成交高于一切

內(nèi)容概要

　　沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重于理論，易教、易學(xué)、易復(fù)制。實(shí)戰(zhàn)，會(huì)做——成交才是硬道理！

作者簡介

　　一、孟昭春是誰？他是銷售專家，人稱“孟百萬”，曾在兩個(gè)月內(nèi)做成7張百萬大單，12年來無人打破紀(jì)錄；讓人瞠目的1466萬大單，榮獲“中國營銷創(chuàng)新案例金獎(jiǎng)”。他是培訓(xùn)大師，榮獲中國十大企業(yè)培訓(xùn)師稱號(hào)，中國管理培訓(xùn)七劍聯(lián)盟之一，管理實(shí)踐22年，臺(tái)風(fēng)幽默詼諧，語言生動(dòng)傳神，被譽(yù)為講壇上的“單田芳”?！　《?、孟昭春講什么？一是銷售技巧：成交演練——大客戶銷售十八招。二是管理方法：做上司滿意的中層——中層管理者為上、御下的執(zhí)行方略。同時(shí)還有《授權(quán)是金控制是銀》、《承諾制管理》等課程?！　∪?、孟昭春其他專著：《大保單銷售》、《關(guān)愛生命》、《承諾就要兌現(xiàn)》、《永久記憶的行銷》?！　∷?、孟昭春影響力：全國98家電視臺(tái)“前沿講座”和“東方名家”專題講師，也是清華、北大等多所大學(xué)MBA特聘教授?，F(xiàn)任：北京春風(fēng)智慧投資咨詢有限公司董事長，北京影響力企業(yè)管理有限公司副董事長。

書籍目錄

序前言第一篇 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇——銷售心理實(shí)務(wù)第一招 把握人生規(guī)律 平和面對(duì)成交一、建立大客戶銷售模型的意義和方法1.一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先2.銷售模型建設(shè)好了，麻雀也可變鳳凰二、戰(zhàn)勝心中盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通，開放自己1.銷售人員總是看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但客戶卻正好相反2.當(dāng)人們認(rèn)定自己的觀點(diǎn)、信念時(shí)，就會(huì)對(duì)其他的信息設(shè)置盲點(diǎn)3.不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多4.把小單做大，把死單做活三、明確就是力量，設(shè)定目標(biāo)，激活網(wǎng)狀系統(tǒng)，層層突破1.人們只注意對(duì)他有好處或者有威脅的事情2.　突破盲點(diǎn)才能達(dá)到成功的終點(diǎn)四、掌握價(jià)值等式，對(duì)買點(diǎn)和賣點(diǎn)分析深透，明確需求1.買點(diǎn)以私為先，要利益鮮明；賣點(diǎn)以公為先，要理直氣壯2.人們是為了自己的原因而購買，而不是為了你的理由而購買3.在給到關(guān)鍵人買點(diǎn)時(shí)，還要給他賣點(diǎn)4.掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西5.買點(diǎn)和賣點(diǎn)統(tǒng)一，生意就能做成案例1：紙廠的新產(chǎn)品銷售第二招 建立意愿圖像 自動(dòng)導(dǎo)航成交第三招 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交第二篇 一網(wǎng)打盡篇——銷售接洽實(shí)務(wù)第四招 找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交第五招 摸清客戶底牌 教練幫助成交第六招 防范銷售雷區(qū) 謹(jǐn)慎才能成交第七招 學(xué)會(huì)人情練達(dá) 關(guān)系決定成交第八招 把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交第九招 用好三方案例 借力權(quán)威成交第三篇 無敵工具篇——銷售策劃實(shí)務(wù)第十招 鍛造殺手之锏 工具輔助成交第十一招 教育驅(qū)動(dòng)營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交第十二招 永久記憶行銷 文字說服成交第十三招 瞬間完成說明 快字影響成交第十四招 培養(yǎng)忠誠客戶 抑制對(duì)手成交第四篇 一劍封喉篇——銷售談判實(shí)務(wù)第十五招 切忌自言自語 對(duì)話才能成交第十六招 鎖定拒絕原因 反問引導(dǎo)成交第十七招 打開溝通之窗 談判控制成交第十八招 重復(fù)就是力量 成交高于一切跋后記附錄：100句成交格言

編輯推薦

　　其他版本請見：《成交高于一切：大客戶銷售十八招（升級(jí)版）》　 《成交高于一切》由共和國演講家李燕杰、彭清一作序、作跋！由中國著名企業(yè)家馮侖、潘石屹、江南春聯(lián)袂推薦！由中國培訓(xùn)七劍聯(lián)盟——王璞、汪中求、易發(fā)久、李踐、程社明、吳甘霖聯(lián)袂推薦！　　美國第一人際關(guān)系大師哈維·麥凱：“每個(gè)行業(yè)都有自己的訣竅。”大客戶銷售十八招，可以讓你一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先！　　昭春很有成就，《成交高于一切》行動(dòng)有效、授之于人。我常想：“利字當(dāng)頭，禮讓三先；買賣面前，不爭即爭。”這恐怕也是促進(jìn)成交的另一種力量。——萬通集團(tuán)董事局主席　馮侖　　我與昭春共事多年，知他務(wù)實(shí)。《成交高于一切》實(shí)戰(zhàn)有效。建最好的房子、做全世界最優(yōu)秀的房地產(chǎn)公司是SOHO中國的追求，而賣出去、賣上價(jià)才是硬道理。——SOHO中國董事局主席　潘石屹　　在創(chuàng)意和智慧面前，財(cái)富是不平等的?！冻山桓哂谝磺小分兴w現(xiàn)出來的銷售智慧，可以讓每一個(gè)銷售人員創(chuàng)造不一樣的結(jié)果，讓每一個(gè)企業(yè)獲得不一樣的財(cái)富。——分眾傳媒CEO　江南春　　　　不錯(cuò)過成交智慧的三大理由：1.成交是企業(yè)經(jīng)營的終極目的；2.成交才能回籠資金，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展；3.成交意味著成功，成交才能體現(xiàn)出價(jià)值?！　〔诲e(cuò)過本書的三大理由：1.本書作者曾是大客戶銷售高手，書中的理論和案例均來源于實(shí)戰(zhàn)；2.本書招招緊扣成交，落腳于成交，實(shí)戰(zhàn)有效；3.本書方法重于理論，案例精彩，易教、易學(xué)、易復(fù)制?！　　冻山桓哂谝磺小纷钸m合的三類人群：1.企業(yè)的中高層管理者；2.力圖在銷售領(lǐng)域干出一番大事業(yè)的人士；3.智慧產(chǎn)業(yè)工作者，包括咨詢師、培訓(xùn)師、廣告策劃者等。

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