管理經(jīng)銷(xiāo)商

內(nèi)容概要

　　作者將自己多年的銷(xiāo)商從業(yè)經(jīng)歷濃縮為一部廠家管理經(jīng)銷(xiāo)商的必備案頭工具書(shū)，為廠家解決與經(jīng)銷(xiāo)商之間的博弈困境提供了切實(shí)有效的指導(dǎo)。本書(shū)針對(duì)性強(qiáng)，完全是從實(shí)踐中來(lái)的真知灼見(jiàn)和具體的操作方法，具有很強(qiáng)的操作性和實(shí)用性。

作者簡(jiǎn)介

　　潘文富：中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展研究中心高級(jí)研究員，上海英昂企業(yè)管理咨詢(xún)公司合伙人。經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主、企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理人員、咨詢(xún)顧問(wèn)等多重職業(yè)角色，使他在經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題上擁有獨(dú)特的視角。在從事經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)工作的十余年中，他先后涉足玩具、飲料、食品、糧油、紡織品、廣告設(shè)計(jì)等諸多行業(yè)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中面臨的問(wèn)題，有深刻的了解與體會(huì)。

書(shū)籍目錄

序 管理升級(jí)，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商最需要解決的問(wèn)題／Ⅲ前言／V第一章 背景1-1 廠家管不好經(jīng)銷(xiāo)商的先天不足／11-2 廠家的銷(xiāo)售費(fèi)用為什么越來(lái)越高／41-3 廠家為什么要控制經(jīng)銷(xiāo)商／71-4 廠家的分類(lèi)及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇／101-5 商品交易會(huì)的作用為什么越來(lái)越弱／12第二章 趨勢(shì)2-1 建立標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷(xiāo)商制度／152-2 設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商管理的課題研究制度／172-3 關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的占有率／202-4 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的資產(chǎn)安全／212-5 回歸到大經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)代／242-6 現(xiàn)代KA渠道和傳統(tǒng)渠道的平衡．／26第三章 了解3-1 企業(yè)是企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商是經(jīng)銷(xiāo)商，／323-2 經(jīng)銷(xiāo)商離知識(shí)經(jīng)濟(jì)有多遠(yuǎn)／353-3 經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)了嗎／383-4 經(jīng)銷(xiāo)商為什么不讀書(shū)／403-5 經(jīng)銷(xiāo)商為什么不停地伸手要費(fèi)用／433-6 咨詢(xún)專(zhuān)家為什么做不了經(jīng)銷(xiāo)商的生意／453-7 為什么經(jīng)銷(xiāo)商不愿意出名／483-8 經(jīng)銷(xiāo)商在什么狀態(tài)下才肯學(xué)習(xí)／513-9 經(jīng)銷(xiāo)商為什么薄利不多銷(xiāo)／55第四章 創(chuàng)新4-1 廠家的商業(yè)返利怎么花／594-2 廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員發(fā)證書(shū)／604-3 關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的后臺(tái)／634-4 還要關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商什么／664-5 換個(gè)角度進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)管理／684-6 經(jīng)銷(xiāo)商還能幫你做什么／744-7 經(jīng)銷(xiāo)商有哪些方面是值得廠家學(xué)習(xí)的／774-8 讓經(jīng)銷(xiāo)商提前介入到市場(chǎng)策略中來(lái)／804-9 占領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商的辦公室／834-10 顧問(wèn)式的經(jīng)銷(xiāo)商管理方案／874-11 創(chuàng)新渠道控制力／914-12 賣(mài)場(chǎng)就是年輕美女．／944-13 按照功能區(qū)分經(jīng)銷(xiāo)商／974-14 如何低成本做好終端廣告／994-15 建立有效的市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)／101第五章 安全防范5-1 警惕經(jīng)銷(xiāo)商自身變故對(duì)廠家的影響／1065-2 經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)能誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單／1085-3 經(jīng)銷(xiāo)商的惡意拖欠／1115-4 淡季處理經(jīng)銷(xiāo)商／1185-5 未雨綢繆，把竄貨消滅在萌芽狀態(tài)中／1215-6 竄貨已經(jīng)發(fā)生了，還能怎么辦／1255-7 如何應(yīng)對(duì)被竄貨經(jīng)銷(xiāo)商的抗議／1285-8 當(dāng)產(chǎn)品被假冒／1305-9 你的價(jià)格體系上帶血嗎／133第六章 具體的管理動(dòng)作6-1 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的快速上手／1366-2 團(tuán)隊(duì)式經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)方案／1436-3 讓經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商／1466-4 與經(jīng)銷(xiāo)商的談判誤區(qū)／1496-5 廠家高層如何拜訪經(jīng)銷(xiāo)商／15l6-6 如何有效應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的退貨／1546-7 經(jīng)銷(xiāo)商的年會(huì)還能怎么開(kāi)／1566-8 產(chǎn)品質(zhì)量事故的處理／1586-9 企業(yè)為什么要培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商／1636-10 企業(yè)應(yīng)采用哪些有效形式培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商／1676-11 企業(yè)如何制定經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)內(nèi)容／1726-12 二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商選擇／1756-13 經(jīng)銷(xiāo)商的最后一公里／1796-14 經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行力／1836-15 廠家直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)商沖突怎么辦／1866-16 經(jīng)銷(xiāo)商的分層管理／1896-17 經(jīng)銷(xiāo)商給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打款一個(gè)億，你該怎么辦／1926-18 如何了解經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)／2036-19 當(dāng)旺季過(guò)后／2086-20 招商，除了產(chǎn)品還有什么／211

編輯推薦

　　在渠道日益成為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)的時(shí)代，對(duì)于又愛(ài)又恨的合作伙伴——經(jīng)銷(xiāo)商，該如何抉擇？本書(shū)幫你解決廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的博弈困境?！　∽髡邔⒆约憾嗄甑匿N(xiāo)商從業(yè)經(jīng)歷濃縮為一部廠家管理經(jīng)銷(xiāo)商的必備案頭工具書(shū)，為廠家解決與經(jīng)銷(xiāo)商之間的博弈困境提供了切實(shí)有效的指導(dǎo)。

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