如何做直銷

內容概要

　　對于企業(yè)，直銷是擴大銷售量模式；對于個人，直銷是創(chuàng)業(yè)、開辟第二職業(yè)的良好選擇。本書從直銷的定義人手，依次分析了直銷市場、直銷產品的設計與開發(fā)、直銷體系的建立、直銷員的招募和培訓，討論了中國特色的直銷模式——店鋪加直銷員。本書在深入闡述了直銷與非法傳銷區(qū)別的基礎上，從戰(zhàn)略、策略、措施、法律適用等各個方面，對于直銷作了全面而深入的介紹，對企業(yè)開創(chuàng)和發(fā)展直銷事業(yè)具有很大的參考價值?！　”緯紫葟闹变N的定義入手，然后依次分析直銷市場、直銷產品的選擇、直銷體系的建立、直銷員的招募與培訓，最后述及具有中國特色的直銷模式——店鋪加直銷員。它不僅深入闡述了直銷與傳銷的根本區(qū)別，還分別從戰(zhàn)略的高度、策略的效果、措施的廣度和法律的適用上對直銷進行了深入介紹與研究，并輔以豐富翔實的案例予以佐證闡釋。本書不僅使直銷企業(yè)和直銷商對直銷有一個全面的認識，而且有助于他們順應直銷趨勢，發(fā)揮更大的直銷優(yōu)勢。

書籍目錄

叢書前言第1章  發(fā)現直銷    第1節(jié)  直銷是什么    第2節(jié)  直銷的優(yōu)勢    第3節(jié)  與直銷相關的行業(yè)及概念    第4節(jié)  直銷與非法傳銷的差別    第5節(jié)  直銷業(yè)歷程及現狀    第6節(jié)  直銷大趨勢第2章  直銷市場分析    第1節(jié)  消費者的分類    第2節(jié)  消費者的心理特征    第3節(jié)  消費者行為動機分析    第4節(jié)  消費者三大購買動機解析    第5節(jié)  潛在消費者與現實消費者比較分析    第6節(jié)  導致消費者購買行為五因素第3章  直銷產品設計與開發(fā)    第1節(jié)  消費者與產品    第2節(jié)  直銷商品特性    第3節(jié)  直銷產品的定位    第4節(jié)  在產品生命周期中定位市場供應品    第5節(jié)  新產品開發(fā)流程    第6節(jié)  新產品開發(fā)應注意的問題第4章  直銷市場宣傳    第1節(jié)  了解媒體和渠道技術    第2節(jié)  如何選擇具體的媒體工具    第3節(jié)  選擇適當的營銷傳播組合    第4節(jié)  如何使平面媒體發(fā)揮作用    第5節(jié)  直接回復廣告和插頁    第6節(jié)  宣傳冊和廣告單    第7節(jié)  直銷信息送達的方式    第8節(jié)  現場營銷第5章  直銷體系構建    第1節(jié)  直銷市場調查    第2節(jié)  直銷通路設計    第3節(jié)  直銷通路結構    第4節(jié)  經銷權管理    第5節(jié)  賒銷及配銷管理    附錄  直銷制度范例(1)第6章  直銷員招募與管理    第1節(jié)  如何招募直銷員    第2節(jié)  判斷最具潛力伙伴直銷商及針對性策略    第3節(jié)  超級邀約術——快速吸引伙伴直銷商    第4節(jié)  人員直銷的客戶資料的建立    第5節(jié)  直銷人員的管理    附錄  直銷制度范例(2)第7章  直銷員培訓與激勵    第1節(jié)  如何建立輔導的正確觀念    第2節(jié)  直銷事業(yè)感的培訓    第3節(jié)  直銷商知識培訓    第4節(jié)  直銷商技能培訓    第5節(jié)  直銷商人才招募與培訓技能的培訓    第6節(jié)  標準培訓    第7節(jié)  直銷企業(yè)人才激勵秘訣    附錄  直銷制度范例(3)    附錄  直銷制度范例(4)第8章  直銷店鋪管理    第1節(jié)  直銷中國模式——店鋪加直銷員    第2節(jié)  直銷店鋪選址調查與商圈分析    第3節(jié)  直銷店鋪的規(guī)劃    第4節(jié)  店鋪人員的配備與管理    第5節(jié)  直銷店鋪的傭金管理第九章  直銷風險管理    第1節(jié)  產品品質的防范    第2節(jié)  人員斷層的對策    第3節(jié)  如何規(guī)避政策及法律風險附錄參考文獻

章節(jié)摘錄

書摘2.性別與購買行為    不同性別者，購買行為有很大的差異，這不光是環(huán)境、地位、個性的不同，而且表現在性別上較突出，具體來講行為表現有：    男性較被動，女性則較主動，特另4是對生活用品的購買。    生產用品的買主絕大多數是男性，而女性則很少。    男性大多無事不登商店門，買完東西就會馬上出店而去；女性則往往把買東西當作逛商店的機會，總在過程中享受樂趣。    女性在無意中一旦發(fā)現美的商品，或能使自己增加美的商品，總是喜出望外，激情大大勝于男性。    人們往往把不舍得花錢的男性比喻為“和女人一樣”，說明男性在購買行為中比女性要大方。    但是無論去商店還是參加直銷公司的活動，自己都會發(fā)現，女性大大地多于男性，因此研究女性的消費心理是更為重要的。    女人天生具有更多樣的消費傾向和難以滿足的需要。女性的本質，使她們無法克制自己的購買欲。哪怕不是馬上需要的商品，同樣能引起她們的興趣。她們在購買美容品方面(美容食品、美容護理品、美容飾品)比購買其他商品都舍得花錢?；榍暗呐⒆映鍪执蠓剑杉业膵D女則過于仔細，甚至仔細得顯得過于小氣。    女性大多憑情緒購買，喜歡三兩結伴，即使沒有購買伙伴，也喜歡詢問服務員或周圍的陌生人，她們處處怕吃虧，但又常常吃不準是不是吃了虧。所以在購買時，常常是左挑右揀，左顧右盼，購買是最能表現出女性的耐性的地方。她們追逐小利，因此對降價、讓利、有獎銷售之類的銷售方式十分敏感，最易輕信及委曲求全，很容易被宣傳而激發(fā)購買熱情，女性大多富于犧牲精神，因此在購買孩子或丈夫用的物品時出手大方，但對丈夫懷著討好心理買的服裝或化妝品，總是不甚滿意，嫌丈夫出手大方，買得太貴。    女性購買喜歡眼見為實，非得自己親眼所見，或親手觸摸了才放心。喜歡人家在購前、購后贊美所購的物品，對商品的包裝及外觀也是要求較高的。她們的購買行為常常有超前意識，例如買服裝，總愛走在季節(jié)的前面；再如買食品，如不能把冰箱塞滿，她們不會認為買夠了。她們大多關注市場潮流，對時尚商品有著特別的敏感。    有人說，誰能讓女性自愿打開錢袋，誰就有本事主宰市場。    研究不同性別的消費心理，也是直銷業(yè)的一個重要課題，只有那些迎合他們心理需求的商品，才能吸引他們來參與購買和推銷。    P44-45

媒體關注與評論

書評直銷大趨勢；直銷市場分析；直銷產品設計與開發(fā)；直銷體系構建；直銷店鋪管理；直銷員招募與培訓！    對于企業(yè)，直銷是擴大銷售量的絕佳銷售模式；對于個人，直銷是創(chuàng)業(yè)、開辟第二職業(yè)的良好選擇。然而，除了中國開放直銷市場后仍然存在的政策變數之外，直銷本身的游戲規(guī)則和管理問題，是任何一個進入直銷行業(yè)的個人和組織必須了解的。

編輯推薦

　　對于企業(yè)，直銷是擴大銷售量模式；對于個人，直銷是創(chuàng)業(yè)、開辟第二職業(yè)的良好選擇。本書從直銷的定義人手，依次分析了直銷市場、直銷產品的設計與開發(fā)、直銷體系的建立、直銷員的招募和培訓，討論了中國特色的直銷模式——店鋪加直銷員。本書在深入闡述了直銷與非法傳銷區(qū)別的基礎上，從戰(zhàn)略、策略、措施、法律適用等各個方面，對于直銷作了全面而深入的介紹，對企業(yè)開創(chuàng)和發(fā)展直銷事業(yè)具有很大的參考價值?！　”緯紫葟闹变N的定義入手，然后依次分析直銷市場、直銷產品的選擇、直銷體系的建立、直銷員的招募與培訓，最后述及具有中國特色的直銷模式——店鋪加直銷員。它不僅深入闡述了直銷與傳銷的根本區(qū)別，還分別從戰(zhàn)略的高度、策略的效果、措施的廣度和法律的適用上對直銷進行了深入介紹與研究，并輔以豐富翔實的案例予以佐證闡釋。本書不僅使直銷企業(yè)和直銷商對直銷有一個全面的認識，而且有助于他們順應直銷趨勢，發(fā)揮更大的直銷優(yōu)勢。

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