業(yè)務(wù)談判技能案例訓(xùn)練手冊(cè)

內(nèi)容概要

有很多方法可以解決這些問題，前提是，你要掌握足夠有效的談判技能和策略。本書系統(tǒng)闡述了業(yè)務(wù)談判策略。詳細(xì)分析關(guān)于談判的專業(yè)技能。如談判情報(bào)的收集處理、談判策略的設(shè)計(jì)、談判過程的控制以及談判的語(yǔ)言藝術(shù)等。書中每一個(gè)技能主題都深入而具體。列明了詳細(xì)的操作技巧及特別需注意的問題。為了使讀者更快、更有效地學(xué)習(xí)談判技能、策略，本書每個(gè)技能主題都提供了訓(xùn)練方法和培訓(xùn)游戲。

書籍目錄

叢書序前言第一章 把握談判形勢(shì)  主題1 對(duì)方情報(bào)搜集    參考案例  佳能依靠情報(bào)挑落施樂  主題2 對(duì)象期望值分析    參考案例  一張機(jī)票的四種方案  主題3 優(yōu)劣對(duì)比分析    參考案例  以優(yōu)勢(shì)對(duì)劣勢(shì)的勝利  主題4 確定談判目標(biāo)    參考案例  一個(gè)美國(guó)專家的“目標(biāo)策略”  主題5 設(shè)置談判底線    參考案例  智取對(duì)方的底線  主題6 談判步驟設(shè)計(jì)    參考案例  K公司經(jīng)理的經(jīng)銷商談判  主題7 核心議題分析    參考案例  坎昆回合的失敗  主題8 談判問題預(yù)測(cè)    參考案例  一汽拒克萊斯勒  聯(lián)姻大眾  主題9 確定備選方案參考案例  有備無患——UGS巧選新址第二章 談判策略設(shè)計(jì)  主題1 有限讓步策略    參考案例  中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)交鋒  主題2 戰(zhàn)略拖延策略    參考案例  日本人的“拖“字訣  主題3 角色權(quán)力策略    參考案例  有限權(quán)力成就低價(jià)談判  主題4 沉默應(yīng)對(duì)策略    參考案例  從300元到950元  主題5 以退為進(jìn)策略    參考案例  友尼利福以退為進(jìn)渡過難關(guān)  主題6 聲東擊西策略    參考案例  以退為進(jìn)低價(jià)引進(jìn)設(shè)備  主題7 最后通牒策略    參考案例  最后的最后勝利  主題8 杠桿支點(diǎn)策略    參考案例  杠桿作用克服不合理性  主題9 兵不厭詐策略    參考案例  談判技巧之多策略運(yùn)用第三章 控制談判議程  主題1 談判時(shí)間規(guī)劃    參考案例  跟中國(guó)人做生意的學(xué)問  主題2 控制談判心態(tài)    參考案例  紡織品大戰(zhàn)中的心態(tài)較量  主題3 控制談判氣氛    參考案例  氣氛也可以讓入放松警惕  主題4 控制讓步幅度    參考案例  以小讓步換大讓步  主題5 理性分析形勢(shì)    參考案例  理性分析對(duì)手贏得談判  主題6 收回談判承諾    參考案例  與服裝代理銷售商的較量  主題7 克服溝通障礙    參考案例  良好的溝通是合作的基礎(chǔ)  主題8 延后答復(fù)策略    參考案例  以逸待勞延后答復(fù)策略第四章 談判的語(yǔ)言藝術(shù)  主題1 拒絕的語(yǔ)言藝術(shù)    參考案例  拒絕有理，說來也動(dòng)聽  主題2 贊美的語(yǔ)言藝術(shù)    參考案例  給終端客戶的高帽子  主題3 幽默的語(yǔ)言藝術(shù)    參考案例  一個(gè)幽默的開場(chǎng)白  主題4 論辯的語(yǔ)言藝術(shù)    參考案例  狹路相逢智者勝  主題5 說服的語(yǔ)言藝術(shù)    參考案例  動(dòng)之以情和步步緊逼  主題6 提問的語(yǔ)言技巧    參考案例  寧愿買貴的  主題7 陳述的語(yǔ)言藝術(shù)    參考案例  克萊斯勒的政府保證貸款  主題8 肢體語(yǔ)言藝術(shù)參考案例  表情泄露了一切第五章 贏得價(jià)格談判  主題1 漫天要價(jià)策略    參考案例  小販贏了談判專家  主題2 價(jià)格反制策略    參考案例  價(jià)格爭(zhēng)奪中的勝利者  主題3 服務(wù)貶值策略    參考案例  以服務(wù)贏得價(jià)格  主題4 禮尚往來策略    參考案例  來而不往非禮也  主題5 老虎鉗策略    參考案例  故作迷糊，贏得談判  主題6 釜底抽薪策略    參考案例  挑落經(jīng)銷商的價(jià)格要求  主題7 黑臉紅臉策略    參考案例  黑臉背后的紅臉  主題8 價(jià)格蠶食策略    參考案例  一點(diǎn)點(diǎn)地加上去    主題9 最后出價(jià)策略    參考案例  一次激烈的價(jià)格談判第六章 談判交易處理  主題1 把握交易機(jī)會(huì)    參考案例  機(jī)不可失，時(shí)不再來  主題2 確定交易細(xì)節(jié)    參考案例  細(xì)節(jié)決定成敗  主題3 確認(rèn)合同條款    參考案例  看清楚每一個(gè)字  主題4 履行談判協(xié)議    參考案例  科林的項(xiàng)目承包履行糾紛  主題5 跟蹤業(yè)務(wù)情況    參考案例  一個(gè)成功的業(yè)務(wù)交流過程  主題6 建立合作關(guān)系    參考案例  長(zhǎng)久才能共贏  主題7 處理交易糾紛    參考案例  吃一塹長(zhǎng)一智參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

書摘一汽經(jīng)過談判引進(jìn)了克萊斯勒的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線后，順理成章地引進(jìn)了克萊斯勒的車身。談判能手呂福源帶領(lǐng)代表團(tuán)抵達(dá)底特律時(shí)，克萊斯勒的態(tài)度有個(gè)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎，條件很高，要價(jià)苛刻。談判無法進(jìn)行，呂福源毅然率團(tuán)返回?；貋砗蟛胖朗强巳R斯勒知道了國(guó)家批準(zhǔn)一汽上轎車項(xiàng)目的信息，所以開出很高的條件。一汽決定中止這次談判。    就在這時(shí)，德國(guó)大眾董事長(zhǎng)哈恩來一汽進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪，便驚奇道：“中國(guó)還有這么一個(gè)汽車的新大陸?！惫鞑┦糠浅ｇ娗橛谝黄?，會(huì)談的時(shí)候頻頻暗示。一汽并非無動(dòng)于衷，只是發(fā)動(dòng)機(jī)是克萊斯勒的技術(shù)，．如與大眾合作，只要它的車身和整裝技術(shù)，大眾會(huì)答應(yīng)嗎?哈恩博士以外國(guó)企業(yè)家的坦誠(chéng)和精明做出允諾：“希望這是大眾和一汽合作的良好的開端，如果有興趣，四個(gè)星期后到大眾德國(guó)基地來看看?！?   四周后，呂福源飛往德國(guó)。到那里一看，大眾已經(jīng)把克萊斯勒的發(fā)動(dòng)機(jī)裝進(jìn)了奧迪的車身，這車身是為了裝配克萊斯勒的發(fā)動(dòng)機(jī)而加長(zhǎng)的。大眾的合作誠(chéng)意和效率可見一斑。    呂福源飛往德國(guó)的消息立刻反饋到底特律，克萊斯勒的老總艾柯卡感到了這一信息的壓力和內(nèi)涵，立刻又把友好之手伸出來：“如果一汽和我們合作，我們只象征性地收一美元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)”此時(shí)，一汽已經(jīng)從一個(gè)處于山窮水盡的地位轉(zhuǎn)變成了貨比三家的主動(dòng)位置，經(jīng)過反復(fù)的比較論證，一汽最終選定了大眾作為合作伙伴。    1998年10月，艾柯卡飛到北京。在人民大會(huì)堂，艾柯卡做了一場(chǎng)題為《世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的企業(yè)家精神》的報(bào)告。這個(gè)報(bào)告中，有一段話令人驚詫：“我們的教訓(xùn)是需要進(jìn)一步了解世界市場(chǎng)。以前，我們只想與通用、福特公司競(jìng)爭(zhēng)，沒有想到和日本、德國(guó)競(jìng)爭(zhēng)，我錯(cuò)了；以前，我認(rèn)為最好的汽車設(shè)計(jì)總是底特律的，我錯(cuò)了；以前”    經(jīng)過兩年的努力后，裝有克萊斯勒發(fā)動(dòng)機(jī)的奧迪汽車在中國(guó)備受青睞。     P46-47

媒體關(guān)注與評(píng)論

書評(píng)領(lǐng)略名家談判風(fēng)采，揭示成功談判秘訣；參與談判技能訓(xùn)練，掌握技能提升方法！    談判是競(jìng)爭(zhēng)的藝術(shù)，是高度策略化的較量。本書集中闡釋了業(yè)務(wù)談判的各種策略，輔以經(jīng)典的案例，提供了掌握談判策略的方法，將幫助業(yè)務(wù)談判人員快速領(lǐng)會(huì)談判精髓，掌握談判策略，提高談判能力。    主題解說：詳細(xì)闡述技能的操作精髓；    案例指導(dǎo)：深入分析主題的經(jīng)典個(gè)案；    要點(diǎn)闡釋：重點(diǎn)說明技能的運(yùn)動(dòng)特點(diǎn)；    案例訓(xùn)練：掌握成功的技能提升方法；    行動(dòng)建議：提供技能實(shí)戰(zhàn)的模擬練習(xí)；    提升計(jì)劃：引爆個(gè)人潛力的行動(dòng)方案。    你肯定碰到過這種情況：    由于時(shí)間緊急，談判時(shí)明顯處于下風(fēng)；    由于求成心切，談判時(shí)處處被動(dòng)；    對(duì)于談判人員好像一點(diǎn)也不在意，你根本無從知道他究竟是怎第想的；    談判時(shí)沒考慮全面，協(xié)議簽訂后才發(fā)現(xiàn)自己原本可以爭(zhēng)取到更有利的條件；    ……    有很多方法可以解決這些問題，前提是，你要掌握足夠的談判技能和策略。    本書系統(tǒng)闡述了業(yè)務(wù)談判策略，詳細(xì)分析關(guān)于談判策略的設(shè)計(jì)、談判過程的控制以及談判的語(yǔ)言藝術(shù)等。書中每一個(gè)技能主題都深入而具體，列明了詳細(xì)的操作技巧及特別需注意的問題。    在編寫此書時(shí)，我們借鑒了古今中外眾多經(jīng)典的案例，這些案例蘊(yùn)含著當(dāng)事人的智慧。從中可以領(lǐng)略到成功談判者的大智之道，也可以領(lǐng)會(huì)到失敗者之所以失敗的原因，由此深入把握各個(gè)談判技能的精髓。    為了使讀者更快、更有效地學(xué)習(xí)談判技能、策略，本書每個(gè)技能主題都提供了訓(xùn)練方法和培訓(xùn)游戲。    有人說，談判是實(shí)力的較量。這一觀點(diǎn)并不準(zhǔn)確。事實(shí)上，談判更是智慧的較量。如果我們有良好的心理素質(zhì)和談判策略，再艱難的談判都有極大的可能獲得成功。    這本書集中了眾多經(jīng)典的談判案例，系統(tǒng)地分析了一個(gè)完整業(yè)務(wù)談判過程涉及的談判技能，是讀者快速提高談判能力的最佳讀物。    主題解說：以主題的形式對(duì)技能進(jìn)行了概括，從理論上介紹和分析了技能的主要內(nèi)涵，特別要注意的是，要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)內(nèi)容中所列的主要操作要點(diǎn)。    參考案例：結(jié)合主題的內(nèi)涵，選擇最具代表性的案例。在閱讀案例時(shí)，讀者應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地思考案例中的情景，思考主題技能在案例中的運(yùn)用方法，深化對(duì)主題的理解。    案例分析：案例中當(dāng)事人的談判策略的成敗得失在此都有客觀的評(píng)價(jià)，對(duì)其在策略上的運(yùn)用也有深入地分析，重點(diǎn)論述了技能運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)，讀者可藉此總結(jié)對(duì)案例的理解。    案例訓(xùn)練：這是快速掌握談判技能的捷徑，包括案例測(cè)試、培訓(xùn)游戲、問題思考以及行動(dòng)建議等。希望讀者參與進(jìn)來，進(jìn)而充分掌握技能的關(guān)鍵點(diǎn)，深化技能操作方法。

編輯推薦

有很多方法可以解決這些問題，前提是，你要掌握足夠有效的談判技能和策略。本書系統(tǒng)闡述了業(yè)務(wù)談判策略。詳細(xì)分析關(guān)于談判的專業(yè)技能。如談判情報(bào)的收集處理、談判策略的設(shè)計(jì)、談判過程的控制以及談判的語(yǔ)言藝術(shù)等。書中每一個(gè)技能主題都深入而具體。列明了詳細(xì)的操作技巧及特別需注意的問題。為了使讀者更快、更有效地學(xué)習(xí)談判技能、策略，本書每個(gè)技能主題都提供了訓(xùn)練方法和培訓(xùn)游戲。

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