銷售的奧秘

內(nèi)容概要

不管你是銷售產(chǎn)品、觀點，還是銷售你自己，說服別人都需要一個基本的技巧。本書用真實的事例和各種竅門，告訴你銷售成功所應具有的基本因素，同時還強調(diào)了因特網(wǎng)的作用，側重于提高人們的技能。本書能夠幫助你贏得更多的尊重、獲得更多的財富、贏得更多人的認可、獲得朋友和家人的認同、在談判中獲得更大的主動、贏得更多的銷售，從而使你的生活充滿快樂和滿足。

作者簡介

湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins）是銷售成功者的最好例證。在27歲時，霍普金斯就成了百萬富翁，他現(xiàn)在是湯姆·霍普金斯國際公司（世界上最大的銷售培訓機構之一）的主編
    湯姆·霍普金斯還寫了其他的九本書，包括阿呆《銷售展望》和阿呆《銷售終結論》，還有最暢銷的《掌握

書籍目錄

引言 　關于本書   誰需要閱讀本書   如何使用本書   本書的組織結構   本書所用的圖標   如何起步 第一部分 銷售的藝術 　第1章 你不需要花格呢運動衫     何謂銷售     怎樣銷售     銷售技巧能為你帶來什么 　第2章 七步銷售環(huán)節(jié)    　第一步：預測    　第二步：初步接觸    　第三步：資格審查    　第四步：產(chǎn)品展示    　第五步：解除顧慮    　第六步：結束銷售    　第七步：獲得連環(huán)客戶 　第3章 讓銷售成為你的嗜好：態(tài)度決定一切     對你的工作滿意度保持長遠堅定的觀念     知道是什么把愛好與工作分離     積累知識以待輝煌     知道學習曲線的規(guī)律：從毛毛蟲到蝴蝶的蛻變     銷售客戶想要的東西 第二部分 做家庭作業(yè) 　第4章 不明白客戶所需，將會使你喪失成功的機會     了解調(diào)查的重要性     從零開始：完全了解你的客戶     與不同類型的客戶打交道     了解獨特的文化需求     消除客戶的害怕心理     聰明地措辭     知道如何傾聽客戶的講話 　第5章 了解你的產(chǎn)品     你需要知道什么     如何獲取所需信息 　第6章 讓技術為你服務     了解你對“新經(jīng)濟”的適應能力     運用技術讓生活變得簡單，而不是更復雜 第三部分 銷售活動剖析 　第7章 發(fā)現(xiàn)需要你產(chǎn)品的潛在客戶     發(fā)現(xiàn)金子：知道如何開始     找到合適的人：已經(jīng)證明可行的方法 　第8章 與潛在客戶約見并使其舒心     聯(lián)系潛在客戶的基本要素     首次通過電話聯(lián)系你的潛在客戶     與難捉摸的決策者接觸    　第一印象至關重要    與潛在客戶建立和諧關系     讓潛在客戶喜歡并信任你     零售時知道如何與潛在客戶搭話     找到共同話題 　第9章 對客戶進行資格審查     從邋遢的電視偵探處獲得銷售訣竅     對潛在客戶進行資格審查的具體細節(jié)     質(zhì)疑你的成功方式 　第10章 贏得展示產(chǎn)品的機會     不僅是一只腳跨進門檻     產(chǎn)品展示的基礎知識     讓產(chǎn)品成為中心     掌握視覺的藝術     向潛在客戶展示產(chǎn)品     避免失敗的產(chǎn)品展示 　第11章 解除客戶的顧慮     讀懂客戶發(fā)出的信號     運用簡單策略解除客戶顧慮     解除客戶顧慮時的“應該”和“不該”     解除客戶異議的六個簡易步驟 　第12章 結束銷售     有時你需要做的就是進行詢問     使用結束性問題和語句     克服客戶的遲疑和恐懼 　第13章 從現(xiàn)有客戶獲得連環(huán)客戶     何時何地你會獲得連環(huán)客戶     獲得連環(huán)客戶的七個步驟     如何與連環(huán)客戶訂立約見 第四部分 拓展你的業(yè)務 　第14章 進行后續(xù)服務并保持接觸     何時（對誰）進行后續(xù)服務     如何進行后續(xù)服務     致謝條的重要性     把后續(xù)服務的結果最大化 　第15章 應用因特網(wǎng)獲取更多機會     因特網(wǎng)對銷售的正面影響     讓因特網(wǎng)為你服務 　第16章 有效地安排時間     投資于時間，而不是進行花費     花時間對時間作出安排     節(jié)約時間規(guī)劃未來     知道何時何地進行安排     組織好工作環(huán)境     避免常見的時間陷阱     如何應付被打擾 第五部分你不可能事事如意 　第17章 正確對待失敗和拒絕     找到激勵你的因素     找到阻礙你前進的因素     戰(zhàn)勝失敗　第18章 設立目標并為之努力     設立現(xiàn)實有效的目標     把大目標分解成小目標     把目標書面化     實現(xiàn)目標時該做什么 第六部分 十大秘訣 　第19章 十個嚴重的銷售錯誤     不理解什么是銷售     期待事情自行發(fā)展     說的太多，聽的不夠     用了導致銷售失敗的詞語     不知道何時結束銷售     不知道如何結束銷售     缺乏真誠     對細節(jié)重視不夠     任由自己消沉     沒有與客戶保持聯(lián)絡 　第20章 十種提高銷售量的方法     做好準備     留下良好的第一印象     迅速判斷對方能否成為你的客戶     進行產(chǎn)品展示時要滿懷激情     徹底地消除疑慮     確認所有的事情     詢問客戶的決定     把別人的經(jīng)歷告訴客戶     持之以恒     成為產(chǎn)品的“產(chǎn)品” 　第21章 十條掌握銷售藝術的途徑     應用探尋的態(tài)度     擁有現(xiàn)實的期望     保持開放的心態(tài)并樂于改變     練習、實踐和評價新技巧     把新的銷售技巧個性化     約束自我     對結果進行評價     做好成功筆記     從每一次銷售活動中獲取經(jīng)驗     作出許諾 　第22章 職業(yè)銷售者的十種特征     強烈地向別人證明某種東西的欲望     對他人感興趣     信心和能力     與客戶心心相通     注重目標的實現(xiàn)     堅持實施每日計劃     逆境下仍保持進取心     積極的態(tài)度     認識到人的因素比錢更重要     注重對心靈的投資　第23章 十種高級結束法     期望法     公司效率法     生命中最美好的事物法     否定法     失敗銷售法     慈母銷售法     十次銷售法     買方傷心法     未列入財政法     拿走法 　第24章 十個最好的專業(yè)銷售網(wǎng)站     湯姆霍普金斯國際公司（www.tomhopkins.com）     饑渴的心（www.hungryminds.com）     緊密聯(lián)系網(wǎng)站（www.wellconn.com）     國際演講協(xié)會（www.toastmasters.org）     Corpedia教育公司（WWW.corpedia.com）     infoUSA網(wǎng)站（www.infousa.com）        胡佛在線（www.hooversonline.com）     澤格勒培訓公司（www.zigziglar.com）     銷售力雜志（www.sellingpower.com）     客戶管理系統(tǒng)網(wǎng)站（www.salesforce.com） 附錄 推薦資源 　體能   情緒   精神／關系   財政   銷售   銷售管理

媒體關注與評論

　　“湯姆棒極了。……關鍵在于他說出了銷售是業(yè)務和所有人生目標的本質(zhì)所在。”　　——司各特·德加莫，《成功雜志》主編　　“每個人都應該學會的最重要的技巧就是銷售，湯姆·霍普金斯是這方面的權威。”　　——彼特·羅威，《成功》培訓講座的創(chuàng)始人

編輯推薦

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