞴茕浻昧四?，感激你的上司給你的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓你加入進來并幫助你實現(xiàn)你的夢想?！　‘斈銓λ麄冃拇娓屑ぶ闀r，你就會在意他們的長處，而非他們的短處；你會在更多的時候為他們著想，而不是處處與他們針鋒相對；你會理解、包容他們，而不是反感、厭惡他們。那么，很快，你就會接受他們，同時也被他們接受?！　?.學會人際交往的技能　　人是最復雜的動物，人際關系是世界上最難操縱的關系。你要想融入這個集體，要想獲得他人對你的認同和好感，就要學會一些基本的人際交往的技能?！　。?）你要記住對方的名字。在初次見面、在相互的自我介紹之后，你就要默默地記住對方的名字和稱謂。同時，你還要關注其他同事對對方的稱呼，以便在下次見面時能夠準確地叫上對方的稱謂。在自我介紹時，大家用的是比較正式的語言，如“小王”、“老李”，但你的同事們在工作相處得非常融洽，他們就會親切地稱呼老李為“李姐”，如果你能夠發(fā)覺到這個變化，并且在下一次與老李交談時就親切地叫上一句“李姐，您好!”，她會非常的驚喜，你在她心理就建立起一個良好的第一印象了?！　。?）不要吝惜你的贊揚。恰到好處地稱贊對方是你獲得認同的開始。盡管是同在一個辦公室里低頭不見抬頭見，你也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。稱贊和欣賞你的同事能夠使你快速獲得同事的友誼，要知道，你的業(yè)務開展很多是在同事的協(xié)助下進行的，你需要他們的真心幫助。當然，稱贊人也需要技巧，只有關注對方，你才能知道對方的用心所在，對方用心思的地方就是你值得稱贊的地方；稱贊的語氣是一種發(fā)自內心的感受，用言簡意賅的語言意思到了就叮以，不要過度夸張，否則對方會認為你很虛偽；此外，你還要選擇恰當?shù)臅r機和正確的場合去稱贊對方，時機正確，對方在不知不覺中接受到你的贊揚，這些贊揚會沉積在對方的心理，而有些場合是不適合贊揚一個人的，每個人有他接受稱贊的環(huán)境因素?！　。?）誠信是交往的基礎。無論在哪里，都應該做一個誠信的人。無論是家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。誠，就是必須對那些與你交往的人要真誠，欺瞞不是成功人士的能力；信，就是守信用，不要讓你的承諾變得只是說說而已?！　。?）不要試圖虛偽地在你的同事、上司面前表現(xiàn)你的“智慧”。聰明人反被聰明誤，你的智商要放在工作上，而不是用來炫耀的。如果你希望得到大家的尊重，你首先必須尊重別人?！　。?）不要說違心的話。即使你的嘴里說得再好聽，你的肢體語言也會將你的虛偽展現(xiàn)出來。要知道，大家不只是在聽你說話，還在觀察著你的言行舉止?！　?.正確展示自己　　在你認可同事的同時，你也會獲得同事的認可?，F(xiàn)在，你可以和他們融洽地交談，他們也會很積極地回應你所提出的問題。接下來，你需要展示的是你的工作態(tài)度和能力?！　∫粋€用心的售樓人員會把生活中的每件事當做是銷售的一種形式，而不是刻意地去用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。你的工作伙伴，如行政人員、企劃人員、你的上司和同伴，你需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和你一起工作。工作是一件很愉快的事情，你要充滿朝氣，不要有氣無力；你是個陽光男孩或活潑女孩，而不是一個夕陽日下的老頭子或老太太。如果你有朝氣，如果你陽光，那你的熱情會感染到每一個人，你的工作氛圍也就變得如此的融洽。　　你不是一個人在工作，你是團體中的一員。當你到一家新公司時，你對企業(yè)的很多東西并不是很清楚，比如樓盤的特點、樓盤的銷售策略和銷售方式等，為此，你可能要先學習填寫很多種報表，這時你會碰到很多問題，千萬不要小看這些問題，這既是你學習的機會，也是你表現(xiàn)工作態(tài)度的一個方面。記住，不要把問題留在自己身上，否則它將永遠是一個問題，一定要去請教你的上司、你的同事，這也是你與他們接近的一個良好機會，千萬不要錯過?！　∫坏┠闳谌肓诉@個集體，你就要把你的思路轉到工作上來。如果你有一些不錯的想法、建議，就要積極地找到合適的人進行探討，讓你的上司、同事對你有一個全面的認識。做到這一步，你的上司就可以比較妥當?shù)匕才拍愕墓ぷ鳎愕男聶C會也來了?！　　?/pre>




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