高效談判

內(nèi)容概要

這套叢書涉及了人際溝通的最主要的四個(gè)方面：一對(duì)眾（演說）、一對(duì)一（談判）、一對(duì)一陌生人（深度訪談）和一對(duì)多（會(huì)議），用于個(gè)人、企業(yè)和組織間的溝通交流。本套叢書理論與實(shí)際相結(jié)合，很多實(shí)際例子來源于作者第一手調(diào)查資料，對(duì)于個(gè)人的社會(huì)交往，企業(yè)和組織的營(yíng)銷、管理都有重要的指導(dǎo)作用。本套叢書的基礎(chǔ)是作者袁岳作為清華大學(xué)的兼職教授在清華大學(xué)公共管理學(xué)院以及清華—哈佛高官班所開設(shè)的溝通課程，如“公共談判技巧”、“領(lǐng)導(dǎo)溝通藝術(shù)”等。該課程已開設(shè)三年，深受學(xué)生歡迎。　　本書分析了我們周圍的沖突、談判中的權(quán)力運(yùn)用、如何在談判中維護(hù)與加強(qiáng)現(xiàn)有關(guān)系、談判中的倫理和文化問題、談判中的溝通等各方面的關(guān)系，幫助談判者贏得談判的有利結(jié)局。

作者簡(jiǎn)介

袁岳，零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)。 清華大學(xué)公共管理學(xué)院、南開大學(xué)國(guó)際商學(xué)院、北京師范大學(xué)管理學(xué)院等高校兼職教授。 
    歐洲民意和市場(chǎng)研究協(xié)會(huì)(ESOMAR)、美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)會(huì)員。北京科技咨詢協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)。社會(huì)活動(dòng)家。不僅廣泛參與國(guó)內(nèi)政策、學(xué)術(shù)和企業(yè)管理論壇，同時(shí)

書籍目錄

序言 溝通無小事第1章 高效談判的模式 普通談判:試圖知道對(duì)方的底線 談判協(xié)議的最佳選擇 四項(xiàng)核心的談判策略第2章 沖突分析——我們周圍的沖突 沖突的定義 沖突的類型 沖突的性質(zhì) 沖突的功能第3章 公共談判中的價(jià)值主張 談判的價(jià)值主張 要價(jià)(提議)——誰先提議 作出妥協(xié) 最終利益或承諾 價(jià)值主張中的窘境 價(jià)值主張的不對(duì)稱性 復(fù)雜狀況下的BATNA的主張方式 談判的主要工作——梳理第4章 公共談判中的價(jià)值創(chuàng)造模式 談判中的價(jià)值創(chuàng)造定義 利益分割模式 價(jià)值創(chuàng)造方案 交易策略的互相支持 價(jià)值創(chuàng)造程序 價(jià)值創(chuàng)造的成功要素第5章 說服：談判中的權(quán)力運(yùn)用 什么是權(quán)力 談判中權(quán)力的特性 A比B權(quán)力大意味著什么 權(quán)力的三種來源 談判中的說服 怎樣給予信息 給予對(duì)方什么樣的信息 談判中的場(chǎng)景作用因素第6章 如何在談判中維護(hù)和加強(qiáng)現(xiàn)有關(guān)系 沖突和談判中的關(guān)系問題 關(guān)系延續(xù)原理 歸因理論 ……第7章 談判中的倫理和文化問題 第8章 談判中的溝通技巧第9章 CSSIP談判案例第10章 其他談判案例附錄 描述談判方式評(píng)量表/自我測(cè)試后記 需要說出來的謝忱

章節(jié)摘錄

書摘3．最佳做法    所謂“最佳做法”就是最佳實(shí)踐(Best Practice)。    (1)“避戰(zhàn)”是指我們沒必要引發(fā)一些不必要的正面沖突。比如在談判中因看不慣別人而說一些刺激性的話，這種話只是圖一時(shí)之快，對(duì)任何一方都沒有好處。在專業(yè)談判中，這種情況不應(yīng)該出現(xiàn)。    (2)“整合”是指我盡量把小的讓給你，我取大的，不會(huì)大小通吃；承認(rèn)沖突存在，盡量減少?zèng)_突，有沖突也可以談；在實(shí)際利益上不讓步，在場(chǎng)面上可以讓步。比如中國(guó)人很顧忌自己的大國(guó)形象，而美國(guó)人可能在面子上讓給你，但是在實(shí)際利益上絕對(duì)不會(huì)讓步；另外一方面就是重實(shí)利、輕姿態(tài)，“做孫子”沒關(guān)系，關(guān)鍵是要掙到錢。試圖理解不同的方面對(duì)各自的價(jià)值有何不同。    (3)“堅(jiān)持”是指堅(jiān)持自己的所得，這得有充分的理由。有的人特別重姿態(tài)，但實(shí)際上姿態(tài)放低一點(diǎn)兒對(duì)雙方可能都會(huì)有好處。    (4)“施惠”是指不管我本來的立場(chǎng)如何，因?yàn)閷?duì)方為我考慮，所以我就會(huì)為他考慮，要在出現(xiàn)問題時(shí)批評(píng)自己比批評(píng)別人多，盡量考慮別人。此外，還要不明顯地表揚(yáng)自己的提議，注意傾聽他人，欣賞他人提出問題的角度，對(duì)他人提出的問題不要馬上提出反對(duì)。    4．策略性做法    策略性做法，是根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整，或者使用某些技巧。其中，在堅(jiān)持策略中要注意用強(qiáng)硬策略為自己贏得有利結(jié)果，比如高抬緩走，是指起價(jià)很高，然后每一步讓步都很小。在施惠中，當(dāng)結(jié)果對(duì)大家利益都很重要時(shí)，我是否要替對(duì)方考慮?這時(shí)，我們就要檢驗(yàn)對(duì)方對(duì)我們的態(tài)度，比如對(duì)方多次披露的信息是否是真實(shí)可靠的。所以，在涉及重要利益時(shí)不要輕易讓步，要對(duì)對(duì)方以往的行為進(jìn)行考察。在整合的情況中，很重要的是信息的披露，要知道對(duì)方采取什么樣的行為是你可以相信的，如果不清楚，就可以采取避戰(zhàn)的策略。如果涉及利益較少，我們?cè)敢庾鞒鲎尣剑@樣就可以整合。    從原則上來說，我們有這樣的信念：要想解決問題，一定要合作，要想讓對(duì)方合作，首先自己要合作，談判的氣氛和條件是由最初的情況決定的。在談判之前，我們首先要決定怎么談，發(fā)言順序、時(shí)間和程序等等，這個(gè)確定程序的過程會(huì)使雙方建立很好的信任，然后再轉(zhuǎn)到對(duì)實(shí)質(zhì)性問題的談判。    另外，談判中有一種習(xí)慣性的偏見——?dú)w因性偏見。我們要防止歸因錯(cuò)誤解讀而引發(fā)的惡性循環(huán)，使用避戰(zhàn)方式防止不必要的過度緊張。我們將在本書后面全面闡述這個(gè)問題。    P8-9

媒體關(guān)注與評(píng)論

書評(píng)談判是必要的，首先使用柔性權(quán)力解決沖突的９５％，剩下的５％才用強(qiáng)制權(quán)力解決。如果一個(gè)社會(huì)反過來，大部分沖突用強(qiáng)制權(quán)力解決，那么這個(gè)社會(huì)的質(zhì)量就會(huì)非常低。    源自“清華—哈佛”高官班及清華大學(xué)公共管理學(xué)院溝通培訓(xùn)課程！

編輯推薦

　　談判是必要的，首先使用柔性權(quán)力解決沖突的95%，剩下的5%才用強(qiáng)制權(quán)力解決。如果一個(gè)社會(huì)反過來，大部分沖突用強(qiáng)制權(quán)力解決，那么這個(gè)社會(huì)的質(zhì)量就會(huì)非常低。本書源自“清華—哈佛”高官班及清華大學(xué)公共管理學(xué)院溝通培訓(xùn)課程，全書分析了我們周圍的沖突、談判中的權(quán)力運(yùn)用、如何在談判中維護(hù)與加強(qiáng)現(xiàn)有關(guān)系、談判中的倫理和文化問題、談判中的溝通技巧等各方面的關(guān)系，幫助談判者贏得談判的有利結(jié)局。

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