營銷三問

內(nèi)容概要

本書從營銷實操的角度，直接剖析營銷的本質(zhì)問題，詳細闡述營銷必須回答的三個基本問題，即賣給誰，誰來賣，怎么賣。賣給誰?就是研究找客戶，介紹選擇客戶的MAN原則、產(chǎn)品價值客戶化的方法；誰來賣?就是研究帶團隊，分析團隊的金三角、團隊的WIFE原則以及渠道功能團隊化；怎么賣?就是研究定規(guī)則，包括策略組合、銷售技巧、分配利益三個部分。最后闡述了開展營銷工作的六大基本步驟。要想擁有優(yōu)勢資源，讓客戶主動上門，營銷人員就必須回答本書提出的三個問題，學習和掌握其中的基本工具。

作者簡介

著名營銷顧問 李洪道，他曾是電臺的節(jié)目主持人，他是中國科學技術(shù)大學首屆MBA，他曾使虧損企業(yè)在短短的兩三年時間扭虧為盈，并走上持續(xù)健康發(fā)展的軌道；服務過外企、國企、民企等多種形態(tài)的工業(yè)制造企業(yè)；每年多達近百場的演講、公開課和企業(yè)內(nèi)訓，他是國內(nèi)首家工業(yè)品營銷研

書籍目錄

前言緒論　營銷論語　0.1　鞋子與光腳　0.2　口紅與軍營　0.3　和尚與梳子第一問　賣給誰?——找客戶　1.1　找客戶就是找男人(MAN原則)　1.2　性格特質(zhì)與人性的七大弱點　1.3　將心比心，產(chǎn)品價值客戶化　案例1：故宮VS愛國者——奧運時段的故宮標牌廣告第二問　誰來賣?——帶團隊　2.1　團隊就是老婆(WIFE原則)　2.2　團隊金三角與營銷員的4H標準　2.3　錦上添花，渠道功能團隊化　案例2：房價在漲，裂縫在漲第三問　怎么賣?——定規(guī)則　3.1　制定策略組合：從需求到信任　　3.1.1　腦白金Vs安利　　3.1.2　AT法則——贏得客戶信任的根本法則　3.2　演練銷售技巧：從會說到會問　　3.2.1　老王賣瓜Vs本山賣拐　　3.2.2　從FAB到PSS再到SPIN　案例3：SPIN在分眾傳媒的運用　3.3　合理分配利益：從結(jié)果到過程　　3.3.1　過程管理要素：四橫四縱兩張牌　　3.3.2　過程管理工具：五表五訣八部曲　案例4：“魔鬼”和“騙子”的沒落營銷六步連環(huán)掌　4.1　第一步：市場開發(fā)——必須完成的四件事　4.2　第二步：客戶開發(fā)——準確描述客戶的特征　4.3　第三步：客戶拜訪——運用技巧傳遞企業(yè)信息　4.4　第四步：客戶分類——選定目標，有的放矢　4.5　第五步：成交策劃——量身定做，水到渠成　4.6　第六步：輾轉(zhuǎn)介紹——趁熱打鐵，樹立榜樣

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