銷(xiāo)售建議書(shū)

內(nèi)容概要

本書(shū)一共有七個(gè)主要的部分。第一部分介紹了銷(xiāo)售建議書(shū)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用。第二部分說(shuō)明設(shè)計(jì)和書(shū)寫(xiě)一份優(yōu)秀的銷(xiāo)售建議書(shū)的具體細(xì)節(jié)。第三部分說(shuō)明一份優(yōu)秀的銷(xiāo)售建議書(shū)還應(yīng)該包括一份呈遞詞、扉頁(yè)、目錄、執(zhí)行摘要以及附錄，以及何時(shí)、為何以及怎樣直接使用提議信。第四部分講座了如何利用銷(xiāo)售建議書(shū)形成同購(gòu)買(mǎi)者之間的銷(xiāo)售合作關(guān)系。第五部分介紹如何使你的公司減少成本、賺更多的錢(qián)，如何寫(xiě)一份高級(jí)管理者較為關(guān)注的內(nèi)部銷(xiāo)售建議書(shū)。第六部分，你可以發(fā)現(xiàn)更加切合實(shí)際、簡(jiǎn)練的十大秘訣。第七部分包含有你可以利用的工具。它們可以幫助你尋找更多有用的信息來(lái)完成銷(xiāo)售建議書(shū)，如一些參考書(shū)和網(wǎng)絡(luò)資源。

作者簡(jiǎn)介

鮑勃·坎蒂是銷(xiāo)售建議網(wǎng)絡(luò)公司www.salesproposals.com的創(chuàng)始人和主要負(fù)責(zé)人，這家公司主要是通過(guò)改進(jìn)顧客的銷(xiāo)售建議書(shū)的開(kāi)發(fā)過(guò)程來(lái)增加銷(xiāo)售額。鮑勃主要負(fù)責(zé)建議書(shū)的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的整合、營(yíng)銷(xiāo)以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的咨詢(xún)服務(wù)。在1991年，他同別人合著了自己的第一本書(shū)

書(shū)籍目錄

譯者序引言  關(guān)于這本書(shū)  如何使用這本書(shū)  這本書(shū)是如何組織的？  本書(shū)中所用到的圖標(biāo)第一部分 銷(xiāo)售過(guò)程的整合 第1章 用一份好的建議書(shū)進(jìn)行銷(xiāo)售  像咨詢(xún)者那樣銷(xiāo)售  當(dāng)你在提出建議時(shí)，請(qǐng)帶上咨詢(xún)者的帽子  像咨詢(xún)者那樣考慮和說(shuō)話  符合購(gòu)買(mǎi)者的需求  銷(xiāo)售建議書(shū)的說(shuō)明  收到一封招標(biāo)建議書(shū)？我希望你能做得很好  丟掉管理文件  向高層管理者銷(xiāo)售  個(gè)人傾向于把兩個(gè)重要的過(guò)程連接起來(lái) 第2章 了解購(gòu)買(mǎi)者  承認(rèn)復(fù)雜銷(xiāo)售和關(guān)鍵客戶(hù)  利用5種購(gòu)買(mǎi)者信息  在建議書(shū)中遵循80/20規(guī)則 第3章 一份好的建議書(shū)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容  理解建議書(shū)的目的  企業(yè)建議書(shū)與技術(shù)建議書(shū)  避免一些缺陷  建議書(shū)須遵循的常識(shí)性指導(dǎo)方針  構(gòu)建建議書(shū)的結(jié)構(gòu)第二部分 制作建議書(shū)的各個(gè)部分 第4章 首先要介紹購(gòu)買(mǎi)者——從第一頁(yè)開(kāi)始就引起別人的注意  展現(xiàn)你對(duì)前景的了解程度  教育讀者——有些人是需要幫助的  提供沒(méi)有偏見(jiàn)的分析：僅僅是事實(shí)  為第一部分挑選一個(gè)標(biāo)題  決定所包含的內(nèi)容  內(nèi)容標(biāo)題  對(duì)行業(yè)背景的描寫(xiě)  對(duì)購(gòu)買(mǎi)者信息的描寫(xiě)  對(duì)現(xiàn)有運(yùn)行過(guò)程的描寫(xiě) 第5章 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者的改進(jìn)機(jī)會(huì)  對(duì)改進(jìn)機(jī)會(huì)的描寫(xiě)  如果購(gòu)買(mǎi)者已經(jīng)識(shí)別了改進(jìn)機(jī)會(huì)，那么就繼續(xù)前進(jìn)  對(duì)需求和目標(biāo)的描述  通過(guò)解釋建議書(shū)的目的來(lái)結(jié)束第一部分的內(nèi)容  從購(gòu)買(mǎi)者的角度審視第一部分內(nèi)容 第6章 向客戶(hù)提出企業(yè)解決方案：嗨，看我們配合得多好！  把第一部分和第二部分內(nèi)容聯(lián)系起來(lái)  為第二部分挑選一個(gè)標(biāo)題  …… 第7章 回答購(gòu)買(mǎi)者的問(wèn)題：“其中哪個(gè)部分對(duì)我們是有用的？” 第8章 有計(jì)劃地執(zhí)行：增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)者的滿(mǎn)意水平 第9章 聚焦銷(xiāo)售人員（這就是你?。?第10章 書(shū)寫(xiě)最枯燥的內(nèi)容：假設(shè)前提，費(fèi)用，時(shí)間進(jìn)度表第三部分 注重細(xì)節(jié)部分和表達(dá) 第11章 加入重要的細(xì)節(jié)部分使你的銷(xiāo)售建議書(shū)更加完整 第12章 包裝并呈遞你的建議書(shū) 第13章 采用書(shū)信式建議書(shū)——在要求更簡(jiǎn)潔的情況下第四部分 第一次就做好 第14章 與買(mǎi)方合作共同設(shè)計(jì)和制定銷(xiāo)售建議書(shū) 第15章 提高你的公司開(kāi)發(fā)建議書(shū)的速度 第16章 評(píng)估你的建議書(shū)第五部分 在內(nèi)部銷(xiāo)售：內(nèi)部銷(xiāo)售建議書(shū) 第17章 內(nèi)部工作：把改進(jìn)機(jī)會(huì)賣(mài)給自己的公司 第18章 書(shū)寫(xiě)內(nèi)部銷(xiāo)售建議書(shū)第六部分 十大秘訣 第19章 使你的建議書(shū)更加有效的十種成功途徑 第20章 買(mǎi)方希望在銷(xiāo)售建議書(shū)中看到的十件事件 第21章 陳述銷(xiāo)售建議書(shū)的十個(gè)注意事項(xiàng)第七部分 附錄

圖書(shū)封面

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