二手房銷售技巧

內(nèi)容概要

本書立足于實踐，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀人日常操作中的方方面面，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從業(yè)過程中經(jīng)驗的總結(jié)。本書共分10部分，38堂課，每課都展示了一個嶄新的課題，闡述了房地產(chǎn)經(jīng)紀人的基本概念及操作程序，說明其職業(yè)特質(zhì)、行為規(guī)范及職業(yè)前景，并以大量啟發(fā)性案例講述了如何搭建客戶網(wǎng)絡(luò)、如何與客戶有效溝通、如何妥善處理客戶異議、如何積極促成交易，等等。精辟的38堂課，提供了從業(yè)人員直接操作的實戰(zhàn)技術(shù)，可使其專業(yè)素質(zhì)快速提升。    本書適用于二手房中介人士、房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的從業(yè)人員、準備從事房地產(chǎn)買賣的相關(guān)人士以及從事銷售培訓(xùn)的工作人員。

書籍目錄

前言第一部分  從“心”包裝自己  第1堂課 認識職業(yè)——弄清楚自己在干什么  第2堂課 修身養(yǎng)性——人對了，世界也就對了  第3堂課 調(diào)節(jié)心態(tài)——態(tài)度將決定你的高度  第4堂課 換位思考——了解上帝對你的期待第二部分  做好“課前預(yù)習(xí)”  第5堂課 自我塑造——Show出你的職業(yè)形象  第6堂課 保持微笑——向客戶展示你的美麗  第7堂課 以禮待人——延伸自我的良好形象  第8堂課 熟悉程序——了解相關(guān)工作流程第三部分  搭建你的客戶網(wǎng)絡(luò)  第9堂課 尋找房源——為客戶找好“家”  第10堂課 尋找客戶——找到心中的“Man”  第11堂課 了解客戶——不同客戶的應(yīng)對技巧第四部分  禮迎天下客  第12堂課 話筒傳情——電話接待上帝的技巧  第13堂課 迎接客戶——前三分鐘定“終身”  第14堂課 寒暄贊美——人們總是同熟人做生意第五部分  與客戶有效溝通  第15堂課 觀察客戶——加強對客戶的認識  第16堂課 仔細傾聽——聽出客戶的“情”  第17堂課 詢問需要——探詢客戶的心理需求第六部分  有效呈現(xiàn)你的商品  第18堂課 精心準備——做好帶看的準備工作  第19堂課 巧妙安排——帶客戶看房的技巧  第20堂課 現(xiàn)場介紹——充分展示房子的賣點  第21堂課 激發(fā)興趣——給客戶購買的理由第七部分  妥善處理客戶異議  第22堂課 正確認識——嫌貨才是買貨人  第23堂課 找準靶心——問題到底在哪里  第24堂課 積極對待——處理異議的方法  第25堂課 化驗為夷——處理異議的技巧  第26堂課 寸土寸金——價格異議的處理第八部分  做好客戶追蹤工作  第27堂課 正視拒絕——別讓一次失敗打垮你  第28堂課 鍥而不舍——與客戶保持熱線聯(lián)系  第29堂課 防止跑單——避免給人做嫁衣第九部分  積極地促成交易  第30堂課 主動建議——要結(jié)婚就先求婚  第31堂課 趁熱打鐵——把握成交的時機  第32堂課 煽風(fēng)點火——促成交易的秘訣  第33堂課 簽訂合同——瓜熟蒂落終出獲  第34堂課 完美服務(wù)——讓客戶對你忠誠  第35堂課 化解不滿——客戶投誅的處理第十部分  經(jīng)紀人知識庫  第36堂課 通曉專業(yè)——房地產(chǎn)專業(yè)知識  第37堂課 讀懂法規(guī)——二手房交易稅費  第38堂課 拒絕黑洞——常見問題解答參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第1堂課　認識職業(yè)——弄清楚自己在干什么　　要做好一份工作，首先需要全面、透徹地理解它，明白它是一份什么樣的工作，從事這份工作有什么意義。只有這樣，工作起來才會有動力，才會有目標，才能在工作中得心應(yīng)手，克服所有的困難?！　÷殬I(yè)定義　　說起經(jīng)紀人，大家最為熟悉的莫過于那些明星的經(jīng)紀人。但是，你可知道，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，你所從事的工作，其實也是屬于經(jīng)紀人的范疇。那么，什么是“經(jīng)紀人”呢？　　1.經(jīng)紀人的定義　　根據(jù)我國“辭?！钡慕忉?，所謂“經(jīng)紀人”，就是為買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。1995年10月26日國家工商行政管理局頒布的《經(jīng)紀人管理辦法》中指出：本辦法所稱經(jīng)紀人，是指依照本辦法的規(guī)定，在經(jīng)濟活動中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間、行紀或者代理等經(jīng)紀業(yè)務(wù)的公民、法人和其他經(jīng)濟組織?！　⊥ㄋ椎卣f，經(jīng)紀人是指為促成他人交易而提供居間、代理或行紀服務(wù)，并獲取一定報酬的中介人士。經(jīng)紀包括下列兩層涵義：　?。?）經(jīng)紀活動是一種中介活動，主要是提供信息和專業(yè)知識服務(wù)來進行牽線說合，促成交易?！　。?）紀紀人提供中介服務(wù)，是以贏利為目的，即通過傭金方式取得其勞動報酬?！　≡谑袌鼋?jīng)濟環(huán)十，經(jīng)紀人不是可有可無的，是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物，也是推動市場有序發(fā)展的重要力量。

編輯推薦

　　在一般人眼里，房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的只是信息服務(wù)。但事實上，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作并不僅僅是信息配對，更重要的是依靠專業(yè)素質(zhì)促進買賣的成交。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須不斷充實自我，提高自身的專業(yè)水平和銷售技巧，以自己的專業(yè)素養(yǎng)來幫助買賣雙方達成滿意的交易。

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