高科技服務(wù)營(yíng)銷

內(nèi)容概要

這本書被西方世界廣泛譽(yù)為營(yíng)銷人員的必讀之書，但實(shí)際上，對(duì)于高科技服務(wù)企業(yè)中的任何職員來(lái)說(shuō)，包括經(jīng)理人、科學(xué)家、工程師或咨詢顧問(wèn)，它都應(yīng)當(dāng)是必不可少的案頭讀物。
    在這本書中薩爾特博士為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中可能遇到的一系列重要問(wèn)題提供了指導(dǎo)，這些問(wèn)題包括：
    ·如何確認(rèn)你的獨(dú)特銷售主張（USP）；
    ·如何確定最優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷方案；
    ·如何運(yùn)用多種宣傳手段達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)；
    ·如何保證企業(yè)的各種宣傳方式能夠取得最大的市場(chǎng)反響等等。
    書中包含了大量的圖解、實(shí)例、表格和模型以及極富針對(duì)性的練習(xí)和行動(dòng)計(jì)劃，從而可以幫助你將書中所傳達(dá)的理念靈活地應(yīng)用于自己的組織，實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的升級(jí)，吸引并留住客戶。

作者簡(jiǎn)介

科林·V·薩爾特（Colin V.Sowter）博士是由技術(shù)專家轉(zhuǎn)型為高層管理人員的代表人物，他曾在多家大型組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷部門或管理部門擔(dān)任高級(jí)職位。自1989年以來(lái)，他開(kāi)始致力于幫助高科技公司將自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并取得了豐碩的成果。正是這種經(jīng)歷，使他寫成了這本書。

書籍目錄

譯者序前言第一部分  營(yíng)銷的作用   第1章  什么是營(yíng)銷：一種商業(yè)思維方式       1.1  營(yíng)銷應(yīng)該是一種產(chǎn)生利潤(rùn)的方式       1.2  營(yíng)銷是一個(gè)理性的過(guò)程，它不應(yīng)該威脅到我們的完整性       1.3  營(yíng)銷并不一定要求大量的財(cái)政預(yù)算或額外的員工：它其實(shí)是一種商業(yè)思維方式       1.4  “更好的捕鼠器”不如“更好的大門”       1.5   要以市場(chǎng)為導(dǎo)向就要轉(zhuǎn)移重心       1.6   實(shí)際上沒(méi)有人需要我們現(xiàn)在所做的事情，他們希望得到的是將為他們進(jìn)行的服務(wù)       1.7   市場(chǎng)營(yíng)銷始于識(shí)別客戶的需要       1.8   市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系重大，市場(chǎng)部無(wú)法一肩承擔(dān)       1.9   市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)重視并追求專業(yè)化       1.10   市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)注的三個(gè)利潤(rùn)因素       1.11   營(yíng)銷和銷售有著不同的關(guān)注點(diǎn)       1.12   營(yíng)銷所不參與的       1.13    跟隨市場(chǎng)潮流并不意味著滿足所有的客戶需求       練習(xí)       后續(xù)練習(xí)   第2章   為什么人們會(huì)購(gòu)買：客戶所察覺(jué)的價(jià)值       2.1   營(yíng)銷結(jié)構(gòu)       2.2   價(jià)格在購(gòu)買決策中所扮演的角色       2.3   客戶購(gòu)買的是許多功能特點(diǎn)的集合       2.4   功能收益技術(shù)及其限制       2.5   不同的細(xì)分市場(chǎng)需要不同的收益       2.6   決策制定小組的每個(gè)成員都希望得到不同的收益       2.7   獨(dú)特銷售主張       2.8   更大的優(yōu)勢(shì)       2.9   品牌打造       2.10   不可觸摸的服務(wù)和可以觸摸的產(chǎn)品之間的區(qū)別       練習(xí)       后續(xù)練習(xí)    第3章  如何順應(yīng)市場(chǎng)潮流：把目光放高       3.1   順應(yīng)市場(chǎng)哲學(xué)的發(fā)展       3.2   順應(yīng)市場(chǎng)過(guò)程中所牽涉到的文化變革       3.3   一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷部門所帶來(lái)的收益       3.4  利用現(xiàn)有的資源將利潤(rùn)最大化        3.5  目標(biāo)和資源的兼容性       練習(xí)       后續(xù)練習(xí)    第4章  我們的客戶是誰(shuí)：市場(chǎng)定義、市場(chǎng)細(xì)分和定位       4.1  我們所從事的業(yè)務(wù)到底是什么       4.2  市場(chǎng)細(xì)分       4.3  細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)       4.4  市場(chǎng)細(xì)分帶來(lái)的戰(zhàn)略決策       4.5  對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分所帶來(lái)的營(yíng)銷行為       4.6  定位       4.7  瞄準(zhǔn)隨機(jī)市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義       4.8  可信度和追蹤記錄       練習(xí)       后續(xù)練習(xí)    第5章  我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí):競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)    第6章  如何確定價(jià)格:一個(gè)沒(méi)有被開(kāi)發(fā)的管理機(jī)遇第二部分  營(yíng)銷溝通的角色    第7章  如何與客戶溝通：溝通的原則        第8章  我們?cè)鯓愉N售：人際溝通    第9章  如何利用非人際交流方式：文獻(xiàn)、推薦信、網(wǎng)站、信件、郵寄廣告、電子郵件、電話、展           覽會(huì)、廣告和公共關(guān)系第三部分  商務(wù)開(kāi)發(fā)的作用    第10章  市場(chǎng)需要什么：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷研究    第11章  如何進(jìn)行能夠帶來(lái)利潤(rùn)的革新：以市場(chǎng)為導(dǎo)向的革新    第12章  如何管理未來(lái)：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的商業(yè)計(jì)劃

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