如何做直銷

內(nèi)容概要

　　對(duì)于企業(yè)，直銷是擴(kuò)大銷售量模式；對(duì)于個(gè)人，直銷是創(chuàng)業(yè)、開(kāi)辟第二職業(yè)的良好選擇。本書(shū)從直銷的定義人手，依次分析了直銷市場(chǎng)、直銷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、直銷體系的建立、直銷員的招募和培訓(xùn)，討論了中國(guó)特色的直銷模式——店鋪加直銷員。本書(shū)在深入闡述了直銷與非法傳銷區(qū)別的基礎(chǔ)上，從戰(zhàn)略、策略、措施、法律適用等各個(gè)方面，對(duì)于直銷作了全面而深入的介紹，對(duì)企業(yè)開(kāi)創(chuàng)和發(fā)展直銷事業(yè)具有很大的參考價(jià)值?！　”緯?shū)首先從直銷的定義入手，然后依次分析直銷市場(chǎng)、直銷產(chǎn)品的選擇、直銷體系的建立、直銷員的招募與培訓(xùn)，最后述及具有中國(guó)特色的直銷模式——店鋪加直銷員。它不僅深入闡述了直銷與傳銷的根本區(qū)別，還分別從戰(zhàn)略的高度、策略的效果、措施的廣度和法律的適用上對(duì)直銷進(jìn)行了深入介紹與研究，并輔以豐富翔實(shí)的案例予以佐證闡釋。本書(shū)不僅使直銷企業(yè)和直銷商對(duì)直銷有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，而且有助于他們順應(yīng)直銷趨勢(shì)，發(fā)揮更大的直銷優(yōu)勢(shì)。

書(shū)籍目錄

叢書(shū)前言第1章  發(fā)現(xiàn)直銷    第1節(jié)  直銷是什么    第2節(jié)  直銷的優(yōu)勢(shì)    第3節(jié)  與直銷相關(guān)的行業(yè)及概念    第4節(jié)  直銷與非法傳銷的差別    第5節(jié)  直銷業(yè)歷程及現(xiàn)狀    第6節(jié)  直銷大趨勢(shì)第2章  直銷市場(chǎng)分析    第1節(jié)  消費(fèi)者的分類    第2節(jié)  消費(fèi)者的心理特征    第3節(jié)  消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī)分析    第4節(jié)  消費(fèi)者三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)解析    第5節(jié)  潛在消費(fèi)者與現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者比較分析    第6節(jié)  導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買行為五因素第3章  直銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)    第1節(jié)  消費(fèi)者與產(chǎn)品    第2節(jié)  直銷商品特性    第3節(jié)  直銷產(chǎn)品的定位    第4節(jié)  在產(chǎn)品生命周期中定位市場(chǎng)供應(yīng)品    第5節(jié)  新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程    第6節(jié)  新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)注意的問(wèn)題第4章  直銷市場(chǎng)宣傳    第1節(jié)  了解媒體和渠道技術(shù)    第2節(jié)  如何選擇具體的媒體工具    第3節(jié)  選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷傳播組合    第4節(jié)  如何使平面媒體發(fā)揮作用    第5節(jié)  直接回復(fù)廣告和插頁(yè)    第6節(jié)  宣傳冊(cè)和廣告單    第7節(jié)  直銷信息送達(dá)的方式    第8節(jié)  現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷第5章  直銷體系構(gòu)建    第1節(jié)  直銷市場(chǎng)調(diào)查    第2節(jié)  直銷通路設(shè)計(jì)    第3節(jié)  直銷通路結(jié)構(gòu)    第4節(jié)  經(jīng)銷權(quán)管理    第5節(jié)  賒銷及配銷管理    附錄  直銷制度范例(1)第6章  直銷員招募與管理    第1節(jié)  如何招募直銷員    第2節(jié)  判斷最具潛力伙伴直銷商及針對(duì)性策略    第3節(jié)  超級(jí)邀約術(shù)——快速吸引伙伴直銷商    第4節(jié)  人員直銷的客戶資料的建立    第5節(jié)  直銷人員的管理    附錄  直銷制度范例(2)第7章  直銷員培訓(xùn)與激勵(lì)    第1節(jié)  如何建立輔導(dǎo)的正確觀念    第2節(jié)  直銷事業(yè)感的培訓(xùn)    第3節(jié)  直銷商知識(shí)培訓(xùn)    第4節(jié)  直銷商技能培訓(xùn)    第5節(jié)  直銷商人才招募與培訓(xùn)技能的培訓(xùn)    第6節(jié)  標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)    第7節(jié)  直銷企業(yè)人才激勵(lì)秘訣    附錄  直銷制度范例(3)    附錄  直銷制度范例(4)第8章  直銷店鋪管理    第1節(jié)  直銷中國(guó)模式——店鋪加直銷員    第2節(jié)  直銷店鋪選址調(diào)查與商圈分析    第3節(jié)  直銷店鋪的規(guī)劃    第4節(jié)  店鋪人員的配備與管理    第5節(jié)  直銷店鋪的傭金管理第九章  直銷風(fēng)險(xiǎn)管理    第1節(jié)  產(chǎn)品品質(zhì)的防范    第2節(jié)  人員斷層的對(duì)策    第3節(jié)  如何規(guī)避政策及法律風(fēng)險(xiǎn)附錄參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

書(shū)摘2.性別與購(gòu)買行為    不同性別者，購(gòu)買行為有很大的差異，這不光是環(huán)境、地位、個(gè)性的不同，而且表現(xiàn)在性別上較突出，具體來(lái)講行為表現(xiàn)有：    男性較被動(dòng)，女性則較主動(dòng)，特另4是對(duì)生活用品的購(gòu)買。    生產(chǎn)用品的買主絕大多數(shù)是男性，而女性則很少。    男性大多無(wú)事不登商店門，買完?yáng)|西就會(huì)馬上出店而去；女性則往往把買東西當(dāng)作逛商店的機(jī)會(huì)，總在過(guò)程中享受樂(lè)趣。    女性在無(wú)意中一旦發(fā)現(xiàn)美的商品，或能使自己增加美的商品，總是喜出望外，激情大大勝于男性。    人們往往把不舍得花錢的男性比喻為“和女人一樣”，說(shuō)明男性在購(gòu)買行為中比女性要大方。    但是無(wú)論去商店還是參加直銷公司的活動(dòng)，自己都會(huì)發(fā)現(xiàn)，女性大大地多于男性，因此研究女性的消費(fèi)心理是更為重要的。    女人天生具有更多樣的消費(fèi)傾向和難以滿足的需要。女性的本質(zhì)，使她們無(wú)法克制自己的購(gòu)買欲。哪怕不是馬上需要的商品，同樣能引起她們的興趣。她們?cè)谫?gòu)買美容品方面(美容食品、美容護(hù)理品、美容飾品)比購(gòu)買其他商品都舍得花錢。婚前的女孩子出手大方，成家的婦女則過(guò)于仔細(xì)，甚至仔細(xì)得顯得過(guò)于小氣。    女性大多憑情緒購(gòu)買，喜歡三兩結(jié)伴，即使沒(méi)有購(gòu)買伙伴，也喜歡詢問(wèn)服務(wù)員或周圍的陌生人，她們處處怕吃虧，但又常常吃不準(zhǔn)是不是吃了虧。所以在購(gòu)買時(shí)，常常是左挑右揀，左顧右盼，購(gòu)買是最能表現(xiàn)出女性的耐性的地方。她們追逐小利，因此對(duì)降價(jià)、讓利、有獎(jiǎng)銷售之類的銷售方式十分敏感，最易輕信及委曲求全，很容易被宣傳而激發(fā)購(gòu)買熱情，女性大多富于犧牲精神，因此在購(gòu)買孩子或丈夫用的物品時(shí)出手大方，但對(duì)丈夫懷著討好心理買的服裝或化妝品，總是不甚滿意，嫌丈夫出手大方，買得太貴。    女性購(gòu)買喜歡眼見(jiàn)為實(shí)，非得自己親眼所見(jiàn)，或親手觸摸了才放心。喜歡人家在購(gòu)前、購(gòu)后贊美所購(gòu)的物品，對(duì)商品的包裝及外觀也是要求較高的。她們的購(gòu)買行為常常有超前意識(shí)，例如買服裝，總愛(ài)走在季節(jié)的前面；再如買食品，如不能把冰箱塞滿，她們不會(huì)認(rèn)為買夠了。她們大多關(guān)注市場(chǎng)潮流，對(duì)時(shí)尚商品有著特別的敏感。    有人說(shuō)，誰(shuí)能讓女性自愿打開(kāi)錢袋，誰(shuí)就有本事主宰市場(chǎng)。    研究不同性別的消費(fèi)心理，也是直銷業(yè)的一個(gè)重要課題，只有那些迎合他們心理需求的商品，才能吸引他們來(lái)參與購(gòu)買和推銷。    P44-45

媒體關(guān)注與評(píng)論

書(shū)評(píng)直銷大趨勢(shì)；直銷市場(chǎng)分析；直銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)；直銷體系構(gòu)建；直銷店鋪管理；直銷員招募與培訓(xùn)！    對(duì)于企業(yè)，直銷是擴(kuò)大銷售量的絕佳銷售模式；對(duì)于個(gè)人，直銷是創(chuàng)業(yè)、開(kāi)辟第二職業(yè)的良好選擇。然而，除了中國(guó)開(kāi)放直銷市場(chǎng)后仍然存在的政策變數(shù)之外，直銷本身的游戲規(guī)則和管理問(wèn)題，是任何一個(gè)進(jìn)入直銷行業(yè)的個(gè)人和組織必須了解的。

編輯推薦

　　對(duì)于企業(yè)，直銷是擴(kuò)大銷售量模式；對(duì)于個(gè)人，直銷是創(chuàng)業(yè)、開(kāi)辟第二職業(yè)的良好選擇。本書(shū)從直銷的定義人手，依次分析了直銷市場(chǎng)、直銷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、直銷體系的建立、直銷員的招募和培訓(xùn)，討論了中國(guó)特色的直銷模式——店鋪加直銷員。本書(shū)在深入闡述了直銷與非法傳銷區(qū)別的基礎(chǔ)上，從戰(zhàn)略、策略、措施、法律適用等各個(gè)方面，對(duì)于直銷作了全面而深入的介紹，對(duì)企業(yè)開(kāi)創(chuàng)和發(fā)展直銷事業(yè)具有很大的參考價(jià)值?！　”緯?shū)首先從直銷的定義入手，然后依次分析直銷市場(chǎng)、直銷產(chǎn)品的選擇、直銷體系的建立、直銷員的招募與培訓(xùn)，最后述及具有中國(guó)特色的直銷模式——店鋪加直銷員。它不僅深入闡述了直銷與傳銷的根本區(qū)別，還分別從戰(zhàn)略的高度、策略的效果、措施的廣度和法律的適用上對(duì)直銷進(jìn)行了深入介紹與研究，并輔以豐富翔實(shí)的案例予以佐證闡釋。本書(shū)不僅使直銷企業(yè)和直銷商對(duì)直銷有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，而且有助于他們順應(yīng)直銷趨勢(shì)，發(fā)揮更大的直銷優(yōu)勢(shì)。

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