定價的力量

內(nèi)容概要

中國消費者對“價格戰(zhàn)”想來不會感到陌生，近年來，形形色色的“價格戰(zhàn)”在各個領(lǐng)域競相上演，降價已經(jīng)成為中國企業(yè)爭奪市場份額的利器之一。然而，“價格戰(zhàn)”是一柄“雙刃劍”，其結(jié)果往往是不盡如人意。在當(dāng)前全球經(jīng)濟疲軟的局勢中，卓越的定價技能已經(jīng)成為企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。    《定價的力量》一文向讀者介紹了一種名為交易定價的定價方式，即針對每個客戶、每筆交易正確定價，以求在理論定價不變的情況下使企業(yè)獲得的實際利益最大化。文章指出，在當(dāng)前的經(jīng)濟形式下，企業(yè)學(xué)習(xí)和應(yīng)用必要的技能來實現(xiàn)高超的交易價格管理尤為重要和可行。     本書是麥肯錫高層管理論叢2003年的第1期。其內(nèi)容包括：封面文章“定價的力量”以及計算機與技術(shù)、金融服務(wù)、企業(yè)金融、市場營銷、傳媒及娛樂業(yè)等等的一些相關(guān)評論文章。    本書內(nèi)容全面，條理清晰，結(jié)構(gòu)合理，具有較高的科學(xué)性、系統(tǒng)性、理論性及學(xué)術(shù)性和實用性，可供相關(guān)人士參閱。

書籍目錄

金融服務(wù)　亞洲銀行界有奇人戰(zhàn)略　點擊知識產(chǎn)權(quán)：攜手走向盈利企業(yè)金融　讓股票期權(quán)物有所值市場營銷　《封面文章》定價的力量能 源　歐洲電力：強化管理，迎接管制放開的新市場 　公用事業(yè)的監(jiān)管：方法是否正確?信息技術(shù)　IT，誰之責(zé)經(jīng)營動作　服務(wù)網(wǎng)絡(luò)何其，管理處處皆文章計算機與技術(shù)　大中華高科技高速路傳媒及娛樂業(yè)　后TiVo時代的營銷

章節(jié)摘錄

　　管理網(wǎng)絡(luò)　　最成功的企業(yè)將其知識產(chǎn)權(quán)整體計劃視為包括內(nèi)部研發(fā)、并購和從外部獲取特許使用幾個方面，是推動增長和創(chuàng)新的原動力。因此，這些杰出企業(yè)成立專門的、跨部門的知識產(chǎn)權(quán)機構(gòu)。但這樣的機構(gòu)少之又少。對大部分企業(yè)來說，如果確實有知識產(chǎn)權(quán)部門的話，通常也只有獨立工作的幾名專利事務(wù)律師而已。這個部門應(yīng)該非常精干（最好不超過10名成員），對本部門的　　業(yè)績負責(zé)，且薪酬與部門的年度財務(wù)目標(biāo)掛鉤?？偟膩碚f，一半或一半以上的團隊成員應(yīng)該抽調(diào)自產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)發(fā)展和研發(fā)部門，并與技術(shù)專家一起工作，部門的律師則應(yīng)監(jiān)督轉(zhuǎn)化伙伴的工作?！　∽顬橹匾氖?，這個團隊必須高度獨立，也就是說，它必須是一個由研發(fā)主任或其他的高級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的獨立部門。因為如果沒有企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的具體參與，項目就會失?。ù祟愔腋嬉呀?jīng)是任何變革措施的老生常談，但由于知識產(chǎn)權(quán)的商業(yè)化屬于非核心業(yè)務(wù)，很少是哪個人工作的重中之重，如果不能獲得最高層的支持，項目將很快夭折）。此外，如果希望避免一系列制度性障礙，該部門就需要來自管理層的支持和獨立的運作。例如，除非企業(yè)經(jīng)理規(guī)定明確的決策權(quán)（對團隊的游說將影響部門對某一產(chǎn)權(quán)的出售與否及出售對象的決策），頂尖人才和充足資源的提供也需要高級管理層的首肯?！　∽詈螅邔咏?jīng)理的參與能幫助企業(yè)避免遭遇網(wǎng)絡(luò)管理的一個問題：企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)部門可能將對流程的控制權(quán)拱手讓給外部合作伙伴，特別是那些幫助其評估某項技術(shù)價值的伙伴。知識產(chǎn)權(quán)部門應(yīng)該在與經(jīng)紀(jì)人或整合者談判協(xié)議前就對每項技術(shù)應(yīng)用的價值具備基本了解，尤其在與新業(yè)務(wù)建設(shè)者談判前更是如此（知識伙伴由于與交易成果沒有利害關(guān)系，可以協(xié)助企業(yè)進行此項評估）。同樣，對談判分享成果的交易或?qū)D(zhuǎn)化伙伴贊成的其他條款，企業(yè)尤其應(yīng)該謹慎從事。在獲利豐厚的特許使用協(xié)議中，4％和4．5％的專利使用費雖然僅相差0．5個百分點，但實際的回報可能有幾百萬美元的差別?！　】偠灾?，企業(yè)經(jīng)理必須懂得沒有商業(yè)化的知識產(chǎn)權(quán)是浪費掉的企業(yè)資產(chǎn)。他們必須將出售這些資產(chǎn)視為企業(yè)不可或缺的工作，明確企業(yè)的知識產(chǎn)僅部門在企業(yè)戰(zhàn)略上的地位，放手讓其談判交易。當(dāng)部門無法找到某項專利的用途時，它應(yīng)該有權(quán)迫其“退役”，以降低無效資產(chǎn)的持有成本。充分挖掘知識產(chǎn)權(quán)的潛力顯然不是輕而易舉的事，這就是為什么多數(shù)企業(yè)沒法單獨從事的原因。但那些愿意建設(shè)這類新興網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)將會發(fā)現(xiàn)自己正處在十分有利的地位，可以在未來實現(xiàn)真實而可靠的增長?！　?hellip;… 

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