走進中高端客戶

內(nèi)容概要

作者以壽險業(yè)高級管理人員的工作經(jīng)歷和眼光，從提高壽險代理人經(jīng)營績效，降低壽險公司經(jīng)營成本，提升壽險公司服務(wù)品質(zhì)，充分滿足客戶的保障需求出發(fā)，研究和討論了壽險代理人在永續(xù)經(jīng)營中遇到的種種困惑及擺脫這些困惑的途徑，即壽險代理人走近中高端客戶應(yīng)具備的知本，中高端客戶的目標市場及其細分，中高端客戶的切入與經(jīng)營，家庭投資理財組合模型的構(gòu)建，家庭投資理財計劃書的撰寫及實例。該書是壽險公司打造精英團隊、造就銷售精英、聚合優(yōu)質(zhì)客戶、降低經(jīng)營成本、推動業(yè)務(wù)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的不可多得的培訓(xùn)教材。

書籍目錄

加快素質(zhì)提升 快步走向成功（總序）前言第1章 壽險營銷員的困惑及其成因 1.1 晨會之后上哪兒去  死纏爛打式的保單促成  緣故銷售與客戶經(jīng)營失之交臂 1.2 勤拜訪為什么換不來好業(yè)績  公共關(guān)系方面尚未實現(xiàn)由低入群體向中高收入群體的突破  客戶經(jīng)營尚未實現(xiàn)由一般向重點的突破 1.3 有錢人的錢為啥難掏  缺少經(jīng)營中高端客戶的知本  缺少必要的展業(yè)技巧 1.4 永續(xù)經(jīng)營之路為啥這么難走  夢幻般地追求“大鍋飯”的回歸  心理調(diào)適處于滯緩狀態(tài)  經(jīng)營理念錯位  終身學習的觀念淡薄  “不思進取、小富即安”的思想作崇第2章 走近中高端客戶應(yīng)具備的知本 2.1 熟悉保險的基本原理和基本知識  大數(shù)法則與保障型商品  首年傭金與償付能力  金融機構(gòu)存款與壽險商品  分紅保險及投資回報  嚴格核保與誠信守約 2.2 掌握相關(guān)的法律知識  壽險營銷員及其民事責任  投保容易與索賠難  如實告知義務(wù)及法律責任 2.3 了解家庭經(jīng)濟的風險理論  通貨膨脹：個人財富的隱性“殺手”  失業(yè)：市場經(jīng)濟條件下多數(shù)人必須正視的風險  疾病與意外傷害：生命旅程中必須計算的成本  創(chuàng)業(yè)投資：跨入富翁行列的最佳途徑  風險市場投資：與高風險、高回報結(jié)伴而行的投資 2.4 了解家庭經(jīng)濟的避險理論  不可變風險的可變風險  家庭投資是一種利益共享、風險共擔的經(jīng)濟行為  構(gòu)筑家庭經(jīng)濟的“防火墻”  構(gòu)筑家庭經(jīng)濟“防水墻”的技巧 2.5 了解家庭經(jīng)濟的風險投資理論  打基礎(chǔ)與建房子  投資工具沒有最好的也沒有更好的  黃金法則：不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里 2.6 了解各種投資工具的優(yōu)勢與不足  債券  金融機構(gòu)存款  股票  證券投資基金  黃金和投資金幣  外匯  房地產(chǎn)  ……第3章 中高端客戶的市場鎖定第4章 中高端客戶的切入與經(jīng)營第5章 構(gòu)建家庭投資理財組合模型第6章 擬定家庭投資理財計劃書

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