銷售技能案例訓(xùn)練手冊

內(nèi)容概要

　　《銷售技能案例訓(xùn)練手冊：MBA式案例訓(xùn)練教程》是為廣大銷售人員量身定做的一本技能培訓(xùn)教程，以實際銷售工作的客觀流程為線索，包括客戶開發(fā)技能、銷售策劃技能、銷售策略選擇、銷售談判技能、銷售服務(wù)技能以及跟蹤銷售技能這六大專業(yè)職能領(lǐng)域，每個職能領(lǐng)域以主題的形式全面分析、闡述了銷售人員在具體業(yè)務(wù)中需要掌握的各種專業(yè)技能點。采用主題與案例并行的方式，強調(diào)寓“理”于“景”，生動地闡釋主題意旨。以“技能+案例+訓(xùn)練”的形式從實際工作需要的角度出發(fā)，突出對銷售技能的提煉以及對獲得技能的指導(dǎo)，給出了掌握并運用技能的各種訓(xùn)練方法?！朵N售技能案例訓(xùn)練手冊：MBA式案例訓(xùn)練教程》適合作為銷售人員、銷售管理人員以及其他管理人員的參考、培訓(xùn)用書。

書籍目錄

叢書序前言第一章  客戶開發(fā)技能    主題1  客戶群定位    參考案例  螞蟻阿諾的客戶群定位    主題2  潛在客戶分析    參考案例  薩姆斯奈特的潛在客戶分析    主題3  客戶開發(fā)計劃    參考案例  伊利銷售人員的客戶開發(fā)計劃    主題4  陌生拜訪策略    參考案例  喬吉拉德的陌生拜訪策略    主題5  電話預(yù)約策略    參考案例  喬吉拉德的電話預(yù)約策略    主題6  地毯式開發(fā)策略    參考案例  謝洋的地毯式開發(fā)策略    主題7  重點開發(fā)策略    參考案例  百威啤酒的重點開發(fā)策略    主題8  引薦開發(fā)技能    參考案例  麗貝卡的客戶引薦開發(fā)技能    主題9  大客戶開發(fā)策略    參考案例  筆力的大客戶開發(fā)策略第二章  銷售策劃技能    主題1  顧客需求預(yù)測    參考案例  時利華升的顧客需求預(yù)測    主題2  產(chǎn)品賣點策劃    參考案例  小靈通的產(chǎn)品賣點策劃    主題3  開場白設(shè)計    參考案例  柯菲施密的開場白    主題4  銷售問題設(shè)計    參考案例  銷售問題設(shè)計案例三則    主題5  銷售工具設(shè)計    參考案例  宋新宇的銷售工具設(shè)計    主題6  銷售形象設(shè)計    參考案例  萬寶路瀟灑牛仔定乾坤    主題7  銷售步驟設(shè)計    參考案例  Randy Kenworthy的7個銷售步驟    主題8銷售團(tuán)隊策劃    參考案例  王進(jìn)的銷售團(tuán)隊策劃    主題9銷售障礙預(yù)測    參考案例  羅貝特庫爾的銷售障礙預(yù)測 第三章  銷售策略選擇    主題1  電話行銷策略    參考案例  電話行銷案例兩則    主題2  網(wǎng)絡(luò)銷售策略    參考案例  朝華數(shù)碼的網(wǎng)絡(luò)銷售     主題3  數(shù)字銷售策略    參考案例  比爾路易的數(shù)字銷售策略    主題4  對比銷售策略    參考案例  卡恩斯密的對比銷售策略    主題5  利益解說策略    參考案例  王先生的利益解說策略    主題6  幽默銷售策略    參考案例  IBM的幽默銷售策略    主題7  欲望激發(fā)策略    參考案例  何先生的欲望激發(fā)策略     主題8  體驗銷售策略    參考案例  可口可樂的體驗銷售策略    主題9  展示銷售策略     參考案例  韓先生的展示銷售策略 第四章  銷售談判技能    主題1  談判節(jié)奏控制    參考案例  美日汽車的談判節(jié)奏控制    主題2  談判引導(dǎo)策略    參考案例  談判弓J導(dǎo)策略案例三則    主題3  銷售報價策略    參考案例  史蒂夫的銷售報價策略    主題4  討價還價策略    參考案例  討價還價策略案例兩則     主題5  談判障礙分析     參考案例  談判障礙分析案例四則    主題6  拖延處理策略    參考案例  拖延處理策略案例三則    主題7  障礙回避策略    參考案例  奧康與GE0x公司的成功合作     主題8  談判僵局處理    參考案例  金盾大廈設(shè)計方案談判    主題9  成交信號分析    參考案例  中日農(nóng)機設(shè)備談判的成交信號第五章銷售服務(wù)技能    主題1  客戶期望值分析    參考案例  David Freemantle的顧客期望值分析    主題2  顧問式服務(wù)    參考案例  比嘉的顧問式服務(wù)     主題3  一對一服務(wù)技能    參考案例  中國電信的一對一服務(wù)    主題4  超值服務(wù)技能    參考案例  小鴨集團(tuán)的超值服務(wù)    主題5  客戶回訪策略    參考案例  方正集團(tuán)的客戶回訪策略    主題6  零缺陷服務(wù)    參考案例  榮事達(dá)的紅地毯服務(wù)    主題7  顧客抱怨處理    參考案例  李先生的顧客抱怨處理    主題8  顧客沖突處理    參考案例  謝教授的顧客沖突處理第六章  跟蹤銷售技能    主題1  顧客關(guān)系管理    參考案例  聯(lián)邦快遞的顧客關(guān)系管理    主題2  顧客信息整理    參考案例  海爾的顧客信息整理     主題3  顧客需求跟蹤     參考案例  中興通訊時刻跟蹤顧客需求     主題4  顧客滿意度分析     參考案例  楊華的顧客滿意度分析感想     主題5  客戶忠誠度維護(hù)     參考案例  劉先生的客戶忠誠度維護(hù)策略    主題6  顧客升級銷售     參考案例  春蘭集團(tuán)的顧客升級銷售戰(zhàn)略     主題7  老客戶挽救     參考案例  上海大眾進(jìn)軍二手車市場挽救老客戶    主題8  大客戶跟蹤銷售     參考案例  康師傅大客戶跟蹤銷售方案

章節(jié)摘錄

書摘電話預(yù)約須注意的技巧    喬·吉拉德說：“電話行銷可不是拿起電話聊天就可以的，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手?！?   ·讓自己處于微笑狀態(tài)。微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力。    ·音量與速度要協(xié)調(diào)。人與人見面時，都會有所謂的“磁場”，在電話行銷中，當(dāng)然也有電話“磁場”，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的“磁場”吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話“磁場”，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度。    ·判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動。從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型的人，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別對方的類型之后，再給對方“適當(dāng)?shù)慕ㄗh”。P33

媒體關(guān)注與評論

書評闡釋經(jīng)典銷售原理，提示成功銷售秘訣。展現(xiàn)生動銷售個案，提供有效銷售途徑。    一本為銷售人員量身定制的學(xué)習(xí)手冊，系統(tǒng)闡述了銷售工作必須掌握的各項職業(yè)技能，集生動性和學(xué)習(xí)性與一體，幫助銷售人員快速掌握的各項要領(lǐng)，把握精彩的銷售人生。    有很多書可以告訴你銷售的道路，但很難讓你快速地掌握銷售的策略，并在短時間內(nèi)提高銷售的綜合能力。    本書集中了銷售人員必須具備的銷售技能，是一本系統(tǒng)的專業(yè)為訓(xùn)練教程。在書中分析了從開發(fā)客戶到跟蹤銷售的所有環(huán)節(jié)，展現(xiàn)了一個成功的銷售人員必備的各種能力。    通過這本書，你可以獲得：成功開發(fā)客戶資源的各種途徑和技巧；    成功開發(fā)客戶資源的各種途徑和技巧；　　產(chǎn)品介紹的最佳方式；　　電話銷售的成功策略；　　激發(fā)顧客購買欲望的具體方法；　　處理顧客抱怨的各種有效方法?！　　　∠到y(tǒng)的學(xué)習(xí)框架指導(dǎo)、充滿銷售智慧的案例、詳盡的銷售技巧以及無處不在的訓(xùn)練游戲……本書生動的內(nèi)容將為讀者帶來一個精彩的銷售人生。    學(xué)習(xí)指導(dǎo)：　　銷售不是一份輕松的工作，但銷售可以成就精彩的人生。而持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)是通往精彩人生的必經(jīng)之路?！　”緯菫殇N售人員量身定制的學(xué)習(xí)手冊，系統(tǒng)地總結(jié)分析了銷售崗位所需的職業(yè)技能，提供了一個有效、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)平臺，是銷售人員快速掌握工作技能的良師益友。　　主題解說：此處以主題的形式對銷售技能進(jìn)行了概括，從理論上介紹和分析了銷售技能的主要內(nèi)涵，特別要注意的是，要認(rèn)真領(lǐng)會內(nèi)容中所列的主要操作要點?！　⒖及咐航Y(jié)合主題的內(nèi)涵，選擇最具代表性的案例。在閱讀案例時，讀者應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地思考案例中的情景，思考主題技能在案例中的運用方法，深化對主題的理解。　　案例分析：客觀地評價案例中當(dāng)事人銷售策略的成敗得失，深入地分析其策略的運用，重點論述了技能運用的關(guān)鍵點，讀者可藉此總結(jié)案例的理解?！　“咐?xùn)練：這是快速掌握談判技能的捷徑，包括案例測試、培訓(xùn)游戲、問題思考以及行動建議等等，希望讀者參與進(jìn)來，進(jìn)而充分掌握技能的關(guān)鍵點，深化技能操作方法。

編輯推薦

銷售不是一份輕松的工作。但銷售可以成就精彩的人生。而持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)是通往精彩人生的必經(jīng)之路?！　　朵N售技能案例訓(xùn)練手冊:MBA式案例訓(xùn)練教程》是為銷售人員量身定制的學(xué)習(xí)手冊，系統(tǒng)地總結(jié)分析了銷售崗位所需的職業(yè)技能，提供了一個有效、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)平臺，是銷售人員快速掌握工作技能的良師益友?！　　裰黝}解說：此處以主題的形式對銷售技能進(jìn)行了概括，從理論上介紹和分析了銷售技能的主要內(nèi)涵，特別要注意的是，要認(rèn)真領(lǐng)會內(nèi)容中所列的主要操作要點?！　　駞⒖及咐航Y(jié)合主題的內(nèi)涵。選擇最具代表性的案例。在閱讀案例時，讀者應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地思考案例中的情景，思考主題技能在案例中的運用方法，深化對主題的理解。　　●案例分析：客觀地評價案例中當(dāng)事人銷售策略的成敗得失，深入地分析其策略的運用，重點論述了技能運用的關(guān)鍵點，讀者可藉此總結(jié)對案例的理解。　　●案例訓(xùn)練：這是快速掌握談判技能的捷徑，包括案例測試、培訓(xùn)游戲、問題思考以及行動建議等等，希望讀者參與進(jìn)來，進(jìn)而充分掌握技能的關(guān)鍵點，深化技能操作方法。

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