汽車用品店面銷售技巧

內(nèi)容概要

本書從汽車用品店面銷售人員的角度，著重闡述了汽車用品店面銷售的實(shí)用技巧及操作方法，將復(fù)雜的市場(chǎng)營銷理論通過大量情景式案例的形式，進(jìn)行了全面、系統(tǒng)、通俗的解釋。本書的第八章專門介紹了銷售人員的專業(yè)禮儀。　　本書是作者在十多年潛心研究的基礎(chǔ)上精心雕琢的一部力作，凝聚著作者對(duì)汽車用品店面銷售技巧的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和智慧觀點(diǎn)。本書內(nèi)容豐富實(shí)用，論述通俗易懂，方法具體翔實(shí)，集知識(shí)性、實(shí)用性于一體，可為廣大汽車用品從業(yè)人員提供實(shí)戰(zhàn)式的銷售指導(dǎo)。既可供汽車用品企業(yè)員工培訓(xùn)所用，也可供汽車用品相關(guān)行業(yè)銷售人員閱讀參考。

作者簡介

吳海，工商管理博士；清華大學(xué)EMBA；國際認(rèn)證注冊(cè)企管師；國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；中國汽車流通協(xié)會(huì)汽車裝飾及用品專業(yè)委員會(huì)主任；雄兵汽車電器有限公司總經(jīng)理；榮獲2005年度全國汽車用品十大風(fēng)云人物。 吳海先生一直致力于銷售及銷售管理專項(xiàng)研究，在汽車用品行

書籍目錄

前言第一章 自我的態(tài)度及掌握技能　一、樹立良好的形象　　1.整潔　　2.真誠　　3.自信　　4.熱忱　　5.堅(jiān)持　　6.專業(yè)　二、樹立積極的人生態(tài)度　三、掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)　　1.產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)　　2.掌握產(chǎn)品知識(shí)的程度　四、掌握有效的技能　　1.知識(shí)與技能的區(qū)別　　2.與客戶交流的技巧　　3.專業(yè)的銷售訓(xùn)練第二章 銷售前的準(zhǔn)備　一、銷售的基本知識(shí)　　1.銷售的定義　　2.汽車用品銷售的特點(diǎn)　　3.市場(chǎng)營銷的四原則　二、消費(fèi)心理學(xué)　　1.需求層次論　　2.需求層次論與銷售　三、客戶的4種類型　　1.支配型　　2.表達(dá)型　　3.分析型　　4.和藹型　四、客戶購買過程中的心理變化　　1.注意階段　　2.興趣階段　　3.聯(lián)想階段　　4.欲望階段　　5.比較階段　　6.信心階段　　7.行動(dòng)階段　五、客戶購買決策　　1.參與購買者　　2.購買行為類型及營銷策略　　3.購買行為對(duì)產(chǎn)品的分類　六、客戶介入程度與營銷策略　　1.低介入程度購買　　2.中等介入程度購買　　3.高介入程度購買　七、購買決策的5個(gè)階段第三章 積極主動(dòng)相迎　一、主動(dòng)相迎的原因　　1.主動(dòng)相迎的重要性　　2.冷淡會(huì)使70％的客戶對(duì)你敬而遠(yuǎn)之　　3.客戶期待銷售人員主動(dòng)相迎　二、主動(dòng)相迎的方式　　1.問好式　　2.應(yīng)答式　　3.插入式　　4.迂回式　三、主動(dòng)相迎的原則　　1.真誠　　2.主動(dòng)　　3.熱情　　4.適度　　5.持久　四、接觸的最佳時(shí)機(jī)　五、接待客戶的技巧第四章 了解與發(fā)掘客戶的需求　一、了解需求的原因　二、了解需求的角度　　1.客戶的個(gè)性　　2.客戶預(yù)期的價(jià)格　　3.客戶過去的經(jīng)驗(yàn)　三、了解需求的方法　　1.觀察　　2.詢問　　3.聆聽　　4.思考　　5.核查　　6.響應(yīng)　四、發(fā)掘客戶需求的技巧　　1.顧問式(SPIN提問式)銷售技巧　　2.SPIN的基礎(chǔ)原理　　3.尋找客戶的傷口——背景問題　　4.加深客戶的傷口——難點(diǎn)問題　　5.往傷口上撤鹽——暗示問題　　6.給傷口上藥——示益問題　　7.顧問式銷售技巧的七個(gè)步驟第五章 產(chǎn)品說明技巧　一、讓客戶產(chǎn)生信任　二、了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)　　1.什么是賣點(diǎn)　　2.基本賣點(diǎn)　　3.附加賣點(diǎn)　　4.賣點(diǎn)的來源　三、客戶問題的歸類　　1.商務(wù)問題　　2.技術(shù)問題　　3.利益問題　四、客戶的關(guān)心點(diǎn)　五、FABE法則　　1.什么是FABE法則　　2.產(chǎn)品的FABE介紹方法　　3.如何區(qū)別產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益　六、ABCD促銷法第六章 處理客產(chǎn)的異議　一、什么是客戶異議　二、產(chǎn)生異議的原因　　1.對(duì)銷售人員不信任　　2.客戶對(duì)自己不自信　　3.客戶的期望未能滿足　三、客戶異議的類型　　1.真實(shí)的異議　　2.虛假的異議　四、處理異議的原則　　1.事前做好準(zhǔn)備　　2.誠懇的態(tài)度　　3.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)　五、解答疑問和處理異議時(shí)的常見錯(cuò)誤　　1.與客戶爭(zhēng)辯　　2.表示不屑　　3.不置可否　　4.顯示悲觀　　5.講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話　　6.答案不統(tǒng)一　六、客戶異議處理方法　　1.忽視法　　2.補(bǔ)償法　　3.太極法　　4.詢問法　　5.“是的……如果”法第七章 建議成交　一、為什么要建議購買　二、錯(cuò)誤的觀念和做法　　　1.客戶自便　　2.害怕拒絕　　3.時(shí)機(jī)錯(cuò)誤　三、識(shí)別成交的信號(hào)　　1.語言信號(hào)　　2.動(dòng)作信號(hào)　　3.表情信號(hào)　四、如何建議購買　五、建議購買的技巧　　1.假定成交　　2.選擇成交　　3.最后機(jī)會(huì)成交　　4.從眾成交　六、正確面對(duì)拒絕　　1.不要糾纏客戶 　　2.歡迎客戶再次光顧　　3.親自或目送客人離店第八章 銷售人員的專業(yè)禮儀　一、什么是禮儀　二、親和效應(yīng)　三、展現(xiàn)專業(yè)的禮儀　　1.微笑　　2.站姿　　3.坐姿　　4.蹲姿　四、言談　　1.禮貌用語　　2.使用令客戶舒適的語言　　3.多用通俗的語言　　4.說話把握分寸　　5.把握說話的語速　五、銷售人員的著裝　　1.著裝的TOP原則　　2.男士穿衣學(xué)問　　3.男性穿著西裝三忌　　4.女性著裝建議　　5.女性穿著兩忌　六、儀容　　1.化妝也要遵循TOP原則　　2.男士儀容重在“潔”　　3.女士儀容重在“雅”　七、身體修飾　　1.頭發(fā)修飾　　2.眉毛修飾　　3.眼睛修飾　　4.鼻子修飾　　5.面部修飾　　6.唇齒修飾后記

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