營銷智慧168

內(nèi)容概要

本書是168系列智慧叢書的第三卷。本書深入淺出地介紹了營銷的奧秘和真諦、經(jīng)驗(yàn)和技巧，讀起來趣味盎然。在當(dāng)今的商戰(zhàn)中，打好營銷戰(zhàn)對(duì)企業(yè)成敗至關(guān)重要，然而不光是企業(yè)才需要營銷，個(gè)人也需要營銷。本書中的營銷技巧將使熱愛學(xué)習(xí)、充滿激情的營銷人找到人生的立業(yè)立身之本。
　　本書既有妙趣橫生的故事，又有經(jīng)典的案例，既有妙語點(diǎn)評(píng)、成功經(jīng)驗(yàn)分享，又有可以珍藏以受益終生的智慧金言。
　　本書以講故事的方式，用生動(dòng)、有感染力的168個(gè)故事和典型事例，來闡釋營銷領(lǐng)域最新、最有效，最實(shí)用的智慧和法則。書中既有引人深思的點(diǎn)評(píng)，又有較為實(shí)用的技巧和方法，本書最大的特點(diǎn)是可讀性和實(shí)用性的完美結(jié)合，它能最大程度地激起你的閱讀興趣，是營銷業(yè)內(nèi)人士和一切成功人士的最佳選擇。

書籍目錄

前言一、觀念正確，你就成功了一半1．觀念決定命運(yùn)／／22．不能空談營銷戰(zhàn)略／／33．攻其不備，出其不意／／44．放棄蠅頭小利／／55．縱觀全局，掌握重點(diǎn)／／66．打不過，就求和／／77．隆中對(duì)／／98．心急吃不了熱豆腐／／109．狼的故事／／1110．營銷戰(zhàn)略豈能“一葉遮目不見森林”／／1211．人文關(guān)懷應(yīng)提到營銷戰(zhàn)略高度／／1412．營銷執(zhí)行決定營銷成?。?513．進(jìn)攻是最好的防御／／1714．戰(zhàn)略出擊要找準(zhǔn)突破口／／1815．對(duì)權(quán)威不要盲目崇拜／／19二、渠道就是霸權(quán)16．誰擁有銷售通道，誰就擁有未來／／2217．發(fā)展多渠道分銷系統(tǒng)／／2318．建立高效的分銷隊(duì)伍／／2519．用渠道策略增加銷售業(yè)績／／2620．要建立廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)／／2721．充分發(fā)揮直銷的優(yōu)勢(shì)／／2822．合適的包裝可以使產(chǎn)品增值／／3023．中間商可以成為獨(dú)立主體／／3224．競(jìng)爭(zhēng)可以促進(jìn)市場(chǎng)成熟／／3325．伙伴戰(zhàn)略有利于分銷商關(guān)注公司利益／／3426．高效配發(fā)貨物／／3527．靠有效的客戶調(diào)查改進(jìn)你的不足／／3628．根據(jù)消費(fèi)者需要調(diào)整營銷模式／／3729．激勵(lì)零售商的銷售／／3830．與二級(jí)批發(fā)商直接接觸／／39三、定位策略決定營銷成敗31．薄利多銷永遠(yuǎn)都適用／／4232．戰(zhàn)略源于戰(zhàn)術(shù)／／4333．品牌定位決定營銷方向／／4434．在競(jìng)爭(zhēng)中給產(chǎn)品定位／／4535．重新定位帶來廣闊市場(chǎng)／／4636．定位本身就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)／／4737．做任何生意之前首先要做市場(chǎng)調(diào)查／／4938．注意營銷社會(huì)文化環(huán)境的差別／／5039．?dāng)[脫定位失敗的陰影／／5140．高價(jià)也有優(yōu)勢(shì)／／5241．產(chǎn)品個(gè)性化是戰(zhàn)略決策問題／／5442．根據(jù)消費(fèi)者需要確定產(chǎn)品定位／／5543．志在長遠(yuǎn)／／5744．產(chǎn)品策略也是制敵先機(jī)／／5845．充分利用有利的營銷環(huán)境／／59四、抓住大客戶46．在天晴的時(shí)候修房子／／6247．知己知彼，百戰(zhàn)不殆／／6348．大客戶銷售：以人為本／／6549．怎樣才能把黃金客戶升級(jí)為鉑金客戶／／6650．計(jì)算顧客價(jià)值／／6751．針對(duì)大客戶的一對(duì)一營銷／／6952．對(duì)待大客戶要注意細(xì)節(jié)／／7053．增加與顧客的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系／／7154．妥善處理客戶抱怨／／7255．設(shè)身處地為客戶考慮／／7456．失去老主顧的損失巨大／／7557．留住老主顧／／7658．不要錯(cuò)誤定位客戶的資格／／7759．小心負(fù)面情緒／／7860．管理大客戶即管理未來／／79五、先推銷自己，再推銷產(chǎn)品：營銷心理戰(zhàn)61．點(diǎn)燃你的推銷熱情／／8262．以勤補(bǔ)拙，用自己的個(gè)性來推銷／／8263．融會(huì)貫通銷售的三個(gè)境界／／8364．機(jī)會(huì)就在冒險(xiǎn)之中／／8565．在促銷中要注重實(shí)用性／／8666．用婚禮贈(zèng)送的方式促銷／／8767．專注于自己的目標(biāo)／／8868．關(guān)鍵的時(shí)候再堅(jiān)持一下／／8969．用有說服力的圖片促進(jìn)銷售／／9170．以速度搶商機(jī)／／9171．刺探購買者的底細(xì)／／9272．退一步，進(jìn)兩步／／9273．運(yùn)用有效的推銷工具／／9374．誰關(guān)注消費(fèi)者，誰就是贏家／／9475．以抽獎(jiǎng)加競(jìng)賽的方式促銷／／9676．連續(xù)中獎(jiǎng)可以刺激消費(fèi)者的購買欲／／9777．用促銷方法鼓勵(lì)批發(fā)商／／9878．抓住時(shí)機(jī)搞促銷／／9979．與消費(fèi)者一起過店慶／／10080．借用外部力量搞營銷／／10181．根據(jù)消費(fèi)者的喜好確定營銷方案／／103六、推銷人的必備技巧82．消除對(duì)大人物的恐懼／／10683．推銷員不是“機(jī)器人”／／10784．要做深諳推銷秘訣的推銷員／／10985．精通自己的專業(yè)／／11186．贊美是有力的武器／／11287．笑著推銷／／11388．愛是訣竅／／11489．“自我延伸”不容忽視／／11590．認(rèn)真聆聽顧客講的每一句話／／11791．打贏價(jià)格戰(zhàn)／／11892．我是推銷員，我不怕拒絕／／11993．記住客戶的名字／／12094．巧妙應(yīng)對(duì)發(fā)酒瘋的顧客／／12295．運(yùn)用審時(shí)度勢(shì)的銷售戰(zhàn)略／／12396．推銷員要懂變身術(shù)／／12397．做好營銷中的防守反擊／／12598．合理調(diào)整價(jià)格，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力／／12699．全方位營銷新產(chǎn)品／／128七、口吐蓮花：營銷中的口才運(yùn)用100．巧妙運(yùn)用探詢方式／／132101．用精彩的言語吸引客戶的注意／／133102．靈活運(yùn)用幽默法則／／134103．探知顧客心理，排除推銷障礙／／135104．旁敲側(cè)擊的取勝之道／／136105．用記錄幫你說話／／137106．不要用莽撞的語言冒犯客戶／／138107．“欲進(jìn)先退”的竅門／／139108．優(yōu)秀的推銷語言能刺激購買欲望／／140八、用服務(wù)建立客戶忠誠109．大企業(yè)需要全方位的營銷服務(wù)體系／／142110．客戶最微小的愿望也要滿足／／143111．讓客戶知道你在關(guān)注他們／／144112．歡迎客戶的抱怨／／146113．勝利的明天要比勝利的前夜更艱險(xiǎn)／／148114．營銷與服務(wù)密切配合／／150115．千萬別放過幫助客戶的機(jī)會(huì)／／151116．攻心為上，攻城為下／／152117．營銷不能“日攮一雞”／／153118．用良好的服務(wù)制度吸引顧客／／155119．用真誠的服務(wù)為顧客斟一杯熱茶／／156120．服務(wù)制度要不斷完善／／158121．創(chuàng)建高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)／／159122．完善服務(wù)要不斷學(xué)習(xí)／／160123．服務(wù)工作要注重團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)／／160124．先抑后揚(yáng)營銷法／／161125．好的服務(wù)可以使公司走出困境／／163九、酒香也怕巷子深：重視宣傳推廣126．廣告就是讓大家都知道你的存在／／166127．不要再迷信“酒香不怕巷子深”／／166128．廣告貴新奇／／168129．多渠道廣告／／169130．走向國際，廣告先行／／171131．用廣告塑造形象／／172132．不同的銷售階段，要有不同的廣告策略／／173133．用名人作廣告促銷／／175134．公共宣傳效果好／／176135．避免廣告浪費(fèi)／／177136．要積極運(yùn)用公共關(guān)系維護(hù)企業(yè)形象／／179十、栽棵大樹好乘涼：讓品牌創(chuàng)造奇跡137．企業(yè)也要形象美／／182138．形象營銷事半功倍／／183139．品牌要發(fā)展，就要不斷創(chuàng)新／／184140．打造品牌個(gè)性／／185141．品牌：以質(zhì)為本／／187142．贏得公眾支持／／188143．公益營銷能夠樹立好形象／／189144．品牌總動(dòng)員／／190145．市場(chǎng)細(xì)分的妙用／／191146．商標(biāo)是企業(yè)的無形資產(chǎn)／／192十一、靠創(chuàng)新贏得先機(jī)147．先想一步／／194148．創(chuàng)新就要拒絕平庸／／195149．善于發(fā)現(xiàn)別人看不到的商機(jī)／／196150．營銷切忌模仿／／197151．不要讓思維定勢(shì)束縛你的思想／／198152．從點(diǎn)子中贏得效益／／199153．“亞馬遜”的啟示／／201154．妙用網(wǎng)絡(luò)營銷／／201155．網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)外互動(dòng)／／203156．網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)／／204十二、電話和信函營銷157．“搭好”電話線就能掙大錢／／208158．避免三番五次打電話／／210159．避免電話交談?wù)`人歧途／／21l160．要使拍板人感覺你很棒／／213161．用電話推銷自己／／215162．先親近后洽談／／216163．如何應(yīng)對(duì)潛在客戶說“我沒空”／／217164．不應(yīng)隱瞞缺陷／／220165．學(xué)會(huì)用“紙和筆”賺錢／／221166．用一張紙就能表達(dá)你對(duì)客戶的尊重／／223167．保證顧客能讀懂你的信／／225168．新的信函營銷方式——e-mail營銷／／226參考文獻(xiàn)／／228

章節(jié)摘錄

書摘1．觀念決定命運(yùn)    兩個(gè)鄉(xiāng)下人外出打工，一個(gè)去上海，一個(gè)去北京?？墒窃诤蜍噺d等車時(shí)，又都改變了主意，因?yàn)樗麄兟犩徸娜俗h論說，上海人精明，外地人問路都收費(fèi)；北京人質(zhì)樸，見吃不上飯的人，不僅給饅頭，還送舊衣服。去上海的人想，還是北京好，賺不到錢也餓不死，幸虧車還沒到，不然真掉進(jìn)了火坑。去北京的人想，還是上海好，給人帶路都掙錢，還有什么不能掙錢的呢?我幸好還沒上車，不然就失去了一次致富的機(jī)會(huì)。于是他們?cè)谕似碧幭嘤隽?。原來要去北京的得到了去上海的票，去上海的得到了去北京的票。去北京的人發(fā)現(xiàn)，北京果然好，他初到北京一個(gè)月，什么都沒干，竟然沒有餓著。不僅銀行大廳的太空水可以白喝，而且商場(chǎng)里歡迎品嘗的點(diǎn)心也可以白吃。去上海的人發(fā)現(xiàn)，上海果然是一個(gè)可以發(fā)財(cái)?shù)某鞘?，干什么都可以賺錢。帶路可以賺錢，開廁所可以賺錢，弄盆涼水讓人洗臉也可以賺錢。只要想辦法，再花點(diǎn)力氣就都可以賺錢。    憑著鄉(xiāng)下人對(duì)泥土的感情和認(rèn)識(shí)，第二天，他從郊外裝了十包含有沙子和樹葉的土，以“花盆土”的名義，向不見泥土又愛花的上海人出售。當(dāng)天他在城郊間往返六次，凈賺了50元錢。一年后，憑“花盆土”他竟然在大上海擁有了一間小小的門面房。在長年的走街串巷中，他又有一個(gè)新發(fā)現(xiàn)：一些商店樓面亮麗而招牌較黑，一打聽才知是清洗公司只負(fù)責(zé)洗樓不負(fù)責(zé)洗招牌的結(jié)果。他立即抓住這一空當(dāng)，買了梯子、水桶和抹布，辦起了一個(gè)小型清潔公司，專門負(fù)責(zé)清洗招牌。如今他的公司已有150多個(gè)員工，業(yè)務(wù)也由上海發(fā)展到杭州和南京。    前不久，他坐火車去北京考察清洗市場(chǎng)。在北京站，一個(gè)撿破爛的人把頭伸進(jìn)臥鋪車廂，向他要一個(gè)啤酒瓶，就在遞瓶時(shí)，兩人都愣住了，因?yàn)槲迥昵八麄冊(cè)?jīng)交換過一次車票。    由上面這個(gè)小故事，可見觀念決定命運(yùn)。對(duì)于企業(yè)來說，“觀念也是生產(chǎn)力”。市場(chǎng)營銷為什么有如此巨大的魅力?為什么如此深入人心?其秘密就在于市場(chǎng)營銷觀念的影響和傳播，使企業(yè)有了克敵制勝的思想武器，使經(jīng)營者有了行動(dòng)的指南。如“讓每個(gè)人的桌子上都有一臺(tái)電腦”，這就是IT帝國微軟當(dāng)年的營銷信念，比爾·蓋茨正是靠著它的指導(dǎo)，將windows操作系統(tǒng)的大旗插在了世界的每一個(gè)角落。大量的事實(shí)說明，企業(yè)與企業(yè)的差異，很大程度上取決于管理者思維方式與觀念的差異。    P2

媒體關(guān)注與評(píng)論

書評(píng)本書中既有妙趣橫生的故事，又有經(jīng)典的案例，既有妙話點(diǎn)評(píng)、成功經(jīng)驗(yàn)分享，又有可以珍藏以受益終生的智慧金言。

編輯推薦

　　本書是168系列智慧叢書的第三卷。本書深入淺出地介紹了營銷的奧秘和真諦、經(jīng)驗(yàn)和技巧，讀起來趣味盎然。在當(dāng)今的商戰(zhàn)中，打好營銷戰(zhàn)對(duì)企業(yè)成敗至關(guān)重要，然而不光是企業(yè)才需要營銷，個(gè)人也需要營銷。本書中的營銷技巧將使熱愛學(xué)習(xí)、充滿激情的營銷人找到人生的立業(yè)立身之本?！　”緯扔忻钊M生的故事，又有經(jīng)典的案例，既有妙語點(diǎn)評(píng)、成功經(jīng)驗(yàn)分享，又有可以珍藏以受益終生的智慧金言。　　本書以講故事的方式，用生動(dòng)、有感染力的168個(gè)故事和典型事例，來闡釋營銷領(lǐng)域最新、最有效，最實(shí)用的智慧和法則。書中既有引人深思的點(diǎn)評(píng)，又有較為實(shí)用的技巧和方法，本書最大的特點(diǎn)是可讀性和實(shí)用性的完美結(jié)合，它能最大程度地激起你的閱讀興趣，是營銷業(yè)內(nèi)人士和一切成功人士的最佳選擇。

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