銷(xiāo)售技能案例訓(xùn)練手冊(cè)

內(nèi)容概要

　　《銷(xiāo)售技能案例訓(xùn)練手冊(cè)：MBA式案例訓(xùn)練教程》是為廣大銷(xiāo)售人員量身定做的一本技能培訓(xùn)教程，以實(shí)際銷(xiāo)售工作的客觀流程為線索，包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能、銷(xiāo)售策劃技能、銷(xiāo)售策略選擇、銷(xiāo)售談判技能、銷(xiāo)售服務(wù)技能以及跟蹤銷(xiāo)售技能這六大專(zhuān)業(yè)職能領(lǐng)域，每個(gè)職能領(lǐng)域以主題的形式全面分析、闡述了銷(xiāo)售人員在具體業(yè)務(wù)中需要掌握的各種專(zhuān)業(yè)技能點(diǎn)。采用主題與案例并行的方式，強(qiáng)調(diào)寓“理”于“景”，生動(dòng)地闡釋主題意旨。以“技能+案例+訓(xùn)練”的形式從實(shí)際工作需要的角度出發(fā)，突出對(duì)銷(xiāo)售技能的提煉以及對(duì)獲得技能的指導(dǎo)，給出了掌握并運(yùn)用技能的各種訓(xùn)練方法?！朵N(xiāo)售技能案例訓(xùn)練手冊(cè)：MBA式案例訓(xùn)練教程》適合作為銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員以及其他管理人員的參考、培訓(xùn)用書(shū)。

書(shū)籍目錄

叢書(shū)序前言第一章  客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能    主題1  客戶(hù)群定位    參考案例  螞蟻阿諾的客戶(hù)群定位    主題2  潛在客戶(hù)分析    參考案例  薩姆斯奈特的潛在客戶(hù)分析    主題3  客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃    參考案例  伊利銷(xiāo)售人員的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃    主題4  陌生拜訪策略    參考案例  喬吉拉德的陌生拜訪策略    主題5  電話(huà)預(yù)約策略    參考案例  喬吉拉德的電話(huà)預(yù)約策略    主題6  地毯式開(kāi)發(fā)策略    參考案例  謝洋的地毯式開(kāi)發(fā)策略    主題7  重點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略    參考案例  百威啤酒的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略    主題8  引薦開(kāi)發(fā)技能    參考案例  麗貝卡的客戶(hù)引薦開(kāi)發(fā)技能    主題9  大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略    參考案例  筆力的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略第二章  銷(xiāo)售策劃技能    主題1  顧客需求預(yù)測(cè)    參考案例  時(shí)利華升的顧客需求預(yù)測(cè)    主題2  產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)策劃    參考案例  小靈通的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)策劃    主題3  開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)    參考案例  柯菲施密的開(kāi)場(chǎng)白    主題4  銷(xiāo)售問(wèn)題設(shè)計(jì)    參考案例  銷(xiāo)售問(wèn)題設(shè)計(jì)案例三則    主題5  銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)    參考案例  宋新宇的銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)    主題6  銷(xiāo)售形象設(shè)計(jì)    參考案例  萬(wàn)寶路瀟灑牛仔定乾坤    主題7  銷(xiāo)售步驟設(shè)計(jì)    參考案例  Randy Kenworthy的7個(gè)銷(xiāo)售步驟    主題8銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)策劃    參考案例  王進(jìn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)策劃    主題9銷(xiāo)售障礙預(yù)測(cè)    參考案例  羅貝特庫(kù)爾的銷(xiāo)售障礙預(yù)測(cè) 第三章  銷(xiāo)售策略選擇    主題1  電話(huà)行銷(xiāo)策略    參考案例  電話(huà)行銷(xiāo)案例兩則    主題2  網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略    參考案例  朝華數(shù)碼的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售     主題3  數(shù)字銷(xiāo)售策略    參考案例  比爾路易的數(shù)字銷(xiāo)售策略    主題4  對(duì)比銷(xiāo)售策略    參考案例  卡恩斯密的對(duì)比銷(xiāo)售策略    主題5  利益解說(shuō)策略    參考案例  王先生的利益解說(shuō)策略    主題6  幽默銷(xiāo)售策略    參考案例  IBM的幽默銷(xiāo)售策略    主題7  欲望激發(fā)策略    參考案例  何先生的欲望激發(fā)策略     主題8  體驗(yàn)銷(xiāo)售策略    參考案例  可口可樂(lè)的體驗(yàn)銷(xiāo)售策略    主題9  展示銷(xiāo)售策略     參考案例  韓先生的展示銷(xiāo)售策略 第四章  銷(xiāo)售談判技能    主題1  談判節(jié)奏控制    參考案例  美日汽車(chē)的談判節(jié)奏控制    主題2  談判引導(dǎo)策略    參考案例  談判弓J導(dǎo)策略案例三則    主題3  銷(xiāo)售報(bào)價(jià)策略    參考案例  史蒂夫的銷(xiāo)售報(bào)價(jià)策略    主題4  討價(jià)還價(jià)策略    參考案例  討價(jià)還價(jià)策略案例兩則     主題5  談判障礙分析     參考案例  談判障礙分析案例四則    主題6  拖延處理策略    參考案例  拖延處理策略案例三則    主題7  障礙回避策略    參考案例  奧康與GE0x公司的成功合作     主題8  談判僵局處理    參考案例  金盾大廈設(shè)計(jì)方案談判    主題9  成交信號(hào)分析    參考案例  中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判的成交信號(hào)第五章銷(xiāo)售服務(wù)技能    主題1  客戶(hù)期望值分析    參考案例  David Freemantle的顧客期望值分析    主題2  顧問(wèn)式服務(wù)    參考案例  比嘉的顧問(wèn)式服務(wù)     主題3  一對(duì)一服務(wù)技能    參考案例  中國(guó)電信的一對(duì)一服務(wù)    主題4  超值服務(wù)技能    參考案例  小鴨集團(tuán)的超值服務(wù)    主題5  客戶(hù)回訪策略    參考案例  方正集團(tuán)的客戶(hù)回訪策略    主題6  零缺陷服務(wù)    參考案例  榮事達(dá)的紅地毯服務(wù)    主題7  顧客抱怨處理    參考案例  李先生的顧客抱怨處理    主題8  顧客沖突處理    參考案例  謝教授的顧客沖突處理第六章  跟蹤銷(xiāo)售技能    主題1  顧客關(guān)系管理    參考案例  聯(lián)邦快遞的顧客關(guān)系管理    主題2  顧客信息整理    參考案例  海爾的顧客信息整理     主題3  顧客需求跟蹤     參考案例  中興通訊時(shí)刻跟蹤顧客需求     主題4  顧客滿(mǎn)意度分析     參考案例  楊華的顧客滿(mǎn)意度分析感想     主題5  客戶(hù)忠誠(chéng)度維護(hù)     參考案例  劉先生的客戶(hù)忠誠(chéng)度維護(hù)策略    主題6  顧客升級(jí)銷(xiāo)售     參考案例  春蘭集團(tuán)的顧客升級(jí)銷(xiāo)售戰(zhàn)略     主題7  老客戶(hù)挽救     參考案例  上海大眾進(jìn)軍二手車(chē)市場(chǎng)挽救老客戶(hù)    主題8  大客戶(hù)跟蹤銷(xiāo)售     參考案例  康師傅大客戶(hù)跟蹤銷(xiāo)售方案

章節(jié)摘錄

書(shū)摘電話(huà)預(yù)約須注意的技巧    喬·吉拉德說(shuō)：“電話(huà)行銷(xiāo)可不是拿起電話(huà)聊天就可以的，既然這通電話(huà)的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話(huà)行銷(xiāo)技巧來(lái)幫助你更快上手?！?   ·讓自己處于微笑狀態(tài)。微笑地說(shuō)話(huà)，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶(hù)耳中自然就變得有親和力。    ·音量與速度要協(xié)調(diào)。人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂的“磁場(chǎng)”，在電話(huà)行銷(xiāo)中，當(dāng)然也有電話(huà)“磁場(chǎng)”，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)的“磁場(chǎng)”吻合，談起話(huà)來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話(huà)“磁場(chǎng)”，建議在談話(huà)之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度。    ·判別通話(huà)者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)。從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話(huà)者的形象，講話(huà)速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話(huà)速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型的人，而講話(huà)慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別對(duì)方的類(lèi)型之后，再給對(duì)方“適當(dāng)?shù)慕ㄗh”。P33

媒體關(guān)注與評(píng)論

書(shū)評(píng)闡釋經(jīng)典銷(xiāo)售原理，提示成功銷(xiāo)售秘訣。展現(xiàn)生動(dòng)銷(xiāo)售個(gè)案，提供有效銷(xiāo)售途徑。    一本為銷(xiāo)售人員量身定制的學(xué)習(xí)手冊(cè)，系統(tǒng)闡述了銷(xiāo)售工作必須掌握的各項(xiàng)職業(yè)技能，集生動(dòng)性和學(xué)習(xí)性與一體，幫助銷(xiāo)售人員快速掌握的各項(xiàng)要領(lǐng)，把握精彩的銷(xiāo)售人生。    有很多書(shū)可以告訴你銷(xiāo)售的道路，但很難讓你快速地掌握銷(xiāo)售的策略，并在短時(shí)間內(nèi)提高銷(xiāo)售的綜合能力。    本書(shū)集中了銷(xiāo)售人員必須具備的銷(xiāo)售技能，是一本系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)為訓(xùn)練教程。在書(shū)中分析了從開(kāi)發(fā)客戶(hù)到跟蹤銷(xiāo)售的所有環(huán)節(jié)，展現(xiàn)了一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員必備的各種能力。    通過(guò)這本書(shū)，你可以獲得：成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源的各種途徑和技巧；    成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源的各種途徑和技巧；　　產(chǎn)品介紹的最佳方式；　　電話(huà)銷(xiāo)售的成功策略；　　激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的具體方法；　　處理顧客抱怨的各種有效方法?！　　　∠到y(tǒng)的學(xué)習(xí)框架指導(dǎo)、充滿(mǎn)銷(xiāo)售智慧的案例、詳盡的銷(xiāo)售技巧以及無(wú)處不在的訓(xùn)練游戲……本書(shū)生動(dòng)的內(nèi)容將為讀者帶來(lái)一個(gè)精彩的銷(xiāo)售人生。    學(xué)習(xí)指導(dǎo)：　　銷(xiāo)售不是一份輕松的工作，但銷(xiāo)售可以成就精彩的人生。而持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)是通往精彩人生的必經(jīng)之路?！　”緯?shū)是為銷(xiāo)售人員量身定制的學(xué)習(xí)手冊(cè)，系統(tǒng)地總結(jié)分析了銷(xiāo)售崗位所需的職業(yè)技能，提供了一個(gè)有效、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)平臺(tái)，是銷(xiāo)售人員快速掌握工作技能的良師益友。　　主題解說(shuō)：此處以主題的形式對(duì)銷(xiāo)售技能進(jìn)行了概括，從理論上介紹和分析了銷(xiāo)售技能的主要內(nèi)涵，特別要注意的是，要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)內(nèi)容中所列的主要操作要點(diǎn)?！　⒖及咐航Y(jié)合主題的內(nèi)涵，選擇最具代表性的案例。在閱讀案例時(shí)，讀者應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地思考案例中的情景，思考主題技能在案例中的運(yùn)用方法，深化對(duì)主題的理解?！　“咐治觯嚎陀^地評(píng)價(jià)案例中當(dāng)事人銷(xiāo)售策略的成敗得失，深入地分析其策略的運(yùn)用，重點(diǎn)論述了技能運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)，讀者可藉此總結(jié)案例的理解?！　“咐?xùn)練：這是快速掌握談判技能的捷徑，包括案例測(cè)試、培訓(xùn)游戲、問(wèn)題思考以及行動(dòng)建議等等，希望讀者參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)而充分掌握技能的關(guān)鍵點(diǎn)，深化技能操作方法。

編輯推薦

銷(xiāo)售不是一份輕松的工作。但銷(xiāo)售可以成就精彩的人生。而持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)是通往精彩人生的必經(jīng)之路?！　　朵N(xiāo)售技能案例訓(xùn)練手冊(cè):MBA式案例訓(xùn)練教程》是為銷(xiāo)售人員量身定制的學(xué)習(xí)手冊(cè)，系統(tǒng)地總結(jié)分析了銷(xiāo)售崗位所需的職業(yè)技能，提供了一個(gè)有效、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)平臺(tái)，是銷(xiāo)售人員快速掌握工作技能的良師益友?！　　裰黝}解說(shuō)：此處以主題的形式對(duì)銷(xiāo)售技能進(jìn)行了概括，從理論上介紹和分析了銷(xiāo)售技能的主要內(nèi)涵，特別要注意的是，要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)內(nèi)容中所列的主要操作要點(diǎn)?！　　駞⒖及咐航Y(jié)合主題的內(nèi)涵。選擇最具代表性的案例。在閱讀案例時(shí)，讀者應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地思考案例中的情景，思考主題技能在案例中的運(yùn)用方法，深化對(duì)主題的理解?！　　癜咐治觯嚎陀^地評(píng)價(jià)案例中當(dāng)事人銷(xiāo)售策略的成敗得失，深入地分析其策略的運(yùn)用，重點(diǎn)論述了技能運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)，讀者可藉此總結(jié)對(duì)案例的理解?！　　癜咐?xùn)練：這是快速掌握談判技能的捷徑，包括案例測(cè)試、培訓(xùn)游戲、問(wèn)題思考以及行動(dòng)建議等等，希望讀者參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)而充分掌握技能的關(guān)鍵點(diǎn)，深化技能操作方法。

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