放短線釣大魚

內(nèi)容概要

想獲得那些巨頭公司的訂單嗎？    很難，真的很難！這些大公司周圍好像都設(shè)置了層層的防護(hù)網(wǎng)一樣，拒你于千里之外：你很難獲知公司決策者的姓名，你打過去的電話總是被直接轉(zhuǎn)入語(yǔ)音留言機(jī)。    盡管如此，一旦站在這些實(shí)力雄厚、享譽(yù)國(guó)內(nèi)外的大公司門口，抬頭看著它高聳的樓層和宏偉的外表，你就仿佛看到了大宗訂單、大額支票、大量的傭金正源源不斷地從這些大廈里飛出來，落入你的手中——一切只要你成功地邁進(jìn)公司的大門。    本書就是要讓你同大公司、大客戶做上生意，取得大訂單！

作者簡(jiǎn)介

吉爾·康耐斯，銷售策略家，“銷售員樂園”（http：www.sellingtobigcompanies.com）網(wǎng)站的創(chuàng)建人，深受來自世界各地的銷售員喜愛的一家銷售行業(yè)電子刊物（即吉爾博客版）的主編，極具呼聲的銷售演說家，諸多行業(yè)研討會(huì)的主辦人，美國(guó)新聞媒體的?？汀?/pre>


書籍目錄
譯者序前言第一部分 迎接挑戰(zhàn)  第1章 為什么沒人給你回電話  第2章 做大公司的生意  第3章 充分了解客戶公司決策者  第4章 成功者的與眾不同第二部分 銷售活動(dòng)的前奏  第5章 確定目標(biāo)市場(chǎng)：這不是一個(gè)數(shù)字游戲  第6章 你有很強(qiáng)大的價(jià)值主張嗎  第7章 強(qiáng)化你的價(jià)值主張  第8章 充分了解客戶  第9章 利用你的人際關(guān)系網(wǎng)第三部分 發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，實(shí)施行動(dòng)  第10章 關(guān)鍵決策者的識(shí)別  第11章 別等著決策者給你回電話  第12章 客戶銷售攻略之語(yǔ)音留言篇一  第13章 客戶銷售攻略之語(yǔ)音留言篇二  第14章 客戶銷售攻略之信件篇  第15章 客戶銷售攻略之電子郵件篇第四部分 消除抵制，沖破阻礙  第16章 讓決策者接受你  第17章 克服障礙，減少抵制  第18章 變看門人為開門人  第19章 推進(jìn)你的客戶聯(lián)系活動(dòng)第五部分 穩(wěn)步銷售活動(dòng)  第20章 籌備卓越的初次會(huì)談  第21章 保持一往無前的勢(shì)頭  第22章 成功的品質(zhì)附錄 客戶銷售工具包致謝


章節(jié)摘錄
書摘放棄以自我為中心的銷售方式    讓我們來看一看一直以來你是怎樣約見客戶決策者的吧。如果整個(gè)過程你只是拿起話筒，開始給那些素未謀面的陌生人打電話請(qǐng)求對(duì)方與你見面，一個(gè)又一個(gè)、一次又一次直到令自己都反胃了為止，那么你和大多數(shù)的銷售員沒有什么區(qū)別。你就是那些令人討厭的電話推銷員，常常在別人的用餐時(shí)間打電話，說話就像是在讀稿子，那些夸張、粘乎的噦里噦嗦的言語(yǔ)老使得別人的腦袋嗡嗡作響，這真是有點(diǎn)低劣！哦，你發(fā)誓再也不想給人那種感覺了吧？那你就得好好費(fèi)點(diǎn)功夫了，首先就是要琢磨一下你這預(yù)約電話該怎么打。    我知道，作為一名市場(chǎng)銷售員，你可能寧可選擇去牙醫(yī)那兒做牙根管填充手術(shù)，去忍受那種痛苦，也不愿意打這些沒有任何希望的銷售電話。你的內(nèi)心總有個(gè)細(xì)小的聲音在不斷地說：真令人擔(dān)心啊！沒有人愿意接這種電話的。實(shí)在是避免不了要打這種電話了，那只好打吧。果然不出所料，你的電話一下子就被踢給了客戶的語(yǔ)音留言機(jī)：“你好，我是特里，我現(xiàn)在不在，有事請(qǐng)給我留言，我會(huì)盡快聯(lián)系你的?！?   在沒有更好的聯(lián)系渠道的情況下，你決定還是留個(gè)口信吧，于是你馬上坐直了身子，微笑著，用充滿熱情的話語(yǔ)說：“您好，霍普先生，我是馬思恩·簡(jiǎn)，就在這個(gè)街區(qū)的一家咨詢公司工作。我公司是家一流的銷售顧問服務(wù)公司，提供廣泛的資訊和專業(yè)的咨詢服務(wù)，‘一站式’的服務(wù)方式能滿足您的所有需求。除此以外，公司最近還引進(jìn)了一項(xiàng)富含尖端科技的服務(wù)項(xiàng)目，這項(xiàng)服務(wù)是獲得了Krumstock Research的充分認(rèn)可的。我非常愿意和您約個(gè)時(shí)間好好談一談，更多地了解您在這方面的需要，同時(shí)向您介紹該服務(wù)的詳細(xì)情況，請(qǐng)?jiān)谀奖愕臅r(shí)候聯(lián)系我，我的電話是……期待與您會(huì)面?！?   說到這里你掛上了這個(gè)電話，松了一口氣，想著總算又搞定了一個(gè)電話，做了該做的事了。實(shí)話實(shí)說，你可能還會(huì)為自己的表現(xiàn)而感到滿意吧？你的留言旨在給對(duì)方提供一種資訊，表明了愿意為對(duì)方服務(wù)的熱誠(chéng)，同時(shí)也沒有強(qiáng)求對(duì)方什么，也沒有什么過分的言辭，一句話，即便你自己沒有說出來，你也肯定在心里認(rèn)為自己剛才的言行是非常專業(yè)、非常得體的吧？    但你不覺得對(duì)自己的留言很熟悉嗎？像不像你上次打電話時(shí)所說的，像不像其他銷售員在預(yù)約客戶時(shí)所說的？也就是說，你潛在客戶的語(yǔ)音留言機(jī)在某一天很可能會(huì)收到許許多多內(nèi)容雷同、措辭一樣的留言，其中就包括你的。    幾乎所有的銷售員都忙著宣傳美化自己的公司，千方百計(jì)地推銷出自己的產(chǎn)品，卻很少停下來，冷靜地從客戶的角度來感受一下自己的銷售。那么，現(xiàn)在就花點(diǎn)兒時(shí)間來考慮一下這個(gè)問題吧。假如你自己就是一位工作很忙的客戶，聽了上述的留言，你是否有興趣回個(gè)電話呢？是否會(huì)約個(gè)時(shí)間與這個(gè)銷售員會(huì)談呢？你覺得會(huì)談會(huì)給你帶來價(jià)值嗎？到底值不值得花這個(gè)時(shí)間呢？    事實(shí)上，真正能在會(huì)談中獲得好處的只有一種人，那就是我們的銷售員。一旦預(yù)約成功，他就有機(jī)會(huì)向客戶介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，也不管這些東西對(duì)客戶到底有沒有用處，也不管客戶是不是真的需要，這就是一種以自我為中心的銷售方式。我相信任何一位客戶都不會(huì)喜歡這樣一種忽略了客戶方的銷售方式，也都不會(huì)在它身上多浪費(fèi)一分一秒的時(shí)間．也就是說，在當(dāng)前這樣一種更講究效率、效益的商業(yè)環(huán)境下，這種銷售方式是行不通的了，但確確實(shí)實(shí)，到現(xiàn)在為止幾乎每一個(gè)銷售員還在延續(xù)著這一套東西。                        P5-P6




編輯推薦
　　邁向大公司的第一步真的很難嗎？　　約見大公司決策者是最困難的事！他好像從不親自接電話，也不會(huì)給你回電話，即便你碰巧接通了他的電話，他也會(huì)馬上打發(fā)掉你?！　∠肭瞄_大客戶緊閉的心扉嗎？想縮短你的銷售周期，獲得更多的銷售機(jī)會(huì)嗎？想形成自己的銷售風(fēng)格，走出自己的大公司銷售之路嗎？　　是時(shí)候了，不要再打那些唐突的銷售電話了，也不要再作無謂的等待了。在當(dāng)今風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境下，你需要新的銷售方式來打開大公司的銷售之門！　　除了新的銷售方式，本書還特別為你配備了裝備齊全的“銷售工具包”，在理論與實(shí)踐之間架起一條平坦的通道，讓你一看就能學(xué)，一學(xué)就能會(huì)，一會(huì)就能馬上用！





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