推銷理論與技巧

內(nèi)容概要

本書為滿足營銷及推銷人才的培養(yǎng)，改善現(xiàn)有營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)以及提高銷售業(yè)績的需要而編寫，力求突出科學(xué)性、實(shí)用性和可讀性的特點(diǎn)。本書在廣泛吸收國內(nèi)外推銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)研究成果的基礎(chǔ)上，致力于推銷理論的創(chuàng)新，主要表現(xiàn)在：1、從社會交流的層次探究推銷交流現(xiàn)象，提出“推銷交流和推銷層次”，為本書推銷理論的演繹提供了基礎(chǔ)；2、為廓清推銷手段方法提法紛亂現(xiàn)象，概括出推銷組合的四大手段，即個體形象、商品引力、客戶關(guān)系和推銷技巧，并以此為主體框架來展開推銷實(shí)務(wù)及其技巧的內(nèi)容；3、在尋找和選擇客戶方法中提出“客戶細(xì)分”的思想，本書創(chuàng)意在開展推銷障礙分析和推銷工具分類研究等方面也有所體現(xiàn)。    本書在推銷理論創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，力求扣緊推銷實(shí)務(wù)，提高推銷技巧的可操作性，全書13章中有8章是推銷組合手段的實(shí)務(wù)內(nèi)容。為方便推銷理論與實(shí)務(wù)的教學(xué)，每章后面都附有案例分析題及推銷技能訓(xùn)練題。    本書可作為市場營銷及經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的本科或高職高專學(xué)生教材，也適膈于廣大市場營銷和企業(yè)管理人員作為技能培訓(xùn)參考書。

書籍目錄

序前言第一章 推銷概論 第一節(jié) 推銷是什么 第二節(jié) 影響推銷的主要因素 第三節(jié) 推銷障礙分析 思考題 案例分析題 模擬訓(xùn)練題第二章 推銷員的職責(zé)和素質(zhì)要求 第一節(jié) 推銷的職能與推銷員的職責(zé) 第二節(jié) 推銷員的素質(zhì)要求 第三節(jié) 推銷員的知識與能力結(jié)構(gòu) 思考題 案例分析題 模擬訓(xùn)練題第三章 客戶信息資源開發(fā) 第一節(jié) 客戶信息的搜集與處理 第二節(jié) 客戶細(xì)分 思考題 案例分析題 模擬訓(xùn)練題第四章 推銷員的個體形象 第一節(jié) 儀態(tài)形象 第二節(jié) 語言形象 第三節(jié) 能力形象 第四節(jié) 信用形象 思考題 案例分析題 模擬訓(xùn)練 附錄第五章 商品引力 第一節(jié) 產(chǎn)品概念、功能與價值 第二節(jié) 商品引力的構(gòu)成及其評價 思考題 案例分析題 模擬訓(xùn)練題第六章 客戶關(guān)系 第一節(jié) 認(rèn)識客戶 第二節(jié) 客戶關(guān)系概論 第三節(jié) 客戶關(guān)系管理 思考題 案便分析題 模擬訓(xùn)練題第七章 推銷準(zhǔn)備技巧 第一節(jié) 制定推銷計(jì)劃 第二節(jié) 尋找與選擇客戶 第三節(jié) 作好接近準(zhǔn)備 思考題 案例分析題 模擬訓(xùn)練題第八章 銷銷開場技巧 第一節(jié) 接近客戶技巧 第二節(jié) 商品推薦技巧 思考題 案例分析題 模擬訓(xùn)練題第九章 推銷中場技巧第十章 推銷收場技巧第十一章 推銷作業(yè)工具第十二章 電話推銷與網(wǎng)絡(luò)營銷第十三章 推銷管理與激勵參考文獻(xiàn)

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