推銷與談判技巧

內容概要

　　本書由機械職業(yè)教育管理類專業(yè)教學指導委員會組織編寫的高職高專規(guī)劃教材。全書共分十二章，第一至第七章系統(tǒng)闡述了從推銷準備、洽談、服務、客戶管理到貨款四個整個過程的運作方法和策略技巧；第八章至第十二章主要介紹了交易談判各個環(huán)節(jié)的策略，技巧及方法。書中采用了大量的案例和說明材料，書后還附有實訓指導說明，全書通俗易懂，肯有很強的實用笥和可操作性，對于提高學生的實踐技能很有幫助。　　本書可作為高職高專市場營銷專業(yè)教材，還可作為從事營銷工作的人員的參考書。

書籍目錄

前言 第一章 推銷概述 案例導讀 第一節(jié) 推銷概念 第二節(jié) 推銷觀念 第三節(jié) 推銷員素質 第四節(jié) 推銷員的職責與任務 作業(yè)題第二章 推銷準備工作 案例導讀 第一節(jié) 分析市場環(huán)境 第二節(jié) 認識推銷產品 第三節(jié) 推銷員自我準備 第四節(jié) 推銷計劃 作業(yè)題第三章 認知顧客 案例導讀 第一節(jié) 尋找準顧客 第二節(jié) 顧客資格審查 第三節(jié) 了解顧客類型 第四節(jié) 約見顧客 作業(yè)題第四章 推銷過程 案例導讀 第一節(jié) 接近顧客 第二節(jié) 推銷洽談 第三節(jié) 處理顧客異議 第四節(jié) 促成交易 作業(yè)題第五章 推銷服務 案例導讀 第一節(jié) 服務的含義與特征 第二節(jié) 推銷服務的內容 第三節(jié) 提高服務質量 作業(yè)題第六章 客戶管理 案例導讀 第一節(jié) 建立客戶檔案 第二節(jié) 客戶分析 第三節(jié) 處理客戶投訴 作業(yè)題第七章 貨款回收 案例導讀 第一節(jié) 客戶信用限度和風險控制 第二節(jié) 應收賬款管理 第三節(jié) 討債技巧 作業(yè)題第八章 談判與交易談判 案例導讀 第一節(jié) 談判的含義 第二節(jié) 交易談判的基本原則 第三節(jié) 交易談判的基本內容 第四節(jié) 交易談判的過程 作業(yè)題 第九章 談判的準備工作 案例導讀 第一節(jié) 收集談判信息 第二節(jié) 確定談判目標 第三節(jié) 談判的人員準備 第四節(jié) 談判計劃 作業(yè)題 第十章 談判開局與摸底 案例導讀 第一節(jié) 開局氣氛的營造 第二節(jié) 談判議程 第三節(jié) 談判摸底 作業(yè)題 第十一章 談判磋商 案例導讀 第一節(jié) 報價與還價 第二節(jié) 對抗與讓步 第三節(jié) 談判僵局的處理 第四節(jié) 溝通說服技巧 作業(yè)題第十二章 簽約知識 第一節(jié) 購銷合同的基本格式和文字表述 第二節(jié) 談判協(xié)議的起草與簽署 作業(yè)題推銷與談判模擬實訓指導參考文獻

圖書封面

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