管理經(jīng)銷商

內(nèi)容概要

　　作者將自己多年的銷商從業(yè)經(jīng)歷濃縮為一部廠家管理經(jīng)銷商的必備案頭工具書，為廠家解決與經(jīng)銷商之間的博弈困境提供了切實有效的指導(dǎo)。本書針對性強，完全是從實踐中來的真知灼見和具體的操作方法，具有很強的操作性和實用性。

作者簡介

　　潘文富：中國經(jīng)銷商發(fā)展研究中心高級研究員，上海英昂企業(yè)管理咨詢公司合伙人。經(jīng)銷商業(yè)主、企業(yè)營運管理人員、咨詢顧問等多重職業(yè)角色，使他在經(jīng)銷商問題上擁有獨特的視角。在從事經(jīng)銷商相關(guān)工作的十余年中，他先后涉足玩具、飲料、食品、糧油、紡織品、廣告設(shè)計等諸多行業(yè)，對經(jīng)銷商在實際運營中面臨的問題，有深刻的了解與體會。

書籍目錄

序 管理升級，中國經(jīng)銷商最需要解決的問題／Ⅲ前言／V第一章 背景1-1 廠家管不好經(jīng)銷商的先天不足／11-2 廠家的銷售費用為什么越來越高／41-3 廠家為什么要控制經(jīng)銷商／71-4 廠家的分類及對經(jīng)銷商的選擇／101-5 商品交易會的作用為什么越來越弱／12第二章 趨勢2-1 建立標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷商制度／152-2 設(shè)立經(jīng)銷商管理的課題研究制度／172-3 關(guān)注經(jīng)銷商的占有率／202-4 經(jīng)銷商與廠家的資產(chǎn)安全／212-5 回歸到大經(jīng)銷商時代／242-6 現(xiàn)代KA渠道和傳統(tǒng)渠道的平衡．／26第三章 了解3-1 企業(yè)是企業(yè)，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商，／323-2 經(jīng)銷商離知識經(jīng)濟有多遠(yuǎn)／353-3 經(jīng)銷商賺錢了嗎／383-4 經(jīng)銷商為什么不讀書／403-5 經(jīng)銷商為什么不停地伸手要費用／433-6 咨詢專家為什么做不了經(jīng)銷商的生意／453-7 為什么經(jīng)銷商不愿意出名／483-8 經(jīng)銷商在什么狀態(tài)下才肯學(xué)習(xí)／513-9 經(jīng)銷商為什么薄利不多銷／55第四章 創(chuàng)新4-1 廠家的商業(yè)返利怎么花／594-2 廠家給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員發(fā)證書／604-3 關(guān)注經(jīng)銷商的后臺／634-4 還要關(guān)心經(jīng)銷商什么／664-5 換個角度進行經(jīng)銷商的利潤管理／684-6 經(jīng)銷商還能幫你做什么／744-7 經(jīng)銷商有哪些方面是值得廠家學(xué)習(xí)的／774-8 讓經(jīng)銷商提前介入到市場策略中來／804-9 占領(lǐng)經(jīng)銷商的辦公室／834-10 顧問式的經(jīng)銷商管理方案／874-11 創(chuàng)新渠道控制力／914-12 賣場就是年輕美女．／944-13 按照功能區(qū)分經(jīng)銷商／974-14 如何低成本做好終端廣告／994-15 建立有效的市場情報系統(tǒng)／101第五章 安全防范5-1 警惕經(jīng)銷商自身變故對廠家的影響／1065-2 經(jīng)銷商的無能誰來買單／1085-3 經(jīng)銷商的惡意拖欠／1115-4 淡季處理經(jīng)銷商／1185-5 未雨綢繆，把竄貨消滅在萌芽狀態(tài)中／1215-6 竄貨已經(jīng)發(fā)生了，還能怎么辦／1255-7 如何應(yīng)對被竄貨經(jīng)銷商的抗議／1285-8 當(dāng)產(chǎn)品被假冒／1305-9 你的價格體系上帶血嗎／133第六章 具體的管理動作6-1 經(jīng)銷商開發(fā)的快速上手／1366-2 團隊式經(jīng)銷商開發(fā)方案／1436-3 讓經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商／1466-4 與經(jīng)銷商的談判誤區(qū)／1496-5 廠家高層如何拜訪經(jīng)銷商／15l6-6 如何有效應(yīng)對經(jīng)銷商的退貨／1546-7 經(jīng)銷商的年會還能怎么開／1566-8 產(chǎn)品質(zhì)量事故的處理／1586-9 企業(yè)為什么要培訓(xùn)經(jīng)銷商／1636-10 企業(yè)應(yīng)采用哪些有效形式培訓(xùn)經(jīng)銷商／1676-11 企業(yè)如何制定經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容／1726-12 二三級市場的經(jīng)銷商選擇／1756-13 經(jīng)銷商的最后一公里／1796-14 經(jīng)銷商的促銷活動執(zhí)行力／1836-15 廠家直銷與經(jīng)銷商沖突怎么辦／1866-16 經(jīng)銷商的分層管理／1896-17 經(jīng)銷商給競爭對手打款一個億，你該怎么辦／1926-18 如何了解經(jīng)銷商的倉庫／2036-19 當(dāng)旺季過后／2086-20 招商，除了產(chǎn)品還有什么／211

編輯推薦

　　在渠道日益成為營銷重點的時代，對于又愛又恨的合作伙伴——經(jīng)銷商，該如何抉擇？本書幫你解決廠商和經(jīng)銷商的博弈困境?！　∽髡邔⒆约憾嗄甑匿N商從業(yè)經(jīng)歷濃縮為一部廠家管理經(jīng)銷商的必備案頭工具書，為廠家解決與經(jīng)銷商之間的博弈困境提供了切實有效的指導(dǎo)。

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