推銷(xiāo)學(xué)

內(nèi)容概要

　　《推銷(xiāo)學(xué)（第2版）》是根據(jù)教育部有關(guān)文件精神，依據(jù)教育部最新制定的《高職高專(zhuān)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)方案》編寫(xiě)的。本書(shū)以實(shí)用、創(chuàng)新為特色，以職業(yè)技能培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)，吸收了國(guó)內(nèi)外現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)研究的最新成果，本著精煉理論、強(qiáng)化應(yīng)用、培養(yǎng)技能的原則，生動(dòng)、準(zhǔn)確地介紹了什么是推銷(xiāo)、為什么搞推銷(xiāo)、怎樣去搞推銷(xiāo)等知識(shí)。本書(shū)主要根據(jù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)過(guò)程講述了推銷(xiāo)概論、推銷(xiāo)理論、推銷(xiāo)禮儀、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作、認(rèn)知顧客、推銷(xiāo)洽談、顧客異議的處理、推銷(xiāo)成交、推銷(xiāo)服務(wù)、推銷(xiāo)管理等內(nèi)容。第1版出版后深受廣大讀者的歡迎，根據(jù)推銷(xiāo)理論的最新發(fā)展，結(jié)合近階段企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用，組織編寫(xiě)了第2版?！　　锻其N(xiāo)學(xué)（第2版）》具有科學(xué)性、創(chuàng)新性、可操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，可作為高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院、高等專(zhuān)科學(xué)校、成人高校以及本科院校舉辦的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院和民辦高校營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的通用教材，也可供企業(yè)從事推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理工作的人員和社會(huì)讀者閱讀。

書(shū)籍目錄

第2版前言第1章　推銷(xiāo)概論1.1　推銷(xiāo)的概念1.2　現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展1.3　推銷(xiāo)的作用1.4　推銷(xiāo)的原則1.5　推銷(xiāo)員的素質(zhì)1.6　推銷(xiāo)員的職責(zé)與任務(wù)復(fù)習(xí)思考題案例分析第2章　推銷(xiāo)理論2.1　需要與推銷(xiāo)2.2　顧客需求規(guī)律2.3　推銷(xiāo)方格理論2.4　顧客對(duì)推銷(xiāo)的接受過(guò)程2.5　推銷(xiāo)模式復(fù)習(xí)思考題案例分析第3章　推銷(xiāo)禮儀3.1　送訪(fǎng)禮儀3.2　交談禮儀3.3　體態(tài)禮儀3.4　服飾禮儀復(fù)習(xí)思考題案例分析第4章　推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作4.1　了解推銷(xiāo)環(huán)境4.2　認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)產(chǎn)品4.3　推銷(xiāo)員的自我準(zhǔn)備4.4　制訂推銷(xiāo)計(jì)劃復(fù)習(xí)思考題案例分析第5章　認(rèn)知顧客5.1　尋找顧客5.2　顧客資格審查5.3　推銷(xiāo)約見(jiàn)前的準(zhǔn)備工作5.4　約見(jiàn)顧客5.5　接近顧客復(fù)習(xí)思考題案例分析第6章　推銷(xiāo)洽談6.1　推銷(xiāo)洽談概述6.2　推銷(xiāo)洽談的程序6.3　推銷(xiāo)洽談的策略6.4　推銷(xiāo)洽談的方法6.5　推銷(xiāo)洽談的技巧復(fù)習(xí)思考題案例分析第7章　顧客異議的處理7.1　顧客異議的含義和類(lèi)型7.2　處理顧客異議的原則與策略7.3　處理顧客異議的常用技術(shù)7.4　推銷(xiāo)談判中的價(jià)格難題7.5　推銷(xiāo)關(guān)系管理復(fù)習(xí)思考題案例分析第8章　推銷(xiāo)成交8.1　推銷(xiāo)成交的內(nèi)涵和原則8.2　推銷(xiāo)成交的信號(hào)和條件8.3　推銷(xiāo)成交的常用方法8.4　合同的簽署及成交的后續(xù)工作復(fù)習(xí)思考題案例分析第9章　推銷(xiāo)服務(wù)9.1　推銷(xiāo)服務(wù)概述9.2　客戶(hù)管理9.3　貨款回收復(fù)習(xí)思考題案例分析第10章　推銷(xiāo)管理10.1　推銷(xiāo)控制10.2　人員管理復(fù)習(xí)思考題案例分析參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第2章　推銷(xiāo)理論　　2.2　顧客需求規(guī)律　　2.2.1　顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律　　當(dāng)人們對(duì)目前所處狀態(tài)不滿(mǎn)意時(shí)，人們就會(huì)產(chǎn)生一種由不滿(mǎn)意狀態(tài)轉(zhuǎn)換為滿(mǎn)意狀態(tài)的驅(qū)動(dòng)。例如，人們處于饑寒狀態(tài)，就會(huì)產(chǎn)生擁有溫飽狀態(tài)的驅(qū)動(dòng)力，這就是產(chǎn)生了需求。當(dāng)人們不幸時(shí)，人們有追求幸福的需求；當(dāng)人們勞累困苦并對(duì)這種狀態(tài)不滿(mǎn)意時(shí)，人們有從勞累困苦狀態(tài)轉(zhuǎn)換為輕松休閑狀態(tài)的需求；當(dāng)人們孤單時(shí)，就有與人進(jìn)行交流并感受友情的需求；當(dāng)人們擁有某種滿(mǎn)意的生理與心理狀態(tài)時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生擔(dān)憂(yōu)這種滿(mǎn)意狀態(tài)是否會(huì)持久的不踏實(shí)的心理狀態(tài)，于是就有了維護(hù)目前狀態(tài)的安全需求。人總會(huì)對(duì)目前所處的狀態(tài)有不滿(mǎn)意的地方，因而，人總會(huì)產(chǎn)生需求。研究顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律，可以為促銷(xiāo)和推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展以及需求的管理提供依據(jù)?！　☆櫩托枨螽a(chǎn)生的形式主要有：　　1.自然驅(qū)動(dòng)力產(chǎn)生的需求　這是指由人的器質(zhì)性器官通過(guò)人的植物神經(jīng)作用而誘發(fā)形成的需求。例如，人的腸胃等器質(zhì)性器官的蠕動(dòng)和所發(fā)出的聲音，就會(huì)使人產(chǎn)生饑腸轆轆的感覺(jué)，產(chǎn)生一種對(duì)食物和其他充饑物的需求。這是人的一種本能需求?！　?.功能驅(qū)動(dòng)力產(chǎn)生的需求　這是指由人的功能性器官通過(guò)動(dòng)物神經(jīng)作用（經(jīng)大腦反應(yīng)后）形成的需求。功能性器官主要指人的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)與觸覺(jué)器官。例如，看到清澈見(jiàn)底的水就會(huì)想到游泳，聞到食品的香味就會(huì)產(chǎn)生食欲，聽(tīng)到強(qiáng)烈的節(jié)奏就會(huì)想到跳舞等?！　?.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而產(chǎn)生的需求　如果人們?cè)?jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)或消費(fèi)過(guò)某個(gè)產(chǎn)品，并且得到較大的滿(mǎn)足，就會(huì)對(duì)這個(gè)經(jīng)驗(yàn)加以記憶并儲(chǔ)存在大腦中。一遇到提示物或是類(lèi)似消費(fèi)情況誘導(dǎo)時(shí)，人們就會(huì)產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的需求。例如，一名彩票中獎(jiǎng)?wù)呖吹讲势本蜁?huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望?！　?.社會(huì)交往引發(fā)的需求　人是社會(huì)人，人際交往不可避免，由此產(chǎn)生了需求。在消費(fèi)攀比成為一種風(fēng)氣的地區(qū)與人群中，人際交往已成為產(chǎn)生需求的主要形式。　　……

編輯推薦

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