戰(zhàn)勝銷售倦怠

內(nèi)容概要

　　長(zhǎng)期銷售同一種產(chǎn)品，你可能已經(jīng)心生厭倦，再也激不起工作的興趣和活力。倦怠可能正吞噬著你大筆的提成，該是重新認(rèn)識(shí)自身職業(yè)發(fā)展的時(shí)候了?！　′N售經(jīng)理：如何聘用、培養(yǎng)、留用理想的銷售人員？如何準(zhǔn)確預(yù)估銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)？一旦掌握這些技巧，你和你的銷售團(tuán)隊(duì)將能持續(xù)戰(zhàn)勝倦怠。　　銷售團(tuán)隊(duì)：銷售任務(wù)如泰山壓頂，成員間參差不齊的銷售水平和收入更易導(dǎo)致倦怠。銷售團(tuán)隊(duì)只有設(shè)定階段性的量化目標(biāo)，規(guī)劃銷售人員的職業(yè)生涯，才能變消極的倦怠性壓力為積極的創(chuàng)造性壓力，贏得客戶，完成銷售。

作者簡(jiǎn)介

史蒂芬·謝夫曼(Stephan Schiffman)全球銷售培訓(xùn)知名企業(yè)D.E.I.管理集團(tuán)創(chuàng)始人，美國(guó)一流企業(yè)銷售培訓(xùn)師。著有十多本發(fā)行上萬(wàn)冊(cè)的圖書(shū)。其中最暢銷的有《銷售的第一修煉：電話銷售與成交技巧》、《史蒂芬·謝夫曼眼中的電話銷售》、《25種銷售習(xí)慣》等。史蒂芬先生讓五十多萬(wàn)銷售人員的職業(yè)生涯重?zé)ㄉ鷻C(jī)和活力，在他培訓(xùn)的學(xué)員中，有許多人來(lái)自世界知名企業(yè)，如?？松梨谑凸尽⒛ν辛_拉公司、聯(lián)邦快遞公司等。

書(shū)籍目錄

譯者序引言第一部分克服倦怠策略概覽克服倦怠策略1自我測(cè)試克服倦怠策略2了解創(chuàng)造性壓力與倦怠性壓力的區(qū)別克服倦怠策略3遇到壓力，及時(shí)確認(rèn)克服倦怠策略4注意日常飲食調(diào)配克服倦怠策略5多做運(yùn)動(dòng)，讓自己動(dòng)起來(lái)克服倦怠策略6學(xué)會(huì)正確呼吸克服倦怠策略7換個(gè)觀點(diǎn)看問(wèn)題克服倦怠策略8適時(shí)獎(jiǎng)賞自己克服倦怠策略9適當(dāng)限制自己的能力范圍克服倦怠策略10要具有大雁的意識(shí)克服倦怠策略11不要成為另一個(gè)埃莉諾克服倦怠策略12對(duì)相似活動(dòng)進(jìn)行歸類管理克服倦怠策略13重新找回珍貴的清晨時(shí)光克服倦怠策略14誘發(fā)成功克服倦怠策略15充分利用途中時(shí)間克服倦怠策略16注重良好工作環(huán)境的營(yíng)造克服倦怠策略17順勢(shì)進(jìn)入良好的銷售狀態(tài)……

章節(jié)摘錄

書(shū)摘    進(jìn)人良好的工作狀態(tài)，指的是對(duì)工作持有的一種毫不費(fèi)力、心領(lǐng)神會(huì)、富有成效而又輕松愉悅的感覺(jué)。能夠讓人感覺(jué)到自己已經(jīng)進(jìn)人良好工作狀態(tài)的任務(wù)，往往是一種你真正樂(lè)意從事的工作，是一種能夠讓自己專注投人的工作。這種工作不是為他人而做，不是為自己的銷售經(jīng)理而做，不是為了與他人競(jìng)爭(zhēng)而做，更不是為任何一個(gè)讓自己害怕會(huì)遭其否定的人而做。當(dāng)你進(jìn)人良好的工作狀態(tài)時(shí)，你其實(shí)就是在為自己工作。    我常常喜歡提到一個(gè)進(jìn)入良好工作狀態(tài)的事例。這一事例來(lái)自一位年長(zhǎng)的銷售人員，多年來(lái)，他采取的策略一直讓我備受鼓舞，備受啟發(fā)。那次，我榮幸地與他一起進(jìn)行銷售拜訪，而那時(shí)，我們的客戶表現(xiàn)出了一些抵觸情緒。    看著客戶僵硬板直的姿態(tài)，聽(tīng)著客戶對(duì)問(wèn)題做出的含糊回答，面對(duì)客戶直截了當(dāng)?shù)木芙^，經(jīng)驗(yàn)稍微有些不足的人（比如說(shuō)像我這樣的人）往往會(huì)下意識(shí)地做出防備性的辯解。當(dāng)我這位被稱為查理的銷售指導(dǎo)老師試圖約定下一次會(huì)談，從而把談判推人下一個(gè)階段時(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)別無(wú)他選，陷入僵局了。我密切地注視著查理?，F(xiàn)在他該做些什么呢？    我清楚地知道，如果是我，我會(huì)如何來(lái)應(yīng)對(duì)查理遇到的挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@樣的事情我已經(jīng)遇到過(guò)許多次了。我會(huì)表情僵硬、不知所云地背誦一些東西：如產(chǎn)品介紹手冊(cè)中的相關(guān)內(nèi)容，我們公司比其他公司更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的原因和理由，客戶與我合作能夠體驗(yàn)到的各種好處等等。當(dāng)我們遇到壓力（比如這種壓力以客戶的抵觸情緒表現(xiàn)出來(lái)）的時(shí)候，我們常常會(huì)不由自主地求助于那些熟悉的東西。因此，當(dāng)我受到客戶冷遇時(shí)，也會(huì)不由自主地求助于我所熟悉的內(nèi)容。我會(huì)像喝醉了酒那樣，語(yǔ)無(wú)倫次地說(shuō)著一些老生常談的枯燥內(nèi)容，希望能夠出現(xiàn)好的結(jié)果。    出乎我的意料，查理的所作所為與以上大不相同。    查理的做法確實(shí)是與常規(guī)做法迥然不同的。他目光中滿含著誠(chéng)摯的關(guān)心，望著客戶，收起剛才還用來(lái)記錄的筆記本和鋼筆，真誠(chéng)地說(shuō)：“瓊斯先生，我看得出，現(xiàn)在確實(shí)出了點(diǎn)兒?jiǎn)栴}。通常，我與他人初次面談時(shí)，如果面談進(jìn)展到這里，對(duì)方往往會(huì)決定再與我約個(gè)時(shí)間談一談。，而您剛才告訴我，您不準(zhǔn)備做出這樣的安排。那么，瓊斯先生，在我向您介紹了我們公司可以提供的服務(wù)后，在我已經(jīng)成功地向您這個(gè)行業(yè)中的幾百位專業(yè)人士提供過(guò)我們的服務(wù)后，如果您確實(shí)還存在這樣的疑慮，存在這樣的想法，我想，問(wèn)題不是由我們的服務(wù)引起的，而是與我的服務(wù)陳述方式有關(guān)。既然您說(shuō)您對(duì)此毫無(wú)興趣，那么，我敢肯定，我在今天的產(chǎn)品陳述過(guò)程中出現(xiàn)了極其嚴(yán)重的錯(cuò)誤。因此，我想請(qǐng)您指出這一錯(cuò)誤究竟是什么，指出我到底在什么地方出了錯(cuò)，好嗎？”    他的話語(yǔ)真誠(chéng)樸實(shí)，毫無(wú)非難之意，他既沒(méi)有流露出絲毫緊張，也沒(méi)有再去贅述那些枯燥的事例和數(shù)據(jù)。查理顯得自然、放松，他認(rèn)真地注視著對(duì)方，顯得極為關(guān)切。要是我處在類似的場(chǎng)合，肯定無(wú)法做到。我想，他能夠如此坦誠(chéng)地提出這些問(wèn)題，是因?yàn)樗_實(shí)堅(jiān)信，自己所提供的服務(wù)比市場(chǎng)上其他的服務(wù)要優(yōu)越得多，正商談的客戶確實(shí)需要他的服務(wù)。    我驚喜地看到，客戶的姿態(tài)馬上變了，客戶的神情也比先前專注了。查理什么也沒(méi)有說(shuō)，我當(dāng)然也沒(méi)有說(shuō)什么?？蛻糇谝巫由希苏眢w，又看了看正在紙上記錄的查理，說(shuō)出了令我終生難忘的話。    “查理，”他說(shuō)，“問(wèn)題并不在你這兒，都是我自己的事兒。我們的預(yù)算已經(jīng)凍結(jié)了，但我非常希望能夠與你合作。遺憾的是，從現(xiàn)在起，至少要三個(gè)月后，我們才能有這樣的合作機(jī)會(huì)?！?   查理又忙著記錄起來(lái)。不到20分鐘，他就談妥了這筆銷售業(yè)務(wù)：’按照客戶的安排，我們?cè)谙聜€(gè)季度的開(kāi)始，就可以向客戶開(kāi)出交易的發(fā)票了。當(dāng)我們離開(kāi)客戶時(shí)，我連連點(diǎn)頭，告訴查理我是如何被他剛才在辦公室的表現(xiàn)深深打動(dòng)的。令我吃驚的是，他竟然一點(diǎn)兒也不明白我所說(shuō)的一切。我連忙解釋說(shuō)，我為他剛才那種包攬全部銷售責(zé)任并最終把拒絕轉(zhuǎn)化為銷售訂單的“策略”打動(dòng)了。    他顯得有點(diǎn)兒怪異地看著我，然后搖搖頭，“那可不是什么策略，”他告訴我，“那是實(shí)情。你必須真正弄清別人不想購(gòu)買的原因，這本來(lái)就是你該做的事。你需要問(wèn)清自己到底在哪個(gè)方面出了問(wèn)題?！?   查理沒(méi)費(fèi)吹灰之力就挽救了這筆瀕臨流失的銷售業(yè)務(wù)，而且，這樣的情形還可以被數(shù)以百計(jì)地復(fù)制。但一定要記住，最一重要的是，如果稍一緊張，一切就沒(méi)有效果了。要使之生效，    就必須進(jìn)人良好的銷售狀態(tài)。這種進(jìn)人狀態(tài)的工作，并不意味著要使用咄咄逼人的強(qiáng)勢(shì)銷售策略和所謂的復(fù)雜技巧，它強(qiáng)調(diào)的是搞清你所做的一切，而不必為下一步會(huì)發(fā)生什么過(guò)分擔(dān)心。在上述的面談中，查理進(jìn)人了這樣一種良好的狀態(tài)。同樣，你也能夠進(jìn)人狀態(tài)。并且，你完全可以把這種“進(jìn)人狀態(tài)”的感，覺(jué)應(yīng)用到與客戶關(guān)系發(fā)展的任何一個(gè)階段。這其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要你愿意講出實(shí)情就能夠做到。    選舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下我的意思。比如說(shuō)，當(dāng)我通過(guò)電話向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)，我常常會(huì)聽(tīng)到電話一端的客戶說(shuō)：“史蒂芬，我根本就沒(méi)有一點(diǎn)兒興趣與你談?wù)撨@些。”    當(dāng)然，一年中，我大約會(huì)聽(tīng)到五十多萬(wàn)次這樣的回答。所以說(shuō)，要是我在應(yīng)對(duì)這種答復(fù)時(shí)，還會(huì)感到恐懼或不安的話，那倒有點(diǎn)兒稀奇了。當(dāng)我面對(duì)這樣的拒絕時(shí)，無(wú)論我能否及時(shí)轉(zhuǎn)換話題，把商談繼續(xù)推進(jìn)下去，最終都只有一兩種結(jié)果值得考慮，而無(wú)論哪種結(jié)果，對(duì)我來(lái)說(shuō)，都能接受。如果我遇到客戶拒絕時(shí)，能夠成功地轉(zhuǎn)換話題，那么我就可以與客戶商定下一次的面談，這種可能性還是相當(dāng)大的。反之，如果我無(wú)法即時(shí)對(duì)對(duì)方的拒絕做出回應(yīng)，無(wú)法轉(zhuǎn)換新的話題，致使我們的商談陷人僵局，那也很簡(jiǎn)單，我可以稍后再進(jìn)行第二次電話聯(lián)系。    因此，我會(huì)說(shuō)：“史密斯先生，您知道，這聽(tīng)起來(lái)確實(shí)很有意思。因?yàn)閯偛拍f(shuō)的，恰恰與我第一次聯(lián)系A(chǔ)BC公司時(shí)，他們告訴我的一模一樣。當(dāng)然，現(xiàn)在ABC公司已經(jīng)是我們最好的客戶之一了。哦，此外，出于好奇，我冒昧地問(wèn)一下，您曾經(jīng)參加過(guò)銷售培訓(xùn)之類的課程嗎？”    我進(jìn)人狀態(tài)了！    ……

媒體關(guān)注與評(píng)論

書(shū)評(píng)一冊(cè)《戰(zhàn)勝銷售倦怠》在手，即刻回歸往日最佳的銷售狀態(tài)！　　“這是所有銷售團(tuán)隊(duì)的必備生存指南！”　　　　　　　　　　　——林恩·愛(ài)因林格，《全球經(jīng)濟(jì)詞典》合著人之一?！　′N售人員：長(zhǎng)期銷售同一種產(chǎn)品，你可能已經(jīng)心生厭倦，再也激不起工作的興趣和活力。倦怠可能正吞噬著你大筆的提成，該是重新認(rèn)識(shí)自身職業(yè)發(fā)展的時(shí)候了?！　′N售經(jīng)理：如何聘用、培養(yǎng)、留用理解的銷售人員？如何準(zhǔn)確預(yù)估銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)？一旦掌握這些技巧，你和你的銷售團(tuán)隊(duì)將能持續(xù)戰(zhàn)勝倦怠。　　銷售團(tuán)隊(duì)：銷售任務(wù)如泰山壓頂，成員間參差不齊的銷售水平和收入更易導(dǎo)致倦怠。銷售團(tuán)隊(duì)只有設(shè)定階段性的量化目標(biāo)，規(guī)劃銷售人員的職業(yè)生涯，才能變消極的倦怠性壓力為積極的創(chuàng)造性壓力，贏得家客戶，完成銷售?！　氖落N售工作的你十分不易：　　*常常感到自己生活在沉重的壓力之下　　*常常因?yàn)楣ぷ鞑盥玫膭诶酆弯N售電話的頻繁而精疲力竭　　*常常因?yàn)樯纤镜谋O(jiān)督而備感壓力如何在銷售季度結(jié)束前：　　*找回自己的銷售感覺(jué)?　　*重新定位自己的銷售角色?　　*回到往日的良好狀態(tài)?　　*了解倦怠的征兆，　　*了解自己的銷售規(guī)律，　　*讓銷售下滑成為歷史，　　*培養(yǎng)良好的銷售習(xí)慣，　　*勇于向經(jīng)理求助，　　*把握銷售職業(yè)的前程，　　*運(yùn)用潛在客戶管理系統(tǒng)。

編輯推薦

銷售人員：長(zhǎng)期銷售同一種產(chǎn)品，你可能已經(jīng)心生厭倦，再也激不起工作的興趣和活力。倦怠可能正吞噬著你大筆的提成，該是重新認(rèn)識(shí)自身職業(yè)發(fā)展的時(shí)候了。    銷售經(jīng)理：如何聘用、培養(yǎng)、留用理想的銷售人員？如何準(zhǔn)確預(yù)估銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)？一旦掌握這些技巧，你和你的銷售團(tuán)隊(duì)將能持續(xù)戰(zhàn)勝倦怠。    銷售團(tuán)隊(duì)：銷售任務(wù)如泰山壓頂，成員間參差不齊的銷售水平和收入更易導(dǎo)致倦怠。銷售團(tuán)隊(duì)只有設(shè)定階段性的量化目標(biāo)，規(guī)劃銷售人員的職業(yè)生涯，才能變消極的倦怠性壓力為積極的創(chuàng)造性壓力，贏得客戶，完成銷售。

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