大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理

內(nèi)容概要

　　20％的大客戶貢獻(xiàn)80％的利潤，由此可見，大客戶對企業(yè)的利潤而言，可謂舉足輕重。因此，80％的資源應(yīng)用于服務(wù)20％的大客戶?，F(xiàn)實(shí)中大客戶業(yè)務(wù)操作起來難度很大，它有獨(dú)特的特點(diǎn)，需要特定的技能。本書針對大額產(chǎn)品行業(yè)的銷售，分析了大額產(chǎn)品為什么與快速消費(fèi)品之間有差異，以及該如何銷售呢?大客戶為什么會提出許多的要求而且內(nèi)容非常復(fù)雜，面對非常在乎價(jià)格、附加價(jià)值、戰(zhàn)略合作的三類大客戶，我們應(yīng)如何制定策略呢?大客戶銷售過程非常復(fù)雜，周期非常長，如何根據(jù)不同的階段來制定針對性強(qiáng)的策略呢?分享在大客戶銷售中最關(guān)鍵的九個(gè)字——找對人、說對話、做對事。本書是作者通過對大客戶銷售問題的系統(tǒng)研究之后而編寫的，尤其是列舉了幾十個(gè)實(shí)際操作案例，對大客戶銷售及管理人員具有極佳的實(shí)用價(jià)值。

作者簡介

　　丁興良　國內(nèi)第一個(gè)針對工業(yè)品行業(yè)的大客戶營銷培訓(xùn)講師，現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)專家，創(chuàng)辦了國內(nèi)首家“IMSC工業(yè)品營銷研究中心”。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”，是《前沿講座》的特邀專家。歷任英維思集團(tuán)（中國）銷售部副總經(jīng)理、Johnson ＆Johnson公司培訓(xùn)經(jīng)理、清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問、美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師。六年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千計(jì)的銷售人員做過“大客戶銷售”、“大客戶服務(wù)”、“大客戶管理”、“大客戶營銷”、“項(xiàng)目性銷售與漏斗管理”、“行業(yè)性解決方案”等系列課程培訓(xùn)。

書籍目錄

前言第一部分　工業(yè)品需要銷售顧問第一章　了解工業(yè)品的營銷模式[案例]　到手的鴨子也會飛走第二章　現(xiàn)代銷售的新模式——顧問型銷售[案例]　幫客戶買單，你會發(fā)傻嗎第三章　成為大額產(chǎn)品顧問的秘訣[案例一]　誰是老鳥[案例二]　“大拿”走麥城第二部分　大客戶定位與心理需求分析第四章8　0／20法則與大客戶的正確定位[案例一]　為了大客戶，拋棄小客戶[案例二]　為什么銷售額高卻沒有利潤第五章　影響大客戶采購的重要因素[案例一]　對大客戶的關(guān)心和供奉[案例二]　密密麻麻的小本子第六章　建立核心競爭優(yōu)勢是企業(yè)成敗的關(guān)鍵[案例一]　關(guān)注自身最大優(yōu)勢[案例二]　讓大客戶擁有安全感第三部分　 三類大客戶銷售策略第七章　三種大客戶的分類[案例]　你能否區(qū)分三種類型的大客戶第八章　三類大客戶的營銷策略[案例]　不同策略，針對不同的大客戶第九章　內(nèi)在價(jià)值型大客戶的營銷策略[案例一]　降價(jià)還是不降價(jià)[案例二]　該如何降價(jià)第十章　附加價(jià)值型大客戶的營銷策略[案例]　不按牌理出牌的成功第十一章　戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶[案例]　如何招商第四部分　分析客戶內(nèi)部的采購流程是銷售成功的第一關(guān)鍵——找對人永遠(yuǎn)比說對話更重要第十二章　了解客戶內(nèi)部的采購流程[案例一]　“小鬼”也能撐開傘[案例二]第十三章　認(rèn)清采購流程中的客戶角色[案例一]　誰是關(guān)鍵人[案例二]　尋找關(guān)鍵人，投其所好第十四章　撥開項(xiàng)目中期的信息迷霧[案例]　信息孤島如何求生第五部分　工業(yè)類產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵之二——客戶關(guān)系發(fā)展與管理是潤滑劑第十五章　工業(yè)品銷售中的關(guān)系營銷[案例]　如何啟動市場第十六章　發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法[案例一]　三家公司各有奇招[案例二]　采購部為何“踢皮球”第十七 章　客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵[案例一]　如何搞好客戶關(guān)系[案例二]　了解客戶關(guān)系的四個(gè)層次，才能搞好客戶關(guān)系第六部分　做對事是大額產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵之三第十八章　了解客戶的真正需求[案例一]　明確需求才能引導(dǎo)購買[案例二]　區(qū)分明確需求與隱含需求第十九章　帶來銷售革命的SPIN模式[案例]　利用SPIN推薦中國移動隨E行第二十章　情況型問題[案例一]　問題沒有針對性會走進(jìn)死胡同[案例二]　善于觀察才能找到問題核心第二十一章　難點(diǎn)型問題[案例]　把冰賣給愛斯基摩人第二十二章　內(nèi)含型問題[案例一]　怎樣問內(nèi)含型問題——實(shí)例一[案例二]　怎樣問內(nèi)含型問題——實(shí)例二[案例三]　怎樣問內(nèi)含型問題——實(shí)例三[案例四]　怎樣問內(nèi)含型問題——實(shí)例四第二十三章　需求一效益問題[案例]　辦公軟件的銷售第二十四章　SPIN的總結(jié)第七部分　項(xiàng)目性階段策略分析與漏斗管理第二十五章　銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具[案例]　海爾的“日清單”第二十六章項(xiàng)目型銷售流程[案例一]　福林調(diào)查公司銷售員自述[案例二]　米勒公關(guān)公司銷售員自述[案例三]　復(fù)印機(jī)公司銷售員自述[案例四]　某熱水器配件公司銷售員自述[案例五]　某公司銷售員自述[案例六]　天合咨詢公司銷售員自述[案例七]　3721.com公司銷售員自述[案例八]　錦江物流企業(yè)銷售員自述第二十七章項(xiàng)目性銷售需要不斷推進(jìn)[案例一]　三一重工企業(yè)的項(xiàng)目性銷售[案例二]　用友軟件公司的項(xiàng)目性銷售[案例三]　東南融通軟件公司的項(xiàng)目性銷售

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