理性之外的談判

前言

　　關(guān)于談判，譯者不是專(zhuān)家，本書(shū)的作者們才是。故此，譯者在這里不想對(duì)自己了解并不深刻的東西指手畫(huà)腳，只想談一談本書(shū)中幾個(gè)關(guān)鍵詞的譯法，或許有助于讀者對(duì)整本書(shū)內(nèi)容的把握和理解?！　≌勁羞@個(gè)詞，在中文里，份量顯得大了點(diǎn)。一說(shuō)到“談判”，大多數(shù)人腦海里想到的場(chǎng)面大概都是：一張烏黑油亮的大型辦公桌，兩邊各坐著一排衣冠楚楚的專(zhuān)業(yè)人士。仿佛非得是正經(jīng)事兒，才配得上這個(gè)詞。跟老婆商量生活費(fèi)，跟小販討價(jià)還價(jià)，很少有人會(huì)用“談判”來(lái)形容，也拿不出“談判”的架勢(shì)。再說(shuō)，在我們的語(yǔ)境中，“談判”有種“你死我活”、“斗智斗勇”的氣勢(shì)，必然只有一個(gè)勝利者，不是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，就是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，非此即彼。文學(xué)作品、影視作品里也常常見(jiàn)到類(lèi)似的描繪：“我們”怎樣看出了“對(duì)手”在合同中設(shè)下的陷阱，又怎樣迫使“對(duì)手”簽訂了對(duì)我方有利的協(xié)議，如此等等，總之，“我們”勝利了，“對(duì)手”失敗了?！　∫灰延⑽摹皀egotiate”翻譯成“談判”，我很費(fèi)了一番躊躇。開(kāi)始，我用的是比較中性的“磋商”，但同一本書(shū)中時(shí)而“磋商”時(shí)而“談判”，又容易引起讀者的困惑和誤解。此外，這是一本商務(wù)類(lèi)書(shū)籍，“商務(wù)談判”幾乎已經(jīng)成了一個(gè)固定搭配，沒(méi)有必要標(biāo)新立異，另造新詞。后來(lái)看到作者同樣提到了傳統(tǒng)觀念對(duì)“談判”這個(gè)詞的誤解，以如，把另一方參加談判的人稱為“談判對(duì)手”，“對(duì)手”二字，鋒芒畢露。于是想，既然不同的文化環(huán)境都存在這樣的問(wèn)題，那么，要改一改的，或許并不是這個(gè)詞，而是我們的想法。最終，出現(xiàn)“negotiate”的地方，我都統(tǒng)一成了“談判”?！　【o接著碰到了“counterpart”。在文中的詞義沒(méi)什么可含糊的，其他方參加談判的代表。按我們的慣性思維，翻譯成“談判對(duì)手”，簡(jiǎn)單明了。但如前所述，本書(shū)要談的就是不能把“不屬于我方”的人看成“對(duì)手”，因?yàn)椤皩?duì)手”有敵對(duì)、對(duì)立的意思，這和作者要闡明的觀點(diǎn)是沖突的?！癱ounterpart”是一個(gè)很中立的詞，我尋思良久，沒(méi)能找出合適的短語(yǔ)來(lái)，于是把它翻譯成了笨拙冗長(zhǎng)的“對(duì)方談判代表”或是“對(duì)方談判者”，還望讀者們諒解。　　礙于譯者水平，理解上的偏差，字詞的疏漏，在所難免。我的電子郵箱是herstoryq@163.net，如果讀者在閱讀過(guò)程中遇到晦澀難懂、邏輯明顯有誤的地方，請(qǐng)務(wù)必來(lái)信告知——大多數(shù)情況下，那不是原著的錯(cuò)，是譯者的錯(cuò)。讀者的批評(píng)，是幫助我前進(jìn)最大的動(dòng)力?！　￠偧选　?007年2月　　于成都

內(nèi)容概要

　　談判的藝術(shù)，就是贏的藝術(shù)。而談判中的情感至關(guān)重要，它能帶來(lái)財(cái)富，也能帶來(lái)毀滅?！　∪松褪钦勁?，現(xiàn)實(shí)世界就是無(wú)與倫比的談判桌。跟強(qiáng)硬的對(duì)手殺價(jià)是談判，要求升職是談判，找工作談薪水也是談判，就連情侶吵架也是一種談判。而情感事關(guān)重大，感情用事讓你的溝通偏離軌道，積極的情感則能幫你贏得想要的結(jié)果?！　?lái)自哈佛法學(xué)院的談判專(zhuān)家為你揭示建立關(guān)系和解決問(wèn)題的新方法，學(xué)會(huì)突破膠著狀態(tài)和化解沖突，善用情感，將或大或小、或公或私的矛盾轉(zhuǎn)為互利互惠的機(jī)遇。

作者簡(jiǎn)介

　　羅杰·費(fèi)舍爾，哈佛法學(xué)院教授，哈佛談判研究項(xiàng)目主任，曾創(chuàng)辦過(guò)兩家致力于談判培訓(xùn)和戰(zhàn)略咨詢的顧問(wèn)公司。
  　在哈佛大學(xué)法學(xué)院教談判學(xué)，他是法學(xué)院名譽(yù)教授，也是哈佛談判研究項(xiàng)目的主任。40多年來(lái)，他一直致力于研究、撰寫(xiě)、講授談判學(xué)。他提出了“利益軸心談判法

書(shū)籍目錄

譯者序作者簡(jiǎn)介前言第一部分　概述　第1章　情感　　什么是情感　　情感：談判的障礙　　情感：談判的財(cái)富　　處理情感的三種無(wú)效方式　　解決之道：核心關(guān)注點(diǎn)　第2章　重視關(guān)注點(diǎn)　　核心關(guān)注點(diǎn)對(duì)情感的刺激　　核心關(guān)注點(diǎn)的作用　　小結(jié)第二部分　措施　第3章　賞識(shí)對(duì)方　　賞識(shí)的益處　　賞識(shí)的障礙　　賞識(shí)的三要素　　賞識(shí)并不意味著讓步　　做好賞識(shí)對(duì)方的準(zhǔn)備　　幫助別人賞識(shí)你　　自我賞識(shí)的重要性　　小結(jié)　第4章　建立關(guān)系　　關(guān)系的力量　　忽視建立關(guān)系的機(jī)會(huì)　　改善結(jié)構(gòu)性關(guān)系　　拉近人與人之間的距離　　保護(hù)自己不受關(guān)系的左右　　小結(jié)　第5章　尊重自主權(quán)　　使用自主權(quán)的障礙　　擴(kuò)大自己的自主權(quán)　　不要侵犯別人的自主權(quán)　　自主權(quán)遭到侵犯后該怎么辦　　小結(jié)　第6章　認(rèn)可對(duì)方的地位　第7章　調(diào)整自己的角色第三部分　一些額外的建議　第8章　強(qiáng)烈的消極情感　第9章　談判的準(zhǔn)備工作　第10章　厄瓜多爾前總統(tǒng)杰米爾·馬華德的個(gè)案分析第四部分　結(jié)論第五部分　結(jié)尾術(shù)語(yǔ)表參考文獻(xiàn)致謝

章節(jié)摘錄

　　賞識(shí)并不意味著讓步　　很多人擔(dān)心，賞識(shí)別人的觀點(diǎn)等于同意他們。錯(cuò)了。不管你同不同意別人的看法，你都可以從中找出優(yōu)點(diǎn)，并告訴他們。你絲毫沒(méi)有放棄自己決定的權(quán)利，你仍然可以拒絕或接受提議。表達(dá)賞識(shí)，提高了你們之間有效合作的可能性?！　∧呐履阏J(rèn)為某人的觀點(diǎn)或看法愚蠢、錯(cuò)得離譜，你仍有可能理解它。比如說(shuō)，你可以理解某些論點(diǎn)很重要、值得關(guān)注，即便你不同意它們，或是認(rèn)為還有其他更重要的東西。表達(dá)你的理解，與“我同意”或“我會(huì)照你說(shuō)的做”這種話，是完全不同的兩回事?！　±?，律師跟客戶會(huì)面，可以表明自己理解客戶情感上的困難。然而，這并不意味著律師同意客戶的每一個(gè)行動(dòng)或觀點(diǎn)。但他能夠賞識(shí)客戶潛在的信念和理由。為了避免造成誤解，律師在談話開(kāi)始時(shí)可以這么說(shuō)，“我想要真正了解你的經(jīng)歷，這樣我才能為你提供最好的法律服務(wù)。我并不一定同意你所說(shuō)所做的每一件事，但我希望你相信，我能從你的觀點(diǎn)里看到優(yōu)點(diǎn)。”　　在商業(yè)場(chǎng)合也一樣，表達(dá)對(duì)他人的賞識(shí)是有益的做法，但你沒(méi)有必要讓步。舉個(gè)例子，馬克是一家汽車(chē)制造廠的經(jīng)理，能力出眾，可患上了帕金森氏癥。隨著病情的惡化，他說(shuō)不清話，甚至無(wú)法保持身體的平衡。他工作時(shí)數(shù)次跌倒，所幸沒(méi)傷著自己?！　●R克跟公司領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)系不錯(cuò)，與地區(qū)總裁山姆更是私交甚篤。過(guò)去4年的暑假時(shí)光，兩家人都是一起過(guò)的。馬克覺(jué)察到，因?yàn)樯〉脑颍鷨T工溝通的能力遭到削弱，領(lǐng)導(dǎo)層希望他提前退休。馬克想要的是半退休。他喜歡自己的工作，但到了冬天，他想跟妻子到海邊過(guò)。顯然，他不愿意高級(jí)管理層單方面擬定他的退職條款。他沒(méi)有向高層提要求，把事情搞成對(duì)抗性局面，而是借助于賞識(shí)的力量。他跟CE0私下見(jiàn)了個(gè)面，說(shuō)道：　　山姆，謝謝你肯花時(shí)間見(jiàn)我。我得的這病，讓我跟人溝通越來(lái)越困難了。我正在考慮如何安排我的工作。你我交往這么多年，看到我得了這樣的病，你一定也很難過(guò)。我知道，你肯定會(huì)為我的最佳利益著想，保證我不會(huì)給自己太大壓力。我還知道，你身為地區(qū)總裁，也得考慮公司的最佳利益，希望人們能有效地履行工作職責(zé)。我想，現(xiàn)在這種情況，一定叫你很為難。你用不著答應(yīng)負(fù)責(zé)，我只想跟你坐下來(lái)，仔細(xì)想想我們有哪些辦法?！　⊥ㄟ^(guò)這些話，馬克既表示了對(duì)山姆觀點(diǎn)的理解，又不曾做出任何讓步。他承認(rèn)山姆關(guān)心他，也承認(rèn)山姆必須要對(duì)工作負(fù)責(zé)。他所說(shuō)的話，為交談增添了積極的氣氛，提高了得出良性結(jié)果(也就是滿足馬克、山姆和公司三方利益的結(jié)果)的可能性?！　∽龊觅p識(shí)對(duì)方的準(zhǔn)備　　現(xiàn)在，你已經(jīng)知道了如何賞識(shí)對(duì)方，該做好準(zhǔn)備去這么做了。雖然你不知道談判代表的想法，但你能做很多準(zhǔn)備工作，更好地從他們的觀點(diǎn)看待、感覺(jué)事情?！　〈_定賞識(shí)對(duì)象　　第一步是確定賞識(shí)對(duì)象。不管一個(gè)人年齡幾何、財(cái)富多少、地位高低，都值得賞識(shí)。這是所有人共同的核心關(guān)注點(diǎn)。我們常常以為，級(jí)別比我們高的人不需要賞識(shí)。賞識(shí)應(yīng)當(dāng)是單向的，從上至下的，對(duì)不對(duì)?不對(duì)。下屬需要賞識(shí)，上級(jí)同樣需要。你能夠賞識(shí)你的老板、你的下屬、你的同事，甚至是正在跟你談判的人。實(shí)際上，在你覺(jué)得無(wú)能為力的情況下，你對(duì)他人的賞識(shí)可以帶來(lái)一個(gè)公平的氛圍。當(dāng)別人感到獲得了真正的理解，說(shuō)明你不僅尊重了他的信息，也尊重了這個(gè)人?！　?949年的一次經(jīng)歷，讓羅杰了解到賞識(shí)組織上下各級(jí)所帶來(lái)的力量。當(dāng)時(shí)，他為馬歇爾計(jì)劃在巴黎工作。該計(jì)劃是一個(gè)捐助歐洲復(fù)興戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)的項(xiàng)目。巴里是巴黎的財(cái)務(wù)官員，也是羅杰的好朋友。一連好幾個(gè)星期，他都在忙著設(shè)計(jì)一套應(yīng)對(duì)奧地利潛在金融危機(jī)的方案?！　∫粋€(gè)星期一上午，巴黎的《先驅(qū)論壇報(bào)》報(bào)道，金融危機(jī)真的發(fā)生了。奧地利所有的銀行都關(guān)門(mén)了，馬歇爾計(jì)劃駐歐洲地區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)，埃夫里爾·哈里曼(Averell Harriman)大使趕緊飛到維也納處理危機(jī)。因?yàn)楣锫叩锰保麤](méi)機(jī)會(huì)先跟巴里談?wù)務(wù)麄€(gè)情況?！　〉搅酥苣?，哈里曼解決了危機(jī)(巴里說(shuō)，是“完美地”解決了危機(jī))?！　】砂屠飬s覺(jué)得，沒(méi)人重視自己，沒(méi)人需要自己。顯然，哈里曼用不著巴里的幫助也解決了危機(jī)。巴里花了幾個(gè)星期準(zhǔn)備方案，但卻沒(méi)派上用場(chǎng)。于是，他告訴羅杰，自己打算辭職?！　〗酉聛?lái)的一周，羅杰和哈里曼一起處理另一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，哈里曼請(qǐng)羅杰坐下，講講年輕員工的士氣如何?！　×_杰說(shuō)：“人們有時(shí)覺(jué)得不受重視。巴里告訴我說(shuō)，你成功解決了奧地利的危機(jī)，一點(diǎn)也沒(méi)靠他的建議。他想另外找一份工作。”　　“巴里?”大使說(shuō)，“那家伙可是個(gè)天才。星期六下午，維也納的消息傳來(lái)，我就給他打了電話，可他不在家。在保安部門(mén)的幫助下，我們?cè)谒k公室的保險(xiǎn)箱里找到一份40頁(yè)的備忘錄，講的就是萬(wàn)一奧地利發(fā)生金融危機(jī)我們?cè)撟鲂┦裁?。我?fù)印了一份，隨身帶上。那個(gè)星期可多虧有它。我照著他的建議做，很管用?！薄　　斑@事你告訴過(guò)巴里嗎?”　　“沒(méi)有。他不過(guò)是完成了自己的工作，人們拿錢(qián)干事，用不著我專(zhuān)門(mén)道謝吧。要是你愿意，你告訴他吧?！薄　×_杰當(dāng)著大使的面，給他的秘書(shū)打電話：“麻煩你看看大使的時(shí)間表，能不能安排10～15分鐘，讓財(cái)務(wù)官過(guò)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)大使對(duì)我說(shuō)過(guò)的話?！薄　安恍?。”哈里曼大使說(shuō)。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　這是一本杰作，與《達(dá)成一致》同樣精彩。想知道如何利用與五個(gè)核心關(guān)注點(diǎn)有關(guān)的情感，促使談判者實(shí)現(xiàn)互利結(jié)果，作者做出了完美的解釋。　　——史蒂芬·柯維博士　　《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》作者　　《理性之外的談判》是《達(dá)成一致》的完美續(xù)集。讀者立刻就能從自身的生活經(jīng)驗(yàn)中意識(shí)到，情感對(duì)談判有著重大的意義。作者的發(fā)現(xiàn)不僅適用于職場(chǎng)，也適用于個(gè)人生活。本書(shū)意義深遠(yuǎn)卻又淺顯易懂。不論是公眾談判、職業(yè)談判、個(gè)人談判、地方談判甚至是國(guó)際談判，都能采用它的建議。　　——埃莉斯·博爾丁　　達(dá)特茅斯大學(xué)教授　　作者深入探討了在談判中激發(fā)積極情感的五種方法，他們的寫(xiě)作清晰明了、字字珠璣。《理性之外的談判》必然會(huì)成為一本暢銷(xiāo)全球的談判專(zhuān)著！　　——霍華德·加德納　　哈佛教育研究所教育與認(rèn)知學(xué)教授　　　　《理性之外的談判》顛覆了人們對(duì)談判的固有看法，值得我們每個(gè)人都讀讀看！　　——埃琳娜·卡根　　哈佛法學(xué)院院長(zhǎng)，前白宮顧問(wèn)

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